Сегодня продажей посуды и аксессуаров занимается довольно много торговых точек, начиная от федеральных сетей до отделов в небольших магазинах, реализующих бытовые товары. Узконаправленных магазинов не так много, в основном это либо монобрендовые салоны, либо мультибрендовые маркеты, предлагающие изделия среднего ценового уровня. В условиях ухода с рынка многих брендов соблазн занять нишу очевиден. Реальность и возможность – насколько они взаимосвязаны и что за этим стоит?
Очевидный соблазн
Потенциальные продавцы желают заняться бизнесом, полагая постоянную необходимость в посуде со стороны потенциальных покупателей. Однако недостаточно только открыть магазин в проходной точке (здесь основную роль играют финансовые вложения), важно подобрать ключик к сердцу своей покупательской аудитории. Ассортимент предлагаемой посуды должен постоянно обновляться, поскольку вкусовые предпочтения покупателей посуды меняются в соответствии с трендами и с модой, которая существует косвенно и в посуде.
Данные предпочтения основываются на новых кулинарных блюдах, откуда следует мода на определенную посуду: столовую, для приготовления и для подачи. Последняя не менее важна, чем первые два типа посуды, поскольку создает визуальное наслаждение. То есть без посуды добиться кулинарного разнообразия фактически невозможно. Но не будем углубляться…
Важно, что существует прямая и жесткая зависимость, которую схематично можно выразить следующим образом: «посуда – приготовление и подача блюд – мода и разнообразие на торговых полках».
Получается, что чем разнообразнее посудный ассортимент в доме и на полках, тем больше возможностей для кулинарных фантазий.
Смысл вышесказанного сводится к подтверждению того, что посуда всегда была и будет востребованным товаром. Для открытия любой торговой точки в посуде нужны средства, четкое знание своего клиента, грамотно выверенный маркетинг, предложение актуальных товарных позиций, знание трендов и тенденций не только в посуде, но и в кулинарии.
Подготовить востребованный товар – не единственная сложность на пути к успешной торговле.
Каждый предприниматель, понимающий желание потребителя, непременно создает в своем воображении рабочую бизнес-модель взаимодействия с покупателем, которая может приносить финансовую выгоду. Торговля посудой – типичный пример такой модели. Однако между теоретическим представлением и реальным исполнением случаются серьезные несоответствия, как и во всех бизнес-проектах.
Посудный рынок постоянно демонстрирует уязвимость торговых операций. Поэтому, когда речь идет о создании магазина посуды, следует не только многократно взвесить все сопутствующие этому процессу особенности и нюансы («за» и «против»), но и подстраховаться на случай непредсказуемых событий, как говорится, продумать запасные варианты на случай форс-мажорных обстоятельств.
Традиционная работа
Первоначально в создании магазина нет ничего особенного. Создание ИП или ООО со всеми сопутствующими регистрационными действиями не вызывает особых сложностей. Конечно, это рутина, которая потребует определенных финансовых вложений и времени, но здесь по-другому не бывает.
В среднем за несколько месяцев и примерно 1 млн руб. можно оформить документы, найти и подготовить торговую площадь (разместить торговое оборудование и минимальный набор желаемых товаров). Самый краткий срок окупаемости такой торговой точки 7-9 месяцев. Но это при условии выполнения грамотно сформированного бизнес-плана. В действительности выход на самоокупаемость может занять более длительный период времени. Объективно раскрутка и выход на запланированный уровень доходности сегодня связаны с двумя моментами – выгодным размещением такого магазина и предложением товара, пользующегося спросом. Поэтому очень важно создавать магазин в местах с максимальной проходимостью и понимать потребности своей покупательской аудитории: финансовые возможности и желаемую продукцию.
Индивидуальные отличия
Как показывает практика, открывать магазин с расчетом дальнейшей работы по схеме «создал – закупил – реализовал – заработал» возможно, но только в качестве дополнительного торгового предприятия. Жесткая конкурентная среда в большинстве случаев не дает возможности выйти на высокодоходный уровень.
