Сегодня специалисты рынка уделяют немало времени изучению качеств, привлекающих потенциальных покупателей к посуде. Маркетологи в свою очередь активно продвигают столовые и кухонные предметы, строят прогнозы относительно уровня спроса на тот или иной товар. При этом мало кто отталкивается в своих изысканиях непосредственно от самого конечного потребителя, точнее от его возможностей. Здесь большую роль играет экономическая составляющая.
ЧТОБЫ ПРАВИЛЬНО ОЦЕНИВАТЬ И НЕ ОШИБАТЬСЯ В ПОСТАВКАХ, НУЖНО РЕГУЛЯРНО ПРОВОДИТЬ ОПРОСЫ и ПОТРЕБИТЕЛЕЙ, И ОПТОВЫХ ЗАКАЗЧИКОВ. ЗДЕСЬ ВАМ В ПОМОщЬ ПРОДАВЕЦ.
Нужно выяснить, какие позиции наиболее заинтересовывают покупателей и почему. Далее… Покупатель желает иметь функциональную посуду или получить возможность пользоваться дорогой элитной посудой мировых брендов? Наслаждаться доступным дизайном от успешно развивающихся, но еще не завоевавших мировую популярность марок или пользоваться проверенными изделиями? Создавать свою собственную домашнюю коллекцию или пополнять сформированными линейками, включающими практически все необходимые предметы?
Подобных вопросов может быть немало. Все они касаются потребностей и желаний будущих покупателей.
Поняв возможности и желания покупателя, можно сформировать потенциальные предложения. При этом нужно учитывать еще три момента, которые определяют мотивацию покупателя и непосредственно влияют на приобретение посуды. Первое: среднестатистический покупатель хочет качественную, проверенную временем продукцию. Второе: покупатель отзывается на оригинальный и не самый дорогой дизайн. Третье: среди тайных желаний покупателя – незапланированное приобретение милой сердцу недорогой посуды, которое происходит обычно после покупок необходимых предметов быта.
ВОЗМОЖНОСТИ ПОКУПАТЕЛЯ
Текущие возможности покупателя посуды во многом зависят от общего состояния экономики, совокупных семейных доходов и удовлетворения необходимых потребностей. Посмотрим, что говорит статистика о материальном состоянии среднестатистического покупателя.
На основании проводимых агентством РОМИР исследований удалось выяснить, что: 34% россиян отметили ухудшение своего благосостояния (из них 27% довольно ощутимо и 7% незначительно) за прошедший 2023 год по сравнению с 2022 годом. При этом около 54% не ощутили изменения материальной базы. 10% даже почувствовали некоторое улучшение.
Весна 2024 года не дала поводов для увеличения числа покупателей в силу общего роста благосостояния. Но учитывая фактор отложенного спроса, всегда сопровождающий покупателей в период неудовлетворительного финансового положения, есть основания предполагать, что покупательская активность несколько возросла или уж, по крайней мере, не уменьшилась.
При этом даже такой уровень благосостояния населения в РФ недостаточен для возобновления уровня продаж 10-летней давности.
Более 60% потенциальных покупателей предпочитают приобретать бытовые товары по скидке или участвовать в аукционных распродажах. Исключение составляют лица от 18 до 24 лет. В этой покупательской категории дожидаются скидок только около 40% человек.
В среднем число покупателей, предпочитающих приобретать товар со скидкой, выросло за последние 4-5 лет почти в 2 раза. Отчасти это говорит о том, что многие продавцы заведомо увеличивают продажную цену, чтобы потом назначить скидку в размере, обеспечивающем продажу по адекватной цене. Скидка является лишь инструментом привлечения покупателя.
Более 48% покупателей из общего числа участвующих в опросе лиц вообще отказываются совершать покупки некоторых товарных категорий. Чуть более чем 40% стараются замещать более дорогие категории товаров менее дорогими или совсем дешевыми. При этом средняя ежемесячная стоимость покупательской корзины увеличилась почти на 15% за последний год.
Отдельно стоит сказать о собственных торговых марках магазинов. Еще 1-2 года назад многие покупатели не знали, кому принадлежит ряд марок. Теперь ситуация иная, почти все поку- патели (98%) понимают, что такое СТМ, и знают, какие марки в магазине являются собственностью магазина. Более того, сегодня растет число покупателей, осознанно переходящих на более доступные СТМ магазинов. В этом есть определенная логика. Классический розничный магазин совершает довольно большой (по объему) заказ и следит за качеством его исполнения. В результате покупатель приобретает как минимум заявленное качество, обеспечиваемое самим магазином.
При этом стоит сказать, что существуют драйверы покупок СТМ и барьеры СТМ, то есть препятствия, которые сдерживают покупки СТМ. К драйверам стоит отнести сравнительно низкие цены и оптимальное, по мнению большинства покупателей, соотношение цены и качества. К барьерам – отсутствие доверия к новой марке (сегодня этот фактор постепенно снижается) и изначально низкое качество предметов экономсегмента. Но, повторимся, постепенно СТМ подтверждают более высокое качество производства и даже довольно часто предлагают обновленный дизайн.
Таким образом, СТМ постепенно переходят в разряд товаров, к которым растет доверие со стороны потенциальных покупателей.
Данная статистика говорит о том, что уровень цен постоянно растет, равно как и инфляция, и покупатели уже всеми силами стараются сократить расходы на FMCG-группу. Но при этом потребности вынуждают покупателей увеличивать статью расходов. В частности, если рассматривать группу non-food, то здесь увеличение стоимости ежемесячной корзины, по последним данным, достигло уже 22%.
Изучая портрет покупателя и пытаясь разобраться в его потребностях, стоит сказать о диверсификации торговых форматов, ставших следствием покупательских требований и предпочтений. В первую очередь это касается электронной коммерции, которая становится все более «дружелюбной» с точки зрения пользовательского интерфейса.
ЧТО ПРЕДЛОЖИТЬ ПОКУПАТЕЛЮ?
Рынок существует, посуда продается (в том или ином объеме) в большинстве российских магазинов. Продажи идут. И каждый раз покупатель приходит за товаром с новыми требованиями. Единственное, что точно
можно указать, что магазины посуды в небольших региональных точках терпят почти крах, с возможностью закрытия. С приходом во все, даже маленькие населенные пункты точек Ozon и Wildberries потенциальные покупатели пользуются заказами через эти сети, жалуются продавцы.
Продавец отталкивается от современных трендов, от возможностей производителей или условий поставок, от денежной маржи. Предложить сегодня европейское качество по приемлемым ценам почти невозможно. Поэтому основную часть сбыта формируют азиатские и, прежде всего, китайские поставщики, а также фабрики, с которыми удалось заключить договора на прямые поставки.
Но и тут все непросто. Период, когда китайские фабрики без зазрения совести копировали европейские дизайны и продавали заметно более дешевые реплики известных брендов, уходит в прошлое. Современные фабрики уже начинают самостоятельно принимать решения относительно дизайнерских направлений и предлагают свои разработки, разумеется, с учетом всех понесенных затрат, то есть заметно дороже. Однако именно такая продукция сегодня является достаточно актуальной, поскольку предусматривает высокое качество исполнения и позволяет своему владельцу пользоваться новинками, относительно доступными по цене.
Последняя выставка HouseHold подтвердила данный вывод. Многие китайские компании готовы формировать индивидуальный заказ и готовы полностью обеспечивать российских закупщиков фабричной посудой, включая обеспечение взаиморасчетов с банковскими структурами, стоящими в стороне от большой политики и готовыми предоставлять услуги по взаимным расчетам в удобной для своих партнеров валюте.