Журнал Посуда Инфо
От профессионалов. Для профессионалов. О профессионалах.
Меню
Русский English
На главную
Главная
Текущий номер
О журнале
Выставки
Новости
Архив
Подписка
Рекламодателям
Авторам
Контакты
Наши партнеры
Реклама
     


 

Подписка на новости

 

Новогодний маркетинг


На носу Новый 2019 год, и всем известно, что ноябрь и декабрь – месяцы больших и быстрых денег в бизнесе. Насколько в этом году оправдаются чаяния продавца по новогодним заработкам? Рождественские продажи всегда были успешны: на конец года люди обычно планируют покупки, они более расположены тратить свои сбережения, ну, а кроме того, Новый год традиционно является праздником, в преддверии которого покупается много подарков. Все это дает хорошую возможность производителям, оптовикам, магазинам, торговым центрам воспользоваться «покупочным бумом» и распродать множество товаров. В этом году по многим, не зависящим от потребителя и продавца причинам сложилась сложная обстановка в бизнесе, снизился порог покупательской способности, несоизмеримо с доходами растут цены на необходимые товары, рубль дешевеет. Но продавать надо, и радовать себя и близких покупкой тоже хочется. Что предпринять?
Пора зимних праздников (Новый год и Рождество, старый Новый год) – традиционно самое активное время на рынке товаров народного потребления, к которому относится и посуда. Потребители (в столицах и регионах), как и весь рынок, готовятся к новогодней лихорадке. Ожидая значительных скидок и подарков, потребитель давно принимает подобные акции как должное, поэтому с каждым годом игрокам рынка все труднее находить действенные методы влияния на потребительский спрос.


Период маркетинговой активности начинается с конца ноября и заканчивается в конце января, пик приходится на начало и середину декабря. Практика показывает, что в это время уровень продаж (розница) возрастает в 2 раза, а на некоторые товарные категории и того больше. Как правило, это зависит от того, на какие товары, торговые марки приходятся предпраздничные маркетинговые акции. В этом году декабрь выдался особенно сложным и потеря потенциального клиента – почти преступление. Как повысить объемы продаж? Самыми действенными и традиционно используемыми на сегодняшний момент инструментами являются специальные акции (скидки, подарки, розыгрыши, распродажи).

Подарочный сертификат

Одним из интересных предложений является продажа так называемых «подарочных сертификатов/карт» на определенную сумму, в обмен на которые можно приобретать любой товар. Например, если вы купили в ноябре-декабре товар на общую сумму ХХХ.00 руб., вам дарят подарочный сертификат на приобретение изделия такой же марки/бренда в другой период. Этот сертификат имеет определенный срок действия (обычно предлагается невыгодный, с точки зрения продавца, месяц), оформлен на предъявителя и дает возможность доплаты, если покупка (любой товар) превышает сумму, начисленную на карту.
Исследования показали, что компания, торгующая несколькими брендами или имеющая несколько крупных партнеров, не обязательно в смежных областях, имеет больший масштаб действия подарочных сертификатов. Компания может предложить покупку товара по сертификату из различных сезонных, удобных для нее позиций.



Скидки

Нельзя обойти такой инструмент, как скидки. Скидки для продавцов являются одним из самых действенных методов привлечения покупателей. Скидки бывают разные: накопительные, бонусные, сезонные и т.д. Чтобы привлечь покупателя, надо регулярно проводить скидочные акции, особенно во время праздников (и во время, предшествующее общепринятым торжествам). Также в последнее время многие компании запустили у себя программу накопительных скидок.
Скидки рассчитываются от совокупной стоимости товаров, приобретенных за последние 365 дней (12 месяцев). Скидки являются накопительными, то есть при достижении соответствующей границы отпускная цена товаров уменьшается.

Подарки

Что касается аукционов и аукционных подарков, всегда надо держать покупателя на коротком поводке, объявляя, что количество подарков ограничено. Однако нельзя не упомянуть о том, что в качестве подарков надо предлагать не совсем востребованный на рынке товар. Он все равно подарок, а российским покупателям внушали с детства, что «дареному» коню в зубы не смотрят.
Продавцы привыкли и предлагают не всегда востребованный товар (возможно, даже из складских остатков). Основная покупка по стоимости должна сильно перевешивать подарочную часть. То есть покупатель, покупая дорогой товар, за ниточку вытаскивает и складские остатки. Подобные акции – достаточно стандартный ход ретейлеров. Обычно цена подарка уже изначально закладывается в стоимость покупки.

