Нас встречает очередная выставка HouseHold Expo. Сегодня это единственная крупная площадка, которая осталась после многочисленных выставочных проектов, посвященных бытовым товарам и в значительной степени посуде. Все силы участников посудного рынка направлены на данный показ. Зачем? Почему? Как?
Точка зрения
Во-первых, нужно отметить, что посуда, как и все сегменты рынка, за последние 5-7 лет пережила массу сложных моментов, среди которых уход с рынка ряда игроков, падение покупательского спроса при росте конкуренции, резкое и масштабное развитие онлайн-торговли.
Учитывая внушительную стоимость квадратного метра выставочной площади и непростую работу по организации фирменного стенда, многие игроки скептически настроены к участию в выставочных сессиях, не видя в этом экономической отдачи от вложений, даже если выставка проходит всего 1-2 раза в год.
Стоит к этому добавить, что в последние годы выставки растут в основном за счет китайских и иных азиатских компаний, готовых предложить свою продукцию по сравнительно невысокой цене напрямую. Получается, что российский поставщик постоянно рискует потерять свое место посредника, что еще более угнетает поставщиков посуды и не стимулирует их к выставочной деятельности.
Посещение любой выставки должно быть оправдано, это не регулярное мероприятие, на котором компании подтверждают свое устойчивое положение, подчеркивают свой имидж, как серьезный деловой партнер. Выставка – это арена активных действий, за счет которых будет строиться дальнейшая работа в течение всего года. Особенно важно присутствовать на выставке в первые 1-2 дня с 10 до 16 часов. Это время, когда велика вероятность встретить на выставочном стенде руководителя компании и сформировать с ним добрые взаимоотношения.
В какой-то степени выставочная работа – адский труд, но он может привести к крепким партнерским взаимоотношениям. Кроме того, любая выставка, а крупная специализированная особенно, изобилует информацией, которая необходима, прежде всего, начинающим компаниям, которым непросто самостоятельно сориентироваться в сегменте и выделить для себя важные аспекты работы на рынке.
Выставка – это тематическое профессиональное мероприятие, которое способствует продвижению товаров и расширению рыночных границ. Второй, не менее важный, критерий – это расширение партнерских отношений и поиск новых источников поставок. Главный положительный фактор – это место посещают не обыватели, а специалисты, которых интересуют подобные тематические товары или услуги.
И хотя многие бизнесмены скептически относятся к этим мероприятиям, большинство успешных проектов проходят через выставки и приобретают объяснимую популяризацию своих товаров и услуг.
Насколько оправдано неучастие в выставочных проектах?
Суммируя вышеперечисленные факторы, российский предприниматель (закупщик или поставщик посуды, а также оптовик) зачастую не видит смысла расходовать денежные средства, тем более ситуация на рынке сложная, летний период у основного костяка предпринимателей в посуде прошел не активно.
Но в то же время продвигать свою продукцию нужно постоянно, иначе можно потерять клиента и быть «съеденным» более вездесущим конкурентом.
Поэтому те компании, которые стараются не выбыть из «обоймы», привозят товар на выставки, демонстрируют обновленные коллекции хотя бы частично, с небольшими стендами.
Сегодня, по мнению доброй половины постоянных участников выставки, а также в связи со сменой концептуального подхода к совершению торговых операций, участие в выставке – желательно, а уж посещение – обязательно!
Логика есть
Выставочная работа сегодня сводится не только к показу новинок и общению с участниками рынка и потенциальными закупщиками. Хотя такой работы никто не отменял и, как правило, именно «выставочные» партнеры становятся якорными клиентами в дальнейшем (личное общение – самый эффективный инструмент менеджера).
Важным аспектом работы на современной выставочной площадке является возможность обогатить свой опыт знаниями, которые предлагаются в рамках выставочного проекта. И от того, как правильно и интересно организованы эти мероприятия, зависит желание компаний участвовать в качестве экспонента, показав собственную вовлеченность в рыночную работу и готовность активно сотрудничать с разного рода клиентами.
Кто-то скажет, что это все пустые слова, весь ассортимент можно увидеть в Интернете. Для оформления выгодных заказов выставка помочь особенно не может, рынок держится на уже сформированных системах взаимоотношений, которые регулируют значительную долю товарных потоков в каждой товарной группе (например, кухонная посуда из нержавеющей стали, столовое стекло или стеклокерамика, майолика, аксессуары из дерева и пр.).
При этом ведущие менеджеры, сами себе противореча, утверждают, что, только посещая или участвуя в специализированной выставке, можно найти интересный товар, завязать новые полезные контакты и понять новые тренды.
ОНЛАЙН или личное общение?
Участники рынка мечтают о расширении торговли, в частности за счет новых клиентов, расширении ассортиментной базы актуальными позициями, новыми проектами для дистрибуции и пр. Неужели все так плотно сидят в онлайне, что встреча на выставочной площадке теряет смысл? Конечно же, нет. Удаленно можно только зарезервировать встречу, на которой может состояться результативное общение, которое позже подкрепляется уже удаленным общением.
В итоге пребывание на выставке и в качестве участника, и в качестве посетителя не только не лишено смысла, но и способно помочь выработать стратегию взаимоотношений с партнерами в обозримом будущем.
В настоящее время оборот товаров заметно усиливается только в новогоднюю декаду; в остальной период объем продаж демонстрирует невысокий уровень реализации (не такой высокий, каким он был 12-15 лет назад), характеризующийся менее скачкообразным графиком, чем еще 5-9 лет назад. В итоге выставочная работа дважды в год в том или ином виде крайне важна.
Осень – время участвовать и дозаказывать
Осенне-зимний период, традиционно изобилующий праздниками, наиболее благоприятен для продаж. Выставочная площадка находится в гуще профессиональных событий, здесь можно увидеть, проанализировать происходящее на рынке, как позиционируют товары и бренды другие продавцы и пр.
Выставочный стенд оформляется, прежде всего, с целью проведения переговоров. То есть на выставке есть возможность прямого общения с ведущими представителями компаний, которые могут стать, а иногда и уже стали партнерами. Очевидно, что живое общение позволяет добиться массы выгодных договоренностей, которые трудно «даются» при удаленном контакте.
И еще. HouseHold Expo – единственная крупномасштабная выставка, способная собрать максимальное количество профессиональных участников рынка фактически одномоментно. Существующие региональные выставки в десятки раз меньше (добираться до них далеко не всегда удобно), и они могут быть полезны только для работы в определенном регионе. По этой причине участники рынка обязаны посетить выставку, а лучше – участвовать в ней.