Несмотря на некоторую инерционность посудного рынка, определенная корректировка покупательских предпочтений, а также предложений, исходящих от поставщиков, затронула сегодня как кухонный, так и столовый посудные сегменты. Главными «виновниками» текущих изменений можно назвать общую нервозность и экономическую нестабильность в связи с напряженной общеэкономической ситуацией, скачками курса и желанием экономии в большинстве домохозяйств эконом-уровня. И то, и другое не дает рынку полноценно развиваться, смещает подлинные покупательские ориентиры, не позволяет поставщикам формировать востребованный ассортимент.
Негативная зависимость
Посудный сегмент лишь кратковременно был признан самостоятельным рынком. С момента периодических спадов в экономике стала очевидна зависимость этого рынка от множества факторов, составляющих огромную рыночную систему.
Любые колебания глобального рынка товаров тотчас отражаются на узкоспециализированных сегментах, куда входит посудный сектор непродовольственных товаров. Участникам рынка приходится, можно сказать, «на коленках» выстраивать свою стратегию развития в новых условиях, менять логистику поставок, финансовых потоков, что, конечно, негативно отражается на наличии и своевременном пополнении товарных полок изделиями.
Данная картина сохраняется и в текущее время. И это один из определяющих факторов, стимулирующих изменения на посудном рынке, которые мы можем наблюдать.
В последнее время мы видим постепенное улучшение ситуации на посудном рынке, но интенсивность и объемы продаж до сих пор далеки от желаемого уровня.
Как только на политической арене произойдет снижение напряженности, выстроится стабильная работа всех механизмов, любой рынок покажет формирование роста продаж и повысится потребительская активность. Это, конечно, аксиома и мнение, которое разделяет не один десяток опрошенных специалистов.
Но пока мы наблюдаем негативную зависимость от внешней среды и потерю заинтересованности в создании новых проектов, особенно долгоиграющих.
Скидки в реальности
Стимулирующие продажу посуды скидки в течение акционного периода многими воспринимаются скептически. Потребитель думает, что в обычное время цена на товар завышена ровно настолько, насколько в дальнейшем на нее сделает скидку продавец, которому важно в течение определенного времени продать весь товар по запланированной цене (то есть получить в итоге желаемый размер выручки). С наступлением акций создается ажиотаж в силу более выгодного предложения, и продавец выходит на ту цену, которая заложена в его предпринимательской смете. Исключение может составлять снижение цены в случае избавления от складских остатков, то есть либо на неактуальную в текущем сезоне посуду, либо на товар, упаковка которого имеет непривлекательный вид. Такой товар может продаваться действительно с большими скидками. Как ни странно, но реальные скидки на достойную продукцию тоже встречаются, но механизм их создания носит иную природу. Для этого нужно видеть актуальные позиции и понимать, сколько времени будет сохраняться их актуальность. К сожалению, столь продвинутых и разбирающихся в посудном ассортименте конечных покупателей очень немного. По этой причине приобретение посуды в настоящее время просто идет по следующей схеме: есть акция – есть повод приобрести желаемый посудный предмет. Нет акции, значит нужно подождать, когда она наступит.
Торговый зал или Интернет?Развитие удаленных каналов продаж привлекает все больше внимания со стороны традиционно настроенных покупателей. Сетевая и специализированная розница в связи с этим меняют подход к формированию отношений со своими клиентами: представители торговых точек стараются максимально сблизиться с клиентом, создавая места для проведения мастер-классов, места для отдыха с детьми, кафе и кулинарии, зазывают акционными товарами. Особенно это заметно в крупных населенных пунктах, где покупатели уже почувствовали свои возможности, ощутили себя в некотором роде хозяевами положения.
Вероятно, по этой причине наполненность торговых залов не падает.
Сегодня, в конце лета – начале осени можно наблюдать несколько более высокую покупательскую активность всех категорий покупателей в самых различных каналах продаж. Это связано с более масштабным изучением предложения среди всех слоев потребителей. При этом совершение реальных покупок сохраняется приблизительно в том же объеме, что и в аналогичном периоде прошлого года.
Значительная часть приобретений осуществляется в точках продаж, где на желаемую продукцию указана минимальная цена при прочих равных условиях. Среди последних стоит выделить: время и деньги на дорогу, стоимость доставки, уровень сервиса, лояльность покупателя. Другими словами, покупатель
сегодня более тщательно подбирает не только сам товар, но и место совершения покупки, с учетом предлагаемого этим местом сервиса (обслуживания).
Так, если в торговой точке цена на интересующий товар одинакова с онлайн-магазином, то покупатель посетит магазин (задавали вопрос).
Основная причина – тактильный контакт с посудой, который определит конечный выбор: покупать или нет.
Главная причина того, что такие категории посуды, как фарфор и стекло, покупаются больше в классических торговых павильонах, – визуальный эффект от изделия. Фотография в Интернете не всегда хорошо, правильно и интересно отражает преимущества коллекции. Если же серии, включая чугун, металл, антипригарку, то есть наплитную посуду, он раньше покупал и остался доволен эксплуатационными характеристиками предмета, то с большей вероятностью покупатель не пойдет в магазин, а все сделает дистанционно. Огромную роль в подтверждении этого играет возраст потенциального покупателя. Чем человек моложе, тем чаще он совершает покупки онлайн.
