Ничто не дается нам так дешево и не стоит так дорого, как улыбка.
Д. Карнеги
Уже с первых чисел декабря посещаемость магазинов, супермаркетов и ТЦ по сравнению с обычными днями увеличивается на 15-20%. К концу месяца потребительская активность достигает 200-250%, а в последние предновогодние выходные продается наибольшее количество товаров, все готовятся к Новому году. Среднестатистические объемы продаж и, соответственно, доходы торговых точек в декабре увеличиваются в 2-3 раза.
Но главное! Надо отнестись к наплыву посетителей перед Новым годом не только как к способу временного «подъема» выручки, а как к способу завоевать клиентов на будущее, а также поддержать лояльность постоянных посетителей. Не скупитесь на улыбки, подарки, дисконтные карточки и, конечно, подготовьте свой магазин.
АССОРТИМЕНТ МАГАЗИНА К ПРАЗДНИКУ
В декабре возникает существенный скачок спроса на «подарочные» товары: это ювелирные изделия, бижутерия, косметика и парфюмерия, одежда, аксессуары, покупки бытовой и компьютерной техники, мебель, детские игрушки, товары для дома.
В зависимости от специфики магазина вы должны определить круг товаров для расширения ассортимента. Особые новогодние коллекции появляются на полках магазинов еще с середины ноября, поэтому готовиться надо заранее. Сначала покупатель оценит витрины, а ближе к празднику, возможно, купит товар.
Надо учитывать, что покупатель, привлеченный «праздничным» товаром, обычно совершает и другие покупки.
Расширяя ассортимент, постарайтесь представить у себя на прилавках какие-то новинки, необычные товары, такие, которых не было в прошлом году (это касается свечей, наборов посуды, сувениров, предметов декора), а также такие, что не повторяются в соседних магазинах. Например, магазины для женщин могут расширить свой ассортимент, предлагая бижутерию, свечи и прочие «милые безделушки».
Также расширяйте свой ассортимент за счет увеличения доли более дорогих товаров. Продумайте, какие подарки для дома можно подарить детворе.
Вообще, детским магазинам стоит существенно разнообразить свой ассортимент к Новому году.
Детям не скупятся на подарки. Детские магазины логично в предновогодние дни наполнить елочными игрушками, ведь дети так любят рассматривать эти сокровища и украшать елку, чаще всего именно для детей родители покупают новогодних красавиц.
Да, товар сезонный, но если подсуетиться заранее, в октябре-ноябре, то представленный вами ассортимент будет рассмотрен и оценен намного внимательнее, чем в конце декабря, когда у покупателей в глазах рябит от многообразия.
Представляя в любом магазине среди всего прочего новогодние подарки, предлагайте сувениры, кружки, детские наборы с новогодней символикой. В торговых центрах, расположенных в элитных районах города, могут пользоваться успехом более дорогие украшения и подарки.
В одном магазине в подарок при покупке выдавался журнал с гороскопом на будущий год. Хозяйка журнала верно подметила тягу женщин к таким вещам и только выиграла. Такие журналы можно продавать, если это вписывается в формат магазина.
ОСОБАЯ ВЫКЛАДКА
На период новогодних праздников магазину придется выделить площади для временного размещения специфических новогодних товаров.
Если заполнить новогодним ассортиментом пустые места на стеллажах или вразброс по всему магазину, то результата не будет. Весь новогодний товар, кроме крупногабаритного, следует размещать в одном месте.
Очень эффективна палетная выкладка (вы наверняка видели ее в супермаркетах – это когда прямо посреди прохода ставят коробки с товаром). При этом обязательно должны быть крупные таблички с указанием названия товара и цены.
Можно также использовать простую расширенную выкладку – временно потеснив «повседневный» товар. К праздникам также эффективна «совместная» выкладка – размещение разных, но сочетающихся товаров, например, наборов конфет, чая и подарочных чашек рядом.
