Журнал Посуда Инфо
От профессионалов. Для профессионалов. О профессионалах.
Меню
Русский English
На главную
Главная
Текущий номер
О журнале
Выставки
Новости
Архив
Подписка
Рекламодателям
Авторам
Контакты
Наши партнеры
Реклама




 

Подписка на новости

 

Остатки сладки. Правила планирования


Вести бизнес в кризисные времена особенно сложно, поскольку нередко приходится принимать очень сложные для собственного дела решения. Большинство маневров, которые придется выполнять, должны быть быстрыми и своевременными. Для производителей или продавцов встает один очень важный вопрос: как быстро продать остаток товара в кризис? И сделать это с минимальными потерями? 

Истории «праздничных» товарных остатков

В предпраздничное время отделы продаж компаний обычно ратуют за многократное увеличение товарных запасов – до максимальных пределов логистических возможностей. Разумеется, ожидания резко возрастающего количества покупателей заставляют компании идти на значительное увеличение складских запасов. Получив заметно подросший план на декабрь с учетом новогодних продаж, отдел продаж планирует увеличение товарных запасов по большей части товарных групп ассортиментной матрицы в расчете на то, что резко возрастающий поток покупателей сметет все с полок магазина. Свою роль в создании товарных запасов может сыграть и опыт прошлых продаж, когда, скажем задолго до праздника, магазины лишались значительной части товаров ввиду недостаточного объема закупок. А иногда уже в процессе праздничных продаж, выявив значительные провалы в ассортименте, магазины пытаются дозаказать отсутствующий товар, дабы не потерять покупателей и не проиграть более удачливому конкуренту.

«Сладкие» остатки Объемы продаж в кризис, а он все-таки есть, снижаются. Определить перспективы или просчитать, когда ситуация стабилизируется, может быть очень сложно, практически невозможно. Не стоит допускать ситуацию, когда склад затоваривается, то есть переполняется товарами. Товарные остатки могут оказаться «сладкими» только в одном случае – если вы крупный дисконт. Тогда вы можете себе позволить скупать остатки у розничных сетей по низким ценам, а реализовать их по более высокой цене. Продать остаток товара – ваша задача, а поставить его вам – задача поставщика. Но специалисты не исключают, что кризисный период может преподнести сюрпризы: совсем скоро «остатки» могут стать дороже денег. Ведь вполне может случиться так, что покупать новые коллекции для обновления ассортимента будет попросту не на что. Но для того, чтобы не пустовали полки в магазинах, придется радоваться тем остаткам, от которых только недавно так хотелось избавиться.

Любой кризис, даже самый серьезный, рано или поздно закончится, и в этом его прелесть. А пока ситуация не разрешилась, бизнес сам себя оптимизирует и дисциплинирует. Раньше в Европе закупки делали не торгуясь и, по сути, даже не обращая внимания на цены. Но времена изменились, и кризис диктует свои условия и свою модель поведения. Приходится считать деньги и реально смотреть на вещи, то есть на закупки. Теперь тот, кто раньше тратил деньги не глядя, начинает экономить и просчитывает каждый шаг. Но и сами поставщики готовы менять схему сотрудничества, готовы предоставлять товары на новых условиях, с большими скидками или в рассрочку. Все дело в том, что российский рынок по-прежнему остается одним из основных для известных брендов. Они не готовы просто так уйти из-за временных трудностей. Ради долгосрочного партнерства фабрики готовы компенсировать убытки в счет будущих поставок при образовании сверхлимитных остатков. 

Нереализованный товар

Остатки – это товары, которые задержались на складе и стремительно теряют свою ликвидность. К сожалению, не всегда все идет так, как изначально планировалось. В период праздничных продаж некоторые конкуренты могут неприятно удивить вас своими акциями по отдельным группам товаров, а главное – невероятно выгодными предложениями для покупателей. Некоторые компании могут выставить небывало низкие цены, а другие проведут совместные мероприятия с привлечением возможностей поставщика или производителя. В результате некоторые товары в ваших магазинах не будут реализованы в полном объеме и перед компанией встанет серьезная проблема по взаиморасчетам с поставщиком за нереализованный товар. Еще сложнее ситуация в том случае, если по договоренности с поставщиком, учитывая значительно сниженную цену, вы не имеете права на возврат товара. В подобных условиях перед любой розничной компанией встает сложный выбор последующих мероприятий по разумному «растариванию» своих товарных запасов с учетом минимизации издержек, а точнее – с учетом недополучения прибыли по результатам новогодних продаж.


Если избежать появления товарных остатков не удалось, стоит подумать о том, как от них избавиться без потерь. Для начала придется определить степень ликвидности товара. И как только это произойдет, действовать нужно будет незамедлительно. Остатки ни в коем случае нельзя передерживать, ждать до лучших времен не имеет смысла. В любом случае, как бы ни прошла ликвидация остатков, этот опыт должен оставить главное – понимание того, как важно планировать закупки. Остатки могут быть хороши лишь в разумных пределах. А когда их количество выходит за всякие границы, финансовое благополучие компании может оказаться под угрозой.

ПРАВИЛА ПЛАНИРОВАНИЯ

Поставки товара должны быть вовремя 

Важно следить за тем, как поставщики относятся к исполнению своих обязательств. В сложных экономических условиях задержка при поступлении в магазины приведет к тому, что спрос будет перераспределяться по конкурентам. Даже если товар все-таки удастся получить, пусть и с задержкой, его уже придется продавать со скидками. Новая коллекция в середине сезона уже никому не нужна. А распродажа – не самый эффективный способ заработать деньги. Финансовые потери здесь неизбежны.

