Журнал Посуда Инфо
От профессионалов. Для профессионалов. О профессионалах.
Меню
Русский English
На главную
Главная
Текущий номер
О журнале
Выставки
Новости
Архив
Подписка
Рекламодателям
Авторам
Контакты
Наши партнеры
Реклама
     


 

Подписка на новости

 

Посуда – товар особый!


Вряд ли кто-то будет оспаривать утверждение, что посуда, наряду с рядом других предметов для дома, является особенным товаром. А раз так, то все понимают, что реализация посуды имеет ряд существенных отличий и нюансов. Причем это касается как кухонной, так и столовой (сервировочной) посуды. В чем же заключаются основные особенности и как правильно демонстрировать достоинства посудной утвари перед потребителем? Попробуем разобраться.

Покупатель – двигатель процесса

Существует несколько моделей покупательского поведения. Так, приобретение посуды может быть основано на необходимости освоения нового жизненного пространства вновь возникшими домохозяйствами (необходимость), замены устаревшей и изношенной посудной утвари на новую (вопрос первостепенной важности), стремлении сделать подарок (устойчивое намерение) и внезапном желании приобрести понравившийся предмет (желание выполняется при прочих равных условиях). Четыре перечисленные модели охватывают более 90-95% покупателей домашней посудной утвари. Оставшиеся 5-10% совершают покупку посуды по иным причинам, порой совершенно непредвиденным, и случается это крайне неожиданно, поэтому ориентироваться на такого покупателя не стоит.
Конечно, внезапная покупка также может произойти или не произойти с равной долей вероятности, но все-таки она значительно более прогнозируема и шансов для ее возникновения не мало, поэтому ее следует учитывать обязательно. К тому же число внезапных покупок значительно увеличилось и составляет около 15% от общей доли всех покупок посуды.
Еще 4-5 лет назад объем незапланированных покупок посуды составлял не более 10% от общей массы. Исходя из обозначенных моделей, стоит строить маркетинговую политику магазина.



Берем в расчет тенденции и тренды Изначально необходимо учитывать общие рыночные тенденции. Для посудного рынка это:
- высокий спрос на новый дизайн,
- повышенная износостойкость,
- экологическая безопасность,
- история бренда и цена.
Казалось бы, именно с цены стоило бы начинать... Да, если бы мы жили лет 7 назад. Тем более 10 лет назад. В то время продавалось все! В смысле все дешевое. Сегодня дешевка не ценится и не пользуется спросом. В настоящее время спросом пользуется качественная продукция. Под качеством понимают эргономику, оттенок, выносливость, износостойкость, сохранение первозданного вида и т.д. Цена теперь является неким показателем качества и служит ориентиром для покупателя, но никак не катализатором быстрой покупательской реакции.
Также следует уделять внимание трендам. По большому счету тренды и тенденции – это одно и то же. Но в профессиональной среде к трендам относят прежде всего дизайнерские показатели, в частности интересные цветовые решения или рисунок. Рисунок может быть произвольным, а может копировать натуральные текстуры, например текстуру дерева.
Так же материал – тоже трендовое понятие. К тенденциям участники рынка скорее отнесут тот или иной вид технического или художественного развития, что позволяет строить прогнозы и предположения в отношении модели спроса в будущий период. Тенденции скорее касаются пути дальнейшего развития компании, тренды отражают востребованные товарные позиции и задают уровень спроса.

