Журнал Посуда Инфо
От профессионалов. Для профессионалов. О профессионалах.
Меню
Русский English
На главную
Главная
Текущий номер
О журнале
Выставки
Новости
Архив
Подписка
Рекламодателям
Авторам
Контакты
Наши партнеры
Реклама
     




 

Еженедельный дайджест

 

Региональная сеть: задачи, цели, возможности


Продвижение продукции хозяйственно-бытового назначения, к которой относятся все посудные изделия, невозможно без налаженной системы сетевых точек продаж или, проще, сетей. При этом хорошо известные федеральные сети хоть и демонстрируют свое могущество, предлагая горы посудной утвари на своих стеллажах, не в состоянии охватить весь потребительский рынок розничной торговли. Не случайно на сегодняшний день мы наблюдаем немалое количество региональных сетей, в том числе успешно развивающихся, условия работы которых благоприятны как для поставщиков, так и для потребителей. Впрочем, за этими словами стоит целый ряд любопытных особенностей функционирования таких сетей, о деятельности которых мы и решили поговорить с руководителем псковской торговой сети «Хорошая посуда» Денисом Петуновым.

– Денис, что собой представляет современная региональная торговая сеть, каков механизм ее работы?

– Если кратко, то сегодняшняя региональная сеть – это связанные единым управлением и учетом, а также едиными корпоративными стандартами и единой логистикой магазины. С точки зрения механизма работы сети нужно в первую очередь понимать, что это постоянный круговорот товара по отработанной схеме: «Анализ предложения» – «Поставщик» – «Транспортная и складская логистика» – «Презентация товара» – «Конечный потребитель» – «Анализ продаж» – «Анализ предложения». Плюс к этому следует добавить слаженную работу менеджерского состава и продавцов-консультантов, которая позволяет функционировать вышеназванной схеме.

– Как вы строите взаимоотношения с федеральными сетями, насколько трудно выживать в жесткой конкурентной среде?

– Конкуренция на рынке в целом довольно жесткая. Что касается крупных сетей, то здесь важно минимизировать пересечение одинаковых товаров, а по возможности и брендов. Каждый магазин должен отличаться от другого товарным наполнением. В связи с этим наши «взаимоотношения» с федеральными сетями ограничиваются отслеживанием перекликающихся позиций из товарной матрицы этих сетей и наших магазинов и сведением к минимуму их присутствия. «Дубликаты» товаров приходится определять в разряд акционных, это не всегда выгодно.

– По какому принципу вы отбираете поставщиков и заполняете свою ассортиментную матрицу?

– Поиск поставщиков – это поиск информации и сопоставление ее по основным параметрам. Анализ поставщиков происходит по схеме: «Востребованность товара конечным потребителем» – «Внешний вид товара» (что может быть оценено конечным потребителем) – «Цена» (выгодные условия зачастую основной фактор для принятия решения) – «Способ оплаты» (отсрочка платежа всегда выгоднее, так как позволяет получить денежные средства для оплаты товара частично от реализации этого товара) – «Территориальная расположенность поставщика» (важно для быстрой, бесперебойной доставки товара и затрат на транспортные расходы).
Казалось бы, производители должны быть наиболее интересны в качестве поставщиков, но, как ни странно, у современных дилеров и дистрибьюторов более гибкая ценовая политика и зачастую более интересные цены для небольших региональных компаний.
Заполнение ассортиментной матрицы происходит на основе анализа востребованности и оборачиваемости товаров. Правда, бывает, что происходит исключительно интуитивный подбор ассортимента, это объясняется, вероятно, тем, что покупатель наряду с сугубо утилитарными, проверенными годами вещами хочет видеть оригинальные, эстетичные и отвечающие новым идеям (в частности, при приготовлении блюд) предметы быта, посуды.

– В чем, по сравнению с федеральной сетью, ваши преимущества для поставщиков?

