Журнал Посуда Инфо
От профессионалов. Для профессионалов. О профессионалах.
Меню
Русский English
На главную
Главная
Текущий номер
О журнале
Выставки
Новости
Архив
Подписка
Рекламодателям
Авторам
Контакты
Наши партнеры
Реклама
















Торговые сети. Победить в переговорах!


Сегодня работать с сетью мечтает каждый поставщик, потому что сеть в большинстве случаев обеспечивает постоянные продажи  и позволяет поставщику добиваться высокого товарооборота.


 Однако «зайти» в сеть удается не всем. Жесткие условия сетей многим не под силу. Сеть заинтересована в продаваемом товаре, регулярных поставках и возможности заработать на поставщике как пользователе места на торговой полке. Учитывая жесткую конкуренцию на рынке, сети зачастую смело диктуют свои условия, не опасаясь потерять поставщика. Впрочем, вопрос этики представителя сети, заключающего контракт на поставку, – дискуссионный и на суть торговых взаимоотношений не влияет.
Другое дело, практика ведения переговоров, от которых напрямую зависит заинтересованность менеджера сети в том или ином товаре или же отсутствие таковой.
Известный специалист в области ретейла,  генеральный директор Центра антикризисного консалтинга Сергей Илюха, делится своим опытом по ведению успешных переговоров между байером или закупщиком (сетью) и ее потенциальным поставщиком:
–Такое ощущение, что у всех закупщиков в крови давление, манипуляции и «отжим условий» у поставщиков. Я покажу, почему байер так силен в переговорах, дам несколько простых советов, как более качественно подготовиться к переговорам, и покажу, как без конфликтов получить желаемое.


Первая составляющая силы байера в переговорах заключается в том, что у поставщика часто нет альтернативного решения, а у закупщика есть, например: 
- отказать в просьбе поставщику;
- согласиться выполнить просьбу поставщика, но на более выгодных для сети условиях.
 Имея многолетний опыт общения с поставщиками, я составил топ приемов, которые байеры используют для достижения быстрой победы в переговорах: 
- «переход на личности» и «лишение права голоса»;
- указание на некомпетентность компании, плохую историю сотрудничества, существующие проблемы;
- ссылка на договор; 
- ссылка на внутренние инструкции и распоряжения, узнать содержание которых поставщик не может;
- ссылка на «внутреннюю статистику» и предложения конкурентов, информацию о которых поставщик не может проверить; 
- опровержение доводов поставщика о возможных выгодах от принятия, предлагаемого им решения, обычно с помощью указания альтернативных вариантов решения проблемы; 
- угрозы сократить ассортимент, прекратить оплаты, расторгнуть контракт. 
Большинство этих методов относится к области жестких переговоров, и при их использовании неподготовленный поставщик практически сразу сдается, лишь бы избежать давления.
Чтобы уверенно противостоять этим приемам, готовясь к переговорам с байером, поставщик должен иметь ответы на нижеследующие вопросы:
- Чем предлагаемое решение может быть полезно для сети и байера? 
- Почему именно вы, а не конкуренты можете наилучшим образом реализовать предложенное решение? 
- Почему это решение надо реализовать именно сейчас? 
- Какие потери понесут сеть и байер, если будут тянуть с принятием решения? 
- Какие доводы, кроме «повышения лояльности», можно привести в поддержку предлагаемого решения? При этом лучше всего привести реальный опыт совместной реализации похожих проектов в этой сети или же опыт успешной реализации этого проекта в аналогичной сети. 
- Готовы ли вы как менеджер и ваша компания как поставщик гарантировать выполнение проекта и достижение обещанного результата? 
- Когда вы начинали сотрудничество, сеть была заинтересована в вашем товаре. Если ситуация глобально не изменилась, она заинтересована в нем и сейчас. Конфликт потребует поиска аналогичного товара, что отнимет время у менеджера и доход у сети. Сохранилась ли эта потребность у сети? Легко ли вас заменить? 
- Достаточно ли у вас аргументов? Насколько они сильны? Аргументированное предложение воспринимается значительно лучше, чем ничем не подтвержденное. 
- Готовы ли вы к конфликту? В случае если вы идете на конфликт, старайтесь делать это не от своего имени, а ссылаясь на стандарты компании, указания руководства или внутренние процедуры. 
- Вы хотите поссориться или решить вопрос? Даже прижав оппонента к стенке, оставляйте ему возможность принять компромиссное решение и сохранить лицо. 
- Вы «гордый» или «профессионал»? Пусть эмоции останутся за рамками договора. Если, несмотря на внешнюю агрессивность байера, вам удается двигаться вперед, к принятию нужного вам решения, старайтесь не обращать внимания на негативные эмоции. 
Из моего опыта консультирования поставщиков и участия в переговорах с сетями, одна из самых сложных задач – проведение переоценки чаще, чем это предусмотрено договором поставки. При этом часто переговоры развиваются приблизительно так: байер говорит, что проведет переоценку только в соответствии с договором поставки. Ваши ответные действия: 

Шаг 1. Обозначаем, почему переоценку необходимо провести именно сейчас: «Ситуация на рынке изменилась. Мы знаем, что все поставщики тоже уведомили вас о переоценках». 

