Журнал Посуда Инфо
От профессионалов. Для профессионалов. О профессионалах.
Меню
Русский English
На главную
Главная
Текущий номер
О журнале
Выставки
Новости
Архив
Подписка
Рекламодателям
Авторам
Контакты
Наши партнеры
Реклама
     



 

Еженедельный дайджест

 

Новогодний дисконт


Для кого-то вопрос об актуальности новогодних скидок на бытовые товары, и в частности на посуду, не вызывает сомнений. Но часть представителей рынка скептически относятся к снижению цены в преддверии зимних праздников.
Основной причиной нежелания делать скидки является общая апатия к ведению бизнеса в сегодняшних условиях. К сожалению, различные ограничения, нестабильность на фондовом и сырьевом рынках, нарушение торговых взаимоотношений, общая усталость к концу года сказываются на стремлении придумывать новые механизмы продвижения товара.
В отношении скидок присутствуют различные мнения.

Скидки не нужны!

Сторонники этого утверждения (их, кстати, меньшинство) полагают, что в предпраздничные дни потенциальные покупатели чаще посещают торговые точки и совершают больше покупок как для себя лично, так и в качестве подарков родственникам, друзьям, сослуживцам. Соответственно, делать скидки в период повышенной покупательской активности не имеет смысла. Вероятно, такие продавцы имеют дело с хорошо продаваемым товаром в течение всего года.

Скидки необходимы!

Приверженцы скидок утверждают, что периоды распродаж (продажи со скидками) позволяют нарастить утраченный объем товарооборота в обычный период. Если отменить скидки, товарооборот не приобретет тех объемов, на которые рассчитывает продавец. Кроме того, скидочные периоды стали уже традиционными во многих странах Европы, США, да и других государствах. Потенциальные покупатели готовятся к этому времени, экономя свои средства и накапливая их для выгодного шопинга. Если скидки будут отменены, то значительная доля покупателей не сможет реализовать свои замыслы и существенная доля товара останется нераспроданной. В результате от нереализованных остатков придется избавляться за свой счет, а это явный убыток.

«Скидки» без скидок

Между сторонниками скидок и их противниками кроется так называемая «золотая середина» или, точнее, «золотая жила», питающая знающих свое дело продавцов. Последние нередко умышленно завышают цену, чтобы потом «при помощи скидок» вернуть цену в точку нормальной рыночной цены. В итоге товар распродается в большем объеме по цене, на которую изначально рассчитывал продавец. Следовательно, и в этом случае скидки нужны. Только не как скидки в чистом виде, а как инструмент, искусственно стимулирующий потенциальных покупателей совершить покупку.

Но сегодня таких «грамотных» продавцов становится все меньше. Объясняется это тем, что покупатель (а он в настоящее время внимателен и привередлив) следит за ценами в течение длительного периода времени и, если видит, что цена резко взлетает, чтобы потом «порадовать» конечного потребителя «существенной скидкой», не соблазняется таким предложением. В этом случае такой товар рискует осесть на складе, что для продавца крайне нежелательно.
Поговорим о реальных (не фиктивных) скидках. Под них в первую очередь попадает товар, «задержавшийся» на складе, и товар, способный существенно увеличить товарооборот (то есть ходовые позиции). Сюда же можно отнести товар, который изначально вообще не пользовался спросом, от него приходится просто избавляться. Поскольку опытный продавец изначально закладывает в статью своих финансовых потерь часть товара в связи со слабой реализацией, ему выгоднее избавиться от такого товара, освободив место для более перспективного ассортимента.


Существуют и другие причины для реальных скидок: закрытие магазина, уход с рынка компании, обеспечивающей товарами магазин, реорганизация и пр. В таких случаях покупатель не увидит в предложении магазина новинки сезона или посуду премиум-класса.

Посуда – товар непростой. Его приобретение во многом связано с тактильным восприятием, менталитетом человека, его религиозными воззрениями, национальными традициями и даже банальным настроением в текущий момент времени.

Поэтому скидки на посуду должны учитывать множественные интересы конечных потребителей. Так, не имеет никакого смысла делать большие скидки на ходовую продукцию среднего ценового уровня, которая в течение года распродается планомерными объемами и тянет за собой основной костяк покупателей.

Исключение – те самые формальные скидки, о которых речь шла выше. Скидки могут быть оправданы либо при продажах дешевой продукции, на которой в любом случае много не заработаешь, либо при продажах посуды премиум-сегмента, позволяющих  расшевелить интерес к продукции высокого ценового сегмента.
Скидки – это, прежде всего, механизм психологического воздействия на потенциального покупателя, стремящегося снизить статью своих семейных расходов.


Поскольку повлиять на скидочные предложения потребитель не в силах, он может только совершить выгодную для себя покупку товара по сниженной цене. И многие покупатели успевают воспользоваться такой возможностью. А продавцы в обмен на это формируют свой торговый оборот.

Если устранить все скидочные предложения, которые в настоящий момент наблюдаются во всех сегментах потребительского рынка в канун традиционных праздников, мы непременно столкнемся с негативной для продавцов ситуацией. Покупатель почувствует что-то не то и задумается не о походе в магазин, а о своем финансовом положении. Фактически он испытает стресс, который может нарушить его планы как покупателя посуды.


