Журнал Посуда Инфо
От профессионалов. Для профессионалов. О профессионалах.
Меню
Русский English
На главную
Главная
Текущий номер
О журнале
Выставки
Новости
Архив
Подписка
Рекламодателям
Авторам
Контакты
Наши партнеры
Реклама



Rambler's Top100 

 

Подписка на новости

 

Торговый зал. Важность первой встречи


Грамотно выставленный товар остается в памяти, и в итоге приобретают именно его. В полной мере данное утверждение относится и к посуде, причем как к кухонной, так и к столовой. Объяснение очень простое: покупатели предпочитают красивую, привлекательную домашнюю утварь. И сегодня многие продавцы  уделяют немало времени и средств для оформления «продающей» зоны. Мы решили посмотреть, насколько активно розничные продавцы занимаются своим торговым помещением  – как в столичных точках продаж, так и в подмосковных. 

Le Creuset

Рассматриваемый нами магазин этого французского  бренда представляет собой зал с расположенными по периметру красно-белыми полками и небольшими  выкладками в центре (сделать фотографию представитель магазина не дал, сославшись на отсутствие  позволения на это действие своего руководства; видимо, не знал Закона о СМИ). Сочетание ярко-белого и  красного оттенков притягивает к себе внимание и соответствует облику посуды. Традиционная цветовая  гамма чугунной эмалированной посуды этого бренда красноватых и оранжевых оттенков. Однако в  линейках кухонной утвари присутствуют и другие цвета: синеватый, сероватый и пр. Предметов с такими  новыми расцветками на уровне глаз мало (в основном они размещены либо ниже, либо выше уровня глаз). Следовательно, можно сделать вывод, что Le Creuset делает ставку на традиционные расцветки.

Бренд Le Creuset основан 1925 году в небольшом городке Френуa-ле-Гран на севере Франции. На рубеже ХIХ  и ХХ веков появилась новая тенденция в кулинарии, приведшая к изменению подхода к приготовлению блюд.  Традиционные представления о приготовлении пищи и ее потреблении ушли в прошлое. Еда стала  одновременно способом самовыражения и получения удовольствия. Наконец еда стала не просто  необходимостью или символом статуса, а удовольствием. Еда, бывшая ранее личным делом, превратилась в  публичное дело, люди начали получать удовольствие от потребления вкусной пищи в компании друзей. Они
вспомнили о чудесных блюдах, которые пробовали в ресторанах, и стали пытаться повторить их,  экспериментируя на собственных кухнях. Кулинария стала способом общения с друзьями и близкими,  поводом собраться за столом. Следуя новым тенденциям в кулинарии, в 1925 году компания Le Creuset  представила свою первую яркую, огненно-красную эмалированную кастрюлю из чугуна. С тех пор  современная кулинария продолжает развиваться, а вместе с ней и компания Le Creuset продолжает радовать  своих поклонников отменным качеством и превосходным дизайном чугунной и керамической посуды.
Среди ценителей бренда не только любители кулинарии, но и ведущие шеф-повара со всего мира.

Увы, в магазине нет информационных стоек, LED-экранов с описанием изделий, кулинарными  презентациями, мнениями пользователей о данной посуде и пр. Единственным фрагментом,  приближающим покупателя к пользователю, является муляж кухонной стеклокерамической плиты, на  котором можно представить свою домашнюю посуду. Впрочем, понять отсутствие продающих инструментов можно. Их функции выполняет персонал торгового  зала, который настроен на неспешное доверительное общение с покупателем (постоянным и  потенциальным).
Несмотря на то что посуда данного бренда имеет многолетнюю гарантию и служит десятилетиями, покупки
здесь не прекращаются (если верить продавцам); в основном приходят постоянные покупатели,  подчеркивающие свою любовь и верность к товарам высокого уровня качества. В целом оформление  магазина можно назвать весьма аскетичным. Возможно, в этом и состоит одна из его «фишек». Помимо  хорошо знакомой чугунной посуды, здесь же можно приобрести посуду из нержавейки и других материалов  также от Le Creuset, а кроме того, дополнительные аксессуары данной марки.

