Журнал Посуда Инфо
От профессионалов. Для профессионалов. О профессионалах.
Меню
Русский English
На главную
Главная
Текущий номер
О журнале
Выставки
Новости
Архив
Подписка
Рекламодателям
Авторам
Контакты
Наши партнеры
Реклама
     




 

Еженедельный дайджест

 

Специализированный розничный магазин


В европейском городе розничный магазин похож на клуб. Только в нем не требуют подтверждения членства и заходить туда можно в любое время. В России такого формата почти нет, хотя розница с каждым годом усиливает свои позиции на рынке.
Почему пока немного магазинов с запоминающейся витриной, приятным индивидуальным дизайном, демонстрационной зоной, где проводятся лекции и мастер-классы с известными поварами и рестораторами? Почему такое, казалось бы, стандартное место торговли не встречается повсеместно? Строятся и открываются огромные торговые центры, где продавцы, как правило, имеют низкий профессиональный уровень, не позволяющий грамотно обслужить покупателя и проконсультировать его. Неужели покупатели не хотят иметь в шаговой доступности уютные посудные шоу-румы и торговые залы с профессиональными консультантами?
Сдерживают развитие данного формата высокие арендные ставки, недостаточные навыки в работе данных торговых форматов среди продавцов посуды, нюансы правовой базы…

Однако шансы увидеть качественные домашние розничные магазины салонного типа достаточно высоки.
Это вызвано следующими причинами:
- активное развитие сегмента розничных продаж;
- конкуренция;
-постоянное появление новых розничных сетей (с учетом перекупки брендов торговых сетей);
- копирование торговой модели Запада;
- увеличение количества точек продаж – закономерный этап процесса формирования полноценного рынка и др.
Конечные потребители не привыкли связывать посуду, особенно кухонную, с неким личным инструментарием, подчеркивающим уровень кулинарного мастерства его владельца. Прежде всего, все покупки кастрюль, сковород, сотейников и других предметов производятся, исходя из их необходимости, а совсем не из желания создать «свою территорию игры», то есть обеспечить себя гаджетами, с которыми приятно входить в кулинарный мир.


Продавцы также не до конца владеют способом привлечения покупателей к миру товаров как к миру увлечений, тесно связанному с людьми, идеями, взаимными интересами определенного сообщества. Очень часто продажи сводятся к продвижению какого-то конкретного изделия, а этого недостаточно в современных условиях. Отсюда и отсутствие навыков у обслуживающего персонала.

На рынке США мастер-классы являются одним из самых популярных методов продвижения продукции. Во время выставки в Чикаго мы общались с директором по маркетингу одного из наших поставщиков – компании Meyer – гиганта на рынке США. В их компании мастер-классы являются одним из самых популярных методов продвижения продукции, в том числе за счет приглашения двух известных женщин шеф-поваров. В России же, как признался главный менеджер одной из крупнейших сетей класса люкс, такие акции имеют результат только в продуктовых магазинах.

Посудные залы, лавочки, витрины и тому подобное, как правило, размещаются на территории другого (условно говоря, большого) торгующего заведения. И даже несмотря на то, что такая точка продаж формально имеет свое название, марку, является самостоятельным магазином, она не запоминается или не часто запоминается как бренд. Покупатель идентифицирует ее как отдел в торговом центре, то есть он запоминает торговый зал, в котором прибрел посудное изделие, условно говоря, на втором этаже, и затем сохраняет в памяти что-то вроде «где-то справа от центрального прохода…».

Нельзя сказать, что торговля посудой под крышей более крупного торгового заведения – это плохо, малодоходно или временно. Отнюдь, такая форма также распространена во всем мире, особенно в крупных маркетах. Но и здесь мы немного отстаем, забывая, что Cash & Carry – это не только огромный стеллаж, с которого покупатель может доставать товар собственноручно. Это высокоэффективный мерчандайзинг, определенный дизайн и зонирование, обеспечивающие полноценную обособленность данной товарной группы среди других товарных групп.


К этому у нас тоже вскоре придут по одной простой причине, имя которой – конкуренция! Именно последнее обстоятельство – лучший стимулятор новых привлекательных идей для торговли. И если техническими наворотами (поверхностями, покрытиями, «сэндвичами», термодатчиками, силиконом и пр.) нас уже побаловали, то, скорее всего, следующим шагом продавцов будет их более эффективное позиционирование. Именно по такому сценарию уже осуществляется реализация столовой посуды высокой ценовой категории.
Конечно, в России присутствуют специализированные магазины, торгующие только посудой, причем в ряде случаев только определенной марки.

