Публикуем текст ответа без изменений:

Благодарим за внимание к теме цифровой маркировки и поднятие важных вопросов, которые сегодня волнуют бизнес. К сожалению, опубликованный материал содержит ряд фактических неточностей и смысловых искажений, которые вводят бизнес-сообщество в заблуждение и создают необоснованное напряжение.
Мы выступаем за открытый и честный диалог с отраслью, поэтому считаем необходимым предоставить вам и вашим читателям факты, отсутствующие в тексте, но критически важные для объективной оценки ситуации.

1. О коде Data Matrix

В статье задается вопрос: «Что мешает ввести еще один код, как QR?». Разница принципиальна. Обычный штрих-код или QR-код — это лишь «ссылка» на вид товара, которую легко скопировать и перенести на контрафакт. Код Data Matrix в системе «Честный знак» — это уникальная криптографическая подпись каждой конкретной единицы товара. Его невозможно легально подделать или скопировать. Это не «еще один код», а полноценный цифровой паспорт изделия, защищающий легальный бизнес от подделок и недобросовестной конкуренции.

2. О списании товаров при форс-мажорах.

В материале упоминается ситуация с пожарами на складах маркетплейсов и утратой остатков. Мы понимаем обеспокоенность селлеров, однако подача этой темы в ключе «нельзя списать, вас оштрафуют» не соответствует действительности. Правила системы предусматривают четкий и отработанный механизм вывода из оборота товаров, уничтоженных в результате форс-мажорных обстоятельств (пожаров, аварий). При наличии подтверждающих документов бизнес корректно списывает такой товар без каких-либо штрафных санкций.

3. О штрафных санкциях.

В статье делается сильный акцент на крупных штрафах и приостановке деятельности. Важно понимать: регулятор и надозрные органы применяют эти меры к злостным нарушителям, намеренно производящим и сбывающим контрафакт. Для добросовестного бизнеса, допускающего технические ошибки (например, при приемке), действует превентивный подход. При внедрении новых товарных категорий приоритет отдается предупреждениям и методологической помощи в настройке процессов, а не карательным мерам.

4. О влиянии на цены.

Прогноз роста цен на 10-50% исключительно из-за маркировки является необоснованным. По расчетам НИФИ Минфина России, фактический вклад маркировки в конечную цену товара не превышает 1%. Связывать кратный рост цен только с этой системой — значит вводить читателя в заблуждение. На ценообразование влияют макроэкономические факторы: изменение налоговой нагрузки, логистика, тарифы ЖКХ и валютные колебания. Цифровизация же, напротив, помогает бизнесу оптимизировать внутренние издержки и снижать потери.

5. О мерах поддержки бизнеса.

Действительно, стоимость самого кода (50 копеек) — это лишь часть расходов на внедрение маркировки. Однако за рамками материала остались ключевые меры поддержки, которые ЦРПТ предоставляет для снижения этой нагрузки:

– Для субъектов МСП доступны бесплатные сервисы: «ЭДО Лайт», «Маркировка.Просто», «Честный знак.Бизнес».
– Для производителей товаров для дома и интерьера (субъектов МСП) действует программа прямой финансовой поддержки: компенсация 50% затрат на приобретение типовых комплектов оборудования для маркировки.

6. О сроках и статусе эксперимента.

В материале указано, что эксперимент проходил до 31 августа 2026 года. Информируем, что Правительство РФ продлило эксперимент по маркировке товаров для дома и интерьера до 28 февраля 2027 года. Участие в нем добровольное, а коды предоставляются бесплатно.
Более того, решение о введении обязательной маркировки именно для категорий «Посуда» и Столовые приборы» еще не принято — итоги эксперимента находятся на стадии анализа.

7. Об успешных кейсах адаптации.

Мы рады, что в статье отмечен позитивный опыт компании «М-пластика», успешно интегрировавшей новые процессы. Это наглядный пример того, как система работает на практике. По данным НИУ ВШЭ, за время работы «Честного знака» легальный бизнес получил дополнительно 687 млрд рублей выручки именно за счет вытеснения «серых» игроков с рынка.

Резюме:

Любая технологическая трансформация требует времени и ресурсов. Однако «Честный знак» — это не карательный инструмент, а надежный механизм защиты и развития для добросовестного рынка.