Эти изделия не занимают первые позиции на витрине и являются дополнением к основному ассортименту.
Покинув магазин, мы удивились противоречию между солидным имиджем известного бренда и  необходимостью активнее продавать товар. Очень уж отдалена зона продаж от реальной кухонной зоны и  людей, которые проводят в последней довольно много времени. Но это субъективное мнение.

Villeroy & Boch

Бренд Villeroy & Boch формировался постепенно путем слияния двух компаний, одна из которых  принадлежала семье Бох, другая семье Виллерой. Но первенство принадлежит компании Boch, основанной в  1748 году Франсуа Бохом, придворным сталелитейщиком, человеком известным и почтенным. Занимаясь  производством пушечных ядер, Франсуа Бох, примерный отец и семьянин, решил отойти от беспокойной  тематики и перейти в мирное производство. Он обратил свои взоры к производству посуды. В небольшой  французской деревне Оден-ле-Тиш он открывает семейную фарфоровую мануфактуру под своим именем.  Уже к 1767 году на предприятии работают сыновья Боха.
Верность семейному бизнесу превратила дело Боха-старшего в достаточно крупное производство. Сложная  геополитическая обстановка в регионе с начала XIX века постоянно подбрасывала испытания компании и  заставляла искать иные способы заработка. 


Компания пробует заниматься продажей вина. Это обстоятельство сблизило Боха с другим крупным  промышленником в регионе – Николасом Виллероем. В 1791 году Николас Виллерой основывает фаянсовую  мануфактуру, которая производит предметы для сервировки стола. Так дружба предпринимателей, а  впоследствии брак между их ближайшими родственниками привели к объединению активов компаний и  образованию бренда Villeroy & Boch. В настоящее время компания осуществляет по всему миру ежегодные
продажи на сумму более 940 млн евро. Производство осуществляется на 22 фабриках в десяти европейских  странах. Продукцию компании Villeroy & Boch можно увидеть в 125 странах мира; она продается   собственными маркетинговыми компаниями и компаниями-импортерами.

Оформление магазина не давит на покупателя высоким статусом одной из известнейших марок. Стеклянные
изделия удачно выделены полками из матового стекла, а белоснежный фарфор – полками из дерева. Среди  выставленной посуды есть предметы с муляжами приготовленных блюд, фруктов, овощей. Это существенно
оживляет экспозицию, приближает товар к покупателю. Приятно, что несколько столов в центре торгового  зала имеют сервировку. У посетителя это вызывает ощущение четкой определенности того, что он может  увидеть у себя дома. Интересно, что торговый зал имеет небольшой загиб, не заметный от самого входа. Там  также размещены витрины и на продажу выставлены предметы других марок, в частности изделия из  нержавеющей стали WMF.
Видимо, это вынужденная мера, поскольку сегодня объемы продаж невысоки у всех ретейлеров и всем им  приходится принимать меры, повышающие интерес потребителя к магазину. Трудно сказать, насколько  эффективен и привлекателен дизайн данного магазина Villeroy & Boch: скорее всего, эффективен, но он явно  не рассчитан на высокий покупательский поток. В такой магазин люди не забегают, здесь не должно быть  навязчивых предложений и длительных рассказов о прекрасной посуде. Пожалуй, это место хранит в себе  дух салона, где можно спокойно погрузиться в атмосферу прекрасного и понять, в каком направлении подби-
рать предметы посуды для своего интерьера.
После посещения сохранилось впечатление, что выдержанный здесь стиль больше привлекает своей  красотой, нежели настораживает. И это уже очень хорошо, ибо, прикоснувшись однажды к прекрасному,  всегда хочется прикоснуться к нему еще раз.