– К сожалению, маленькие компании не могут конкурировать с федеральными сетями и «отжимать» для себя сумасшедшие скидки в силу объема закупок. Поэтому работать с нами (маленькими региональными сетями) нашим поставщикам выгоднее и приятнее, но наши продажи страдают во время проведения глобальных акций, присутствующих в федеральных сетях.
Как мы уходим от этих неприятностей? Как правило, «федералы» предлагают жесткую матрицу и определенный товар, на который распространяются скидки. Этот товар, как правило, исключается (или минимизируется его присутствие) из нашего ассортиментного ряда. То есть мы перестаем быть конкурентами по данным товарным позициям. При этом мы стараемся использовать другие возможности для скидок, прежде всего на свой товар, которого нет в других точках продаж. Основным рычагом для получения скидок служат длительные партнерские взаимоотношения, позволяющие требовать дополнительные преференции от поставщика.

– Не подводят ли вас поставщики и если да, то какие меры вы применяете к недобросовестным партнерам?

– Поскольку взаимоотношения поставщиков с маленькими сетями строятся, в отличие от «федералов», на основании договоров, составленных поставщиками, а не покупателями – крупными сетями (в которых прописаны строгие взыскания за малейший промах), о каких-либо мерах наказания при неисполнении обязательств по поставкам речь не идет. Но, надо заметить, что, как правило, подводят поставщики крайне редко. А если такое и случается, то они стремятся исправить свои огрехи в наиболее короткие сроки и за свой счет, в частности, если речь идет, например, о несвоевременной доставке по вине транспортной компании.

– Какие преимущества небольших региональных сетей для конечных потребителей вы можете выделить в первую очередь?

– Преимуществ маленьких сетей несколько. Нет жесткой матрицы, что позволяет вводить новинки в ассортимент достаточно часто. Следовательно, каждый покупатель может найти что-то по душе. Затем, в некрупных сетях весьма гибкий подход к акциям и скидкам, то есть решение о скидке может быть принято в индивидуальном порядке.
Кроме того, распространена работа с покупателями «под заказ». Также в маленьких сетях продавец-консультант – это не просто надпись на бейдже, это человек, который расскажет во всех подробностях о продаваемом товаре, ответит на все интересующие покупателя вопросы, в том числе о наличии товара в других магазинах сети. Плюс представитель местной сети может оперативно связаться со своей администрацией и обсудить тот или иной вопрос. Федеральная сеть работает по матричному принципу, и принятие каких-либо решений – прерогатива головной организации, поэтому крупные сети менее гибкие в вопросах удовлетворения спроса конечного потребителя.
Что касается нас, то мы расширяем свое предложение за счет дополнительных услуг. Так, выпускаем нержавеющую посуду под собственным брендом «Благо». Это наша зарегистрированная торговая марка. Мы декорируем столовые приборы (технология вакуумного покрытия), работаем с предприятиями общепита, в том числе через свою сеть «Хорошая посуда» (входит 6 магазинов), изготавливаем сувениры, в том числе под заказ, гравируем столовые приборы и посуду (бокалы, вазы и пр. ). В итоге покупатель может приобрести или заказать из каталога уже готовое решение либо связаться с нашим дизайнером и оформить индивидуальный заказ, причем цена не будет отличаться от магазинной!
Одним словом, покупатель в нашей сети получает не только товар в ассортименте, но и дополнительный спектр услуг! Иногда посетитель приходит только за именной ложкой, а уходит с именной кружкой, вазой и кастрюлей...

– Используете ли вы труд наемных мерчандайзеров, следящих за правильностью выкладок?

– Нет, справляемся своими силами, опираясь на правила группировки и выкладки товара.

– Если население города меньше 500 тыс. человек, сколько сетевых точек продаж посуды будет оптимальным, по вашему мнению? А если население менее 1 млн человек?

