Не секрет, что посуда высокого ценового сегмента несколько растворилась в общей массе посудных изделий в последние годы. Говоря иначе, класс люкс в России обновил бренды. В силу сложившихся обстоятельств место привычных брендов занимают новые имена, пробивающие себе путь к вершинам. Меняет ли это стратегии продаж и о чем нужно знать, совершая переход к новому предложению? Пожалуй, пришло время поговорить об этом.

Бренд или впечатление?

На протяжении довольно длительного времени показателем статуса являлось обладание предметами значимых престижных брендов. Так, говоря о посуде, можно назвать смело десяток именитых европейских имен (включая японские), которые подчеркивали важность своего обладателя. При этом уровень исполнения у такой продукции напрямую связан с техникой изготовления, включая ручное исполнение и дизайнерские решения.
Сегодня меняется концепция. Важен некоторый лоск, подчеркивание современных технологий и инновационных техник, но нужны явные преимущества для покупателя и пользователя, иначе товар не выдержит конкуренции. Что касается брендов, то прежние стали еще менее доступными вследствие санкций, премиальный товар приходится заказывать обходными путями, следовательно, сумма заказа серьезно увеличивается.

Продажа товаров премиум-класса – это в первую очередь контакт с соответствующей целевой аудиторией, которая ценит время, свой бизнес, свои планы, свой статус, свой имидж и пр. Поэтому общение с конечными потребителями элитной посуды должно полностью отвечать привычкам и взглядам таких покупателей.

На место известных европейских марок и имен приходит продукция китайских фабрик. И это не ширпотреб, который мы привыкли видеть раньше. Это вполне престижная конкурентоспособная продукция высокого класса. Она, в отличие от предметов класса средний и средний плюс, привлекает своим индивидуальным дизайном: формой, цветом, декором. Названия только непривычные. Но это временная трудность.

Главное отличие от европейской посуды – в цене. Произведенные в Китае столовые или кухонные предметы на порядок дешевле западноевропейских, особенно в текущем моменте. Но что хочет покупатель? Действительно ли он готов перешагнуть через собственные сложившиеся десятилетиями привычки? Нет. Просто сегодня путь к многим популярным люкс-маркам, кстати не обязательно европейским, перекрыт.

По этой причине наименее консервативные покупатели находят способ подчеркнуть свой современный статус, обращаясь к обновленному дизайну премиальных предметов, выполненных в Китае или ином азиатском государстве. С убежденными консерваторами сложнее: их переход к «новой товарной волне» происходит медленно и болезненно.

Сегодня покупатели отдают предпочтение тому, что дарит яркое впечатление, создает эмоции, внушает доверие и способствует раскрытию возможностей.

О старом добром бренде задумываются, когда речь заходит о гарантийных обязательствах, сроках эксплуатации, традиционных представлениях. К сожалению, обязательства китайских фабрик не всегда действуют в течение длительного срока. Но этот недостаток объясняется просто: новые производители возникают стремительно и еще не успели наработать статус долгожителя, который ценится на посудном рынке. Впрочем, для значительной части покупательской аудитории этот статус имеет очень условное значение, так что, работая на массового потребителя, фабрики акцентируют внимание на текущих задачах основной группы покупателей…

Это премиум? В каком случае товар можно отнести к категории премиум или люкс? Сегодня этот вопрос достаточно актуален, поскольку раньше все знали – вот европейский бренд, его продают и покупают уже много лет, качество не вызывает сомнения, дизайн соответствует элитной посуде, исполнение на высоте. Все вышеперечисленное в чуть большей или меньшей степени мы наблюдали, ориентируясь на бренд. Сегодня такие изделия стали появляться на рынке заметно реже, их очень трудно и невыгодно завозить. На смену им приходят изделия высокого уровня, но из Китая, причем не просто Made in China, а именно каких-то китайских марок, о которых в России почти ничего не знают. И требуется время, чтобы понять, насколько такая продукция подходит под определение элитной. Времени это понять у конечных покупателей, конечно, не хватает. Поэтому продавцам приходится изыскивать преимущества, которые позволяют отнести изделия к разряду дорогостоящих. Например, традиционное фабричное исполнение, ручная работа, использование сырья высокой очистки, длительный срок эксплуатации и пр. При этом важно, чтобы покупатель приобрел такое изделие без сожаления, что того бренда, который он хотел бы приобрести изначально, либо нет, либо цена за него превышает все разумные пределы. Другими словами, новое предложение должно быть более привлекательным, нежели прежнее, которое не вызывало сомнений.