Мы открыты к конструктивному диалогу и готовы предоставить вашей редакции эксклюзивные комментарии, а также реальные кейсы компаний, успешно прошедших этап адаптации.

Просим рассмотреть возможность публикации данного ответа или подготовки совместного аналитического материала, отражающего сбалансированную и фактологическую позицию.

С уважением, Пресс-служба ООО «Оператор-ЦРПТ»

Сообщение «Честный Знак» отвечает: официальный комментарий к нашей статье о маркировке посуды появились сначала на Журнал "Посуда".

ЧТО ЧЕМУ СОПУТСТВУЕТ

В этом вопросе существует два аспекта. Если реализация основного товара (например, посуды) не дает желаемой отдачи, а сопутствующий (например, текстиль) продается лучше, почему не перейти на более востребованный товар целиком? Получаем простой ответ: сопутствующим товаром занимаются больше, но посуда остается. Фактически она становится тем направлением, которое приносит пусть небольшой и нестабильный доход, но и не требует новых вложений, поиска партнеров, формирования клиентской базы и пр.

Такая картина, конечно, наблюдается не у всех участников рынка. Есть компании, которых посуда хорошо кормит. Но и у них есть желание (наравне с возможностями) расширить свой ассортимент. Тогда добавляются близкие категории: бытовая утварь, подарки (не посуда), мебель, дизайнерские проекты и пр. Благо площадок для торговли сегодня хватает. Важно, чтобы спрос держался на достойном уровне. Маркетплейсы позволяют не оформлять классическую розничную точку. И хотя в последнее время условия присутствия и конкуренция на платформах изменились, продавать здесь в ряде случаев выгоднее, чем на других торговых площадках.

ПОВОД ЗАДУМАТЬСЯ

Значительная часть реализуемой столовой посуды перестала определять домашний уют (так, как это было еще 15–20 лет назад), она стала ходовым предметом быта. Это утверждение в равной степени относится и к другим категориям товаров: книгам, живописи, настольным играм, настенным коврам и пр. Смысл посуды для подавляющего числа сегодняшних покупателей – функциональная нагрузка. Эстетическая составляющая важна, но она слилась в некоторый типовой для всех бытовых предметов образ. Исключения есть, но они не касаются того глобального посудного потока, который проник практически во все сферы сегодняшнего ритейла. Кстати, именно типовое исполнение столовой и кухонной посуды способствует росту ее заказов на маркетплейсах, ведь для выбора достаточно посмотреть на фотографию. Именно это и дает возможность расширять товарную матрицу, тем более что схожего товара сегодня много. Индивидуальность уступает в количественном отношении «серийности» (штампованному товару) и фактически не является основой бизнеса.

ЧТО ВЫБРАТЬ В КАЧЕСТВЕ СОПУТСТВУЮЩЕГО АССОРТИМЕНТА?

Термин «сопутствующий» в первую очередь подразумевает то, что дополняет основной товар: какие-либо аксессуары или расходники для него. Однако порой в категорию сопутствующего ассортимента включаются просто хорошо продаваемые товары из близкого товарного сегмента. Поэтому в числе близких категорий может быть все что угодно. Вопрос выбора зависит от возможностей продавца. В первую очередь – это то, что удобно заказывать, доставлять и хранить на складе рядом с посудой. Само собой, речь идет о товарах, востребованных на рынке. Это может быть и бытовая химия (в частности, чистящие средства), и всевозможные кухонные аксессуары, и мебель (шкафы, тумбы, стулья, столики, табуреты и пр.), и кухонная бытовая электротехника, и изделия из группы «Освещение и подсветка», и текстиль.

В МИРЕ НЮАНСОВ

Казалось бы, если продавец работает с маркетплейсом, ему не обязательно находить близкую категорию товаров, поскольку его продукция будет позиционироваться в нужной категории автоматически. И по этой причине дополнять ассортимент можно всем, что будет продаваться и приносить доход. Но это не всегда так. Случается, что ходовой товар ищет дополнительного продавца. Цель – формальное увеличение числа продавцов в сегменте. Вот тут часто и появляется тот, кто торгует от своего имени, но по правилам «хозяина». На деле заниматься разнородными товарами довольно накладно с точки зрения затрат. Только отлаженная логистика и управление позволяют компаниям занимать «новые территории» и обслуживать их на достойном уровне, обеспечивая себя якорными клиентами.