В новом исследовании, опубликованном Американской Национальной федерацией розничной торговли, говорится, что «потребители все чаще ожидают бесплатную доставку товаров, которые они покупают через Интернет, а также используют новые возможности, такие как получение покупок через Интернет в местных магазинах». Исследование показало, что 75% потребителей ожидают бесплатную доставку даже на заказ ниже $50, по сравнению с 65% потребителями прошлого года.
Многие потребители теперь учитывают стоимость доставки еще до того, как перейти на страницу оформления заказа, при этом 65% говорят, что ищут варианты бесплатной доставки, прежде чем добавлять товары в онлайн-корзины.

Но, во-первых, их крайне мало, а во-вторых, все их отличие в том, что с ними не продают иные товары, например бытовую химию и пр. В остальном, в частности в подходе к обслуживанию, еще много проблем.
Да… Есть над чем задуматься.

Интернет – это гигантский магазин удобных продаж, гигантский канал для связи с миром (а значит, с людьми), с магазином (а значит, с приобретением товаров). Сегодня Интернет – это образ мыслей, это энциклопедия, это «торговый зал», без которого не совершается ни одна покупка. И кстати, в сегменте посудных изделий обычный магазин крайне важен, поскольку подавляющее число покупателей посуды предпочитает перед покупкой подержать ее в руках.

Разумеется, торговля посудой – это целый мир разнообразных подходов, поучительных историй, непредсказуемых событий, трепетных ожиданий.

По результатам исследований Международной ассоциации товаров для дома, в США онлайн-продажи составили $58,9 млрд, что на 35,4% больше, чем год назад. Эти продажи составляют только 11% от общего объема розничных продаж, тем не менее, на электронную продажу приходится 64% общего роста количества продаж.
О чем нужно помнить и как правильно формировать ассортимент мы узнали у владельца розничного магазина.

– Насколько востребованы сейчас специализированные посудные магазины?
– Специализированные посудные магазины по-прежнему остаются востребованными. Более того, в премиум сегменте специализированный магазин – это единственная возможность представить для покупателя продукцию в достойном виде, проконсультировать потребителя, донести до клиента все особенности посуды. Кстати, к специализированным посудным магазинам имеет смысл прибавить еще и специализированные магазины товаров для дома. Хотя и в этом случае будет ощущаться их нехватка, особенно в регионах.

– Какие магазины пользуются большей популярностью: мультибрендинговые или монобрендинговые?
– На мой взгляд, большей популярностью пользуются мультибрендинговые магазины. В них клиент может получить настоящий выбор и полноценную консультацию.

– Насколько важно, чтобы специализированные магазины были независимы от торговых комплексов, в которых они часто располагаются? Как добиться такой независимости?
– Настоящий качественный специализированный магазин, и особенно сеть магазинов, всегда имеет свое лицо, свой проверенный способ выкладки продукции. Важно, чтобы магазин мог обеспечить принятые стандарты в любом торговом центре.

– Какое значение необходимо уделять консультированию конечных покупателей и какими методами оно проводится?
– Существуют разные способы консультирования. Все они способствуют привлечению внимания к продукции и ее обдуманному приобретению. Например, продавец-консультант может дать исчерпывающую информацию покупателю непосредственно перед осуществлением покупки. Также целесообразно использовать брошюры с описанием преимуществ и технических особенностей продукции. Эффективным способом является неназойливая демонстрация повторяющегося видеоролика или прокручивание аудиозаписи для посетителей торговых залов.
Кстати, если на аудиозапись и видеоряд не всегда обращают внимание, то проигнорировать продавца или не прочитать информацию об уже заинтересовавшей вещи практически невозможно. Более того, к напечатанному тексту мы традиционно проявляем больше доверия, чем к сказанному.


– Какова роль событий, в которых участвуют шеф-повара и сами покупатели? Как часто вы прибегаете к таким акциям?
– Покупатели обожают такие мероприятия, но успешными они будут лишь при соблюдении нескольких условий:
-огромная проходимость магазина, а также его известность;
- большое количество постоянных покупателей;
- возможность заранее проинформировать большую массу покупателей о предстоящем событии.
Проводить мастер-классы в магазине с небольшой проходимостью нет ни малейшего смысла, 1-2 покупки даже расходы на повара не окупят.
Кстати, известность самого повара также играет огромную роль. Если магазин известен и шеф-повар на слуху, то быть успеху. А без соответствующей базы проводить акцию – себе дороже.