Изучение спроса 

Изучать спрос – задача любого продавца, вне зависимости от того, что именно он продает. Продать остаток товара – это, конечно, достижение. Но еще большее достижение – избежать возникновения залежей товара сверх нормы. Чтобы все получилось, нужно постоянно изучать не только спрос, но и предпочтения клиентов, их платежеспособность, снижение или, наоборот, повышение потребности в том или ином товаре.

Скидки

Ценовая политика – это палочка-выручалочка. В тот момент, когда все в панике следили за падением рубля, многие, не выдержав напряжения, начали взвинчивать цены, за что впоследствии поплатились. Необходимо четко просчитать уровень товарных запасов, реализуемых с расчетным уровнем ценообразования, а также минимальный уровень уценки товара для проведения акций по расчетному снижению товарных остатков. Акции и скидки, распродажи и прочие заманчивые предложения сейчас на каждом шагу, в каждом магазине. Красные ценники, с одной стороны, привлекают покупателей, но, с другой стороны, дезориентируют их. Не говоря уже о том, что отдельная группа покупателей, ориентированная прежде всего на цены, специально планирует покупки отдельных видов качественных товаров в этот период по причине их недоступности по обычной цене в обычные дни.
Продать новую коллекцию в то время, пока идет распродажа, практически невозможно. Проще всего, да и выгоднее – проводить более сложные мероприятия, но и более действенные. Это, например, план по удержанию цен на уровне не более 15-20% по отношению к прошлому году. Собственная маржа в таком случае неминуемо снизится, как и торговая наценка. Зато товар не залежится на складе.

Для повышения эффективности акции по распродаже сверхлимитных товаров необходимо:
1) на основании ожиданий покупателей выделить ассортимент участвующих в акции товаров. Иногда, для того чтобы у покупателя не создавалось впечатление о сбросе магазином некачественных товаров, добавляют ассортимент по принципам аналогичных акций компании;
2) разместить этот ассортимент в наиболее ходовом месте торгового зала, где скапливается значительное число покупателей, и сориентировать их внимание в направлении вышеуказанной зоны;
3) обеспечить активную поддержку акции со стороны маркетингового отдела компании. Ограниченные сроки акции и необходимость значительного увеличения товарооборота требуют массированной рекламы преимуществ предложения вашей акции и ваших магазинов. Стоит задача привлечь не только своих постоянных покупателей, но и дополнительных клиентов;
4) на основании замечаний покупателей в процессе проведения акции вносить в ее программу изменения, способные повысить эффективность данного мероприятия;
5) обеспечить четкий контроль своевременной предпродажной подготовки и пополнения достаточного для выкладки товарного запаса в торговом зале;
6) обеспечить дополнительную мотивацию для сотрудников магазина и других подразделений по снижению товарных остатков; 
7) использовать возможности других магазинов компании, которые лучше справились с формированием корректных товарных остатков, учитывая, что проблемы одного магазина все равно отразятся на результатах деятельности всей компании. 

Помощь постоянных поставщиков

Часть товара может быть возвращена поставщику на условиях, ранее согласованных. В случае, когда данные условия не были предусмотрены контрактом поставки, все равно имеет смысл обратиться к своим постоянным поставщикам. В отличие от вас оптовые компании работают с гораздо большим количеством магазинов, и не исключена вероятность того, что где-то есть потребность в вашем лишнем товаре. Иногда оптовику необходимы специальные цены возврата товара (ниже цены поставки), учитывающие возросший уровень рисков остаться с неликвидным товаром. Хотя иногда, с целью укрепления взаимоотношений с магазинами, эта доля рисков может закладываться в начальную цену поставки, и поставщик готов забрать товар без дополнительных условий. Таким образом он получает дополнительные конкурентные преимущества в глазах ретейлеров на дальнейшую совместную деятельность.

Постпраздничная продажа

Оценить, какие позиции ассортимента, имеющиеся в завышенном количестве, могут быть реализованы как обыкновенный праздничный товар в следующие праздники (День защитника Отечества и Международный женский день). Наверняка часть ассортимента может быть представлена как обычный подарочный товар в новой праздничной упаковке. 

«Замораживание» товара

При наличии достаточных оборотных средств отдельные розничные компании могут «заморозить» специфические новогодние товары до следующего Нового года. В значительной степени это относится, например, к новогодним игрушкам или открыткам. Благо изначальная наценка и сохранность качеств товара в течение года позволяют сделать это. И в качестве главного вывода можно отметить, что сбои возможны на любом из этапов работы компании и в маркетинге, поставке товара, и в не спрогнозированной экономической ситуации на рынке. Важно вовремя выявить и правильно разрешать проблемы. При этом сбалансированность и корректировка действий всех подразделений компании позволит значительно сократить возможные потери.

Главная | Текущий номер | О журнале | Выставки | Новости | Архив | Подписка | Рекламодателям | Авторам | Контакты | Наши партнеры
Содержание
Слово редактора
Добрый день, дорогой читатель!
Наши партнеры
DOSH|HOME. Твоя вселенная!
Интервью
Экспорт – это просто. Экспорт – это доступно. Экспорт – это интересно. Экспорт – это не сложно
Выставки
В Германии наградили победителей премии Red Dot Award 2018
Tendence 2018
HOUSEHOLD EXPO 2018
Американское послевкусие
Houseware в Алматы. За спецификой рынка открываются перспективы!
Сервировка
Искусство сервировки. От прошлого к будущему
Мерчандайзинг
Посудный мир на магазинной полке
Онлайн-торговля
Интернет-продажи: возможности и сложности
Ретейл
Ассортимент сетей в преддверии летнего сезона
Гид по эффективному дизайну розничного магазина от M. Pegler
Стильные штучки
Стильные штучки
Все права защищены. © 2005 Журнал "Посуда Инфо" (использование материалов только с согласия редакции)