Журнал Посуда Инфо
От профессионалов. Для профессионалов. О профессионалах.
Меню
Русский English
На главную
Главная
Текущий номер
О журнале
Выставки
Новости
Архив
Подписка
Рекламодателям
Авторам
Контакты
Наши партнеры
Реклама
     



 

Еженедельный дайджест

 

Новые каналы сбыта. Эра маркетплейса


Столкнувшись с невозможностью вести торговлю в офлайн-формате, компании стали переходить в формат онлайн. Однако не каждый отдельно взятый интернет-магазин в состоянии обеспечить уверенный товаропоток и достойное количество потенциально заинтересованных покупателей. Именно поэтому представители посудного рынка обратили внимание на крупные активно посещаемые потребителями онлайн-торговые площадки, где есть возможность создать свой магазин и начать торговлю.


О чем речь

Речь идет о маркетплейсах. Среди наиболее известных в России AliЕxpress, Wildberries, Amazon, eBay, «Беру.ру», Ozon, «CДЭK. Маркет», Lamoda, «Яндекс.Маркет» и др. Эти площадки с достаточно простым порогом входа являются в некотором смысле аналогами гипермаркетов, в которые стремятся попасть все поставщики ретейла. Учитывая высокую «проходимость» (а точнее, посещаемость) онлайн-гиперплощадок, продавец может рассчитывать на внимание к своему товару, а учитывая возможность не только отобразить товар в разных ракурсах, но и дать его подробное описание, необходимость общения с консультантом отпадает (последний фактически отсутствует; его отчасти заменяют отзывы других покупателей). В итоге вероятность осуществления покупки существенно возрастает.
=
В конце сентября с AliExpress работали более 22 тыс. российских продавцов c ассортиментом более 3,5 млн товаров, в то время как в марте на платформе было только 10 тыс. продавцов с ассортиментом из 1,5 млн товаров. Самые быстрорастущие категории локального маркетплейса – еда и электроника: за полгода ассортимент такой продукции вырос в 23 и 24 раза соответственно.
Сейчас российские продавцы AliExpress предлагают более 100 тыс. продовольственных товаров и более 364 тыс. товаров в разделе  «Электроника».
– Российские продавцы и товары занимают все более важное место на AliExpress. Китайский ассортимент по-прежнему шире, но  локальные магазины уверенно конкурируют по срокам доставки и уровню сервиса – в том числе по консультированию клиента до продажи и после покупки, – заявил Дмитрий Сергеев, генеральный директор «AliExpress Россия».
Аналитики среди причин роста локального маркетплейса называют поиск ретейлерами новых каналов онлайн-продаж из-за карантина, а также отмену комиссии для всех новых продавцов на первые 100 товаров или первые полгода. Кроме того, AliExpress ввела субсидии на доставку, которые позволяют продавцам экономить до 30% от затрат на логистику.
Источник: www.retailer.ru
=
Новые торговые площадки стали пользоваться успехом еще до пандемии, связанной с COVID-19. По данным Statista, Data Insight и AliExpress, уже в 2019 году в Китае на долю нескольких крупнейших игроков онлайн-торговли пришлось около 80% рынка, в США – около 60%, в России около половины всех заказов тоже были сделаны на нескольких самых крупных онлайн-площадках. По итогам текущего года доля сделок на топовых онлайн-площадках определенно будет еще выше. Пандемия серьезно подстегнула участников рынка к росту объема онлайн-торговли.

Пять простых шагов

Несмотря на доступность и открытость маркетплейсов, не все участники рынка имеют представление о том, как правильно войти в маркетплейс и обеспечить себе покупательский поток. Конечно, существует масса нюансов работы в новом формате, но это не означает, что все так сложно. Гораздо хуже пробуксовывать, пытаясь достичь желаемого «довирусными» методами.

Для начала работы требуется пройти пять относительно несложных шагов, в числе которых (рассмотрим на примере входа в AliExpress):

- регистрация (форма собственности (ИП, АО или иное), контактные данные (ИНН и пр.);
- указание бренда (если такой или таковые имеются);
- загрузка товаров (первоначальная сразу, в отдельных виджетах – более подробная информация);
- выбор вида доставки;
- создание платежного аккаунта.

