Перед традиционным наступлением Нового года случаются чудеса. Будем надеяться, что и в этот раз они произойдут. Речь идет о предновогодних продажах. Декабрь – это самый благодатный период для всего ритейла, как говорили раньше, он кормит год. Насколько это утверждение справедливо для декабря 2024 года?
Магазины стараются всеми силами привлечь внимание потенциальных покупателей к торговым полкам. Это касается как традиционных розничных точек продаж, так и магазинов, работающих в формате онлайн, в частности сверхпопулярных на сегодня маркетплейсов.
Необходимое условие для открытия товарно-денежного потока можно выразить простым равенством «довольный продавец = довольный покупатель». Стремления продавца и возможности покупателя должны соединиться и уравняться в желаниях купить/продать. Однако, чтобы достичь этого «счастливого равновесия», нужно как минимум привлечь покупателя к продаваемой продукции. Это не просто, включаем креатив. Любые изделия пользуются интересом, если с ними связана какая-то история. Если реальной истории нет, то ее можно создать. Таким образом, практически любое изделие можно наделить интересными правдоподобными фактами, а праздничные дни станут прекрасным поводом знакомства с ними. Ведь покупатели очень любят держать в руках подлинные частицы удивительных историй!
Многолетний опыт показывает, что даже при не самой лучшей общеэкономической ситуации продажи посуды в зимние месяцы могут приносить доход, сопоставимый с доходом за все оставшиеся месяцы года. Даже несмотря на стечение тяжелых обстоятельств, покупатели приобретают посуду в это время в разы больше, чем в обычные времена. Поэтому даже при не самых радужных ожиданиях в отношении массового покупательского спроса продавцам следует прикладывать максимум усилий для реализации поставленных целей по объему продаж в текущий благополучный период. Кстати, именно так поступает в этом году большинство розничных торговых форматов. Уже с конца ноября происходит яркое визуальное подчеркивание предстоящего праздника, и в абсолютном большинстве магазинов центральным звеном наступающего праздника, помимо традиционных елки, свечей и Деда Мороза, выступает посуда, прежде всего в виде праздничных сервировочных решений.
Самым чудодейственным средством привлечения потенциальных покупателей является финансовая выгода, которая имеет свои названия, а именно: акции и скидки. «Берем больше – платим меньше» или «Покупаем много – платим мало»! Остальные варианты – лишь производные от этого. Казалось бы, все подозрительно просто, но на деле неплохо работает. Возможность сэкономить и приобрести дорогую вещь задешево – самый любимый стимул для покупателей средней возрастной категории, от 30 до 45 лет. Люди старшего поколения не столь наивны, а младшего – концентрируют внимание только на гаджетах.
Надо сказать, что благодаря акционным распродажам магазин не только избавляется от складских остатков, но и формирует фокус покупательских потребностей на ближайший период (3-7 месяцев). При этом непосредственно продажи посуды находятся на высоком уровне.
Правда здесь, как и везде, свои подводные камни. Переизбыток акционной торговли, который наблюдается уже не один год, приучает покупателя к скидкам. И впоследствии потребитель будет ждать акции на понравившийся товар. Если постоянно «сидеть» на скидках, то довольно скоро придется внедрять «суперскидки», затем «супер-скидки плюс» и т.д. Иначе схема работать не будет. Сегодня ритейлеры признаются, что без скидок продажи совсем затухают, поэтому скидки нужно сдабривать чем-то еще, например накопительными бонусами, розыгрышами и пр.
Уже в преддверии зимних празднеств участники посудного рынка делают ставки на массовые распродажи. За редким исключением (как, например, в прошлом году) все механизмы, способные привлечь внимание к посудной продукции и к празднованиям в целом, используются на 100%. Подготовка к праздникам не подразумевает внедрение или использование только каких-то уникальных маркетинговых программ и особые действия со стороны поставщиков и продавцов. Вовсе нет! Просто все рабочие модели взаимодействия с потребителем, в первую очередь с конечным потребителем, осуществляются под эгидой предстоящих празднеств! Так что все законные средства, обеспечивающие рост товарооборота, хороши! И праздник подразумевает их активное использование. В этом году высока вероятность, что магазины достигнут высоких показателей как по привлечению потенциальных покупателей, так и по запланированной выручке. Следовательно, вход в будущий год будет более успешным, что также простимулирует дальнейшую работу рынка на эмоциональном уровне.
Уровень обслуживания – важнейший стимулирующий фактор, позволяющий сформировать группу лояльных клиентов, которые образуют основной костяк постоянных покупателей посуды. Используя инструменты воздействия на образ мышления типичного потребителя, специалисты и опытные мерчандайзеры завлекают в ряды покупателей как можно больше людей, лояльных к их продукции.
По мнению специалистов, высокий уровень обслуживания включает не только доброжелательное и тактичное общение с потенциальным клиентом (в первую очередь это касается взаимодействия с конечным потребителем), но и удобную форму взаимоотношений, а также попытку подобрать схему наиболее удобного сотрудничества (хотя это задача персонального менеджера), в частности это касается рассрочек платежей (это касается оптовиков).
К сожалению, в шаговой доступности находится далеко не каждая торговая точка. Именно удобная локация и комфортное нахождение внутри торгового зала позволяют понять, насколько удобно сотрудничать и пользоваться услугами конкретного магазина. Сегодня, когда некоторые магазины находятся на внушительном расстоянии от покупателя, существует метод ознакомления с ассортиментом в удаленном формате с последующим более конкретным приездом в магазин. Сайты розничных магазинов не всегда точно отражают наличие товаров в магазине, что отпугивает потребителей.
Важно, чтобы все, что продается, имело праздничную направленность. Столовый набор – к Новому году или к другому празднику, упаковка, новогодние скидки, выгодные цены и специальные предложения. Другими словами, все выгодные предложения ограничены по срокам проведения, поэтому поставщику и торговой точке важно не упустить свой шанс, а покупателю вовремя приобрести товар.
Праздничная атрибутика должна присутствовать во всем – в изображениях елок, традиционных новогодних шариках, Дедах Морозах, подарочных коробках с номером года, ярких украшениях и т.д.
Компании могут обеспечить доставку выбранных изделий из магазина. А еще увеличить продолжительность рабочего дня своих сотрудников (за счет дополнительных утренних и вечерних часов). И все это ради покупателя, которому трудно думать о покупках из-за плотного и неудобного графика работы.
Конечно, существует еще масса «ловушек», способствующих росту объемов продаж посуды, среди них:
– продажи с огромными скидками сезонных товаров;
– прорекламированные новинки – классные товары, доступные уже в этом Новом году;
– дополнительные рассылки с предложениями о выгодных покупках и пр.
Главный период новогодних продаж – с 5 по 25 декабря. После этого на несколько дней воцарится спокойствие. Затем активный период возобновляется вплоть до конца рождественских каникул. И после некоторой паузы более спокойная, но все же активная торговля продолжается до самой Масленицы.
Что именно продавать в это время? Ответ прост: все! Конечно, характерные летние позиции не привлекут массового покупателя, но и эти изделия можно включать в свое предложение. Но сейчас в большинстве опрошенные покупатели экономят и ждут посленовогодних скидок. Возможно попробовать продать складские остатки прошлых лет с большим дисконтом. Стекло, фарфор, керамика, различные украшения для дома, которые не имеют четкой привязанности к году, питьевое стекло (с декором и без): бокалы, рюмки и стаканы. И, конечно же, множество предметов для украшения стола.
Ну не случайно же чудеса случаются у тех, кто думает, мечтает и старается воплотить в жизнь все проекты!