Неработающие скидки

Пожалуй, отдельно стоит поговорить о так называемых бесполезных скидках, чей размер может колебаться от 10 до 90%. Под такие скидки попадает слабо продаваемый товар, который в течение года вообще не продается без скидок.
Только в непраздничные дни размер скидок на него может быть ниже (скажем, до 50%), а в разгар распродаж выше (например, больше 70%).При этом от части такого товара продавцу приходится в конечном итоге избавляться за свой счет, дабы освободить место новой  продукции.

Подводя итог, стоит отметить, что сегодня скидки способствуют развитию торговых взаимоотношений, наращиванию оборотов и традиционному обновлению ассортимента, без которого входить в новый сезон – бессмысленно. При этом скидка должна быть  очевидной для покупателя и оправданной для продавца. Отсутствие транспарентности в этом вопросе способно привести к утере покупательского доверия, подозрению на нечистоплотные сентенции со стороны продавца, возникновению недвусмысленных экивоков в покупательской среде, приводящих в итоге к смене торговой точки. И наоборот, период активных распродаж с оправданными скидочными предложениями приведет к выгодным сделкам, создаст своеобразную коллаборацию между продавцом и покупателем, поспособствует потребительской лояльности и повторному посещению торговой точки.



Мнение участника рынка

– Те, у кого продажи посуды пошли в гору, а такие есть, уже увеличили ценник с начала осени на 10-20%. И объемы их  реализации либо увеличились, либо не изменились. Более того, уровень спроса у счастливчиков превышает объемы поставок. Конечно, таких компаний не много, в основном это отечественные производители, чья логистика не касается международных границ. Другое дело, дистрибьюторы и закупщики, чья деятельность связана с иностранной продукцией. В данном случае новогодние скидки могут быть стимулирующим фактором. Конечные потребители, учитывая скидку, могут приобрести большее, чем изначально предполагалось, количество желаемого товара. Например, нужно было купить 6 тарелок; в связи с более низкой ценой (например, при скидке 20%) реально покупается 8 или даже 10 таких же тарелок либо подходящий по стилю салатник на ту же сумму.

Взаимодействие российских закупщиков с европейскими поставщиками может прерываться: велики риски изменения ценовой политики, ограничения перемещения через границу, санкции, увеличение сроков доставки и пр. Поэтому Старый Свет и сам-то не сильно балует новинками, а те, что появляются, переходят границу в весьма умеренных объемах. Российские закупщики со своей стороны проявляют не меньшую осторожность. Что касается Китая, то с летнего периода здесь все несколько проще. Но говорить о прошлогоднем товарообороте явно не приходится. Закупщики сконцентрировали внимание на уже оправдавших себя позициях и работают не на обновление товарного ряда, а на первоочередные задачи потребителей, связанные с заменой изношенной посуды или с приобретением комплектов по поводу новоселья. Все это говорит о том, что скидки, если и могут быть, то не будут превышать 25-30%, поскольку каждая товарная позиция закупается обдуманно из-за риска потерять вложенные в закупку средства. Поэтому, когда распродажи пестрят скидками от 30% и выше, стоит хорошо задуматься: «Откуда дровишки?». Другими словами, стоит ли связываться с сомнительной продукцией?

Принципиально на покупку новой посуды скидки не повлияют. Тем более, что все покупатели понимают: продавцы закладывают скидку в стоимость товара.

При этом чем ниже цена такого товара (то есть выше скидка), тем, скорее всего, ниже и качество его исполнения. Получается, что за умеренные деньги (с учетом скидок) покупатель приобретает не совсем качественный товар, что его совсем не радует. То есть скидка хороша, когда товар все-таки востребован и распродажа не означает утери желаемого качества исполнения.

Поэтому к вопросу скидок стоит подходить достаточно разносторонне. Другими словами, покупатель должен понимать, как образовалась цена на скидочный товар. Если цена колеблется или медленно растет в течение длительного времени, умеренная скидка является оправданной. А вот если цена уже давно зафиксировалась и… товар явно не продавался долгое время, скидка будет свидетельством сбыта нежелательной продукции. Вряд ли покупатель будет заинтересован в таком изделии.


Главная | Текущий номер | О журнале | Выставки | Новости | Архив | Подписка | Рекламодателям | Авторам | Контакты | Наши партнеры
Содержание
Слово редактора
Слово редактора
Производители
Лидер СНГ - «СТАЛЬЭМАЛЬ»
Дистрибьюторы
Красота бесценна
Выставки
HOMI. Выставка LIFESTYLE перенесена на сентябрь 2021 года
Household 2021
Розница
Потребительские предпочтения
Новогодний дисконт
Онлайн-формат
Новые каналы сбыта. Эра маркетплейса
Мерчандайзинг в интернет-магазине
Опыт и особенности торговли
Логистика
Последняя миля
Ситуация
Черная пятница. Итоги
Наш рынок. Наблюдения, выводы
Материалы
Стеклокерамика: и на плите, и на столе!
Стильные штучки
Стильные штучки
Все права защищены. © 2005 Журнал "Посуда Инфо" (использование материалов только с согласия редакции)