– Однозначный ответ сложно дать на эти вопросы. Все будет зависеть от региона, в котором находится город, от платежеспособности жителей этого города, от посещаемости подобных магазинов в том или ином районе и целесообразности их размещения.

– На основе ваших наблюдений, какие посудные предметы реализуются в первую очередь?

– В первую очередь предметы первой необходимости – сковороды, кастрюли, столовые приборы.

– Как часто сегодня хозяйки совершают стихийные покупки посуды и обращают внимание на современный дизайн?

– Не могу сказать, чтобы стихийные покупки лидировали, все-таки обдуманные приобретения современные хозяйки совершают чаще. Наши покупательницы обращают внимание как на дизайн, так и на другие факторы, влияющие на покупку. Сейчас часто покупатели приходят в магазин с определенным багажом знаний, почерпнутых из просторов Интернета, и заинтересованы в получении исчерпывающей информации о приобретаемой посуде, включая информацию о составе сырья, о технологиях производства и пр. И здесь очень важно, как поведет себя продавец-консультант и состоится ли намеченная покупка, а вдобавок к ней спонтанная. Понимаете, о чем я говорю и где кроется возможность совершения стихийной покупки? И очень хорошо, что основные наши покупатели – это женщины, способные ценить прекрасное, которые, конечно же, совершают спонтанные покупки, не устояв перед красивой посудой и грамотной консультацией работника магазина.

– Как часто покупатели приобретают комплекты посуды для новых домохозяйств и в качестве подарка?

– Комплекты посуды покупают к существенным событиям – юбилеям, новосельям, свадьбам. Но в то же время в качестве подарков чаще приобретаются недорогие, нужные в быту вещи. Видимо, это соответствует современным реалиям жизни.

– Насколько актуальна поддержка сети за счет работы интернет-магазина? Имеете ли вы интернет-магазин и если да, то какова схема его работы?

– Интернет-ресурс сейчас становится все более актуальным, так как подросло и повзрослело поколение, которое привыкло «жить» в интернет-пространстве. В силу невозможности в настоящее время делать доставки по городу, наша сеть не использует интернет-магазин, а для общения со своими покупателями, объявлений о новых поступлениях, акциях и пр. использует социальную группу «ВКонтакте».

– Каким вы видите ближайшее будущее небольших сетей, занимающихся домашней утварью, в частности посудой?

– Конкурировать с растущими как грибы сетями и с их агрессивным внедрением на рынок становится все сложнее. Но, к счастью, кто-то любит гипермаркеты, ориентирующиеся на более высокий уровень дохода населения городов-миллионников, и делает основной упор на бренды, а кто-то на уютные магазинчики, в которых можно найти что-нибудь для себя любимого. Здесь можно найти все что угодно, включая товар, соответствующий равновесию цена-качество – столь любимый аргумент одних, красивый, броский вид независимо от цены – эталон для других, дешевизну – для третьих, престижность бренда – для четвертых и т.д.
Основная задача региональной сети – это грамотный подход к ассортименту и удовлетворению «капризов» потребителей, привыкших к большому выбору, удобству обслуживания и постоянным скидкам. В торговле всегда работал и работает принцип: «Кто прекращает развиваться, тот теряет бизнес».
Главная | Текущий номер | О журнале | Выставки | Новости | Архив | Подписка | Рекламодателям | Авторам | Контакты | Наши партнеры
Содержание
Слово редактора
Слово редактора
Сервировка
Новогодняя палитра
Выставки
Позиция HOMI
Событие
Секреты мастерства
Наш рынок
Основные точки продаж
Посуда. Очевидное будущее
Ретейл
Посуда продается под Новый год без изменений
Региональная сеть: задачи, цели, возможности
HoReCa
Открываем ресторан или кулинарную школу
От блюда к авторской тарелке
Стильные штучки
Стильные штучки
Вдохновляющая сервировка от брендов
Все права защищены. © 2005 Журнал "Посуда Инфо" (использование материалов только с согласия редакции)