НАСКОЛЬКО ВЫГОДНО РАСШИРЯТЬ АССОРТИМЕНТ?

Ответ на этот вопрос не так прост, как может показаться на первый взгляд. С одной стороны, выгода очевидна. Увеличиваются продажи, повышается доход. Объем потенциальной покупательской аудитории расширяется. С другой стороны – хлопотно, возникает много технических моментов, как у любого магазина, торгующего товарами разных производителей. Каждый товар требуется обслуживать: размещать, хранить, правильно предлагать, следить за ассортиментной матрицей. На все это уходит довольно много времени. Вот по этой причине продавцы стремятся найти в качестве сопутствующего ассортимента товары со схожими условиями, дабы не заниматься дополнительно чем-то новым. Выгодно ли работать с сопутствующими товарными потоками, каждый руководитель компании решает самостоятельно. Однако не стоит забывать, что одним из вариантов повышения доходности является пересмотр работы с основным ассортиментом.

ДОБАВЛЯТЬ ИЛИ РАЗБАВЛЯТЬ?

Есть две стратегии совмещения продаж товаров близких по назначению. Первая – увеличение товарной базы. Вторая – обновление товарной базы (внедрение одних позиций и удаление других, которые, например, не пользуются спросом). Что из этого лучше? На самом деле правильный ответ – применение обеих стратегий, основываясь на принципе избирательности с учетом имеющихся условий. Магазины используют инструмент продаж сопутствующих товаров для повышения выручки. Так, покупатель, планировавший приобрести только мангал, в итоге может купить два товара. При добавлении база растет, увеличивается нагрузка на ее обслуживание. При замещении одного товара другим фактически происходит внедрение новой товарной матрицы, при этом количество реальных торговых позиций может оставаться прежним.

Наглядный пример поглощения сопутствующим ассортиментом первоначальной товарной группы – известный продавец «Холодильник.ру». Компания начинала с продажи холодильников, но довольно быстро переросла в продавца самой различной бытовой техники и электроники. Сегодня объем реализации холодильников меньше, чем других товарных групп. При этом название не поменялось, это своего рода маркетинговый ход.

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ «ДОПОВ»

Все сложности с дополнительным предложением сводятся к тому, что им нужно заниматься. С этой целью, как минимум, следует изучать рынок, верно оценивать свое предложение, не давать конкурентам проникнуть в занятый сегмент, готовить новинки. О любом появлении новых (дополнительных) товаров следует уведомлять покупателей. Если речь идет о классической торговой полке, то как минимум к новинкам стоит привлечь внимание визуально (яркий цвет, стикер, «воблер», информационное табло и пр.). При онлайн-торговле внедрение новинок также отображается с помощью графических инструментов. Важно продемонстрировать, что появление нового изделия является реакцией на потребительский спрос и заботой о клиентах.

ОСНОВНЫЕ ПЛЮСЫ ОТ ПРОДАЖИ СОПУТСТВУЮЩЕГО ТОВАРА

1. Растет выручка. Дополнительные продажи позволяют увеличить средний чек. Клиенты, добавляющие сопутствующие товары к своей покупке, могут потратить больше денег, чем планировали изначально.
2. Повышается лояльность покупателей. Покупатели могут найти все необходимое в одном месте, им не нужно искать дополнительные товары в другом магазине. Например, родитель, который купил машинку на радиоуправлении, скорее всего, положительно отреагирует на предложение кассира докупить к игрушке батарейки. Так персонал не только повышает выручку, но еще и помогает с выбором.
3. Появляются новые партнерства. Продажа сопутствующих товаров открывает возможности для сотрудничества с новыми поставщиками и производителями.

Сообщение Ассортимент: сопутствующий или дополнительный? появились сначала на Журнал "Посуда".

