Журнал Посуда Инфо
От профессионалов. Для профессионалов. О профессионалах.
Меню
Русский English
На главную
Главная
Текущий номер
О журнале
Выставки
Новости
Архив
Подписка
Рекламодателям
Авторам
Контакты
Наши партнеры
Реклама
     




 

Еженедельный дайджест

 

Год завершен. Что продавать дальше?


За спиной новогодние каникулы. Впереди продолжение активного сезона продаж при очевидном снижении покупательского спроса. Главный вопрос для всех продавцов: с каким предложением выходить к покупателю?

В числе важнейших параметров, связывающих рынок посуды и среднестатистического покупателя, - продажная цена и степень востребованности товара. Первый параметр исходит от продавца и напрямую связан с естественным ценообразованием и уровнем спроса на аналогичную продукцию. Конечный потребитель лишь косвенно может повлиять на ценник. А вот степень востребованности напрямую зависит от конечного потребителя, точнее от потребностей и желаний определенного числа конечных потребителей, формирующих спрос в розничных точках продаж.
Остановимся подробнее на желаниях конечных потребителей. Как ни странно, но их не только приходится исполнять - на них сегодня могут повлиять продавцы. К этому их подталкивает конкуренция.

ПРЕДЛАГАТЬ НУЖНО ДЕФИЦИТ!

Потребитель хочет иметь следующий товар:
-    красивый (стильный),
-    качественный (не теряющий первоначальных свойств и вида),
-    дешевый.

Удовлетворить таким требованиям покупателя практически невозможно, поэтому продавец старается предлагать товар, отличающийся уникальностью. Уникальность посудных изделий - это драйвер продаж.
Самым беспроигрышным вариантом привлечения внимания покупателя является предложение ему продукции, которой нету конкурентов.

Падение потребительского спроса
По данным Минэкономразвития, потребительский спрос затормозится в 2020 году еще сильнее, до 0,6%. Прогнозируемый уровень бедности вырастет до 12,5%. Рост ВВП в текущем году будет незначительным, при этом возможно сокращение инфляции на фоне перелома кредитного цикла. Источник: www.rbc.ru

Успешный продавец всегда предлагает редкий (особенный) или, другими словами, дефицитный товар. И хотя термин «дефицит» уже давно исчез из лексикона потребителей бытовой продукции, дефицитных товаров достаточно много, хотя за ними сегодня не выстраиваются километровые очереди и их не «выбрасывают» по талонам. Кстати, очереди не выстраиваются по двум простым причинам: во-первых, распространением дефицитного товара очень быстро начинают заниматься многие участники рынка, поэтому уникальные новинки порой быстро перестают быть дефицитными, а, во-вторых, на рынке присутствует огромное количество аналогичной продукции, которую навязывают покупателю, замещая ей львиную долю имеющегося спроса.

На основании проведенных наблюдений можно прийти к выводу, что дефицитом на посудном рынке является:
-    продукция премиум-класса по низкой цене (но ее не выгодно продавать, поэтому такое предложение появляется крайне редко);
-    продукция средней ценовой категории с высокими потребительскими свойствами (наиболее изучаемая покупателями категория, обычно не залеживается на полках);
-    новинки дизайна, рассчитанные на импульсные покупки (эмоциональные приобретения).
В то же время существует так называемая «альтернатива» дефициту, к которой относятся:
-    дешевая продукция с коротким сроком жизни (традиционный эко- номсегмент);
-    подарочное исполнение продукции низкой и средней ценовых категорий;
-    акционный товар;
-    специально сформированные наборы (условно выгодные покупки).

Разберем перечисленные категории. Купить дорогую вещь по низкой цене само по себе достаточно привлекательно. Однако такие приобретения крайне редки и вызваны исключительными причинами: ликвидацией компании, трагическими событиями, непреодолимым влиянием внешних факторов, переключением на другой бизнес, сокращением занимаемых площадей и пр. Рассчитывать на подобные ситуации при ведении бизнеса бессмысленно.
Товар среднего ценового уровня не дешев. Цена на качественную продукцию подвержена повышению в первую очередь, поскольку это традиционно самый желанный товар и, кроме того, довольно часто иностранный (увы, валютный курс сегодня не в пользу российского потребителя). Именно на добротных предметах держится вся торговля. И уровень цен в данной категории сохраняется ближе к высокому.

Дизайнерские новинки за редким исключением хороши в краткосрочной перспективе. Скорее всего, спустя год-два после их приобретения мода поменяется и они потеряют свою привлекательность и ценность; придется присматривать иные предметы, более отвечающие веянию времени.
Покупки по настроению не отличаются постоянством, скорее это очередное исключение из правил, особенно в период низкой доходности населения. Получается, что якобы приятные и выгодные покупки дизайнерских новинок скорее случайность, нежели закономерность.