Williams Et Oliver

Известнейшая розничная сеть кухонной утвари и столовых принадлежностей представляет различные бренды. Здесь есть и керамические изделия, и посуда из нержавеющей стали, чугуна, а также немало предметов из стекла. Высокий ценовой уровень демонстрируемых изделий не оставляет повода для сомнения в их качестве. Если бы начинающая хозяйка захотела понять, что к чему на кухне, ей непременно стоило бы  посетить данный магазин. И это не реклама, а мнение посетителя. Магазин имеет четкое разделение по  товарным направлениям, при этом в зале всегда работают грамотные консультанты. Кроме того, это место, где можно побывать на мастер-классе повара или презентации той или иной кухонной марки. 


То есть в рамках магазина будущий покупатель может не только изучить ассортимент, но и увидеть  определенные посудные изделия в действии. Здесь настоящий шоу-рум! Пока это редкость для российской  розницы. А вот за рубежом без демонстрационного стола (или отдельной кулинарной зоны, где  осуществляются всевозможные встречи с покупателями и шоу) не обходится почти ни одна точка розничных  продаж посуды. Это весьма важный элемент торгового зала.
Довольно оригинальным решением в данном магазине стал способ привлечения внимания покупателя к  нижней полке. Всем известно, что подавляющая часть посетителей магазина не обращает внимания на  нижнюю полку, успевая охватить взглядом только полки и витрины, расположенные на уровне глаз. Williams  Et Oliver придумал простое и очень грамотное решение: сделал нижнюю полку чуть шире (на 10-15 см) и  выложил на нее посуду, в частности сковороду с муляжом готовящегося блюда. Даже если покупатель не смотрит под ноги, пройти мимо такого ухищрения невозможно. Таким образом магазин расширил зону  охвата покупательского взгляда, уместил на единице своей площади больше товара (информации).
Кстати, в магазине удалось узнать, что продукция регулярно мигрирует с одной полки на другую, таким  образом выравнивается «заметность» всего ассортимента.

«Дом фарфора»

Отечественная марка торговой сети, предлагающей покупателю самые изысканные изделия из фарфора и  стекла от известных мировых брендов, не привлекает внимание покупателей кричащими витринами и  поварскими зонами. Представляя дорогой товар, практически «ювелирные» изделия, магазин выдерживает  все витрины в классическом стиле, подчеркивающем незыблемость стабильности и роскоши. С точки зрения покупательского контингента и предлагаемой продукции это правильно. Здесь главенствуют  изысканность и сдержанность. Торговая площадь оборудована стендами, отвечающими высокому уровню  продукции.


История «Дома Фарфора» началась в 1965 году. Он входил в состав своеобразного торгового центра  площадью почти 12 тыс. кв. м вместе с магазинами «Дом ткани», «Дом обуви», «1000 мелочей» и другими  торговыми площадками.
«Дом Фарфора» был создан по проекту архитектора Г.Я. Чалтыкьяна и инженера Е.А. Суслова и разделен на  шесть залов. В советский период он специализировался на продаже изделий из отечественного фарфора: в  отдельных залах продавались изделия Дулевского фарфорового завода, Ленинградского фарфорового завода  им. Ломоносова (сейчас – Императорский фарфоровый завод), Дмитровского завода. Один торговый зал был  предоставлен Конаковскому, Кузяевскому и Первомайскому заводам. В пятом зале продавались изделия из  стекла и хрусталя. Последний зал был выставочным. В нем отечественные предприятия демонстрировали
свои перспективные изделия. В настоящее время «Дом Фарфора» масштабно вырос, работает со  знаменитыми мировыми марками класса люкс: Meissen, Moser, Lenox, Odiot, Rosenthal, Rosenthal meets  Versace, Herend, Schiavon, Robbe & Berking, Christofle, Royal Copenhagen, Haviland, JL Coquet, Sieger by F  rstenberg, Alessi, Императорский Фарфоровый завод и др. – и насчитывает несколько фирменных магазинов:
«Дом Фарфора на Ленинском проспекте»;
«Дом Фарфора на Кутузовском проспекте» (галерея «Времена Года»);
«Дом Фарфора на Тверской-Ямской»;
«Дом Фарфора на площади Киевского вокзала» (ТРЦ «Европейский»);
«Дом Фарфора в МТК «Гранд-2»;
«Дом Фарфора в ТЦ Crocus City Mall»;
«Дом Фарфора в ТРК «Рига Молл».
А также в его московскую сеть входят бутики в пос. Барвиха в ТЦ Dream House – Moser и Meissen (в России  «Дом Фарфора» является официальным представителем хрустального бренда Moser, а также эксклюзивным  импортером фарфора Meissen). Современный «Дом Фарфора» предлагает самому искушенному покупателю  знаменитые мировые бренды предметов сервировки и декора.

