Журнал Посуда Инфо
От профессионалов. Для профессионалов. О профессионалах.
Меню
Русский English
На главную
Главная
Текущий номер
О журнале
Выставки
Новости
Архив
Подписка
Рекламодателям
Авторам
Контакты
Наши партнеры
Реклама
     


 

Подписка на новости

 

Товарная логистика


Нас окружает великое множество чашек, фужеров, котелков, сковород, кастрюль и иной кухонно-столовой утвари. И все-таки определенная часть этого изобилия остается не востребованной конечным покупателем и оседает на складе. Справиться с таким «багажом» крайне сложно, легче не доводить до такого финала.

Что же хочет покупатель?

Понять, что захочет приобрести покупатель, а от чего откажется, – не просто. Главным тормозящим звеном на пути перехода товара в собственность потребителя сегодня стоит финансовый фактор, который, в свою очередь, подстегивает покупателя не просто разумно тратить денежные средства, но и вообще свести к минимуму число любых покупок.
В среднем уровень насыщения потребителя различными товарами и услугами довольно высок. Практически каждый человек может иногда отказать себе в желаемом, но необязательном товаре или пищевом продукте и при этом не испытает критической ситуации. То есть его уровень и ритм жизни принципиально не поменяются; в то же время уровень финансового благосостояния может измениться в лучшую сторону; спустя некоторое время на сэкономленные средства можно будет совершить какое-либо приобретение, в частности более существенное.


Такая модель покупательского поведения сегодня очень распространена. Кстати, именно таким образом покупатель постепенно переходит на качественно более высокий уровень товаров. Вместо приобретения недорогого кухонного аксессуара копит и покупает более дорогой и качественный. В результате дешевые и недолговечные изделия постепенно теряют свою привлекательность на рынке.
Также существует близкая к вышерассмотренной строгой экономии схема – так называемая «отложенная покупка». Принцип ее в следующем. Покупатель планирует купить, но не в данный момент. Пусть пока желаемый товар полежит на прилавке месяц-другой, а там видно будет. При этом «отложенная покупка» – это не отложенный спрос, который непременно в будущем будет удовлетворен. Очень часто отложенная покупка откладывается на слишком длительный период времени и о ней вообще забывают.
Покупатель концентрирует свое внимание на остро необходимых товарах: продукты, лекарства, обязательные социальные расходы, необходимые предметы одежды… И то в этом списке приобретается что-то одно – в этом месяце, что-то другое – в следующем… То есть на данный момент мы наблюдаем ярко выраженную схему планирования семейного бюджета и, как следствие, схему планирования покупок.
Вопрос: как продавцу (поставщику) спровоцировать потенциального покупателя на покупку, чтобы поддерживать постоянный товарооборот имеющейся ассортиментной матрицы? Налицо задача с двумя неизвестными (стимулирование покупки и постоянный товарооборот), имеющая одно решение.
Начнем со второго. Предположим, на склад поступает некоторое число наименований посуды.
 Предварительное исследование покупательских предпочтений свидетельствует о том, что данный товар должен быть востребован. Однако ожидаемого высокого спроса на все вновь поступившие позиции не наблюдается в течение длительного промежутка времени. И дело близится к «мертвому» остатку.
Как в данном случае восстановить товарооборот в полном объеме? Ценовой демпинг не оправдан в силу невысокой торговой маржи (торговать себе в убыток, ясное дело, никто не желает). Остается только подвести будущего покупателя к совершению покупки, сумев доказать ему «острую необходимость» приобретения данного товара. Фактически мы переходим к тому, с чего начинали, – занимаемся стимулированием покупки. Это возможно! «Необходимость» – это не только жизненно необходимый предмет, это еще и выгодная покупка. То есть если покупка выгодна, то она во многих случаях воспринимается как необходимость. Данное утверждение можно оспаривать, но… только не с теми, кто думает именно так, впрочем таких большинство.
Если повысить ценность товара в глазах покупателя, то последнему будет проще расстаться с суммой, указанной на ценнике, не откладывая этот шаг на потом...
Но это не все. Создавая свой круг лояльных покупателей, магазин может вознаградить покупателя скидкой. Например, покупателю будет очень приятно узнать о «внезапной» персональной скидке! Это способствует его возвращению в данный магазин.

Повышаем ценность

Известное выражение «дорога ложка к обеду» практически отвечает на вопрос о повышении ценности товара. Ценность определяется возможностями и временем. Если любой товар становится очень нужным в определенный момент времени, его ценность возрастает и более высокий ценник не стоит на пути совершения покупки. Это касается абсолютно любого товара, и посуды в том числе. К приходу гостей нужен сервиз, для приготовления пирога требуется форма для запекания, для интересного и качественного блюда – особая посудная утварь и т.д.


В руках у производителя и поставщика есть только продукт, который может привести к желаемому результату. Например, хрустальная рюмка от именитого бренда – свидетельство достатка, определенного статуса и пользоваться такими рюмками на дружеской вечеринке престижно.
Это может привести к интересному знакомству, плодотворному общению, и для многих это очень важно. Точно так же только вместительная утятница позволяет приготовить крупную утку (или иную птицу) и желание исполнить именно такое блюдо вынуждает приобретать посуду именно большого объема.
Если возможности уже есть, то продавцу нужно подумать о частоте возникновения этих возможностей. То есть об актуальности своего предложения.