Как продвигать новую марку

Если мы говорим о премиальных предметах, то соблазнить ими значительную часть покупательской аудитории не просто и не быстро. Все-таки российские потребители долго сохраняют свои пристрастия. Поэтому в век стремительно развивающихся технологий престиж в посудном сегменте – это немного раритет. С другой стороны, именно высокие технологии движут продажами, и в посудном сегменте также есть немало дизайнерских подтверждений этому.

Продавцу изначально нужно создать новую торговую платформу, на которой он сможет размещать пользующийся спросом товар вне зависимости от его ценовой группы и производителей, а затем выделять на этом фоне изделия, которые относятся к высшему ценовому сегменту. Таким образом, происходит перестройка сознания покупателя, который не привык видеть в группе премиальной продукции надпись Made in China. Постепенно местоположение фабрики перестанет отпугивать покупателя, его внимание сконцентрируется на качестве изделия и внедрении новейших научно-технических разработок при его изготовлении.

Демонстрация последних должна носить не ознакомительный характер, а подробный. Например, описание слоев премиального антипригарного покрытия, конструкция дна металлической посуды, приспособленной для использования на индукционных плитах, эргономичные ручки, облегчающие хранение, и пр. Покупатель должен понимать, что розничная цена не формируется просто так: за ней стоят передовые технологии, эксклюзивный дизайн и превосходное исполнение.

Иногда описание подробностей только мешает. Нужно понимать, как построить предложение с каждым клиентом.

Сегодня весь мир пользуется продукцией, изготовленной на китайских фабриках. Китайские технологии и темпы развития просто поражают воображение и удивляют скоростью своего распространения. Современное поколение не может стоять в стороне от такого мощного технического и производственного всплеска. Поэтому наиболее обеспеченным молодым покупателям требуется поддерживать себя продукцией, создаваемой именно сегодня и отвечающей современным стандартам качества.

Безусловно, товары класса премиум не могут иметь низкий ценник, даже если они выполнены на китайской или какой-либо иной азиатской фабрике. Тут важно донести до покупателя, что к производству товаров высокого ценового уровня в Китае относятся с должным вниманием и соблюдают все звенья производственной цепочки. Кстати, покупатель, заинтересованный в элитной посуде, должен также понимать, что ее стоимость складывается не только из стоимости сырья, производственного исполнения, сопутствующих расходов на воду, электроэнергию, заработную плату рабочим и пр. Сюда включены логистические расходы, оплата услуг розничного продавца, арендных складов и пр. Да, все это дорого, но зато надежно.

Методы привлечения внимания к новым позициям

Предложение дорогостоящих наборов или единичных предметов премиум-класса с новыми именами чаще всего является собственностью китайских производителей или непосредственно китайских фабрик. То есть это не размещенный заказ российского предпринимателя (российской компании). Дело в том, что создание полноценного дизайна требует определенного мастерства и умения видеть то, что будет воспринято на ура покупателями.

Потребителям элитных предметов важно подчеркнуть индивидуальность, высокую стоимость, особый подход к исполнению и длительное наслаждение от использования. Товары, обладающие такими качествами, всегда будут интересовать обеспеченных покупателей. И наоборот, любое подобие серийному выпуску, возможность сэкономить копейку на ерунде, отсутствие должной упаковки – все это сразу же приводит к снижению статуса дорогостоящей продукции.

Между «статусом» и «рабочей лошадкой»

Оказывается, ценители дорогостоящей посуды в первую очередь обращают свое внимание на столовые предметы. Среди них: ценные тонкостенные фарфоры, хрусталь, столовые приборы из серебра или посеребренные (с напылением). Разумеется, дизайн таких изделий соответствует высокому ценовому уровню последних.

К дорогим столовым предметам также относятся такие предметы сервировки, как супницы, вазочки для сладкого и пр. В основном такие предметы встречаются в наборах или сервизах, рассчитанных на большое количество гостей, поэтому их стоимость достигает нескольких десятков тысяч рублей и более.

Что касается кухонных изделий, то в последнее время изделия класса премиум не так сильно влияют на потенциальных покупателей. Логика проста: столовая посуда остается, а кухонная со временем теряет свою привлекательность, морально устаревает, снижает свои качества и требует замены в силу естественного износа.

В связи с этим продавцу элитной посуды следует соотносить объемы премиальных товаров и не набирать больше, чем может быть реально реализовано.

В то же время хранение фарфоровых и стеклянных предметов требует высокой осторожности, поэтому перед отправкой посылок каждый предмет нужно надежно упаковать.

Продавцы свидетельствуют: сегодня покупатель в своем большинстве не станет брать товар, если он только красив, имеет информативную, красивую упаковку или только выгоден по цене. Лишь совокупность желаемых качеств может привести к совершению покупки.

