Журнал Посуда Инфо
От профессионалов. Для профессионалов. О профессионалах.
Меню
Русский English
На главную
Главная
Текущий номер
О журнале
Выставки
Новости
Архив
Подписка
Рекламодателям
Авторам
Контакты
Наши партнеры
Реклама
     

 

Подписка на новости

 

Эмоции будущего


Интервью с господином Вольфгангом Грушвицем, владельцем компании «Грушвиц ГмбХ». Вопросы задавала Татьяна Леманн.

– Господин Грушвиц, девиз вашей компании – «функция следует за эмоциями». Расскажите подробнее об этом принципе.

– Сам по себе процесс, будь то доставка товаров или система обслуживания клиентов, сегодня воспринимается как должный. Клиенты уверены, что все участки деятельности любого процесса должны протекать без трудностей и каких-либо сложностей для них, и любое исключение из правил вызывает недовольство. То есть сама по себе функция обслуживания клиентов, протекающая без сбоев, должна оставаться для клиента незамеченной. Для того чтобы заказчик обратил внимание именно на вас, вы должны проникнуть к нему в душу. Как? Точно определив менталитет аудитории, рассказать захватывающую историю, подходящую конкретно для каждого клиента. То есть попасть к нему в душу. Это и есть основное направление работы для нашей команды. «Функция следует за эмоциями» – отправная точка, от которой мы выстраиваем наши проекты.

– Исходя из вашего принципа, как правильно оформить торговое пространство?

– Как я уже отметил, правильное, то есть функциональное и удобное оформление торговой точки является современным стандартом постройки. Вы должны покорить сердце клиента, предлагая эмоции конкретно для него! Поэтому помимо профессионализма продавцов решающими факторами успеха будут мультисенсорные сигналы, которые вы посылаете клиенту: ощущения, запахи, звуки, вкус и возможность все это попробовать и ощутить на месте. Вы должны поделиться всем: фотографиями, опытом, стилем жизни и, что самое восхитительное, – эмоциями!


На фото: проект компании Chef’s Tools. Магазин в аэропорту города Мюнхен (Терминал 2, магазин товаров для дома) площадью 100 кв. м. Концепция, разработка и проектный менеджмент: «Грушвиц ГмбХ» Gruschwitz GmbH (www.gruschwitz.de). Заказчик проекта: Eurotrade Flughafen Munchen Handels-GmbH. Концепция проекта: товары для дома являются новым направлением для Eurotrade. По замыслу на площади в 100 кв. м должны разместиться деликатесы и товары для дома ведущих немецких производителей. 
Фотоматериалы являются собственностью компании «Грушвиц ГмбХ» (Gruschwitz GmbH www.gruschwitz.de)

– Вы успешно работаете на европейском и российском рынках. Говоря об обслуживании клиентов, какие основные различия существуют у российских и европейских компаний?

– Исходя из моего опыта, для европейских фирм высокое качество товара является обязательным условием. В конкурентной схватке европейские компании выигрывают за счет своих эксклюзивных преимуществ, таких как добавленная стоимость, стабильность и сопутствующие услуги. Опыт работы с Россией показывает, что далеко не всегда и не везде высокое качество продукции является необходимым условием для продавца, и поэтому качество товара преподносится как нечто особенное.
Что касается юридической стороны, партнерские отношения в Европе выстраиваются в рамках сухого юридического контента. В то время как для российских компаний долгосрочное сотрудничество скорее зависит от личных связей и доверия между партнерами.

– Насколько совместимы основные принципы вашей компании (анализ и планирование) с российской бизнес-моделью?

– Прежде чем приступить к разработке концепции для наших клиентов, мы конкретизируем покупательскую аудиторию, обсуждаем, для кого предназначена данная продукция. Почему клиент должен зайти в магазин и купить товар там, а не в интернет-магазине, не выходя из дома? Из данного анализа вырисовывается общая картина покупателя, которая будет предложена данной клиентской группе. Атмосфера в магазине, пакет предложений, кросс-селлинг – все должно соответствовать стилю и образу конкретной аудитории. Секрет нашего успеха заключается именно в умении впечатлить своих покупателей, сделав их не только постоянными клиентами, но и своими поклонниками.
Прекрасным примером является Zara Home, сеть товаров для дома, предлагающая доступные и дизайн-ориентированные аксессуары. В основе бизнес-идеи лежит история про современный красивый дом, а все функциональные процессы протекают на заднем фоне, не отвлекая клиента от покупки. В разработке любой торговой концепции важно учитывать основной принцип: не нужно стремиться к установленным отраслью стандартам, нужно создать свое уникальное торговое предложение, то, что выделит вас из массы и усилит уникальность вашего предприятия. Только имея свой собственный образ, вы станете оригиналом.
Подражая другим, вы всегда будете только копией. Такой подход к бизнесу все чаще встречается в России.

– Опишите в вашем представлении идеальный магазин посуды и товаров для дома и интерьера.