Чем чаще товар может быть использован, тем более полезным он будет восприниматься покупателем и тем больше шансов для его приобретения. Чем больше у магазина, условно говоря, «возможностей» для покупателя (то есть чем шире его ассортимент), тем больше шансов повысить свой товарооборот.
Но вернемся к тому моменту, когда очередная «возможность» в силу своего исполнения или иного недостатка (который выяснился лишь в процессе сбыта) – не особо-то и нужна. И товар не продается. Снижать цену, как мы уже говорили ранее, себе в убыток.


Вот тут и нужно моделировать ситуации, в которых данный товар незаменим, весьма удобен, прост в использовании, отвечает новым веяниям дизайнерского исполнения. То есть нужно буквально вытянуть из этого «аутсайдера» максимум ценных качеств, раскрыть его выгодность для потребителя, причем в данный момент времени (то есть подчеркнуть актуальность товара).
И такую работу следует проводить не только с «отстающими» товарами, но и с успешно продаваемыми, даже с товарами-лидерами.
И дело тут не только в том, что чем больше продается – тем лучше, а если еще больше – то еще лучше. Во всем следует знать меру! В данном случае дело в том, что со всеми товарными позициями следует работать постоянно, поскольку конкуренция может молниеносно повернуть стремление покупателя купить ваш товар на желание приобрести аналогичный другой у другого участника рынка, поскольку он будет обладать большим числом достоинств (то есть товар-то будет тот же, только достоинств в описании больше!). Следовательно, нужно писать, демонстрировать видео и пр. Это та работа, обсуждению которой следует посвятить отдельную тему. Пока только скажем, что ценность и актуальность любого товара можно повысить всегда и в случае, если это оправдывает себя, этим стоит заниматься.

Профилактика – залог здоровья!

Работа с покупателем, выраженная в повышении ценности товара (придании ему «актуальности») с целью его реализации, – важный аспект деятельности торгующей компании, но не единственный. Значительную часть работы приходится выполнять продавцу еще перед тем, как он приступит к реализации данной продукции.
К числу наиболее эффективных профилактических инструментов относится предварительное оперативное распространение информации о продукции, показ ее в работе, наделение полезными качествами.
Очень распространено выведение в поле зрения покупателя определенных качеств посуды, которые носят якобы уникальный характер. На самом деле все эти качества известны с самого начала. Но они известны специалистам, производителям, грамотным дистрибьюторам. Что касается покупателей, то они очень часто находятся в неведении и, узнав о чем-то впервые, видят в этом существенное преимущество и останавливают свой выбор именно на товаре с этим «ранее неизвестным» качеством.
Немного стоит сказать о позиционировании как о способе предварительного знакомства с выпущенными новинками. Позиционирование сегодня – это не только грамотная работа мерчандайзера у магазинной полки или грамотно созданный лейдинговый сайт, где все написано и изображено во всех плоскостях. Позиционирование, и прежде всего новой продукции, – это введение стилистического направления, при котором покупателю предлагается не отдельно товар, изготовленный на фабрике, а «коллекция», а именно товар вкупе с интерьером. То есть если это новая сковорода, то она позиционируется в первую очередь на современной кухне, где ее вид гармонирует с типовым видом современной кухни. Если это новый дизайн фарфора, то позиционирование осуществляется в интерьере столовой. При этом компьютерная графика позволяет быстро менять объемы, оттенки и размеры. Так что осуществление современного позиционирования не так уж и затруднительно. Зато эффект от такого знакомства покупателей с товаром весьма ощутим.
Среди инструментов стимулирования сбыта, безусловно, сохраняется и выгодная цена (еще один вариант соблазнения на покупку, который может быть дополнен бонусом: скидкой, баллами, фишками, выдачей магазинной карты и пр.). Также хороший эффект дают консультации, испытания и пр.
Все перечисленные способы хороши и могут принести ощутимый результат. Но продавцу необходимо наладить постоянный сбыт всех товарных позиций, поэтому ему следует применять не одну-две стимулирующие меры, а целый комплекс.
И тогда «застойного» товара просто не будет!
Главная | Текущий номер | О журнале | Выставки | Новости | Архив | Подписка | Рекламодателям | Авторам | Контакты | Наши партнеры
Содержание
Тенденции
Презентация новинок от компании "МФК Профит"
Какая сервировка в тренде: оттенки и исполнение
Дистрибьюторы
Tescoma. Дизайн и стиль!
Шик и инновации от «Антарес Трейд»
Красота внутри: стильные бокалы Walmer с фигурными колбами
Dosh|Home: Выпекай и играй!
Выставки
IHA объявила национальных победителей конкурса Global Innovation Awards
Household Expo 2019. Весенний фотообзор
Ambiente 2019. Часть 2. Международная экспозиция
Ambiente 2019. Часть 1. Российские участники
Очарование «Зимней сказки»
HOMI. Это дом
International Home + Housewares Show: мартовское шоу продолжается!
Ладья. Весенняя фантазия-2019
Маркетинг
Посуда – товар особый!
Закупаем только тренды!
Как сделать товар узнаваемым
Социальная сеть и продвижение посуды
Стильные штучки
Стильные штучки
Все права защищены. © 2005 Журнал "Посуда Инфо" (использование материалов только с согласия редакции)