ОРГАНИЗАЦИЯ АКЦИЙ И РАСПРОДАЖ
У потребителя изначально не было и не будет возможности получить товар по закупочной цене. На то она и торговля. Однако из года в год и продавцы, и покупатели успешно играют в игру под названием «скидки». Многие покупатели настолько привыкли к этому, что откладывают покупку необходимых, зачастую крупных, товаров на предновогодние дни, желая подешевле приобрести товар или услугу.
Поэтому их внимание привлекают даже незначительные скидки. В среднем скидки на новогодние товары колеблются от 30 до 50%. Хотя иногда правильнее добиваться прибыли за счет увеличения оборота.
Организация скидок – хороший психологический прием, позволяющий обеспечить объемы продаж продавцам и позитивные эмоции покупателям от сэкономленных 5-30-50 процентов.
Продавцам в условиях конкуренции с каждым годом приходится становиться все более изобретательными в отношении скидок, акций и подарков.
Поэтому уже несколько лет идет тенденция к тому, что магазинам выгоднее вкладывать деньги не в рекламу самих распродаж, а в работу с клиентом для завоевания его лояльности: ведение анкет своих постоянных покупателей для того, чтобы эффективно реализовать поощрение наиболее выгодных клиентов подарками, индивидуальными бонусными программами, дисконтными карточками.
Такой вид подарка, как подарочные сертификаты (карты), активно используется поставщиками. Подарочный сертификат является формой предоплаты, сумму которой можно передать любому человеку.
Предлагать подарочные сертификаты можно только в том случае, если покупатели вам доверяют и уверены, что получатель сертификата сможет выбрать и получить товар без проблем. Таким образом, предлагать подарочные сертификаты целесообразно тем магазинам, у которых ведется компьютерный учет, предполагающий не только складской учет, но и работу с клиентами.
В отличие от европейских распродаж, где все без исключения магазины делают скидки в строго определенное время с целью сбыть товар прошлого сезона (года), наши распродажи часто призваны «заманить» посетителя в магазин, в котором со скидкой можно купить только какую-то часть вещей. Отсюда возникает проблема в том, что реклама распродаж и скидок подчеркивает выгодное ценовое предложение, с одной стороны, но, с другой – ставит под сомнение честность ценообразования в обычное время. Когда скидки слишком «фантастические», магазину могут перестать верить,усомниться в качестве предлагаемых товаров.
Практика показывает, что выгоднее эффективно работать с потребителями в течение всего года, а праздниками пользоваться для привлечения и удержания новых клиентов.
Типичными ошибками, которые могут значительно снизить эффективность новогодних акций, являются: неверно установленный период акции, ранний или поздний старт.
Также на результат акции могут повлиять недостаточные товарные запасы, недостаточное и несвоевременное анонсирование мероприятия и отсутствие рекламных материалов в торговом зале.
В распродажах специальных праздничных товаров всегда существует опасность, что они не продадутся, поэтому – акция распродажи должна пройти в кратчайшие сроки, чтобы распродать все на волне подогретого спроса – как говорится, «дорого яичко ко Христову дню», и кружки с Дедами Морозами и сервизы с елками – товар, действующий только до 7 января, а то и до первого.
Германия. В октябре розничные продажи в Германии выросли впервые с мая – на 1,1% относительно предыдущего месяца, сообщило Федеральное статистическое агентство страны (Destatis).
США. Рекордное число американцев в этом году совершили покупки в пятидневный период со Дня благодаренидо Киберпонедельника – 200,4 млн человек, сообщает Национальная федерация ритейлеров (NRF). В этом году совершали покупки только онлайн 134,2 млн человек против 130,2 млн годом ранее. Традиционные магазины посетили 121,4 млн американцев по сравнению со 122,7 млн человек в прошлом году. В Черную пятницу (24 ноября) числоех, кто воспользовался Интернетом для покупок, составило 90,6 млн, увеличившись на 3,9% относительно 2022 года.
