Журнал Посуда Инфо
От профессионалов. Для профессионалов. О профессионалах.
Меню
Русский English
На главную
Главная
Текущий номер
О журнале
Выставки
Новости
Архив
Подписка
Рекламодателям
Авторам
Контакты
Наши партнеры
Реклама
     

 

Подписка на новости

 

Сезон долгожданных отпусков и снижения уровня продаж


С наступлением времени отпусков в целом ряде отраслей начинается спад деловой активности. Сезонному снижению продаж подвержены практически все виды бизнеса. По мнению экспертов, колебания заметны даже на рынке продовольственных товаров. В июле-августе, когда крупные города пустеют, продажи стабильно востребованных продуктов падают на 10–15%.  

На рынках с ярко выраженной сезонностью «провалы» продаж достигают 30 и более процентов. Большинство же рынков являются умеренно сезонными, то есть падение объема продаж в «низкий» сезон – 10–20% от среднестатистического месячного уровня. Бизнес потряхивает, материальные активы и не находящийся в отпусках персонал приносит небольшие прибыли. Ряд предприятий работает на пределе окупаемости, а закрыться на время отпусков - значит совсем похоронить бизнес. Болезнью резкого снижения спроса на товар в летние месяца страдают восемьдесят процентов бизнесов самых разных направлений. Посудный сектор экономики, к сожалению, не составляет исключение из правил. 

СЕЗОННЫЕ СПАДЫ. ВАРИАНТЫ. 

Сезонные спады покупательской активности - это регулярные колебания спроса в зависимости от времени года, праздников,  привычек и стереотипов покупателей. Это - уменьшение объёма продаж, снижение деловой активности потребителя. Радует, что это  ограниченный период, связанный со временем года или праздниками, и немного вдохновляет, что это благоприятное время для налаживания контактов и возможности проявить творческий потенциал или занять новые рынки. 

Жесткая сезонность – когда разница в продажах доходит до ста процентов. Посуда для пасхальных куличей и яиц, новогодний ассортимент, товары для дома с ярко выраженной праздничной атрибутикой, которые после наступления определенного события теряют свою актуальность. В данном случае никакое маркетинговое вмешательство не поможет поднять продажи на былой уровень.  

Яркая сезонность – разница на спаде составляет от 30-40%. Вмешательство необходимо. 

Умеренная сезонность – разница составляет от 10-20%. Вмешательство не уместно, спад нужно учитывать при годовом планировании, поскольку такая сезонность не наносит существенного ущерба бизнесу. Нет никакого смысла пытаться стабилизировать продажи и бороться с сезонным спадом, если это финансово затратно,  сложно и слишком рискованно. 


Хотя общее настроение в летний период скорее нерабочее, компании по-разному решают проблему сезонного спада. Самый распространенный вариант – это спад, который заранее учтен в годовом планировании, и в период сезонного спада основная задача руководителя не «провалиться» ниже запланированных цифр. 

Проблемы сезонности. Распродажи 

Но если продукты питания покупают круглогодично, то для многих non-food товаров сезонность имеет огромное значение. Когда у ритейлера нет возможности хранить непроданные товары в ожидании всплеска сезонного потребительского спроса, то на помощь приходят распродажи. Но рассчитывать на большую прибыль при этом не стоит. 

По мнению ритейлеров, есть проблемы, на которые стоит обратить особое внимание при проведении распродаж.  

Появилась категория покупателей, которые охотятся за товарами со скидками,  эти охотники существенно снижают показатели продаж, так как они не покупают товар без скидки. Если у покупателя задача - приобрести товар дешевле, то у ритейлеров – продать как можно быстрее и без потерь. проведение акций и распродаж вызывает немало проблем. 

Есть товар, который без скидок покупают неохотно, но он объемный и занимает много складской площади.  

Слишком низкая цена часто вызывает обратную реакцию. Человек опасается, что перед ним некачественный товар, и не покупает его. Поэтому ритейлеру приходится тщательно анализировать спрос и предложения. 

Неправильно поставленная цена в рекламе приводит к потере покупателя и скандалам. 


КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ В НЕ СЕЗОН? 