Разумеется, заполнение всех форм и выкладка товаров не означает начала успешной торговой деятельности. Поэтому важно отрабатывать все возможные способы продвижения продукции, включая скидки, бесплатную доставку, купоны, промокоды, наборы, где два товара стоят дешевле, чем каждый из них по отдельности, и пр. Также трафик можно привлечь с помощью вступления в аффилиатную программу (размещение ссылки на товар у блогеров за определенный процент с оплатой только за фактические покупки) или публикуя новые посты в рубрике «Интересное». Таким образом, со временем у магазина появятся подписчики и постоянные покупатели. Работа с последними тоже требует определенных знаний и усилий, но автоматизированная система ретаргетинга позволяет группировать покупателей по схожим признакам и вести с ними адресное общение.


Огромное значение для нового участника онлайн-гиперплатформы имеет встроенная аналитика, способная указать на признаки новых трендов и перспективные направления, а также позволяющая проанализировать каналы трафика, понять, какой из каналов приводит наиболее конверсионных покупателей, какой растет, а какой падает.

В итоге удается расставить правильные приоритеты при продвижении. Также анализ товара можно использовать, чтобы узнать, у каких товарных позиций низкая конверсия из показов в просмотры или какие товары просматривают часто, но конверсия в покупку низкая. В случае с низкой конверсией в просмотры поможет оптимизация фото и названия товара, в случае с низкой конверсией в покупку – улучшение цены или способов доставки. В любом случае аналитика – полезный инструмент для расширения воронки продаж. Анализ рынка бесспорно полезен, благодаря ему легче понять, какие товарные категории в данный момент популярны или набирают популярность, а также по каким запросам их ищут.

Что должно быть

Бороздя просторы Интернета, удалось найти информацию о том, что должен получить владелец собственной торговой точки на онлайн-гиперплатформе.

1. Для начала поставщик должен выбрать именно вашу торговую точку.
2. Затем поставщик авторизуется в онлайн-формате и подписывает все необходимые документы.
3. Далее подключается отдел онбординга, представляющий собой консультанта-навигатора на данной торговой площадке (строго говоря, под онбордингом понимают процесс обучения поставщиков и менеджеров созданного маркетплейса).
4. В итоге поставщик оперативно выгружает свое предложение (товарный контент) на маркетплейс и… начинает торговать.

Изначально запускается пробная базовая версия магазина маркетплейса в качестве тест-проекта (работает с ограниченным числом поставщиков), которая позволяет наглядно увидеть все достоинства и недостатки созданной модели. После устранения недостатков можно запускать полноценную версию, ориентированную на всех желающих.

Конкуренция есть везде

Чем больше продавцов представлено на одной платформе, тем выше конкуренция, то есть борьба за внимание покупателей. Однако специфика маркетплейсов такова, что каждый может представить свой товар как хочет, например, при помощи  индивидуального проекта витрин, прикрепления различных описаний, видеосюжетов и пр., то есть инструментарий каждого продавца позволяет создавать полностью индивидуальный дизайн и налаживать связь с каждым покупателем. Что касается последнего, то в некотором смысле российским продавцам легче, чем иностранным, поскольку они в основном общаются с русскоязычными покупателями и в силу единого языка общение между покупателем и продавцом складывается более чем успешно.

Стоит четко понимать, что между первыми пятью простыми шагами и получением достойного торгового онлайн-проекта проходит непростой период «проб и ошибок». Именно по этой причине изначально продавец запускает тестовую площадку. Благодаря тестированию становится понятно, как работать с имеющимся ассортиментом и тем, который может добавляться, как формировать так называемую витрину (есть базовые и дизайнерские варианты), как удобнее выстраивать отношения с поставщиком и покупателем, какую систему акций, бонусов или скидок и когда лучше использовать.


Сегодня маркетплейсы не просто становятся неотъемлемой частью мировой онлайн-торговли, они формируют новый, более прогрессивный подход взаимоотношений между продавцом, поставщиками и покупателями, а также между продавцами, занятыми в близких товарных сегментах. Следовательно, со временем распространение такого формата продаж будет приносить новые поводы для обсуждений по оптимизации работы с  маркетплейсами. Мы со своей стороны будем стараться в дальнейшем освещать эти темы.