По этой причине продавцы стараются искусственно расширять ассортимент полезных и привлекательных в краткосрочной перспективе товаров за счет псевдодефицитных изделий. К ним, как уже говорилось выше, относятся, в частности, предметы экономкласса. Все понимают, что это предметы, которым не суждено остаться в истории. Срок их жизни не велик. При этом они не являются браком! Но психология многих покупателей такова, что они готовы купить недорогой низкокачественный товар, лишь бы за небольшие деньги.

Товар в подарочной упаковке всегда привлекал внимание покупателей! Это факт. Поэтому не самые лучшие изделия также чаще продаются, если они имеют привлекательную упаковку. При этом сама упаковка не должна быть дорогостоящей (но она должна быть при этом привлекательной: яркой, оригинальной, необычной, запоминающейся), ее ценовая категория обязана соответствовать ценовой категории самого товара.
Акционный товар опять же привлекает внимание покупателей своей скидочной ценой. При этом он в понимании покупателя не должен относиться к дешевой ценовой категории, иначе нет смысла продавать его дешевле. Покупателю импонирует то, что он покупает товар не низкого качества по низкой цене, то есть цене, соответствующей товару эконом-класса. Чаще всего по акции продают не худший, но и не самый востребованный товар, который нужно быстрее реализовать.

Изделия в наборах также обычно продают, когда желают как можно быстрее избавиться от залежавшегося ассортимента. Наборы могут быть сгруппированы из товаров эконом-класса и среднего класса. Покупателю всегда нравится совершить выгодную сделку, которая заключается в приобретении нескольких товаров (пусть и невысокого уровня качества) по цене одного.
Получается, что главным товаром на рынке является недорогой товар. Покупатель не готов приобретать дорогую продукцию в условиях неблагоприятной рыночной обстановки (падение спроса) и низкой платежеспособности.
При этом к числу успешно продаваемой товарной массы относятся разные категории товаров. Необходимо только четко их классифицировать и придерживаться строгой ценовой политики внутри каждого класса.


ДОРОГОЙ ТОВАР ДОЛЖЕН БЫТЬ ОПРАВДАН

Изделия из фарфора, хрусталя, стекла, чугуна, керамики и иных материалов от именитых брендов относятся к высокой ценовой категории. Несмотря на это, такая продукция остается востребованной на рынке даже в период общего снижения покупательского спроса. Покупатели элитных посудных изделий, равно как и приобретатели предметов искусства, вкладывают деньги не просто в роскошь, которой окружают себя, но и в предметы, которые со временем могут вырасти в цене. Поэтому продавцам, работая с дорогими изделиями, необходимо показать не только их нынешнюю ценность, но и сохранение (а то и увеличение) таковой в течение длительного периода времени. Как ни странно, но даже в условиях снижения потребительских доходов и спада покупательской активности инвестиции не перестают привлекать значительную часть населения. По этой причине дорогостоящая продукция сохраняет свою актуальность даже в периоды покупательской стагнации.
Согласно опросам покупателей, к часто приобретаемой посудной утвари относятся формы для выпечки, как одноразовые из фольги, так и многоразовые (включая металлические разборные, например, от компании «Мультидом») из силикона, металла (в частности, алюминий с антипригарным покрытием, например, от Regent Inox, TVS и пр.), керамики и жаростойкого стекла (например, Coisine). Средний размер прямоугольных форм составляет 20x30 см, диаметр круглых 26-28 см. В последнее время покупательницы не желают экономить на дешевых силиконовых формах, предпочитая им качественные долговечные от Tescoma, Silikomart, Lekue.

Современные хозяйки предпочитают разные кастрюли, в частности из нержавеющей стали (от Tescoma, Rondell, Gipfel), алюминия (от Jarko, TalleR, Vitesse, «Калитва» и др.), чугуна (от Fissman, Rondell, TalleR, Vitesse и пр.), огнеупорного ударопрочного стекла (от Simax, Supra, Unit, Pyrex). Лидером продаж является утварь из алюминия и нержавеющей стали. Кстати, объемы чугунной утвари тоже начали расти. В числе привлекательных чугунных сковород можно назвать модели от Mayer & Booh, Lodge, Rondell.
Среди сковород с антипригарным покрытием конечные покупатели обращают внимание в первую очередь на изделия от таких брендов, как: Kukmara, «Мечта», «Нева металл посуда», Rondell, Tefal. Сотейники также в почете у современных хозяек. По результатам прошедшего года, хозяйки предпочитали сотейники из чугуна, алюминия и нержавеющей стали. В числе наиболее популярных брендов BergHOFF, Zanussi, Zepter, Lodge и Rondell.
По материалам www.tehcovet.ru

Популярная посуда в 2020 году:
-    асимметричная посуда: тарелки, стаканы, блюда и пр.;
-    столовая посуда из дерева;
-    сервировочная посуда в стиле минимализм (неглубокая, необъемная, однотонная, простой геометрической формы);
-    искусственно состаренная посуда из керамики и стекла («потрескавшиеся» стаканы, бокалы, вазочки и пр.; изделия, как будто собранные (склеенные) из осколков, востребованы при праздничной сервировке);
-    посуда для приготовления редких блюд зарубежной кухни, в частности казаны;
-    кухонная утварь из чугуна.
По материалам www.tehcovet.ru

К ПОКУПКЕ ГОТОВ!