Способ ONE:  В период подготовки к высокому сезону необходимо сформировать специальные низкосезонные предложения, способные удержать внимание клиентов в критический период. 

Например: Компания, занимающаяся продажей фарфора и стекла в среднем ценовом сегменте ежегодно испытывала сезонный летний спад в связи с отпускным периодом основных потребителей. Зимой, в сезон больших продаж, была разработана акция по мотивированию клиентов: при покупке товара определенной марки в период высокого сезона, возможность приобретения покупки в летний период со скидкой с 01 июня по 01 августа.  

Способ TWO: Диверсификация бизнеса. В период снижения сезонной активности иметь возможность быстрой переориентации на сопутствующие товары или товары сезонного, летнего характера.  

Например: В период летнего спада надо иметь ассортимент товаров для дачи, пластиковых контейнеров, небольших строительных инструментов и пр. товары, которые пользуются спросом только в летний период.   

Способ THREE. Планирование долгосрочных проектов. В конце каждого календарного года есть смысл разрабатывать рекламные программы на следующий год, с тем, чтобы сделать упор на продвижение бизнеса в периоды сезонного спада. 

Например: Компания каждый сезон планирует новый проект: летом – продажа товаров хозтоварной группы + посуда, осенью – делается упор на продажу детского ассортимента + посуда, зимой – новогодний и подарочный ассортимент, зимнего спортивного инвентаря – лыж, санок + посуда, весной – продажа горшков,  дачных принадлежностей + посуда. Такое быстрое «перепрыгивание» с пика на пик носит название «стратегии саранчи» и, при условии грамотного планирования очень хорошо себя зарекомендовало. 

Способ FOUR. Вывод на рынок новинок. Любая компания, серьезно страдающая от летнего спада, должна заранее разработать стратегию вывода новинок на рынок.  

Лучшими месяцами знакомства с новинками считаются январь и май. Именно в это «мертвое» время выгодно заострить внимание потребителей на интересных предложениях, посулив за покупку в сезонный спад серьезные скидки, подарки или бонусы. 

Способ FIVE. Корректировка ассортимента. Используя возможности каждого сезона, нужно иметь возможность быстро корректировать ассортиментную матрицу.  

Быстро поднять продажи можно с помощью краткосрочных акций, способных стимулировать спрос, с помощью мотивации рядовых сотрудников компании на взятие высоких планок товарооборота. Само понятие «не сезон» грешит непрофессионализмом: если все сделано правильно, с умом, никаких авралов в работе быть не может. Если руководитель знает, что санки и коньки летом никто не покупает, он не считает переориентацию бизнеса на летний ассортимент подвигом, разумно обратить внимание на внепогодные ниши, ввести в ассортимент изделия, которые пользуются неизменным спросом. Такие товары-локомотивы можно найти в любой нише, на них и нужно делать основной упор. 


Способ SIX. Работа с дистрибуцией   

Производители предоставляют дистрибуторам дополнительные скидки. А взамен подписывают соглашение, чтобы в эти сложные месяцы дистрибуторы выбирали определенные объемы ассортимента. Для партнеров такая схема выгодна, потому что у них увеличивается маржа, а производитель получает возможность поддерживать оборот.  

КАК ПРОЖИТЬ СЕЗОН НЕУДАЧ 

- Это время обучения и мастер классов.  

В то время, как другие отдыхают и снижают обороты, вы можете более эффективно использовать это время, потратив его на обучение собственных сотрудников 

- Время минимизации расходов. 

Если компания минимизирует расходы, то получает жирный плюс в виде экономии, и также: риск потери клиентов, рынок, квалифицированных специалистов. Стратегия минимизации расходов предполагает, что в период сезонного спада компания отказывается от всех необязательных затрат. В принципе, это разумно. Но, как показывает практика, в список «второстепенных потребностей» компании иногда попадают заработная плата, рекламная программа, проекты по выведению нового товара. Таким образом, компания изначально лишает себя права на хорошее начало нового делового сезона, то есть снижает свою конкурентоспособность. Подробнее стоит остановиться на рекламной теме. Такая статья расходов, как рекламирование, подвергается корректировке одной из первых. Но полный отказ от рекламных инструментов могут позволить себе весьма немногие предприятия, должна быть уверенность в том, что об их товарах за время мертвого сезона не забудут потребители. 