НОВОГОДНЕЕ ОФОРМЛЕНИЕ МАГАЗИНА
Яркие витрины, музыка и запах любимых с детства мандаринов вызывают у людей ощущение праздника, «выдергивают» из повседневных забот и напоминают о подготовке к всеобщему празднику.
Эмоциональная подготовка покупателей к празднику начинается заранее – уже с середины ноября многие магазины начинают приобретать новогодний вид. Вход и фасад украшаются елкой с игрушками и огнями, надписями: «С Новым годом!» и Дедами Морозами. Стать для покупателя ближе и уютнее можно с помощью следующих приемов.
Украшение зала и прилавков (гирлянды, плакаты, снежинки, еловые ветки и елочные украшения, шампанское и конфеты, Дед Мороз, снег, огни и даже белые олени); оформление витрин и сюжетные композиции в витринах, при входе в торговый зал и в местах наибольшего скопления покупателей.
Используйте новогоднюю (рождественскую) музыку. Ничто так не приводит покупателей в праздничное настроение, как хорошая новогодняя музыка. Тем не менее, выбор музыки будет зависеть от позиционирования вашего магазина. Если вы предлагаете товары для дома или ванной, то ваш выбор может остановиться на современных новогодних песнях, песнях из классических фильмов. В практически любом стиле и позиционировании невозможно прогадать со старым добрым «Щелкунчиком».
Если специфика магазина позволяет использование запахов, окутайте магазин запахом ели, цитрусовых, шоколада, сладостей, и зашедшие с мороза покупатели наверняка заметят: «Пахнет Новым годом!» Объявите о продлении рабочего дня на период праздников. Реклама так и должна выглядеть, что «в связи с новогодними праздниками магазин работает с 8.00 до 21.00 часов» (вместо обычных с 9.00 до 19.00 часов, например). Это наверняка подействует позитивно, поскольку «набеги» по магазинам за подарками многим людям приходится совершать после работы.
Украсьте одежду персонала (например, елочной мишурой или элементами карнавального костюма). Заранее подготовьте свой персонал к напряженной работе, им придется улыбаться чаще, произносить поздравительные слова, много консультировать покупателей. Это необходимо, потому что, как говорил Д. Карнеги, «ничто не дается нам так дешево и не стоит так дорого, как улыбка». Важно, чтобы продавцы умели натолкнуть покупателя на мысль, что именно эти представленные у вас товары – отличные подарки. Замечено, что многие посетители магазинов, особенно в массовой суете, «просто ищут какой-нибудь хороший подарок», не зная, какой конкретно, или «присматривают» из нескольких вариантов, у продавцов должен быть мысленный список предложение предметов из вашего ассортимента, которые уместно дарить, например, жене (или любимой), мужу (любимому), свекрови, теще, сотруднику, ребенку. Также целесообразно обучить персонал красиво заворачивать подарки, закупить подарочную упаковку и таким образом избавить ваших покупателей от заботы бегать по морозу искать упаковку подарков. Пользователи программы «Торгсофт» уже по достоинству оценили такую новую функцию программы, как учет услуг, позволяющую эффективно рассчитывать стоимость каждой услуги и списывать со склада используемые материалы.
Такие вещи, как ценники «новогоднего» дизайна на товары со скидкой, праздничная упаковка или «новогодние» пакеты, – дополнительные элементы к общей картине.
Есть некоторые нюансы при новогоднем оформлении витрин и фасадов зданий. Известно, что взгляды рассматривающих витрину прохожих фокусируются в середине ее нижней части. Предметам, которые расположены в этой зоне, покупатель уделяет во много раз больше внимания, чем размещенным в верхней части витрины. Поэтому информацию о праздничных акциях, подарках и скидках лучше размещать именно здесь.
Еще один способ создания новогодней атмосферы – выбрать соответствующие цвета этого Нового года и придерживаться их в дизайне. Если Новый год – год Деревянного Зеленого Дракона, то уместны золотые, красные цвета, вся палитра зеленого; дерево и натуральные материалы будут также очень уместны в этом году.