Поэтому продавцу следует находить гамму привлекательных моментов в продаваемой посуде, особенно если он сталкивается с новым брендом премиум-класса.

Что касается сковород, кастрюль, сотейников, керамических или стеклянных противней и иной посуды для приготовления пищи, то здесь покупателям важен функционал. Именно он является той привлекающей «фишкой», которая выгодно отличает его от менее технологически продвинутых моделей. Не случайно, как только появляется сковорода с новым суперстойким и безопасным покрытием, она тут же находит своего покупателя, готового заплатить за нее немалые деньги.
Это хорошо заметно сейчас, когда бизнес оживает после «ковидной спячки». И даже то, что в настоящее время нас сковывают санкциями и каждый день мы проживаем в условиях проводимой военной операции. Даже все это не фундаментально влияет на выбор желаемой кухонной посуды.

Скорее наоборот, в такие моменты подходить к покупке посуды покупатель предпочитает без спешки, буквально досконально изучив свойства и качества желаемого предмета посуды… И еще покупатель в такие периоды чаще отказывается от намеченного приобретения, в частности, это хорошо заметно в посудном сегменте.

Сообщение Посуда класса премиум. Что говорят продавцы появились сначала на Журнал "Посуда".

Перед традиционным наступлением Нового года случаются чудеса. Будем надеяться, что и в этот раз они произойдут. Речь идет о предновогодних продажах. Декабрь – это самый благодатный период для всего ритейла, как говорили раньше, он кормит год. Насколько это утверждение справедливо для декабря 2024 года?

Магазины стараются всеми силами привлечь внимание потенциальных покупателей к торговым полкам. Это касается как традиционных розничных точек продаж, так и магазинов, работающих в формате онлайн, в частности сверхпопулярных на сегодня маркетплейсов.

Необходимое условие для открытия товарно-денежного потока можно выразить простым равенством «довольный продавец = довольный покупатель». Стремления продавца и возможности покупателя должны соединиться и уравняться в желаниях купить/продать. Однако, чтобы достичь этого «счастливого равновесия», нужно как минимум привлечь покупателя к продаваемой продукции. Это не просто, включаем креатив. Любые изделия пользуются интересом, если с ними связана какая-то история. Если реальной истории нет, то ее можно создать. Таким образом, практически любое изделие можно наделить интересными правдоподобными фактами, а праздничные дни станут прекрасным поводом знакомства с ними. Ведь покупатели очень любят держать в руках подлинные частицы удивительных историй!

Многолетний опыт показывает, что даже при не самой лучшей общеэкономической ситуации продажи посуды в зимние месяцы могут приносить доход, сопоставимый с доходом за все оставшиеся месяцы года. Даже несмотря на стечение тяжелых обстоятельств, покупатели приобретают посуду в это время в разы больше, чем в обычные времена. Поэтому даже при не самых радужных ожиданиях в отношении массового покупательского спроса продавцам следует прикладывать максимум усилий для реализации поставленных целей по объему продаж в текущий благополучный период. Кстати, именно так поступает в этом году большинство розничных торговых форматов. Уже с конца ноября происходит яркое визуальное подчеркивание предстоящего праздника, и в абсолютном большинстве магазинов центральным звеном наступающего праздника, помимо традиционных елки, свечей и Деда Мороза, выступает посуда, прежде всего в виде праздничных сервировочных решений.

Самым чудодейственным средством привлечения потенциальных покупателей является финансовая выгода, которая имеет свои названия, а именно: акции и скидки. «Берем больше – платим меньше» или «Покупаем много – платим мало»! Остальные варианты – лишь производные от этого. Казалось бы, все подозрительно просто, но на деле неплохо работает. Возможность сэкономить и приобрести дорогую вещь задешево – самый любимый стимул для покупателей средней возрастной категории, от 30 до 45 лет. Люди старшего поколения не столь наивны, а младшего – концентрируют внимание только на гаджетах.

Надо сказать, что благодаря акционным распродажам магазин не только избавляется от складских остатков, но и формирует фокус покупательских потребностей на ближайший период (3-7 месяцев). При этом непосредственно продажи посуды находятся на высоком уровне.

Правда здесь, как и везде, свои подводные камни. Переизбыток акционной торговли, который наблюдается уже не один год, приучает покупателя к скидкам. И впоследствии потребитель будет ждать акции на понравившийся товар. Если постоянно «сидеть» на скидках, то довольно скоро придется внедрять «суперскидки», затем «супер-скидки плюс» и т.д. Иначе схема работать не будет. Сегодня ритейлеры признаются, что без скидок продажи совсем затухают, поэтому скидки нужно сдабривать чем-то еще, например накопительными бонусами, розыгрышами и пр.