Важным элементом всех торговых точек сети «Дом Фарфора» являются зоны для отдыха клиентов, где им  предлагается чай/кофе. Здесь можно приятно провести время, посмотрев каталог предлагаемых изделий или  пообщаться о тенденциях столовой моды. Кстати, в бутике «Дом Фарфора», что на Ленинском проспекте,  открывается дополнительный зал, который будет посвящен российским производителям. За рубежом очень  многие магазины устраивают подобную зону: здесь покупатель еще не у прилавка, но уже почти рядом с ним,
и мысленно он изучает магазин. При этом покупатель спокоен, потому что присутствие в такой зоне ни к  чему его не обязывает и не предусматривает общения с консультантом. Покупатель, находясь в таком месте, 
может расслабиться и спокойно обдумать предстоящую покупку.

Подмосковье. Позиционирование товаров 

После посещения именитых брендовых магазинов в столице интересно было изучить, как выглядят посудные
магазины в 20-30 км от МКАД. Бытует мнение, что уровень представления товара там намного ниже. На  самом деле это не совсем так. Всем хорошо известны бутики на Рублевском шоссе и Новой Риге.
Вид магазина и витрин торгового зала определяется наличием и платежеспособностью местного покупателя.
Кроме того, эффективные способы для продвижения продукции могут с успехом раскрываться при продаже  как товаров эконом сегмента, так и товаров высокой ценовой категории.
Рассмотрим посудный отдел в небольшой торговой сети «Хамелеон» (г. Подольск). В посудном отделе  покупателям предлагается самая разнообразная ходовая кухонная и столовая посуда. При этом наиболее  продаваемые позиции явно занимают зону «уровня глаз». Для столового фарфора и стекла (прежде всего,  питьевой группы) присутствует подсветка, позволяющая увидеть игру света на стекле, белизну фарфора и  золотую роспись.


Учитывая, что средний уровень доходов местного населения не очень высок, элитных дорогостоящих  сервизов здесь нет, цены на чайные наборы колеблются от 3000 до 7000 руб. При этом большинство изделий
произведено в Китае. К сожалению, не представлены (как было раньше) сервизы Добрушского завода и  Дулевской фабрики.
Керамические изделия в виде кружек (майолика) выложены на отдельной витрине, и к ним можно подойти
подержать в руках. Широкого ассортимента из мисок, горшков для запекания, судков нет. Видимо,   постоянные покупатели не заинтересованы в данном товаре.
Кухонная утварь выставлена на вертикальных витринах: эмалированная посуда, посуда из нержавеющей  стали, антипригарная посуда (в основном сковороды). При этом о многообразии марок говорить не  приходится. Например, эмалированная посуда представлена двумя брендами – Metrot и «Эмаль», чугунные  сковороды – марками «Гардарика», «Росинка», Casta, Appetite, «Традиция», Nadoba, «Нева металл посуда».
«Навеска» сконцентрирована на отдельно стоящих вертикальных стендах, являющихся щитом для торцов  длинных открытых рядов. Это уже, можно сказать, традиционный ход.
В целом весь ассортимент хорошо просматривается, к тому же консультант всегда готов подробнее показать
продукцию, находящуюся за стеклянной витриной. Но при этом явно не хватает сервировочного и кухонного  столов, на которых можно было бы продемонстрировать вид и работу того или иного кухонного предмета.  Учитывая довольно интересную выкладку, покупатель не видит товар в деле. Если говорить о фарфоре, то  подталкивающим к покупке фактором стал бы небольшой столик, симулирующий предстоящее чаепитие.  Конечно, за такой экспозицией следовало бы следить, но не стоит забывать, что покупатель посуды сегодня  хочет понимать, как сервиз будет смотреться в интерьере. Отсутствие зоны с примером сервировки, пожалуй,  единственный недостаток, и в рамках общей концепции магазина он едва заметен. Дело в том, что в других  расположенных поблизости торговых точках нет и такого. В основном посуду продают в хозотделах  различных магазинов и рыночных павильонах, где единственным требованием является то, чтобы  продаваемый товар было просто видно. Соответствующие названия таких точек торговли – «Хозяюшка» и  «Золушка». 