История системы маркировки «Честный знак»

В 2016 году Михаил Мишустин, возглавлявший тогда Федеральную налоговую службу России, начал экспериментировать с маркировкой меховых изделий и лекарств. Позже функции по маркировке товаров перейдут от налоговой к ООО «Оператор-ЦРПТ». В апреле 2019-го премьер-министр Дмитрий Медведев распорядился назначить ООО «Оператор-ЦРПТ» единственным оператором всей государственной информационной системы мониторинга за оборотом товаров, подлежащих обязательной маркировке средствами идентификации, которую назвали «Честный знак». Этому событию предшествовало принятие Госдумой закона об обязательной маркировке товаров, который вступил в силу 1 января 2019 года. Отвечать за развитие маркировки в стране со стороны правительства поручили Минпромторгу, тогда его возглавлял Денис Мантуров, ныне он первый вице-премьер.

Data Matrix

При массовом обязательном внедрении системы «Честный знак» каждый товар получит маркировку, называемую Data Matrix; наименование взято по имени компании International Data Matrix, Inc. (ID Matrix), где и была создана маркировка. Компания довольно давно разработала двумерный матричный штрих-код, попадающий под действие стандартов ISO/IEC и являющийся общественным достоянием, что позволяет использовать его без лицензирования или лицензионных платежей.

Казалось бы, ничего особенного. Ведь мы ввели в свое время штрих-коды и QR-коды. Кстати, их отличия и особенности представлены в таблице. Что же нам мешает ввести еще один код?

Работа с «Честным знаком» требует:
– регистрации в системе;
– оформления электронных подписей;
– ведения строгого учета каждой единицы товара;
– оформления электронных накладных

Однако на деле все выглядит несколько иначе. Вводить новую маркировку не сложнее, чем штрих-код или QR-код. Но внедрение и применение требует денежных средств.

В случае нарушений, как преднамеренных, так и непреднамеренных, штрафные санкции обещают быть весьма ощутимыми. В частности, для ИП штраф составит до 10 000 руб. за каждую единицу немаркированного товара; для юридических лиц размер штрафа составляет от 300 000 до 600 000 руб. и выше. Кроме того, возможна конфискация товара и приостановка деятельности компании – до 90 суток. То есть степень ответственности колоссальна!

Основные правила

Система новых кодов взаимодействует с электронным документооборотом (ЭДО), что позволяет отслеживать движение товара между юридическими лицами. Если код поддельный или не срабатывает, продажа изделия тотчас же прекращается.

Сегодня ряд компаний в виде эксперимента уже внедряют у себя систему «Честный знак» (эксперимент регулируется постановлением Правительства РФ от 20.09.2025 № 1458 и проходит с 1 октября 2025 по 31 августа 2026 года). В частности, компания «М-пластика» под наблюдением специалистов «Честного знака» успешно осваивает новый механизм, связанный с эмиссией, нанесением кодов на товар, интеграцией нового программного обеспечения, а также освоением обновленного электронного документооборота.

Руководитель управления промышленных товаров ЦРПТ, оператора системы маркировки «Честный знак», Тигран Аветисян отметил, что «в эксперименте уже приняли участие производители пластиковой и эмалированной посуды, декора, товаров традиционных художественных промыслов». В рамках тестирования системы запланировано задействовать 50 производственных площадок.

На складах Wildberries произошла серия пожаров, после чего информация об остатках на этих складах исчезла из личного кабинета селлеров. Однако списать товар на этом основании нельзя. Если речь идет о маркированных товарах, вывод из оборота в системе «Честный знак» обязателен для любого бизнеса независимо от режима налогообложения.

Механизм системы устроен следующим образом: кассир сканирует код, и одновременно с этим продаваемый товар автоматически выводится из оборота. Если код поддельный или вовсе отсутствует, продажа блокируется. Покупатель может скачать мобильное приложение «Честный знак», отсканировать код на товаре и получить информацию о его происхождении, производителе и статусе легальности.

Для использования системы (прохождения регистрации) требуется получить квалифицированную электронную подпись (КЭП). За нарушение правил маркировки предусмотрены крупные штрафы и даже приостановка деятельности сроком до 90 суток.

50 копеек?

Стоимость одного кода маркировки Data Matrix фиксирована государством – 50 копеек без НДС (60 копеек с НДС). Эта цена одинакова для всех товарных групп: обувь, одежда, молоко, вода, игрушки, радиоэлектроника. Оплата производится через лицевой счет в личном кабинете «Честного знака» – пополнили баланс, заказали коды, система списала.

