Сегодня рынок посуды не испытывает дефицита. В поисках увеличения привлекательности той или иной продукции поставщики и ритейлеры предлагают решения, которые облегчают хранение и уход за посудой, а также экспериментируют с деталями, которые могут продлить срок эксплуатации изделия и заинтересовать им потребителя. Насколько это увеличивает товарный оборот и повышает рейтинг точки продаж? Обсудим это.
Что может привлечь внимание?
Статистика последних месяцев свидетельствует о снижении интереса к посуде, за исключением случаев, связанных с необходимостью замены устаревших или вышедших из строя посудных принадлежностей, а также приобретением последних в качестве сувениров или подарков. В связи с этим продавцы пытаются разбудить интерес к выпускаемым новинкам, которые имеют успешную историю продаж, но обновленный дизайн, способный продвинуть товар. В качестве типичного примера можно привести классическую эмалированную кастрюлю с обновленными ручками (из нержавеющего прутка и с резьбовым креплением), стальным ободком, новым цветным рисунком, возможно комплектуемую стеклянной крышкой; у крышки, кстати, может быть силиконовый контур для более плотного прилегания (при условии, что в самой крышке предусмотрено отверстие для выхода пара). Подобные решения увеличивают спрос на уже полюбившийся товар и принципиально меняют отношение покупателя к изделию, несмотря на гораздо более высокую цену, хотя, по сути, сама форма кастрюли остается той же самой…
Что касается ухода и хранения, то здесь покупатели довольно позитивно относятся к посуде, которая рассчитана на компактное хранение (либо складные ручки, как, например, у ряда изделий марки Nadoba, либо возможность складирования одной кастрюли в другую по принципу матрешки) и с интересом воспринимают средства по уходу, в частности, чистящие средства и всевозможную сопутствующую текстильную продукцию из искусственных волокон. В посудном сегменте крайне часто «выстреливают» товары, способные внезапно удивить и относящиеся к категории случайных или стихийных покупок. Такая продукция рассчитана в первую очередь на женскую аудиторию, стремящуюся облегчить свой труд и разнообразить кухонную или столовую зону. К тому же полезные инструменты и элегантные приспособления часто вполне по карману среднестатистической покупательнице.
Возможные варианты
Подставки, держатели, стойки для хранения, химия для мытья и ухода и многое другое – сегодня размещаются на одной торговой полке с кухонными кастрюлями-сковородками или тарелками-чашками. Открываем любой интернет-магазин. Например, раздел «ножи». Очень часто в комплекте с ножами предлагаются ножеточки, причем часто самых разных ценовых категорий. Идем далее. Еще один пример: наплитная посуда. Здесь тоже можно обнаружить отдельное предложение ручек для кастрюль и сковород (самых разных: металлических, бакелитовых, съемных – на зажимах и на винтах), крышек с различными преимуществами (силиконовым краем, отверстиями для слива) и др. Плюс к этому много дополнительных аксессуаров: прихватки, корзины для фритюра, термощупы, полочки-трансформеры, съемные элементы посуды (ручки, крепления), позволяющие без проблем готовить блюда в духовом шкафу или служащие для компактного хранения, и многое другое. К этому уместно добавить часть продукции, которую можно отнести к сопутствующей, но не связанной напрямую с сервировкой или приготовлением пищи. Об этом мы подробно говорили в других публикациях. То есть сегодня в магазине доля дополнительных посудных аксессуаров и средств по уходу и правильному хранению посуды – достаточная. В некоторых случаях достигает чуть ли не 50% от всего предлагаемого ассортимента. И это подтверждает высокий уровень спроса на такие изделия.
Характерные размышления
Если ассортимент аксессуаров и нетипичных посудных изделий приносит сегодня достаточный объем денежных средств и составляет значительную часть выручки, почему бы не переключиться на него полностью? Ведь очевидно, что это может привести к более высокой доходности. С одной стороны, да, соблазн переключиться на путь посудных аксессуаров и близких к этому товарных единиц есть, и это небезосновательно. Но с другой стороны, какими бы преимуществами ни обладал сегмент дополнительных принадлежностей, основной посудный ассортимент – это база, без которой потенциальный покупатель может потерять свое место в сформированной ритейлерской нише.
Смена статуса, потеря покупателей в связи со смещением внимания к обновленным позициям на торговых полках – не сулит высокого объема продаж. Поэтому резкого перехода к новому ассортименту быть не должно. Базовый ассортимент должен сохраняться. При этом чем более разнообразна продукция, тем больше шансов выйти на желаемый месячный или квартальный объем продаж.
Правда здесь тоже вполне закономерно возникает вопрос: как же выживают монобрендовые ритейлеры или ритейлеры, работающие в жестко ограниченных рамках, где присутствует строгая концентрация покупательского внимания на довольно ограниченном ассортименте? Ответ как ни странно вполне очевиден. В большинстве случаев такие ритейлеры либо связаны с устоявшимися партнерами и для существующего бизнеса этого вполне достаточно. Или это производители, выпускающие востребованную качественную продукцию. Либо их не существует. Потому что работать без коммерческой выгоды на рынке невозможно.
На чем остановить внимание?
Чем же заполнить ассортиментный портфель, чтобы не оказаться с товаром, который не спешат покупать? Прежде всего продукцией, которая приносит покупателю удовольствие, какую-то радость, в которой он нуждается; в частности эстетическое наслаждение. Затем то что найдет многократное практическое применение и будет служить долгие годы. В праздники будут пользоваться спросом сезонные товары, которые в другое время года никому не нужны. Поэтому искать товары и прогнозировать спрос на них нужно по другим правилам чем те которые мы используем для определения популярной и прибыльной товарной ниши. Сезонные товары не всегда будут присутствовать в ассортименте селлера на постоянной основе. Если речь идет об аксессуарах которые по сути являются кулинарными инструментами очень важно чтобы они радовали своей добротностью исполнения надежностью и длительностью службы.
Следовательно хороший аксессуар выполненный из качественного материала и по-дизайнерски оформленный обязательно привлечет к себе покупательское внимание причем в первую очередь. Что касается праздничных покупок зачастую продаются те интересные вещи которые стремятся купить в качестве подарка себе. А Новый год – отличный повод. Постепенно хозяйка возможно будет создавать коллекции и интересно предоставить в дальнейшем ассортимент для их пополнения.