Изучение предложения

Исходя из моделей спроса и трендовых направлений, следует выстраивать модели предложения, ибо на одной демонстрации товара на полке далеко не уедешь. В сегменте посудной утвари сегодня товар не продает себя сам. Необходимо заинтересовать им потенциального покупателя. Это касается и оптовых поставок, и розничных. Пожалуй, розничных даже в первую очередь, поскольку в последние лет семь, по высказываниям самих участников рынка, «Ретейл правит бал!». Розничный покупатель дает возможность понять, что будет продаваться, а что нет.
Путем опросов в фокус-группах, а также в произвольном порядке в рамках торговых точек продавец изучает степень востребованности и заинтересованности в новинке и на основе этого формирует свои предложения, в том числе и для оптовика, в частности для какой-либо сети, включая федеральные. Конечно, богатый опыт закупщика позволяет и без проведения предварительных исследований определить товар, который заинтересует потребителя, но сути это не меняет.
Проверку покупательской привлекательности осуществляют в среде конечного потребителя и на этой основе формируют корзину для заказа или самостоятельного выпуска.
Итак, маркетологи постоянно изучают потребности своего покупателя. И хорошо, если могут предложить ему желаемое. В большинстве случаев рынок завален совсем не тем, о чем мечтает потребитель. А нужно заинтересовать его именно тем, что есть. И вот здесь идут в ход всевозможные способы привлечения внимания к товару и, что любопытно, для посудного сегмента эти модели имеют свои отличительные особенности (повторим, при прочих равных условиях).

1. Посуда – инструмент

Не секрет, что на посудном рынке продажи кухонной утвари отличаются более высоким оборотом. Такая оборачиваемость связана с тем, что покупателю предлагается новое техническое решение и это вызывает как минимум любопытство (а это уже и есть заинтересованность). Далее, поскольку техническая новинка ведет к упрощению процесса готовки или ухода за посудой, а также приготовлению отменного блюда, любопытство переходит в состояние желания обладать полезной в хозяйстве вещью.
Важно то, что сегодня домашнее питание стало символом благополучия семейного очага. В настоящее время не просто выгоднее и полезнее для здоровья готовить дома (последнее очень спорно, поскольку ингредиенты для придания вкусовых качеств домашнему блюду, а также сами продукты не всегда можно отнести к разряду здоровых), но это еще и модно! Модно иметь посуду в качестве инструмента для приготовления определенного блюда! Вот, кстати, почему так уверенно в свое время заняли витринные позиции мульти-паро и иные «-варки», а также множество кухонной электроники, способной выполнить задаваемую человеком программу приготовления без участия последнего.
Разумеется, такого рода посуду следует предлагать только путем демонстрации конечного результата! Например, обладатель «чудо-сковороды» сможет получить из 700 г мяса превосходные котлеты, которых не только надолго хватит, но и муж будет хвалить их вкус, а значит, ценить того, кто их приготовил, и пр. Звучит это очень просто, можно сказать, на бытовом уровне, но, в сущности, именно так и происходит. Вот еще один пример: с помощью терки-измельчителя и прилагаемой книги с рецептами (где все в мерных емкостях и граммах) любой желающий без труда сможет приготовить отменные овощные и фруктовые салаты, которые прекрасно подойдут к твердому сорту сыра и марочному вину, а это значит, что для романтического ужина требуется совсем не много, зато результат не заставит себя ждать…
Мир состоит из женщин и мужчин, а также их детей и родителей, и всем им нужно найти под крышей своего дома тепло и внимание, понимание и любовь, и с этой точки зрения любая трапеза, приготовленная с помощью «волшебного горшочка» или «чудесного блюдечка», может привести к исполнению желаемого.

2. Посуда – капитал
Мало кто задумывался над тем, что посуда прекрасный вариант вложения средств. Она позволяет экономить на дорогом (это точно!) общепите, продлевает жизнь, обеспечивая здоровым питанием, позволяет налаживать деловые контакты, которые отражаются прямой выгодой, а в некоторых случаях приносят прямой денежный достаток, в частности при реализации фирменного блюда (торта, пирога, салата, соуса и пр.).

