Еще недавно участники посудного рынка признавались, что тот, кто успешно продает посуду, сможет продать любой товар. Таким образом, подчеркивалось, что продажи этого вида изделий требуют особого подхода и мастерства. Теперь посуда фактически должна продавать себя сама, по крайней мере, та часть, которая реализуется через маркетплейсы или собственные интернет-магазины. Так ли это? Кстати, что выгодней: своя торговая интернет-площадка или маркетплейс? Если последнее, то какой именно? Сегодня эти вопросы все чаще возникают у профессиональных участников рынка…
Общий оборот Ozon и wildberries растет с каждым годом. Согласно совместному анализу этих площадок годовой оборот за 2021 год выше у Ozon (111% против 70% у wildberries). По объему продаж лидирует wildberries (300 млн руб. против 80 млн руб.). У wildberries также количество поставщиков и продавцов выше, чем у Ozon, примерно в 1,5 раза. В первом квартале 2023 года оборот от продаж wildberries составил 577,194 млрд руб., на Ozon за тот же период цифра скромнее – 303 млрд руб. Количество посещений в 2023 году у wildberries – 58,2 млн человек, у Ozon 59,8 млн человек. Число активных продавцов у wildberries – 240 тыс., у Ozon – 210 тыс.
СВОЕ ИЛИ НЕ СВОЕ?
Говорить о том, какая интернет-площадка предпочтительнее, следует, немного оглянувшись назад. Вспомним, как еще не так давно мы все обсуждали вопрос о достоинствах и недостатках интернет-магазина в сравнении с классической розницей. Сегодня такого вопроса просто не возникает, так как интернет-торговля заняла огромный объем российского рынка продаж. А розничные магазины остались для покупателей, которые предпочитают перед покупкой подержать товар в руках. Кстати, это касается не только посуды, но и ряда других товаров, к которым относится бытовая утварь, спортивный инвентарь, предметы для отдыха и пр.
Основная часть наиболее востребованной продукции перешла в «ведомство» маркетплейсов. Конечному потребителю это удобно по целому ряду причин: выбирать можно долго и в любое время, есть доставка и самовывоз из магазина, расположенного в шаговой доступности (по крайней мере, это касается Ozon и Wildberries).
Резюмируя, можно сказать, что интернет-торговля оправдала все позитивные сценарии развития, которые были предсказаны уже довольно давно.
Сейчас предметом обсуждения является выбор наиболее привлекательного для продавцов и покупателей маркетплейса. То есть той площадки, на которой совершают сделки участники рынка.
Последние статистические данные свидетельствуют, что крупнейшими и, пожалуй, самыми популярными интернет-магазинами являются Ozon и Wildberries (темпы роста клиентов в Ozon даже выше). Также весьма популярны Яндекс Маркет, AliExpress Россия и Сбермегамаркет.
Большинство опрошенных свидетель- ствуют, что для новичков лучше начинать осваивать Ozon. Как минимум здесь не требуют оплату за вход. Более опытным селлерам стоит пробовать свои силы на Wildberries. В идеале нужно задействовать обе площадки, а может, и более.
Все зависит от конкретных поставленных задач и объемов продаж. Но в любом случае серьезные продавцы не ограничиваются работой только с одной площадкой.
Что касается своего интернет-магазина, то сегодня значимость такой торговой точки падает. Поскольку конечные покупатели хотят видеть продукцию разных марок и брендов в одном «окне». Исключение составляют только очень крупные бренды, которые имеют свою лояльную клиентуру и работают на нее. Кроме того, интернет-магазин, посвященный одному бренду, как правило, находится на сайте, который несет также просветительскую функцию: здесь помимо работы интернет-магазина публикуются материалы о деятельности и успехах бренда, возможных партнерских программах, скидках и пр.
Для продавца, не имеющего своей собственной марки, которую необходимо продвигать, такой сайт не интересен с точки зрения продаж.
Продавец, входя в маркетплейс и создавая товарные карточки, фактиче- ски приобретает свое собственное про- странство. И это немалая ответствен- ность, а также работа по продвижению предлагаемой продукции. Сегодня определенно можно сказать, что продавать в большинстве случаев выгоднее на маркетплейсах, особенно если кто-то только пробует свои силы в торговле.
Но, если у компании уже имеется интернет-магазин, следует просто проанализировать его реальную отдачу. Возможно, его стоит оставить как дополнительный канал сбыта и сайт, на котором регулярно будет публиковаться важный для партнеров контент (как в текстовом, так и в видеоформате).
ЧТО ВЫБРАТЬ?
Понятно, что новички сегодня в первую очередь выбирают Ozon или Wildberries. Поскольку эти лидеры очень похожи. Даже процент дохода приблизительно одинаков – от 5 до 15%.
В чем разница? В Wildberries нужно оплатить комиссию 10 nsc/ руб. В Ozon придется подключить систему ЭДО (электронный документооборот). Первые продажи на Ozon обычно случаются раньше, чем на Wildberries. Оплата продавцам на Wildberries приходит по понедельникам, а в Ozon – два раза в месяц (15 и 25 числа).
Что касается схем сотрудничества, то у Wildberries их две: FBW (услуги фулфилмента – хранение и доставка – от площадки) и FBS (собственное хранение на своем складе и собственная доставка); на Ozon таких схем три: Fulfillment by Ozon или FBO (хра- нение и доставка товаров за счет Ozon), Fulfillment by Seller или FBS (хранение това- ров на складе продавца, доставка за счет Ozon) и RealFBS (хранение и доставка заказов силами продавца).