Но расчет идет не только на скромный достаток от продаж. Раскрученный бизнес (в случае налаженного потока продаж в планируемом объеме) приобретет со временем определенную ценность, то есть такой магазин будет обладать некоторой ликвидностью и в случае необходимости его можно будет продать.
В этом случае открытие магазина относится к разряду долговременных финансовых инвестиций.
Если стоит задача заработка на объемах реализации, нужно внедрять более эффективную схему торговли (более сложную и, может быть, более рискованную), обладающую существенно более высокой доходностью.
Необходимый минимум средств для официального открытия и запуска магазина:
– регистрация и оформление первоначального пакета документов – от 10 тыс. руб.;
– поиск и ремонт помещения – от 150 тыс. руб.;
– закупка и установка простого торгового оборудования – от 200 тыс. руб.;
– реклама, маркетинговая работа – от 10 тыс. руб. (создание вывески) до 300 тыс. руб. и выше (баннеры и другая наружная реклама, интернет-реклама, фирменная витрина и пр.).;
– непредвиденные затраты (очень сложно учесть) от 50 тыс. руб.;
– заказ и приобретение товара – от 300 тыс. руб.;
– плата за аренду (при минимальной площади 50 кв. м) – от 25-35 тыс.
руб. ежемесячно;
– оплата труда сотрудников – изначально от 150 тыс. руб. ежемесячно Приблизительно от 1-1,1 млн руб. потребуется на начальном этапе.
К этому стоит прибавить, что в случае успешного старта необходимо дозакупать товар не менее чем на 180-200 тыс. руб. в месяц. То есть в каждом последующем после открытия месяце придется докладывать 365-385 тыс. руб., а возможно, и больше.
При некотором округлении получается, что старт забирает 1,1 млн, а ежемесячные расходы 400 тыс. руб., через 6-7 месяцев размер вложений составит примерно 3,5-3,9 млн руб. соответственно. То есть почти 4 млн для выхода на самоокупаемость нужно иметь. Это при самом успешном сценарии. Как показывает опыт, такое успешное начало случается не у всех предпринимателей, поэтому закладывать надо 7-8 млн руб. После чего выручка может составлять около 500-650 тыс. руб. Вычитая из этого необходимые расходы в размере 400 тыс. руб. (закупка товара, оплата налогов, выплата заработной платы сотрудникам, аренда помещения и пр.), получаем 100-250 тыс. руб. в месяц.
Ряд магазинов показывает гораздо большую ежемесячную доходность и меньшие вложения. Но такие результаты приходят с опытом.
При этом нужно учитывать размер налоговых отчислений. Если посчитать срок отдачи при таком раскладе вложенных средств, то нужно сразу думать о серьезной минимизации первоначальных вложений.
Иначе смысл предприятия вызывает массу сомнений. Все-таки торговля рискованное занятие и выгода должна покрывать риски от вложений.
Очевидно, что большинство открывающихся посудных магазинов – не являются единственным бизнесом своих владельцев, что позволяет более грамотно и наиболее выгодно реализовывать бизнес-план и выходить на самоокупаемость в максимально сжатые сроки при минимальных затратах.
Как минимум следует принципиально отличаться от конкурентов (в лучшую для покупателя сторону, разумеется). Не секрет, что владельцам торговых точек приходится прибегать к самым разнообразным мерам, чтобы привлечь и удержать у себя клиентов. В сегменте посуды удержать одним только товаром очень сложно. Кроме того, срок популярности любой новинки недолог, конкуренты не дремлют, снижая цену на аналогичный товар.
Офлайн-магазин, а мы в данном материале говорим именно о таком торговом формате, не может конкурировать с крупными операторами онлайн-рынка по ходовым позициям и ограниченно может по новинкам.
Однако, как известно, посуда – товар непростой! Его приобретение связано с эстетическими требованиями каждого потребителя, а выбор зачастую определяется тактильными ощущениями, которые возможны только в классическом розничном магазине.