3. Посуда – статус
Когда сегодня кто-то говорит, что бабушкин потертый фарфор и хрусталь теперь ничего не значат, не стоит быть столь категоричным. Наши бабушки и дедушки жили в непростое время, когда на счету была каждая копейка, и, приобретая посуду, они делали это не просто так, а вполне обдуманно. И в своей жизни, в том числе с помощью этой посуды, смогли утвердиться, и в профессиональной, и в дружеской среде. И сегодняшний день – не исключение!
Сегодня также в почете и тонкостенный костяной фарфор, и хрустальные бокалы, и иная сервировочная утварь. И если кто-то еще не понял этого (читай, не имеет возможности пока обзавестись таким добром), то он просто отстал от жизни или, увы, «не догоняет» в силу уровня собственного развития (но так это его проблемы).
Настоящие застолья не обходятся без красивой и качественной сервировочной посуды. Это факт! И чем выше уровень столового фарфора на столе, тем социальный статус его владельца выше. Никуда от этого не денешься!

4. Посуда – игрушка
Увы, и взрослые, и дети любят играть. И если оловянные солдатики и куколки в миниатюрных платьицах перекочевали в коробку, которая убрана далеко на антресоли, или же переданы подрастающему потомству («на растерзание»), то в посуду вполне можно поиграть. И именно это желание часто подталкивает покупателя к незапланированному приобретению изящной чашечки, или стильной терки, а может быть, стеклянного набора, или… да чего угодно!
Что ж, играйте на здоровье, дорогие взрослые. Смотрите, расставляйте, протирайте, представляйте, фантазируйте, наливайте, выпивайте – это прекрасно, что вы еще не утратили своего желания поиграть. Скажем больше, играйте сами и играйте вместе со своими родственниками, детьми и даже любимыми питомцами!

5. Посуда – наслаждение
Не так уж и много у нас поводов и возможностей для получения наслаждения. Не каждый способен внести в свою непростую жизнь частичку романтики, нежности, красоты, благородства, достоинства, уникального сюрприза и пр. Но, как ни странно, с посудой это сделать удается куда проще. Посуда, как палочка-выручалочка, способна спасти в самых запутанных и трудных ситуациях, потому что как минимум она сближает единомышленников за одним столом. И это часто приводит к нахождению наиболее правильного решения даже в самой неприятной жизненной ситуации. Вместе с посудой есть все шансы для получения наслаждения, которое становится поводом для прихода вдохновения, а значит, к новым начинаниям и свершениям. Не стоит отказывать себе в таких наслаждениях!
Мы разобрали варианты предложения посуды в совокупности с моделями потребительского поведения. К сожалению, мало кто объясняет покупателю не рецепт очередного блюда, а последующие блага (и даже чудеса) от применения посуды, на которой такое блюдо приготовлено. Таким образом, продавцы и поставщики до сих пор теряют своих потенциальных клиентов, да и с действующими им становится работать все сложнее. Но никогда не поздно поменять вектор своих усилий в более перспективном направлении и радоваться жизни!
Главная | Текущий номер | О журнале | Выставки | Новости | Архив | Подписка | Рекламодателям | Авторам | Контакты | Наши партнеры
Содержание
Тенденции
Презентация новинок от компании "МФК Профит"
Какая сервировка в тренде: оттенки и исполнение
Дистрибьюторы
Tescoma. Дизайн и стиль!
Шик и инновации от «Антарес Трейд»
Красота внутри: стильные бокалы Walmer с фигурными колбами
Dosh|Home: Выпекай и играй!
Выставки
IHA объявила национальных победителей конкурса Global Innovation Awards
Household Expo 2019. Весенний фотообзор
Ambiente 2019. Часть 2. Международная экспозиция
Ambiente 2019. Часть 1. Российские участники
Очарование «Зимней сказки»
HOMI. Это дом
International Home + Housewares Show: мартовское шоу продолжается!
Ладья. Весенняя фантазия-2019
Маркетинг
Посуда – товар особый!
Закупаем только тренды!
Как сделать товар узнаваемым
Социальная сеть и продвижение посуды
Стильные штучки
Стильные штучки
Все права защищены. © 2005 Журнал "Посуда Инфо" (использование материалов только с согласия редакции)