В течение многих лет выставки были обязательным элементом продвижения и важным способом заявить о себе для производителя, импортера и дистрибьюторской компании. Но рынок изменился. Как эволюционируют выставки? Стоит ли участвовать и посещать их?
Начнем с общего вопроса: для чего вообще нужны выставки и какие задачи на них можно решить?
Как видно, интересы экспонентов и посетителей гармонично сбалансированы, как инь и ян. Сложился пул регулярных участников. Ядром аудитории являются представители региональных оптовых компаний и розничной торговли. Заходят и менеджеры федеральных сетей. Так было раньше. Но выставки – это срез рынка, на котором из года в год уменьшается количество независимых розничных магазинов посуды и обслуживающих их мелких и средних оптовиков. А вслед за ними сокращения затрагивают и вершину иерархии – крупных дистрибьюторов. Поэтому экспонентов с посудой становится меньше.
За долгие годы все узнали всех. Торговые компании наработали клиентскую базу. Закупщики поработали со всеми поставщиками. Соответственно, снизилась значимость выставки для посещения как места тусовки профессионалов. А если нужно с кем-то связаться, то в современном мире соцсетей, мессенджеров и видеозвонков поставщику и закупщику дотянуться друг до друга намного проще.
Когда-то закупщики из удаленных регионов заключали договор прямо на стенде, вписывая реквизиты от руки. А теперь процесс сделки размылся на этапы, и сакральный смысл символического рукопожатия ушел в прошлое.
Что же нас ждет на выставках этого сезона? Перейдем от размышлений к наблюдениям.
HOUSEHOLD EXPO
HouseHold Expo – главная российская выставка товаров для дома, ставшая фактически безальтернативной. В этом году она запомнилась разнонаправленностью трендов, когда основному потоку противостоят отдельные противоположные кейсы.
Тренд No1. Китай покоряет российские выставки.
Наиболее ярким впечатлением от HouseHold является экспансия китайских поставщиков. Несмотря на то, что они в основном были локализованы в отдельных павильонах и залах, создавалось впечатление, что наши азиатские партнеры заняли большую часть выставки.
Оставим за скобками вопрос, насколько интересны типовые стенды с однообразными названиями среднестатистическому посетителю выставки. И не наша забота, насколько эффективно выставка решает деловые задачи китайцев и не является ли она своеобразной турпоездкой, субсидируемой их правительством.
Факт в том, что количество китайских компаний на наших выставках увеличивается. Но не стоило бы тратить время на изложение очевидного, если бы не обращал на себя внимание противоположный тренд: наши едут в Китай. Это касается не только бесконечной армии закупщиков, но и экспонентов HouseHold. Примером тому может быть участие Объединения «Гжель» в сентябрьской выставке в Шанхае, направленное на продвижение бренда и продукции на крупнейшем азиатском рынке.
Тренд No2. Эффективность победила имидж.
Масштабные изменения рынка не могли не вызвать пересмотр маркетинговой стратегии его игроков. По информации от представителя одного из крупнейших поставщиков посуды и постоянного участника выставки HouseHold Expo, сейчас его продажи примерно поровну разделены между маркетплейсами, сетями и оптовиками; причем маркетплейсы растут, а доля оптовиков стабильно сокращается. Выставка направлена на оптовиков, и затраты на участие не окупаются. Поэтому компания планирует отказаться от участия в HouseHold в следующем году.
Конечно, остались поставщики, которые будут продолжать участвовать в выставке, опасаясь, что отсутствие привычного стенда компании будет воспринято отраслью, как отсутствие средств и признак заката. Но количество компаний, которые будут если не полностью отказываться от участия, то как минимум искать пути повышения эффективности и оптимизации формата экспозиции, точно будет увеличиваться.
Тренд No3. Маркетплейсы покоряют всех.
Покупатели ушли на маркетплейсы. Значимые поставщики посуды пошли за ними и стали ведущими продавцами на маркетплейсах. В итоге маркетплейсы «откусили» значительную часть аудитории выставки.
Но, как оказалось, они не только забирают, но и привлекают. Как говорилось в известной комедии, «кто нам мешает, тот нам и поможет». Так на выставке появился стенд Ozon, команда которого работала с потенциальными и существующими селлерами.
Появились примеры, когда успешный селлер маркетплейсов инвестирует в стенд на HouseHold. Свежую бизнес-модель демонстрирует новое в буквальном смысле поколение предпринимателей из сферы посуды – такие, как компания apollo Genio.
Новое поколение – это всегда новые идеи. Попробуем их найти на следующей выставке.
ПИР ЭКСПО
Выставка ПИР Экспо – традиционно более живая, энергичная и насыщенная. Это отличие сразу же бросается в глаза. HouseHold направлена на профессиональную аудиторию, работающую с В2С в сегменте товаров для дома. И рынок этот, что греха таить, не самый крупный и динамичный.
А выставка ПИР – это В2В (в данном случае можно расшифровать, как «более богатая») на мощном и растущем рынке индустрии гостеприимства.
Плоды этого роста пожинают те участники HouseHold, которые выставляются и на ПИРе: Wilmax, Sima land, Добрушский фарфоровый завод, «Борисовская керамика» и другие. Тем более, что можно не менять экспозицию полностью, а лишь частично ее адаптировать. Ведь в сегменте HoReCa тоже наблюдается смешение трендов. По умолчанию всегда считалось, что профессиональная посуда – это специально разработанные линейки с определенными техническими характеристиками и дизайном. Сейчас же в порядке вещей, когда ресторан использует бытовую посуду c интересными декорами для подачи конкретных блюд или даже полностью закрывает ей все потребности. Полет
фантазии дизайнеров и декораторов практически не ограничен.
И наоборот, проявилась мода покупать для домашнего использования профессиональную посуду, как в любимом ресторане. Не исключено, что когда-нибудь она появится и на HouseHold.
Отойдя от стендов постоянных участников, нельзя было не заметить появление на ПИР Экспо новых брендов небольших производителей (Heat Up, Chamote), а также возвращение краснодарской «Чайки» с новым ресторанным ассортиментом.
Стоить отметить, что китайский павильон на ПИРе тоже присутствует, но ограничен небольшой линией из нескольких стендов. Более весомые бренды из Китая уже представляют свою продукцию на солидных индивидуальных стендах.
ПЕРСПЕКТИВЫ НА 2025 ГОД
Прежде всего нужно выразить надежду, что формат коммерческих выставок не покинет нас, а будет развиваться и дальше в соответствии с современными тенденциями. Хотелось бы, чтобы выставка HouseHold не только развивалась экстенсивно, отдавая территории китайским компаниям, но и чтобы появлялись новые проекты и интересные идеи, привлекающие новых посетителей и экспонентов. Чтобы на выставке были представлены не задние ряды Кантона, а передние – ведущие бренды с яркой продукцией, к которым мы привыкли на зарубежных выставках. Либо достойная им замена.
Возможно, стоит взять на вооружение успешный опыт ПИР Экспо и специализированных выставок для продавцов маркетплейсов, которые организуют компании-провайдеры сервисов. Интересная деловая программа привлекает качественную аудиторию.
И все-таки кому обязательно участвовать в HouseHold Expo в следующем году?
Если:
- Вы – новый поставщик, который хочет заявить о себе.
- На опт все еще приходится существенная часть товарооборота.
- Заметное участие для вас – дороже денег.
… то увидимся на HouseHold Expo в следующем году.
Руководитель компании EXTETICA Сергей Мусельян