Кроме того, посуда является частью не только кулинарии, но и интерьера. Именно на этом (на взаимопроникновении посудных товаров в иные области человеческих интересов и взаимоотношений) строится формирование якорных клиентов, которым важно наполнить свой дом и непосредственно кухонную зону не только функциональной утварью, но и настроением, а оно создается с момента приобретения понравившегося товара.
Плюс к этому современный офлайн-магазин – это центр общения, консультирования и предложения товаров из смежных рыночных ниш. Сегодня почти все можно приобрести в онлайн-формате, но тактильные ощущения возможны только в офлайн-магазине. Кроме этого, сегодня офлайн-розница, а точнее специализированная розница, позволяет экономить время, поскольку продавцы способны подобрать своему постоянному клиенту максимально подходящий для него товар. Однако на создание такой экосистемы «магазин – покупатель» требуется время и изначальный вектор на клубный характер магазина.
Для малобюджетных проектов существует возможность функционирования по франшизе. Однако такой формат мало чем отличается от деятельности по найму и создает лишь видимость работы в качестве самостоятельного предпринимателя. Получается, что, приобретая франшизу, предприниматель трудится по четко уложенной схеме и не может менять политику торговли, принципиально корректировать ассортимент, создавать дополнительные надстройки бизнесу и пр. Кроме того, зачастую франшиза предполагает продвижение либо монобрендовой марки, либо монобрендовой сети. То есть предприниматель, работающий по франшизе, не может раскручивать собственное имя и вынужден придерживаться политики владельца бизнеса.
Сегодня примером такого объединяющего формата стали социальные сети. Но никто не мешает создавать и развивать подобные взаимоотношения в офлайн-формате. Кроме того, сообщества покупателей магазина можно переводить в онлайн-формат. То есть главное отличие, которое может сегодня предложить офлайнмагазин, – это высокопрофессиональное консультирование как в очном, так и в удаленном форматах, которые позволяет определиться покупателю с выбором и сохранить его максимальную лояльность к торговой точке.
Учитывая, что подобных торговых заведений сегодня почти нет, а потребность в вышеописанных услугах есть, основания для создания проекта «магазин – консультант – выбор – покупка – возвращение покупателя в магазин» есть. При условии, что такой формат выдерживает проверку стартового этапа, можно смело заниматься дальнейшим продвижением проекта.
Высока вероятность, что это принесет эффективность и хорошую экономическую отдачу.
Пауза для размышлений
Итак, формальный механизм создания магазина посудных изделий не является тайной, этапы его открытия в краткой форме рассмотрены выше, а более детальные описания не сложно найти в открытых источниках.
Гораздо важнее не создать магазин на бумаге, а сделать работающий проект, который будет полноценно функционировать и приносить прибыль своему владельцу, достойный доход сотрудникам и радость покупателям. Именно последнее звено торговой цепочки – покупатель – является центром внимания любого розничного формата торговли. Задумываясь о перспективном магазине, следует, прежде всего, подобрать такую систему взаимоотношений между продавцом и покупателем, которая сама по себе будет выгодна и приятна покупателю и позволит формировать пул постоянных клиентов, а также лояльных потребителей.
Именно такая система выгодно отличит создаваемый магазин в жесткой конкурентной среде и позволит привлечь к себе внимание со стороны потребительской аудитории.
Сегодня, в условиях обилия похожих друг на друга по своим потребительским качествам товаров, потребитель испытывает недостаток времени и сил для того, чтобы понять, на каком из них остановить выбор, и ему крайне необходима толковая консультация специалиста, способного не только оказать помощь в выборе и покупке, но и остаться консультантом-помощником в дальнейшем.
Следовательно, для создания успешно работающего офлайн-магазина, предлагающего посудный ассортимент, нужно создать систему взаимодействия продавца-консультанта и покупателя, которая будет носить долговременный характер и привлечет потребителей не меньше, чем актуальные посудные изделия.
Желание реализовать именно такой проект следует рассматривать на этапе обдумывания в равной степени с возможностью вложения в такой проект необходимых денежных средств.