– Определяемся с целевой аудиторией. Если речь идет о премиальных престижных марках, то и предлагать их надо в соответствующей атмосфере, подчеркивающей их уникальность и эксклюзивность. Приятно удивить клиентов данной целевой аудитории можно дополнительным сервисом, например, пригласив их на закрытое мероприятие в магазин или предложив именные золотые клубные карты.
Если же говорить о формате масс-маркет, то тут надо сохранять баланс между стилем и доступностью продукции. В центре всего стоит уют, весь ассортимент должен быть расположен в магазине так, чтобы клиент чувствовал гармонию и единую концепцию. Важно, чтобы цвета, декор, материалы формировали единую историю, которая будет интересна и понятна конкретной целевой аудитории, на которую нацелена эта продукция. Прекрасным примером укрепления взаимоотношений с клиентом, особенно в случае долгосрочных взаимоотношений, могут стать серии посуды, которые можно предлагать постепенно, пробуждая дух коллекционирования или так называемый обмен или прокат товаров. Такие опции сделают ваши взаимоотношения с клиентом более живыми и интересными. И опять же использование современных технических инструментов, как онлайн-контент, позволяет не только улучшить эмоциональную составляющую, но и облегчить работу продавцов-консультантов.

– Если я попрошу вас дать три совета, что бы вы порекомендовали учесть в своей работе предпринимателям из России и стран СНГ?

– Прежде всего, быть дружелюбными с клиентами. Клиент по определению главный – король, которого обязательно надо встречать с улыбкой. Сюда же относится ориентация на решение клиентской задачи, так как сама по себе продажа товаров ушла в прошлое! Клиент надеется и ждет истинной поддержки в решении с покупкой. И в-третьих, создайте в магазине такой мерчандайзинг, который позволит не только удовлетворить ожидания клиента, но и даст импульс для дальнейших идей.


Комментарий

Татьяна Валерьевна Ковшова,
главный редактор журнала «Посуда»: 

Произвести – не значит продать Посещая зарубежные выставки или магазины For HOME в Европе, я внимательно рассматриваю подход ретейлеров к выкладке товаров, к общему микроклимату, который царит в дизайне, в обустройстве небольших магазинчиков и крупных сетей. Что касается домашней атмосферы, то этой концепции больше придерживаются владельцы собственных бутиков. Эти магазинчики посещают в основном люди старшего поколения, домашние хозяйки с детьми, которые могут в свободное время зайти в ближайшую лавку не только за покупкой, но и просто пообщаться. Вот здесь и используется тренд «будь дружелюбным, поделись всем: фотографиями, опытом, стилем жизни и, что самое главное, – эмоциями!». Владелец/продавец знает всех своих клиентов, их семьи, их образ жизни, кого как зовут, дни рождения. Люди стремятся к эмоциям. С увеличением виртуального пространства стало уходить обычное человеческое общение. И этот современный недостаток успешно используют продвинутые владельцы магазинчиков. Конечно, создать домашнюю обстановку в крупном сетевом центре не просто, но и там каждый предмет не просто лежит на полке, а показан пример его использования дома. Созданы тематические или цветовые зоны, которые привлекают покупателя.
В России пока этот тренд не применяется. Даже посещая «барвихинские» элитные салоны, можно увидеть красивых длинноногих девушек, которые как модели стоят в зоне продаж, они сначала оценивают покупателя, а потом нехотя предлагают помощь. Но ответить на какие-либо серьезные вопросы, касающиеся продукта, не могут, так как глубоко не вникают в суть тех изделий, которые продают. Конечно, столица – это огромный мегаполис, и сравнивать небольшую Вену и Москву сложно. Но можно. Сейчас в некоторых местах замечаются огромные подвижки в системе продажи товаров, красиво и современно декорируются торговые залы и витрины. К искусству дизайнеров надо еще добавить специалистов-психологов для работы с людьми и поднять профессионализм продавцов. Тогда и товар не будет залеживаться на полках, и вторичная покупка будет случаться чаще. Ведь главное, за чем приходит покупатель – за положительными эмоциями.
Главная | Текущий номер | О журнале | Выставки | Новости | Архив | Подписка | Рекламодателям | Авторам | Контакты | Наши партнеры
Содержание
Ищем дистрибьюторов
"БиипЭгг" от компании Brainstream GmbH
Позвольте очаровать себя игрой света
Опаловое стекло
События
HOMI – обсерватория по стилю
Наши партнеры
Tramontina. Сковорода к открытию сезона!
Dosh|Home. Жить удобно и просто!
Производители
"Околица" в керамике
Дистрибьюторы
Walmer Premium: новая коллекция известного бренда
"Антарес Трейд". Посуда высшего уровня
"Коралл". Дистрибуция в обновленном формате
Интервью
"ТИМА". Яркий пример успешного производства посуды
"Браво Центр". Кухонные аксессуары в тренде!
"Нева металл посуда". Формула успеха
Эмоции будущего
Выставка
XXV Выставка-ярмарка народных художественных промыслов России «ЛАДЬЯ. Зимняя сказка-2018»
Союз трендов и творчества на HOMI 2018
StylishHome и HouseHoldExpo 2018. Осенняя встреча
Tendence 2018
Рынок Казахстана в ожидании поставщиков
Мерчандайзинг
Классный дизайн для всех от победителя gia из Колумбии
Тенденции
Цветовые решения. Прогноз от Trend Bible
Анализ и прогноз
Потребительские предпочтения на рынке фарфора
Стильные штучки
Стильные штучки
Все права защищены. © 2005 Журнал "Посуда Инфо" (использование материалов только с согласия редакции)