Как подтолкнуть покупателя к совершению покупки, когда он не решается раскошелиться? Для начала следует понимать, что покупатель может просто быть не в состоянии совершить покупку по причине отсутствия средств. В таком случае никакая «магия» не поможет. Воздействовать можно только на потребителя, который на фоне повсеместного спада спроса не решается совершать покупки. В какой-то степени шопинг у таких покупателей просто выходит из моды. Стимулировать покупку в таком случае можно исключительно интересным предложением: выгодным с финансовой точки зрения и уникальным, позволяющим удовлетворить вкус покупателя или поднять его социальный статус.
В таких условиях продавец обращается к маркетингу и старается создать соответствующий имидж своему товару. В результате товар перестает быть просто привлекательным, он становится необходимым (при успешном маркетинге, разумеется). Его приобретение уже не просто возможность порадовать себя, а действие, направленное на решение важных задач.

Продавец в значительной степени может повлиять на создание благоприятного (позитивного) имиджа имеющейся у него продукции и таким образом повысить ценность товара в глазах покупателя. Повышение ценности при фиксированной цене становится серьезным стимулом для покупки.

Фактически продавец поднимает ценность не только самого товара, но и того, что с ним связано, например, позитивных эмоций, ярких впечатлений, редких возможностей. Приобретая товар, покупатель получает больше, чем, например, только приятный предмет посуды; он приобретает возможность расширить круг друзей, разнообразить свое меню, получает шанс выиграть в кулинарном конкурсе и т.п.
К сожалению, данная тактика не носит долговременного характера, если покупатель не получает «обещанного» шлейфа возможностей и его надежды не оправдываются; в таком случае он не вернется к этому продавцу. А цель продавца - привлечение постоянного покупателя. Поэтому ореол перспектив от покупки товаров не должен быть мнимым, по крайней мере, покупатель должен чувствовать именно так. И даже, если что-то не получается, вины продавца в этом быть не должно.
 
ВИДЫ ПОТРЕБНОСТЕЙ: НЕОБХОДИМОСТЬ И ЖЕЛАНИЕ
Потребитель основывает свой выбор на двух причинах: во-первых, острой необходимости в товаре и, во-вторых, желании обладать внезапно понравившейся вещью. Например, образование нового домохозяйства предполагает приобретение посуды, прием гостей - обновление сервиза, приготовление новых блюд - наличие соответствующей утвари или аксессуаров, определенный режим питания может потребовать емкости для перевозки и хранения готовых блюд и напитков и т.д. Это все - примеры необходимости в посуде. А вот стремление видеть на столе изящный предмет столовой утвари, подбор кухонной посуды под обновленный интерьер, использование более удобного аксессуара - это уже желание, для исполнения которого потребитель готов предпринимать усилия: искать, сравнивать, накапливать деньги, тратить время или, наоборот, поддавшись сиюминутному настроению, совершать импульсную покупку. В любом случае для совершения покупки покупателю необходимо заинтересоваться товаром, почувствовать его целесообразность, представить его в интерьере своего дома. И сегодня продавцу приходится соблазнять покупателя именно таким предложением.

К способам дополнительного привлечения покупателя к конкретной точке продаж относятся также скидочные карты постоянных покупателей, бонусы для них, розыгрыши номеров скидочных карт, предварительное оповещение о предстоящих акциях и пр. Для эффективного использования подобных механизмов необходимо вычислить реально востребованный ходовой товар и предлагать по скидкам именно его. В противном случае покупатель не будет заинтересован в подобных привилегиях.

Итак, к выгодной цене и уникальным свойствам товара добавляется еще одно важное качество - сопутствующие возможности. Товар, обладающий такими качествами, будет востребован, будет продаваться; более того, объемы продаж такой продукции будут расти.
Главная | Текущий номер | О журнале | Выставки | Новости | Архив | Подписка | Рекламодателям | Авторам | Контакты | Наши партнеры
Содержание
Слово редактора
Слово редактора
Выставки
HOMI – источник идей
Рынок
Китай нам друг, но денег надо больше!
Год завершен. Что продавать дальше?
Анализ и прогноз
Правильная упаковка - стимул покупки
Жизнь посуды как товара
Экология
Безопасность прежде всего
Что такое экопластик?
О безопасности посуды из нержавеющей стали
Экспертные мнения
Интернет
Онлайн и офлайн: единство противоположностей
Маркетинг
Блины. На чем печем?
Пасхальные радости
Ретейл
Предпочтения покупателей посуды сегодня
Нужны ли акции?
Стильные штучки
Стильные штучки
Все права защищены. © 2005 Журнал "Посуда Инфо" (использование материалов только с согласия редакции)