Уже в преддверии зимних празднеств участники посудного рынка делают ставки на массовые распродажи. За редким исключением (как, например, в прошлом году) все механизмы, способные привлечь внимание к посудной продукции и к празднованиям в целом, используются на 100%. Подготовка к праздникам не подразумевает внедрение или использование только каких-то уникальных маркетинговых программ и особые действия со стороны поставщиков и продавцов. Вовсе нет! Просто все рабочие модели взаимодействия с потребителем, в первую очередь с конечным потребителем, осуществляются под эгидой предстоящих празднеств! Так что все законные средства, обеспечивающие рост товарооборота, хороши! И праздник подразумевает их активное использование. В этом году высока вероятность, что магазины достигнут высоких показателей как по привлечению потенциальных покупателей, так и по запланированной выручке. Следовательно, вход в будущий год будет более успешным, что также простимулирует дальнейшую работу рынка на эмоциональном уровне.

Уровень обслуживания – важнейший стимулирующий фактор, позволяющий сформировать группу лояльных клиентов, которые образуют основной костяк постоянных покупателей посуды. Используя инструменты воздействия на образ мышления типичного потребителя, специалисты и опытные мерчандайзеры завлекают в ряды покупателей как можно больше людей, лояльных к их продукции.

По мнению специалистов, высокий уровень обслуживания включает не только доброжелательное и тактичное общение с потенциальным клиентом (в первую очередь это касается взаимодействия с конечным потребителем), но и удобную форму взаимоотношений, а также попытку подобрать схему наиболее удобного сотрудничества (хотя это задача персонального менеджера), в частности это касается рассрочек платежей (это касается оптовиков).

К сожалению, в шаговой доступности находится далеко не каждая торговая точка. Именно удобная локация и комфортное нахождение внутри торгового зала позволяют понять, насколько удобно сотрудничать и пользоваться услугами конкретного магазина. Сегодня, когда некоторые магазины находятся на внушительном расстоянии от покупателя, существует метод ознакомления с ассортиментом в удаленном формате с последующим более конкретным приездом в магазин. Сайты розничных магазинов не всегда точно отражают наличие товаров в магазине, что отпугивает потребителей.

Важно, чтобы все, что продается, имело праздничную направленность. Столовый набор – к Новому году или к другому празднику, упаковка, новогодние скидки, выгодные цены и специальные предложения. Другими словами, все выгодные предложения ограничены по срокам проведения, поэтому поставщику и торговой точке важно не упустить свой шанс, а покупателю вовремя приобрести товар.

Праздничная атрибутика должна присутствовать во всем – в изображениях елок, традиционных новогодних шариках, Дедах Морозах, подарочных коробках с номером года, ярких украшениях и т.д.

Компании могут обеспечить доставку выбранных изделий из магазина. А еще увеличить продолжительность рабочего дня своих сотрудников (за счет дополнительных утренних и вечерних часов). И все это ради покупателя, которому трудно думать о покупках из-за плотного и неудобного графика работы.

Конечно, существует еще масса «ловушек», способствующих росту объемов продаж посуды, среди них:
— продажи с огромными скидками сезонных товаров;
— прорекламированные новинки – классные товары, доступные уже в этом Новом году;
— дополнительные рассылки с предложениями о выгодных покупках и пр.

Главный период новогодних продаж – с 5 по 25 декабря. После этого на несколько дней воцарится спокойствие. Затем активный период возобновляется вплоть до конца рождественских каникул. И после некоторой паузы более спокойная, но все же активная торговля продолжается до самой Масленицы.

Что именно продавать в это время? Ответ прост: все! Конечно, характерные летние позиции не привлекут массового покупателя, но и эти изделия можно включать в свое предложение. Но сейчас в большинстве опрошенные покупатели экономят и ждут посленовогодних скидок. Возможно попробовать продать складские остатки прошлых лет с большим дисконтом. Стекло, фарфор, керамика, различные украшения для дома, которые не имеют четкой привязанности к году, питьевое стекло (с декором и без): бокалы, рюмки и стаканы. И, конечно же, множество предметов для украшения стола.

Ну не случайно же чудеса случаются у тех, кто думает, мечтает и старается воплотить в жизнь все проекты!

Сообщение Продажи посуды в предновогодний период появились сначала на Журнал "Посуда".