Розыгрыши

Если говорить о розыгрышах, то здесь компании использовали одинаковый набор акций с небольшими вариациями. Условия проводимых розыгрышей типичны: «отправьте штрих-код купленной кастрюли/набора/чашки определенной торговой марки и выиграйте приз». В качестве последнего разыгрываются различные товары и предложения: от бокала до поездки за границу.


Распродажи

В США на уцененные товары приходится более 60% продаж универмагов и сетей специализированных магазинов. А российские люди долгие годы про «сейлы» знали в основном из рождественских репортажей журналистов, работающих на Западе, и все дружно смеялись над историями про «черную пятницу», как покупатели заранее готовятся к ней и сметают с прилавков все, что под руку попадется, даже берут выходные на работе. Это было забавно, но совершенно не актуально для советского потребителя.
Вот и в России появилась «черная пятница», и уже с конца октября начинают сверкать со всех витрин елочные игрушки и мишура, петь игрушечные деды-морозы, привлекая внимание к буквам «Распродажа» или Sale. Вот уже и для российских людей анекдоты об ажиотаже на распродажах становятся реальностью. Но стали ли распродажи не только реальностью, но и инструментом эффективных продаж?
Распродажи для покупателя – это возможность купить хорошие вещи за меньшую стоимость.
Распродажи для продавца – это: 
- очистка склада от малоликвидных товаров на определенную сумму, например $1000. При стоимости хранения 35% в год потеря составляет $350 и далее в геометрической прогрессии;
- избавление от сезонного товара в конце сезона;
- избавление от остатков сложно продаваемого товара, чтобы заполнить место на складе более ликвидным товаром;
- высвобождение денежных средств, вложенных в товар. На Западе, например, магазины, торгующие модной одеждой, после первых 8 недель снижают цены на 15%, после 12 недель – еще на 30%, пока не распродадут весь товар. Некоторые продавцы начинают снижать цены на медленно продающийся товар уже в начале сезона, когда спрос на него еще высок, избегая проведения распродажи по его окончании, этим они высвобождают места под новый товар и увеличивают денежные потоки.
Средства стимулирования сбыта:
- привязка малоликвидного товара в виде бонуса;
- продажа определенных коллекций, выпущенных к определенному празднику. Праздник закончился, но товар качественный, и необходимо его сбыть в кратчайшие сроки даже с учетом падения цены;
- изменение покупательского потока, пустив его через секции трудно продаваемого товара. Данный способ наименее затратный и более эффективный, чем перепланировка торгового оборудования.
Предпраздничная распродажа – это реальная возможность заработать денег путем снижения величины наценки на необходимые праздничные товары и повысить объемы продаж. Правильная организация предпраздничной распродажи даст реальную возможность прокормить этими доходами и летние отпуска, причем не следует понимать под праздниками только Новый год и Рождество. Надо проанализировать все большие существующие праздники.
Анализ распродаж Сначала подумайте, для какой категории граждан (возраст, пол, социальное положение) какой день является праздником и почему. Потом, оценив результаты, надо определить, какое изделие может оказаться полезным именно в этот праздничный день для каждой категории покупателей. После чего группы потенциальных покупателей необходимо выделить, продумать разумное понижение цен, организовать распродажу и задействовать все информационные возможности, чтобы донести информацию о распродаже. Таким образом, как говорится в народной шутке, «на халяву и уксус сладкий» – все покупатели любят акции типа «продукт недели», «месяца». В результате получается не только повышение объема продаж и объема прибыли, но и возникает возможность для дополнительной рекламы определенных товаров.

Сроки распродаж

В распродажах специальных праздничных товаров всегда существует опасность, что они не продадутся, поэтому акция распродажи должна пройти в кратчайшие сроки, чтобы распродать все на волне подогретого спроса – как говорится, «дорого яичко ко Христову дню»: и кружки с Дедами Морозами, и сервизы с елками – товар, продающийся со скидками только до 7 января, а то и до первого.