– Существуют ли у вашего магазина постоянные покупатели? В чем отличие в обслуживании таких клиентов по сравнению с теми, кто пришел к вам в первый раз?
– Существуют. И с ними работать намного проще и приятнее, чем с вновь пришедшими. Постоянные покупатели – как члены семьи. Таким покупателям можно привезти товар под заказ, можно заранее известить о планируемой поставке, порекомендовать что-нибудь соответствующее стилю прошлых приобретений и т.д.
Они легче идут на контакт и с удовольствием возвращаются за повторными покупками. В конце концов, постоянные покупатели готовы простить некоторые огрехи. Но при этом необходимо внимательнее отслеживать шаги конкурентов, дабы не потерять свою привлекательность в глазах постоянных покупателей.
Да, действительно, различия между зарубежной и отечественной розничной торговлей налицо. И конечно, дело не только в продавцах.
Восприятие покупателей тоже имеет существенные отличия. Покупатель не всегда может отличить качественную продукцию от некачественной, бренд от подделки no name и т.д. При этом желание совершать покупки есть и покупки совершаются, причем многие из них посредством заказов товаров через интернет-магазины. Не случайно все серьезные продавцы имеют свой сайт, на котором подробно показан ассортимент и существует возможность заказа и доставки понравившегося товара покупателю.
Вот что мы узнали по поводу торговли в онлайн-формате

– На ваш взгляд, что проще и что выгоднее сегодня: иметь интернет-магазин или стационарный магазин плюс интернет-портал, где также можно приобрести тот же ассортимент?
– Для серьезного бизнеса, занимающегося продажами, иметь представительство в Интернете уже не вопрос имиджа, а насущная необходимость.
Другой вопрос, что в случае, когда бизнес не связан с розничными продажами, стоит иметь в виду, что организация интернет-магазина очень схожа с организацией магазина вне Интернета и требует заметных усилий.
Кроме того, необходимо учитывать, что Интернет – это просто еще один канал продаж, где необходимо отдельно заниматься ассортиментной политикой, мерчандайзингом, персоналом, в конце концов, – и все это требует внимания. Поэтому каждая компания должна задумываться о целесообразности открытия интернет-магазина точно так же, как и об открытии очередного розничного магазина.

– Насколько могут отличаться месячные объемы продаж посредством заказов через Интернет и посредством покупок в «реальном» магазине?
– Нет смысла измерять интернет-продажи оборотами. Если увеличить приток посетителей, например в пять раз, в стационарный магазин за счет рекламы практически нереально, то к интернет-магазину можно обеспечить очень большой приток новых посетителей путем грамотного размещения рекламы. Но и расходы на такую рекламу будут огромными. Вообще, держать интернет-продажи в зоне прибыльности – это ежедневная работа, которой должен заниматься квалифицированный специалист.
– Существуют ли различия в предпочтениях покупателей: какую продукцию чаще покупают через Интернет, а какую в ваших городских магазинах?
– Как правило, средний чек в магазине ниже, чем при онлайн-продажах.
В магазинах чаще берут мелкие и недорогие вещи – аксессуары, которые покупаются зашедшими из любопытства посетителями. Те же товары, которые требуют вдумчивого выбора и весят заметные килограммы, многие люди охотнее приобретают через Интернет.
Главная | Текущий номер | О журнале | Выставки | Новости | Архив | Подписка | Рекламодателям | Авторам | Контакты | Наши партнеры
Содержание
Слово редактора
Здравствуйте, дорогой читатель!
Выставки
XXVII Выставка-ярмарка народных художественных промыслов России «ЛАДЬЯ. Зимняя сказка-2019». Пресс-релиз
Сентябрь 2019. Яркая осень
HOUSEHOLD EXPO. Взгляд изнутри
Пространство и стиль от HOMI Outdoor & Dеcor
«ПИР» притягивает посуду
Наш рынок
Цветовые предпочтения покрытий
Мнение специалиста
От фарфора к керамике!
Изделия народных художественных промыслов – в каждый дом!
Маркетинг
Разделочные доски – на кухню!
Ретейл
Посуда будет нужна всегда!
Специализированный розничный магазин
Стильные штучки
Стильные штучки
Все права защищены. © 2005 Журнал "Посуда Инфо" (использование материалов только с согласия редакции)