Впереди самые теплые месяцы в году. Можно ли назвать их неактивными для представителей посудного рынка? Или все зависит от правильно сформированного ассортимента?
ВЧЕРА И СЕГОДНЯ
В силу влияния внешних факторов ситуация на рынке посуды нестабильна. Традиционная сезонность, хоть и присутствует в силу инерционности рынка, но слабо. «Нулевые» и «десятые» годы – время выраженной рыночной активности, чередуемой «летним» затишьем. В то время с начала сентября (а порой и с конца августа) все магазины после традиционных отпусков отмечали рост продаж посуды. Сегодня контраст продаж менее резкий. Исключение – пластиковая посуда для отдыха. Ее продажи заметно растут в теплое время года.
По остальным категориям можно отмечать небольшое снижение темпа продаж по сравнению с годовым оборотом. При этом уровень спада не выражен прямолинейной константной зависимостью. Летний период сегодня – особое время, в течение которого спрос на отдельные категории товаров может падать, может сохранять стабильность или демонстрировать рост.
Снижение покупательской активности связано со следующими причинами:
- уменьшение количества домашних блюд, для которых используется духовка, кастрюли внушительных объемов или сотейники (речь в первую очередь о городских жителях);
- более частые переезды (дальние поездки) и, как следствие, питание в кафе и ресторанах;
- времяпрепровождение на природе;
- включение в ассортимент кухонной электротехники, которая позволяет не прибегать к дополнительной кухонной посуде и пр.
Отсюда и смещение покупательских предпочтений в летний период.
Традиционно летом хуже продаются формы для запекания, сервизы, посуда для горячих напитков, объемные кастрюли и сотейники, и иные изделия, предназначенные для приготовления разнообразных блюд в городских многоквартирных домах. Это связано с желанием проводить меньше времени у плиты или у духового шкафа. Одновременно повышается потребность в посудных товарах из пластика, включая одноразовую и многоразовую продукцию. Также в последнее время летом не снижается, а в некоторых случаях даже растет, уровень продаж кухонной техники и различных кухонных аксессуаров.
ВОЗМОЖНЫ ЛИ ИЗМЕНЕНИЯ?
Многие представители посудной отрасли отмечают стирание границ сезонности. Так, уже несколько лет подряд с конца весны до середины лета наблюдается рост продаж кухонной электротехники. Столовая посуда (не в наборах) продается примерно в том же объеме, что и в остальные месяцы года. Снижение спроса в основном отмечается на кухонную посуду, предназначенную для подготовки к дружеским застольям, и сервизы, которые подразумевают праздничную сервировку.
Отдельно стоит упомянуть ресторанно-гостиничный сегмент (HoReCa), где также сохраняется востребованность в посуде как для приготовления блюд, так и для сервировки. В этом сегменте в последнее время наметилась тенденция к увеличению продаж профессиональной посуды, в том числе в летние месяцы. Главная причина – рост туристического сектора и открытых террас. Туризм предполагает посещение заведений общественного питания, следовательно, столовая посуда становится востребованной категорией товаров.
Уровень исполнения такой посуды должен соответствовать требованиям, предъявляемым к профессиональной посуде (усиленная кромка, повышенная износостойкость, стойкость к сколам и т. д.).
Таким образом, можно с уверенностью сказать, что изменения есть и они будут усиливаться по мере развития тех рыночных сегментов, в которых представлена посуда. Если компания сможет удовлетворить потребность покупателей в актуальной стильной модной посуде, затишья в продажах не будет.
С КАКИМИ КАТЕГОРИЯМИ РАБОТАТЬ?
Как уже говорилось, в первую очередь продавцам посуды в летний период необходимо предлагать традиционную пластиковую посуду. Но на этом ограничиваться не стоит. Можно расширить ассортиментную матрицу предметами хозяйственного назначения (в виде сопутствующих товаров): тазами, ведрами, садово-огородным инвентарем и т. п. Эта мера позволит расширить покупательскую аудиторию, что позитивно скажется на последующих продажах. То же самое следует сказать и о дополнительных товарах, которые, не перекликаясь напрямую с посудой, могут иметь высокий рейтинг продаж. Учитывая расширение возможностей для отдыха на природе, стоит позаботиться о реализации соответствующего ассортимента. Не лишним будет предложить.
БИОРАЗЛАГАЕМАЯ ПОСУДА НА ПОВЕСТКЕ ДНЯ
Одноразовая и многоразовая посуда из сырья, способного полностью или частично разлагаться в естественной природной среде, пользуется большей популярностью в тёплое время года. Производители и продавцы такой посуды активно предлагают её как альтернативу небезопасной пластиковой посуде (не все пластиковые изделия не вредны для здоровья).
Несмотря на позитивные качества, биоразлагаемая посуда является достаточно новым продуктом на рынке. Её продвижение во многом зависит от правильной презентации. Для покупателей в возрасте от 20 до 35 лет преимущества такой посуды очевидны. Для более старшего поколения сдерживающим фактором является высокая цена.