- Стимулирование сбыта. 

Если же компания выбирает стратегию стимулирования сбыта, то скорее всего «попадает» на увеличение затрат и риск провала, но на другой чаше весов имеет: возможность удержать кривую продаж, захватить большую долю рынка, развить компанию, сохранить сотрудников и сделать хороший задел для нового сезона.  

Часто неумелое управление компанией списывается на сезонный спад активности. Главный ресурс для поддержания продаж в периоды сезонного спада — продуманная ценовая политика и стратегия продаж, правильно выбранная ассортиментная матрица и клиентоориентированный подход. 

СТАТИСТИКА

Конечно, есть отраслевые сегменты, которые находятся в лучшем положении, но это уже не наша история, к сожалению. 2019 год показал, что инфляция продолжает расти, а покупательский спрос по-прежнему падает. Если продавцы продуктов питания ещё как-то балансируют, то для non-food (магазины непродовольственных товаров, например, одежды, обуви, бытовой техники) сегмента настали действительно тяжёлые времена. Чтобы спасти положение, ритейлерам нужно меняться и искать альтернативные пути развития. Россияне целенаправленно сокращают траты на шоппинг.  

Динамика показателей экономической активности в 1 квартале 2019 года ожидаемо ухудшилась. Темп роста ВВП, по оценке Минэкономразвития России, в 1кв19 снизился до 0,8 % г/г. На фоне повышения базовой ставки НДС значимый отрицательный вклад в экономический рост внесла динамика торгового товарооборота. Годовая динамика заработных плат ожидаемо замедлилась из-за эффекта высокой базы прошлого года. В целом за 1кв19 рост реальных заработных плат, по оценке Росстата, составил 0,4 % г/г после 4,1 % г/г в 4кв18. При этом рост заработных плат в социальном секторе в начале текущего года, как и ожидалось, замедлился до значения темпа роста заработных плат в прочих видах деятельности. В 1кв19 наблюдалось временное охлаждение потребительского спроса на товары и услуги, обусловленное адаптацией к повышению базовой ставки НДС с 1 января 2019 года. После роста на 2,8 % г/г 2 в 4кв18 (как и в целом за 2018 год) в течение первых трех месяцев текущего года темп роста оборота розничной торговли находился в диапазоне от 1,6 % до 2,0 % в годовом выражении, а в целом по итогам 1кв19 составил 1,8 % г/г. При этом спрос на непродовольственные товары в 1кв19 замедлился в большей степени, чем на продовольственные. 
Статистические данные основаны на показателях Минэкономразвития 


Главная | Текущий номер | О журнале | Выставки | Новости | Архив | Подписка | Рекламодателям | Авторам | Контакты | Наши партнеры
Содержание
Наш рынок
Сезон долгожданных отпусков и снижения уровня продаж
Посуда: особенности летнего ассортимента
Производители
Эмалированная посуда. Зачем она нужна?
Слово редактора
Добрый день, дорогой читатель!
Выставки
Крупнейшие в России В2В выставки товаров для дома, дачи и подарков
Пост-релиз. Международная выставка качественных потребительских товаров International Commodity Fair 2019
Выставка-ярмарка авторских работ «РусАртСтиль»
Совершенное уравнение HOMI + HOMI + HOMI= 3 HOMI
Houseware Central Asia – умение увидеть перспективы
Пресс-релиз. Международная выставка качественных потребительских товаров International Commodity Fair 2019
Событие
ПАО ЛЗЭП открывает «Секреты Лысьвенской эмали»
SMEG и Dolce & Gabbana. Успешная коллаборация
Анализ и прогноз
Упаковка в системе продаж
Дистрибьюторы
«Сибель»: обаяние Прованса
Экология
Актуальность биоматериалов
HoReCa
Особенности закупки ассортиментной матрицы посуды HoReCa
Страстная кухонная жизнь, или Страсти по кухне
Онлайн-маркетинг
Полезные цитаты от известных маркетологов
От интернет-продвижения – к росту продаж!
Стильные штучки
Стильные штучки
Все права защищены. © 2005 Журнал "Посуда Инфо" (использование материалов только с согласия редакции)