Шаг 2. Обозначаем, какие возможны потери в случае непринятия переоценки, и ссылаемся на внутренние процедуры. Показываем, что конфликт возник не по нашей вине: «Через неделю наша система заблокирует отгрузку продукции по старым ценам. Если вы не примете переоценку, мы не сможем поставлять товар. Еще через три дня наши топовые позиции будут вымыты с полок. По нашему с вами опыту, их продажи не будут полностью замещены другими товарами, и вы начнете терять доходность в данной категории». 


Шаг 3. Показываем, что принять наше предложение выгоднее, чем начинать конфликт. Аргументируем свою позицию, рисуя страшные картины будущего: «Конечно, вы можете сказать, что наш товар легко заместить. Да, незаменимых нет. Но на это уйдет много вашего времени. Да и не факт, что удастся заменить нас полноценно: упадет или товарооборот в категории, или доход, или продажи в штуках. Зачем вам это? Мы же предлагаем договориться».
 Шаг 4. Предлагаем альтернативы. Альтернативы возникают в следующих случаях: 
- Вы понимаете, что каждый день, пока вы возите товар по старым ценам, вы теряете, допустим, 50 тыс. рублей. Эти потери может иметь смысл конвертировать в скидки и компенсации. 
- Переоценка в этой сети облегчит проведение переоценки в регионе. 
- У вас есть «туз в рукаве» в виде, допустим, промоакции, которую байер давно просил, а вы могли ее дать, но придерживали именно для такого случая... 
В последнем случае альтернативный вариант может звучать так: «Если вы примете переоценку, я постараюсь максимально быстро, учитывая ваше хорошее отношение к нам, согласовать акцию, которую вы давно хотели провести». 
Конечно, на каждую реплику возможны возражения закупщика. С ними тоже необходимо бороться по предложенной методике. Согласитесь, такой сценарий переговоров значительно лучше, чем тот вариант, который я привел первым. 
Пример из «истории»: есть огромная разница, написать в объявлении на пивном ларьке «Пива нет» или «Извините, пива нет. Привезут через час». Не стесняйтесь аргументировать свою позицию, показывая альтернативы и перспективы. И вероятность успеха в переговорах с байером станет значительно выше.

Редакция благодарит Сергея Илюху за предоставленный высококачественный материал
Главная | Текущий номер | О журнале | Выставки | Новости | Архив | Подписка | Рекламодателям | Авторам | Контакты | Наши партнеры
Содержание
Слово редактора
Слово редактора
Производители
Teflon™ Profile от Chemours
Microplane. Почему №1?
Восток, дело тонкое
Дистрибьюторы
Английские традиции Denby
Календарь выставок
Календарь выставок
Выставки
LIFESTYLE ПО-МИЛАНСКИ
Ambiente. Красота спасет мир
Весенний HouseHold 2017. Мал золотник, да дорог!
«Ладья» плывет! «Ладье» дорогу!
По горячим следам Chicago. MсCormick Place. Magazine Posuda. Выставка
2017 IHA Global Innovation Award Finalists Honoring product design excellence
Соцопрос
Мнения участников рынка
Мнение
Будни оптовика
Что мы наблюдаем на посудном рынке
Ритейл
Посуда из фарфора и керамики: что предлагают сети?
История марки
Lubiana. Нежность и изысканность
Живое стекло Венеции
Стильные штучки
БЕССПОРНОЕ СОВЕРШЕНСТВО!
ЭТО УДОБНО!
ВЕСЕЛЫЙ ОМЛЕТ!
АППЕТИТНОЕ РЕШЕНИЕ!
УЖЕ КЛАССИКА!
ТОРЖЕСТВО ЭЛЕГАНТНОСТИ!
СТИЛЬНО И ПРАКТИЧНО!
ЧУГУН - ВСЕМУ ГОЛОВА!
ВОТ ЭТО СОЛОНКА!
НАЛИВАЙ И РАЗЛИВАЙ!
СОХРАНИМ КРАСИВО!
ИЗВЕСТНЫЙ БРЕНД, НОВАЯ КОЛЛЕКЦИЯ
ДЛЯ МАСЛЕНИЦЫ И НЕ ТОЛЬКО!
МОРОЖЕНОЕ В РОЖКЕ!
ЛЮБИМАЯ «ШАРМАНКА»
КОЛЛЕКЦИОННЫЕ СТОЛОВЫЕ ПРИБОРЫ!
МЕЛОЧЬ, А ПРИЯТНО!
КУСОЧЕК СЫРА ПРЕВРАЩАЕТСЯ...
ПОДРУМЯНИВАЕТСЯ НА ГЛАЗАХ!
ВЕСЕЛЫЕ НОТКИ!
Все права защищены. © 2005 Журнал "Посуда Инфо" (использование материалов только с согласия редакции)