Для продвижения товара продавцы Ozon на сегодня могут использовать самые различные инструменты (у этого маркетплейса их заметно больше, чем у других интернет-площадок):
- продвижение в поиске;
- трафареты;
- брендовая полка;
- баннеры;
- бонусы продавца.
Помимо этого есть еще целый список того, как можно или нельзя работать с данными маркетплейсами. Не имеет смысла перечислять все пункты в данном обзоре. Для этого существует схема работы с торговой площадкой, и каждый продавец должен самостоятельно изучить ее, прежде чем поставить свою подпись и найти «десять отличий» на основании важных для него критериев.
О ЧЕМ ГОВОРЯТ ПРОФЕССИОНАЛЫ
Работа с маркетплейсами полна ежедневного труда, не случайно многое продавец делегирует своим помощникам, в частности заполнение карточек на товары, а это почти самое важное – правильно оформить свой товар, чтобы его могли подтянуть любые покупатели.
Но все же иногда узнать что-то толковое от успешных продавцов можно. Так, продавцы утверждают, что без первоначальных вложений зарабатывать практически невозможно. Но начинать можно практически с нуля, пусть не сразу, но постепенно оборот может увеличиваться и достигать достойной величины. Что касается аудитории, то здесь нужно понимать, что товар рассчитан на всех, кто совершает покупки в принципе, вне зависимости от пола, возраста, национальности, семейного положения и пр. Поэтому чем больше актуального товара в продажной корзине, тем больше покупок совершит покупатель. При этом кто-то из любителей статистики сказал, что Wildberries чаще пользуются женщины, а Ozon – мужчины. Такая статистика сомнительна, но это мнение присутствует. Все может быть, но ориентироваться на распределение покупательского потока по половому признаку не имеет особого смысла.
А ГДЕ ПОСУДУ ПРОДАЮТ ЧАЩЕ?
Вопрос очень непростой, поскольку причин приобретения посудных изделий может быть несколько: необходимость, пополнение коллекций с целью расширения кухонной или столовой зоны, настроение, подарок. Поэтому продают везде, где ее можно продать. Дефицита посуды нет, но есть неоправданно высокие цены на европейские бренды, которые дорожают по мере исчезновения на фоне санкционной политики.
При прочих равных условиях чаще продают доступную по цене и практичную с точки зрения эксплуатационных характеристик посуду, как сервировочную, так и кухонную. При этом что касается материала, то керамика и стекло объективно имеют больше возвратов, чем посуда, выполненная из металла или пластика. Покупатели прекрасно понимают, что при огромных оборотах деликатное отношение к коробочкам со стеклом, фарфором или майоликой обеспечить трудно. Но это не означает, что заказы с хрупким товаром перестанут проходить через маркетплейс. Здесь важна компания-упаковщик.
Таким образом, пробовать работать нужно с каждым перспективным товаром, но ставку делать только на проверенные позиции или на обновленный дизайн, который подтвердил свое право на существование.
СЛОЖНЫЕ ВОПРОСЫ
Как наполнить свою ассортиментную матрицу правильно? Этим вопросом задаются все продавцы. К сожалению, определенного ответа не существует. Только опыт продавца и его интуиция могут помочь в таком важном деле, как подбор перспективной для продажи продукции.
Еще один вопрос: у кого покупать? Еще недавно ответ был очевиден – у кого дешевле. Сегодня трудность в том, что нашим покупателям регулярно ограничивают работу с поставщиками, в основном это связано с денежными переводами, а точнее банковскими переводами, которые сопряжены конвертацией. Не в меньшей степени проблемы могут быть связаны с логистикой, когда груз проводит в дороге больше времени, чем было запланировано, причем явно в недвижимом состоянии (в основном на таможне). Проблемы связаны не только с санкционной политикой, но и с объективными трудностями,
свойственными морским и автомобильным перевозкам. Все это мешает торговле, ведет к дополнительным расходам, а следовательно, к более высокой стоимости самих товаров. Поэтому покупатели стремятся заключить соглашения с теми компаниями, которые страхуют свои риски, сотрудничают с проверенными транспортными компаниями и несут ответственность за должную погрузку оплаченной продукции.
АЛЬТЕРНАТИВНЫЙ ИМПОРТ
Чем плох альтернативный импорт? Этот вопрос относится к любым торговым взаимоотношениям и формам продаж, включая маркетплейсы. Понятно, что без импортно-экспортных отношений торговля в современном мире существовать не может. По этой причине даже в эпоху беспрецедентных санкций, которые, казалось бы, уже должны были перекрыть кислород нашим закупщикам, последние все равно ухитряются обмениваться товарами, осуществляют поставки различных изделий из многих стран. Сегодня это во многом альтернативные взаимоотношения, когда компания-агент осуществляет закупку от своего имени и потом передает этот товар российскому закупщику. В итоге стоимость товара по схеме альтернативного импорта намного выше, чем при здоровых импортно-экспортных отношениях. К тому же одним из негативных моментов при работе по схемам альтернативного импорта является риск потерь товара, денег и времени на его доставку. К сожалению, периодически компании «попадают», выражаясь современным языком, на деньги, хотя занимаются тор- говлей далеко не первый год.
ПЕРСПЕКТИВЫ
Сегодня можно почти гарантировать дальнейшее развитие маркетплейсов, которые и без того охватили практически весь известный товар. Однако ресурс для новых игроков еще есть, и даже очень внушительный, тем более если продавец будет предлагать интересный товар. Поэтому в перспективе конечные потребители смогут знакомиться в маркетплейсах с еще большим количеством разной посуды, от экономсегмента до премиум.