При этом данная посуда демонстрирует рост продаж, а тёплое время года – благоприятное время для ее предложения.
Факторы роста спроса на биоразлагаемую посуду:
- переход к экологичным материалам;
- развитие сферы общественного питания (активизация данного сегмента отмечается в тёплое время года);
- сокращение выпуска ряда пластиковых изделий.
Треть продаваемой одноразовой посуды, включая посуду из пластика и биоразлагаемую посуду, составляют стаканы. На втором месте идут одноразовые тарелки, и замыкают тройку лидеров упаковочные материалы.
ОСОБЕННОСТЬ
Согласно статистике, средний поток продаж находится в определённых границах в течение года. Колебания связаны не столько с сезонностью, сколько с видом посуды и ее применением. Скачки продаж фарфоровой посуды – характерная особенность, что следует учитывать при замещении её, например, стеклокерамическими изделиями, колебания продаж которых сведены к минимуму.
В целом по рынку объём продаж кухонных и столовых изделий растёт ежегодно. Другое дело, что в условиях мощной конкуренции и высокого уровня осведомлённости покупателей удержать уровень своего товарного предложения крайне сложно.
ПОДГОТОВКА К ОСЕНИ
Лето – не только время торговли, приносящей заметную прибыль. Именно летом происходит заказ и поступление новинок от фабрик-партнеров или закупщиков, с которыми имеются налаженные профессиональные связи.
Компаниям важно правильно сформировать предложение на основе маркетинговых исследований и анализа продаж.
Летом, когда нагрузка не очень высокая, есть возможность изучить портрет покупателя и представить ассортимент в лучшем виде (с учетом упаковки). Многие компании заказывают обновленную упаковку, что особенно важно для продукции, поступающей на маркетплейсы или в гипермаркеты, где упаковка является основным источником информации о товаре. Компаниям предстоит получить заказанную упаковку и упаковать в неё готовый товар.
ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ
Компания «А» решила расширить свой ассортимент бытовых товаров посудой. Случай довольно редкий, поскольку чаще продавцы посуды дополняют ассортимент смежными категориями товаров. Выбрали стратегию предложения одной категории посуды, которую условно назвали – «Удобные, простые предметы для домашней кухни». В числе таких предметов – керамические миски, салатники, менажницы, кружки, разделочные доски, кружки. В целом ничего необычного. Была проведена работа по созданию циклов роликов, где рассказывали, как можно красиво и привлекательно использовать такую посуду летом. А кроме того показали, как быстро приготовить блюда, которые будут эффектно смотреться в такой посуде. В результате посуда была успешно реализована. Это говорит о том, что важно правильно представлять и рекламировать товар в любое время года.
ПРЕДМЕТЫ, ПОЛЬЗУЮЩИЕСЯ ПОВЫШЕННЫМ СПРОСОМ
Летний период для многих продавцов нельзя назвать тихим и спокойным, поскольку владельцы приусадебных участков и элитных коттеджей довольно активно покупают дачный ассортимент различной категории. С каждым годом повышается интерес к загородным пикникам и так называемым «пати», и к посуде, на которой можно готовить на открытом огне.
Ценители отдыха на природе традиционно приобретают всевозможные аксессуары (включая подставки-конфорки для газовых баллонов), а также казаны и противни для приготовления мясных и овощных блюд.
Кроме того, очень часто на «загородных трапезах» (не в случае пешего туризма, разумеется) используется не только пластиковая столовая посуда, но и стеклянная, керамическая и даже фарфоровая. В это время вероятность спонтанной покупки возрастает. Продавцам следует подобрать посуду из фарфора и керамики более ярких оттенков, с фруктами или крупными цветами, которые могут украсить дачное застолье. Покупки из фарфора премиум категории в летний период снижаются, а средний или эконом сегмент могут возрасти. Разговор о кухонной посуде из нержавеющей стали, а также антипригарных изделиях и казанах не требуется. Сегодня такими изделиями на свежем воздухе пользуются очень часто.
Практика показывает, что ценители отдыха на природе всё чаще применяют баллонный газ (включая портативные баллончики) для приготовления пищи, что связано с удобством и безопасностью. Соответственно, покупатели постепенно расширяют свой посудный ассортимент специальным оборудованием и посудой для таких целей.
В ИТОГЕ
Подводя черту вышесказанному, стоит отметить важную особенность предложения посудного ассортимента в летний период (фактически с конца весны по начало осени). Традиционные изделия, ориентированные на городских жителей или для использования в заведениях общественного питания, могут не обеспечить желаемого оборота и выручки, соответственно. По этой причине возможно расширение предложения за счет товаров, пользующихся спросом у ценителей питания на свежем воздухе, включая предметы для удобного и безопасного приготовления пищи на природе, а также сопутствующие изделия, традиционно востребованные в теплое время года.