Предподготовка

Естественно, чтобы все шло как по маслу, к распродаже надо хорошо подготовиться. Всю организацию надо продумать до мелочей.
1. Необходимо обучить персонал и проследить, чтобы штат мерчандайзеров был максимально укомплектован, подстраховаться на случай выхода из строя когото из них.
2. Представление, что «во время распродажи и так все раскупят» – это опасная иллюзия. Во время предпраздничных распродаж у покупателя все равно есть выбор.
3. Надо учить продавцов работать с возможными рекламациями и претензиями – к сожалению, в распродажной спешке они встречаются достаточно часто. Помните: главная забота в предпраздничные дни – не испортить настроение потенциального покупателя.
4. Надо обратить внимание на музыку, оформление зала, даже запахи, которые будут в дни предпраздничной распродажи украшать ваш магазин или шоу-рум.
5. Хороший распродажный ход – предоставление покупателям дополнительной услуги: красивой упаковки купленных товаров.
6. Следует продумать отдельные маркетинговые ходы. Например, можно дать скидки определенным категориям покупателей в определенные часы.
7. Надо организовать специальное демонстрационное место – место для распродажи. При этом товар должен быть представлен и в типичном для него месте, и на специальной выкладке, где он оформлен соответствующим образом под акцию распродажи. Например, можно сделать палетную выкладку: на специальные декоративные помосты, в прямом доступе к покупателю, выставляется в большом количестве продукция нескольких видов, частично в товарной упаковке, частично без нее. Важно только, что для такой выкладки надо брать не более 2-4 видов товара однородной продукции (например, 4 разных набора бокалов или 4 вида «сувенирки» к празднику).
8. Главное – реклама. Любому человеку понятно, что для того, чтобы распродажа прошла, о ней должны знать те, кого на нее ждут, – покупатели. Для этого существуют пять зон размещения материалов, сообщающих покупателям о том, что и где распродается, и стимулирующих покупателей участвовать в ней:
- наружная зона – специальное оформление витрин, вывески, рекламные перетяжки и вывески-штендеры, которые выставляются рядом с магазином и на которых написан призыв участвовать в распродаже;
- входная зона – соответствующее объявление на двери;
- внутренняя – оформление торгового зала. Задача – показать, в какой именно секции идет распродажа, или даже «начертить пути» прохода к этой зоне;
- зона, где демонстрируется скидочная продукция;
- зона «импульсной покупки» – перед кассой. Это – последний шанс зацепить покупателя, напомнить, что он еще не сделал удачную покупку.

Итог

В этом году отмечается невысокая маркетинговая активность игроков посудного рынка. Политика предпраздничных маркетинговых акций однотипна: одинаковые инструменты влияния на потребительский спрос, пересекающиеся акции, проводимые совместно с вендорами (компаниями-поставщиками бренд-продуктов, сервисов и услуг, под чьей торговой маркой выпускается продукция).
Это приводит к тому, что покупатель не покупает «импульсно», на него нет давления, он безынициативен и расслаблен. Дистрибуторская активность сейчас характеризуется в большей степени только сезонным увеличением продаж. Получается хорошо только у того, кто предлагает что-то необычное и новое и постоянно совершенствуется, чтобы продать свой товар. Хотя нельзя не отметить интересные маркетинговые игры. Вендоры более серьезно готовятся к предпраздничному периоду, чем дистрибьюторы, ведь подобные акции в первую очередь для них – инструмент расширения доли рынка. Однако активная часть игроков не велика.
Удачных вам продаж, удачных покупок, удачных праздников!
Главная | Текущий номер | О журнале | Выставки | Новости | Архив | Подписка | Рекламодателям | Авторам | Контакты | Наши партнеры
Содержание
Слово редактора
Добрый день, дорогой читатель!
Наш рынок
Сезон долгожданных отпусков и снижения уровня продаж
Посуда: особенности летнего ассортимента
Производители
Эмалированная посуда. Зачем она нужна?
Выставки
Пресс-релиз. Международная выставка качественных потребительских товаров International Commodity Fair 2019
Крупнейшие в России В2В выставки товаров для дома, дачи и подарков
Совершенное уравнение HOMI + HOMI + HOMI= 3 HOMI
Houseware Central Asia – умение увидеть перспективы
Событие
SMEG и Dolce & Gabbana. Успешная коллаборация
Анализ и прогноз
Упаковка в системе продаж
Дистрибьюторы
«Сибель»: обаяние Прованса
Экология
Актуальность биоматериалов
HoReCa
Особенности закупки ассортиментной матрицы посуды HoReCa
Страстная кухонная жизнь, или Страсти по кухне
Онлайн-маркетинг
От интернет-продвижения – к росту продаж!
Стильные штучки
Стильные штучки
Все права защищены. © 2005 Журнал "Посуда Инфо" (использование материалов только с согласия редакции)