Недавний опрос покупателей посуды в розничных точках продаж, а также продавцов показал, что в основном покупатели посуды интересуются новыми дизайнами и интересными решениями с особой практичностью. В чем выражается привлекательная новизна?

Казалось бы, мы уже недавно писали о входящих в моду и набирающих популярность оттеночных решениях, формах кухонных и сервировочных посудных изделий, наиболее востребованных материалах в различных посудных сегментах. И вот очередные обновления.

Покупательские предпочтения в разных регионах различаются, так что отчасти непосредственно покупатель воздействует на ассортимент ритейла.

Материалы

Фарфор готовится стать фаворитом в 2025 году. Легкий и эстетичный материал снова в тренде.

Фарфор, причем не самый дешевый, тонкостенный, с высокой степенью прозрачности черепка. Сегодня продукция из фарфора является символом покупательского стремления к экологически чистой, здоровой продукции наравне с такими материалами, как дерево, стекло и металл.

Казалось бы, в текущий момент первенство по популярности среди посуды занимает керамическая посуда. Разнообразие форм и цветовых решений керамической посуды сегодня велико, а спрос на нее растет как со стороны сектора Home, так и со стороны сектора HoReCa, причем ресторанно-гостиничный сегмент явно совершает самые большие по объему закупки такой посуды. Но керамика – керамикой, а все соскучились по белоснежному тонкостенному фарфору.

Натуральное дерево. Экологичность, лаконичность, универсальность, приятные тактильные ощущения. Сегодня повышен интерес к массивным (толстостенным) и большим разделочным доскам, сервировочным блюдам, подносам и менажницам из натуральной древесины, обработанной природными маслами. В числе популярных пород: дуб, береза, ясень, бук, орех, акация и др., а также масса экзотических пород, произрастающих в экваториальных климатических зонах.

При этом очень часто к древесине относят бамбук, хотя, строго говоря, это трава, в обработке принимающая структуру дерева.

Некоторые заведения общественного питания даже формируют сервировку, главным звеном которой являются деревянные емкости для подачи горячих блюд, а также холодных закусок, фруктов, хлебных изделий и пр.

Природный камень также набирает популярность, и не только у профессиональных сотрудников кулинарного дела.

Это и всевозможные подставки, и своего рода конфорки, специально разогреваемые для приготовления, а также поверхности для жарки (для тех, кто увлекается жаркой на камнях). Однако природный камень – не композитный материал, он может треснуть в результате термошока, поэтому относиться к нему надо бережно.

Если говорить о столовых предметах, то здесь все чаще можно увидеть медные и золотые оттенки. При этом есть и комбинации с натуральным деревом.

Но последним писком это назвать никак нельзя. Уход от натурального металлического блеска нержавеющей стали происходит на глазах представителей рынка не менее 7, а то и 10 лет.

Сочетания цветов

Золото и медь для столовых приборов в сочетании с древесиной становятся одним из трендов 2025 года.

Но, кроме того, высоко ценятся черный рядом с белым (привлекает контрастность). Также популярен цвет морской волны (или бутылочный). А еще с недавних пор стали привлекать внимание покупателей – бледно-розовый и песочный оттенки. Кстати, «охра» и «мрамор», получившие популярность в прошлом году, не снизили своей актуальности.

Однако все разговоры о цветах в основном только для тех, кто с пристрастием следит за трендами. Отечественные покупатели в своем большинстве выбирают колор, исходя из собственных предпочтений, которые иногда диаметрально противоположны у представителей южных и северных регионов.

Формы

Об этом мы уже говорили не раз: отсутствие симметрии, ровных краев и ощущение текстуры. При этом теплые оттенки вызывают у покупателей стойкое желание создать сервировку на своем столе из такой посуды.

Среди вариантов исполнения присутствует так называемая выразительная «халтура»: искусственное старение, видимость заломов и пр. – все это также является популярными направлениями и привлекает покупателей.

Стоит сказать и о глубине столовой посуды. В настоящее время покупатели отдают предпочтение глубоким предметам, в том числе сервировочной посуде.

Даже готовые горячие блюда стало модно подавать не в мелкой, точнее, плоской (совсем невысокой) посуде, а в посуде с высокими стенками.

Стили

Если говорить о стилистических решениях, то здесь с каждым годом, даже с каждым полугодием можно отмечать новые варианты исполнения посудных изделий и относить такое исполнение к общерыночным тенденциям. В числе популярных остается скандинавский стиль, условно индустриальный, ретро и эклектика. Что касается популярности минимализма, то в последнее время к нему обращаются реже. Пожалуй, его волна вновь придет к нам, но чуть позже.

Сообщение Смена ассортимента! появились сначала на Журнал "Посуда".