Товары сопутствующего ассортимента – это продукция, которую клиенту предлагают дополнительно, после того как основной предмет покупки уже выбран. Благодаря дополнительному товару ценность этой основной покупки возрастает.
В принципе к любой покупке найдется что-то, что может заинтересовать покупателя и принести пользу ему и выгоду магазину. С помощью таких дополнений можно значительно повысить средний чек – вплоть до трети от ежемесячной выручки.
Согласитесь, что продавать только посуду становится со временем не только скучно, но и не эффективно.
Чтобы повысить продажи основного продукта, можно предложить какой-либо сопутствующий товар, который может поднять эффективность продажи главного ассортимента.
Конечно, к посуде сложно предлагать какие-то шампуни или ботинки. Сопутствующий товар обязательно имеет прямое или косвенное отношение к основной покупке. Поэтому предложить, условно, какие-то губки, или состав для мытья посуды, или кухонный гаджет, который поможет готовить в той или иной посуде, возможно. Кухонные гаджеты или кухонная малогабаритная техника может продаваться рядом с товарами для дома и участвовать в составе ассортимента компании. К примеру, к всевозможной кухонной технике в качестве дополнения магазин может предложить батарейки, соединительные шнуры, подзарядные устройства и т.д. Или к столовой посуде можно предложить скатерть или элементы декора.
Когда человек совершает основную покупку, можно и нужно предложить ему еще какой-то продукт, который либо ее дополнит, либо выступит в роли недорогого аналога этого же бренда. Благодаря сопутствующему или дополнительному товару клиент, возможно, впервые соприкоснется с продукцией компании (и если она понравится, то позже придет за более дорогостоящими позициями ассортимента) или пополнит свою корзину другими покупками (и принесет вам большую прибыль).
ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ НАГРУЗКА ИЛИ СОПУТСТВУЮЩИЙ ТОВАР
Существует разница между дополнительными и сопутствующими товарами. Первые предлагаются просто дополнительно – например, как кофе или жевательная резинка на кассе супермаркета. Такие товары не обязательно релевантны той продукции, что покупатель уже выбрал, – они просто могут идти в нагрузку к чеку.
А сопутствующий товар – это то изделие, благодаря которому меняется ценность основного купленного изделия.
АЛГОРИТМ ПРОДАЖИ СОПУТСТВУЮЩИХ ТОВАРОВ
Как грамотно осуществить предложение сопутствующего товара или услуги? Тут важно проявить внимательность и уловить, что именно больше всего необходимо клиенту: доставка, какой-то дополнительный сервис или возможность узнать, как правильно пользоваться товаром.
Алгоритм реализации сопутствующих товаров выглядит примерно так.
Человек проявил интерес к какому-то товару. Скажите несколько слов о том, что он сделал отличный выбор, объясните, чем именно хорош данный товар. Предложите какие-либо виды сопутствующих товаров, но очень деликатно, без нажима.
Оцените, как реагирует покупатель, и, если он не против общения, продолжите разговор.
Если клиент ведет себя нейтрально (не говорит «нет», но и особого интереса не проявляет), рекомендуйте что-то еще, пока все-таки он как-нибудь не проявит себя, не захочет купить или же не откажется.
Что способствует увеличению среднего чека? Следующие действия:
• активная продажа дорогостоящих товаров;
• увеличение количества предлагаемых товаров;
• торговля сопутствующими товарами;
• торговля дополнительными товарами, а именно товарами каждодневного спроса и расходными материалами.
Сопутствующие товары предлагаются покупателю в тот момент, когда он уже определился со своей основной покупкой. А дополнительные товары по большей части уже предлагает кассир в момент расчета.
Помните: все, что говорит продавец, должно выглядеть как проявление внимания, а не желание «втюхать» продажу.
Клиент сам захочет приобрести сопутствующий товар, если он будет своевременно и грамотно предложен.
ПОВЫШАЙТЕ КВАЛИФИКАЦИЮ ПЕРСОНАЛА
Продавец должен знать назубок, что он продает. Это позволит ему вовремя сориентироваться и предложить действительно релевантную сопутку. Покупатель может сам даже не догадываться, что ему может понадобиться при использовании товара.
Предлагайте сопутствующие товары из разных ценовых категорий.
Если клиент очевидно заинтересовался сопуткой, то стоит предложить ему несколько вариантов.
Начинать можно с бюджетных товаров, затем в качестве альтернативы предлагать продукцию из средней ценовой категории. Желательно объяснить, в чем их различия и что предпочесть в конкретном случае клиента.
Если располагают ситуация и уже выбранный для покупки товар, обратить внимание посетителя стоит и на премиальные варианты – возможно, именно они придутся ему по душе.
Особенно актуально в случаях, когда клиент уже выбрал товар премиум-класса.
Как продавать сопутствующие товары в онлайн-магазинах ?
Через корзину. Настройте корзину покупателя таким образом, чтобы, когда в нее попадает товар, рядом на глаза попадались изделия, которые могут сопровождать эту покупку. Именно их можно предложить к покупке в карточке товара.
Через чат. Консультант в процессе общения с клиентом через чат техподдержки может рекомендовать те или иные товары в качестве сопутствующих.
Через напоминание. Актуально, если покупатель накидал товаров в корзину, предоставил электронную почту, но сам заказ не оформил. Можно спустя какое-то время написать письмо с напоминанием о незавершенной покупке. И в нем же сделать сноску на сопутствующие товары с предположением, что это может быть интересно клиенту.
Через рассылку. Можно написать и письмо конкретно о сопутствующих товарах: «Недавно вы купили у нас это. Мы также можем предложить вам вот это и это». В данном случае важно подбирать те позиции, которые клиента действительно заинтересуют.
ИТОГО
Основные мысли
1. Продажа сопутствующих товаров – отличный способ увеличить средний чек и, соответственно, выручку, а также улучшить репутацию магазина в глазах покупателя.
2. В качестве сопутствующего товара должны выступать изделия и услуги, которые непосредственно относятся к выбранному основному товару. Кроме того, такая продукция обязана приносить пользу клиенту.
3. Продавать сопутствующие товары нужно очень аккуратно и ненавязчиво, поскольку покупатели негативно относятся к впариванию дополнительных предметов и услуг.
4. Обучение персонала. Компания должна обучить базовым навыкам маркетинга и психологии, провести обучение. Продавцы должны досконально знать ассортимент, чтобы вовремя сориентироваться.
5. Для продажи сопутствующих товаров лучше всего использовать психологические и маркетинговые техники, способные расположить клиента к консультанту и склонить его к покупке.
6. Предлагать такую продукцию можно и онлайн, грамотно предложив клиенту подходящие товары.
Это можно сделать через карточки товаров или непосредственно в корзине, показывая, что к выбранной покупке есть дополнения.