Важный вопрос связан с тем, какой маркетплейс выбрать продавцу посуды сегодня. Однозначного ответа нет. Каждый участник рынка по-своему проводит оценку своих возможностей и стремлений. Например, крупной компании с высоким объемом товарооборота подходит одна модель ведения бизнеса, а небольшой компании, концентрирующей свое внимание на нескольких видах посудной продукции, – другая. Для лучшего понимания того, что представляют собой широко известные в нашей стране маркетплейсы и как они работают с поставщиками, мы составили сравнительную таблицу. Теперь будущим продавцам определиться с выбором торговой площадки будет гораздо проще!

ЧАСТНЫЙ СЛУЧАЙ

Сегодня многие российские продавцы посуды останавливают выбор на платформе Wildberries. Это, безусловно, обоснованное решение, поскольку данная площадка имеет весьма широкий охват и с точки зрения географии, и с точки зрения численности аудитории. Благодаря широкому покупательскому потоку продажи не стоят на месте и обеспечивают неплохой оборот. Даже при том, что сервис предполагает участие продавцов в общих скидочных акциях (например, «День шопинга») и следование негласным «корпоративным» правилам, никто открыто не протестует. Объем неудобств для большинства представителей торгогвли не превышает «чаши терпения», поскольку пока отдача все-таки есть, по сравнению с другими каналами продаж. Но это пока...

Некоторые продавцы уже отмечают сложности с постоянным склонением к снижению ценника. Особенно неприятно, когда продавец определил свою скидку и вдруг внезапно к ней добавляется скидка от самой платформы. Не следовать «указанию свыше» означает то, что покупатель просто не увидит данного товара. Вот такая «воспитательная» практика.

А ведь еще на Wildberries есть скидки постоянных покупателей, различные промокоды и пр. Все это прекрасно работает с точки зрения привлечения постоянных покупателей, но для продавца – это  объективные расходы. Окупиться они могут только за счет активности большого числа покупателей, приток которых обеспечивается известной в России и за рубежом платформой. Поэтому работа с Wildberries предполагает постоянное слежение за происходящими изменениями и анализ цен, а следовательно, частую корректировку цен на товары. Иначе можно уйти «в минус».

В любом случае продавец должен изучать условия работы на других готовых аналогичных торговых площадках, чтобы в случае необходимости перейти частично или полностью к ним.
Вероятно, по этой причине ряд магазинов уже сегодня одновременно предлагают свой ассортимент на нескольких маркетплейсах.

НАПОСЛЕДОК

В конце хочется пожелать нашим продавцам оптимизировать свою работу во всех точках продаж, с которыми они связаны, и пожелать им разрабатывать и внедрять перспективные и актуальные программы выхода к покупателю. Этот процесс сегодня должен быть безостановочным, поскольку внешние изменения в настоящее время происходят постоянно. И стоит только сделать паузу, закрепив определенную модель функционирования, как извне возникают новые препятствия, которые приходится решать в оперативном порядке. Так что будьте бдительны и трудолюбивы в своем постоянном развитии!

Главная | Текущий номер | О журнале | Выставки | Новости | Архив | Подписка | Рекламодателям | Авторам | Контакты | Наши партнеры
Содержание
Слово редактора
Слово редактора
Производители
Лидер СНГ - «СТАЛЬЭМАЛЬ»
Дистрибьюторы
Красота бесценна
Выставки
HOMI. Выставка LIFESTYLE перенесена на сентябрь 2021 года
Household 2021
Розница
Потребительские предпочтения
Новогодний дисконт
Онлайн-формат
Новые каналы сбыта. Эра маркетплейса
Мерчандайзинг в интернет-магазине
Опыт и особенности торговли
Логистика
Последняя миля
Ситуация
Черная пятница. Итоги
Наш рынок. Наблюдения, выводы
Материалы
Стеклокерамика: и на плите, и на столе!
Стильные штучки
Стильные штучки
Все права защищены. © 2005 Журнал "Посуда Инфо" (использование материалов только с согласия редакции)