Ассортимент важнее всего
Главная ценность посуды – ее внешняя привлекательность и новизна. Предметы, в которых имеется острая необходимость, давно перестали быть локомотивом продаж. Поэтому важно наполнить полки ригинальными изделиями, способными не только помочь домохозяйкам приготовить и подать желаемое блюдо, но и вписаться в интерьер жилого помещения.
Если посмотреть на полки продавцов, то можно отметить следующее: сохраняется высокий покупательский интерес к элегантной столовой посуде из цветного стекла, белого фарфора, аутентичной керамике; в сегменте кухонной утвари возрастает интерес к чугунной посуде, к посуде для использования в духовом шкафу (в первую очередь для приготовления выпечки), сковородам и сотейникам с антипригарным покрытием. Также в период летнего сезона традиционно возрастает потребность в пластиковой посуде, которую удобно использовать в поездках на природу. Подтверждением сказанному служит соответствующий ассортимент, в том числе изделий из пластика, которые занимают значительную площадь в торговом зале начиная с конца апреля и заканчивая началом октября.
Кстати, о сезонности. Ее границы отчасти размыты. Это вызвано постоянной адаптацией рынка к текущему моменту. Не секрет, что рынок посуды довольно уязвимое звено общего рынка товаров. Поэтому каждое экономическое потрясение становится испытанием для всех участников рыночного процесса и нарушает
привычную цикличность уровня продаж и присутствия товарного предложения, свойственную временам года. Приходится постоянно корректировать товарную матрицу за счет не только предметов сезонного спроса.
Акции, акции, акции!
Распродажи стали сигналом для покупателей в той степени, в которой во времена дефицита было открытие магазина, где можно было приобрести что-нибудь ценное для дома. Правда сигнал – это еще не ажиотаж, который приводит к мгновенному опустошению полок. К ажиотажу приводит только сигнал плюс очень привлекательная (дизайнерская и износостойкая) посуда.
Сегодня акционные скидки могут достигать 60 и более процентов (в основном 30-40%). И основной поток покупателей притягивают именно такие ценники.
Нельзя сказать, что акции стоят на пути удовлетворения истинных покупательских потребностей, но то, что они сглаживают продажи не самых ходовых торговых позиций, избавляя продавцов от накопления складских остатков, – факт. Как и то, что уровень спроса на действительно актуальную продукцию остается пока не удовлетворенным.
Наши игроки
Состав участников рынка сохраняется прежним. В сегменте торговых точек среди типовых посудных категорий новые имена – редкость. Так на витринах крупных гипермаркетов и посудных отделов локальных точек продаж при общей насыщенности полок сохраняется как прежний набор поставщиков, так и представляемых ими марок.
В частности, в сегменте антипригарной, эмалированной, алюминиевой, жаростойкой посуды видны только уже «засветившиеся» на прошедших выставочных мероприятиях новинки, связанные, кстати, в первую очередь с изменением цветовой гаммы (принципиальных дизайнерских обновлений в виде новых форм или фурнитуры очень мало, почти нет). В сегменте столовой посуды, в частности, среди популярных стеклянных тарелок (мисок) или тарелок (мисок) из стеклокерамики также в основном обновления цвета, но не формы. И опять же, здесь все тот же состав участников, представляющих продукцию, выполненную на отечественных заводах, но под собственными иностранными марками, а также продукция от малоизвестных китайских фабрик.
Учитывая потерю возможности приобретения ряда изделий западноевропейских производителей, которые задавали дизайнерский тон, можно рассчитывать на скорое восполнение данного пробела за счет азиатских, прежде всего, китайских компаний, которые в состоянии предложить в сжатые сроки небезынтересную посуду по более демократичным ценам и сузить потребность в хромающем, финансово невыгодном альтернативном импорте.
Надо сказать, что компании, выходящие сегодня на рынок, безусловно, есть. Чтобы убедиться в этом, достаточно полистать предложения посуды на страницах крупных маркетплейсов. Именно туда устремляется масса постоянно возникающих ИП, АО, а также просто самозанятых граждан, которые оккупировали данные торговые площадки не случайно. Сегодня экономическая отдача от этих площадок ощущается наиболее сильно. Создается впечатление, что через некоторое время туда перейдут все игроки. Но при этом хочется верить, что состав ныне успешно действующих торговых павильонов тоже сохранится.
Собственно, как это и происходит в данный момент. Все активно торгуют и в маркетплейсах, и в других офлайн- и онлайн-торговых точках.
Подводя итог, стоит подчеркнуть, что в результате изучения предложения в форматах офлайн (разные формы) можно выявить строгую нацеленность на обдуманное совершение покупок с педантичным изучением не только ассортимента, но и непосредственно продавцов. Перед покупкой изучается рейтинг продавца и отзывы о нем на соответствующих сайтах. Исключение, как всегда, у милых сердцу стильных штучек, которые приобретаются под воздействием моментально возникающих ощущений (категория стихийных покупок)! При этом активность офлайн-форматов наблюдается в период выгодных предложений, то есть в акционный период.
Количество участников на рынке растет за счет увеличения торговли в маркетплейсах. В уже известных офлайн-магазинах прилавки заняты продукцией от ранее известных поставщиков и брендов.