Интересным ходом, привлекающим покупателей в один из магазинов Gipfel, стала «забава» в виде автомата,  продающего детские шарики-прыгунки, выставленного прямо перед внешней витриной. При этом сразу за  автоматом в первом ряду витрины размещена детская посуда. Понятно, что ребенок, оказавшийся рядом с  таким автоматом (а это весьма частое явление), непременно обратит внимание на выставленную посуду. И  родные, с которыми малыш пришел, наверняка посетят этот магазин.


Подводя итог небольшому наблюдению, стоит заметить, что в любом населенном пункте, что бы кто ни  говорил, посуда непременно продается. Что касается покупательской заинтересованности в посудных  изделиях, то она во многом зависит от грамотного представления изделий, и особую актуальность здесь  имеет первая встреча. Так что следует искать новые подходы для яркой презентации посуды. Как говорила  несравненная Коко Шанель, «У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление».

В ряде торговых точек используются и другие способы для привлечения потенциальных покупателей к своей
витрине и выкладке. При этом многое определяется желаниями целевой покупательской аудитории.
Как ни странно, магазины неохотно вводят в свой инструментарий вспомогательные источники информации  о марке и предлагаемых изделиях; таким источником могло бы стать информационное табло или  тематические ролики на привычном мониторе.
Не удалось увидеть и «работу» потолочной зоны как зоны позиционирования товара, хотя во многих  западноевропейских магазинах потолочное пространство эффективно используется. Видимо, все еще   впереди.
Главная | Текущий номер | О журнале | Выставки | Новости | Архив | Подписка | Рекламодателям | Авторам | Контакты | Наши партнеры
Содержание
Слово редактора
Слово редактора
Мероприятие
Пир на весь мир!
Новые грани Сristal d’Arques Paris
Наши партнеры
Создаем атмосферу для новогодних праздников
Горячие напитки в любое время и в любом месте
Домашняя кондитерская фабрика
Выставки
"Ладья. Зимняя сказка - 2017" приглашает!
Путешествие в мир экспериментов с HOMI
Российские промыслы покоряют Париж
HOUSEHOLD EXPO – то, что надо!
«Живой источник» истории в Манеже
Праздник ретейла в Чикаго
Рынок
Потребительские тенденции на рынке посуды
Оживление на посудном рынке
Маркетинг
Продвижение посуды с помощью групп в социальных сетях
Производители
Путь от глины до изделия
Разговор
Керамика: мнение художника
Ретейл
Торговый зал. Важность первой встречи
Такие разные магазины
Стильные штучки
Новогодняя сервировка!
Не горишь ли ты? Сейчас пощупаем!
«Раз-два» – и вишенки без косточек!
Полезный модуль на вашей кухне!
Аккуратность и удобство прежде всего!
Такие разные овощи!
Красиво и эргономично!
Качество вне времени!
Такой чугун нужен всем!
Элегантность хозяйки – всегда к столу!
Все права защищены. © 2005 Журнал "Посуда Инфо" (использование материалов только с согласия редакции)