Например: 10 000 кодов = 5 000 ₽ без НДС. 100 000 кодов = 50 000 ₽. Миллион кодов = 500 000 ₽. Сумма ощутимая, но предсказуемая. Проблема в другом – 50 копеек за код составляют обычно не более 10–15% от общих расходов на маркировку. Остальные 85–90% – это все остальное.

Стоимость маркировки – это не цена кода. Это совокупность расходов, которые сильно зависят от типа бизнеса, объемов, товарной группы и уже имеющейся инфраструктуры. Производители и импортеры несут максимальную часть расходов, потому что именно они вводят товары в оборот и генерируют коды маркировки.

Пример: предприниматель узнает, что код маркировки стоит «всего 50 копеек». Радуется. Заказывает 5 000 кодов, платит 2 500 рублей – копейки. А потом приходит счет от оператора ЭДО. Потом выясняется, что нужен 2D-сканер. Потом – принтер этикеток. Потом – что кассу нужно обновить. Потом – обучение сотрудников. И бюджет, который выглядел как «пара тысяч», превращается в 50 000, 100 000 или даже 300 000 рублей.

Для малого и среднего бизнеса вопрос стоимости особенно чувствителен, но структура расходов отличается у производителя, импортера и розничной точки.

С 1 марта 2026 года вводятся обязательные категории товаров, подлежащих учету в новой системе.

С 1 мая 2026 года вводится запрет на поставки немаркированной продукции в некоторых категориях, в частности, в строительных материалах.

В течение 2026 года вводится поэкземплярный учет для безалкогольных напитков, консервов, бакалеи, косметики и других групп.

В числе категорий товаров, подлежащих маркировке в 2026 году – товары для дома и интерьера.

Категории «Посуда» и «Столовые приборы» будут подлежать (или не подлежать) обязательной маркировке по итогам проводимого эксперимента. Сегодня сложно предугадать, произойдет ли объявление об обязательной маркировке посуды или нет, но, по мнению многих участников рынка, особенно это, скорее всего, случится.

Среди специалистов рынка многие полагают, что «Честный знак» не приведет к ожидаемым позитивным изменениям, а станет дополнительной нагрузкой для предпринимателей.

Расходы, связанные с переходом к новой системе, никто не отменял. Последние будут переложены на плечи конечных покупателей. Так, по оптимистичным прогнозам специалистов рынка, повышение цены может произойти в среднем на 1%, по пессимистичным прогнозам участников рынка – на 10–50%.

Можно посмотреть на динамику роста цен на непродовольственные товары (см. график), за последние годы, увеличить имеющиеся значения цен на 10–50% и увидеть возможные цены на товары после использования системы. И все это на фоне подросшего НДС (22%), валютных колебаний, удорожания ЖКХ (два раза в год), постоянного удорожания стандартного набора продуктов.

Напоследок

Негативное отношение к «Честному знаку» связано с совокупностью различных факторов: ростом издержек, бюрократией, риском необоснованных штрафов и опасением, что основная нагрузка ляжет на добросовестных предпринимателей, а не на теневой сектор экономики.

Если исключить штрафные санкции, которые небезосновательно настораживают многих представителей рынка, рост дополнительных расходов, связанных с освоением и использованием системы «Честный знак», будет довольно ощутимым. При этом компенсироваться они будут за счет увеличения отпускных цен. Подорожание товаров, скорее всего, превысит порог в 10–15%.

Можно только надеяться, что качество товаров поднимется, а в продажу будут поступать только проверенные (подлинные) товары. При этом стоит понимать, что мгновенного изменения в лучшую сторону не произойдет. Для адаптации бизнеса к новым условиям понадобится время.

Сообщение Честный знак. По-честному появились сначала на Журнал "Посуда".

Дефицит кадров в среднесрочной перспективе (до 2030 года) может составить более 3 млн работников, считают в Российском союзе промышленников и предпринимателей (РСПП). Минтруд и аналитики рынка труда отмечают дефицит производственного персонала, сервисных специалистов и технических сотрудников. По данным портала «Суперджоб», на начало 2026 года кадровый голод ощущали более 75% компаний.

Причины дефицита кадров

Причины кадрового голода — в сочетании экономических, демографических, политических, инновационных и других факторов.

С 2022 года усилилась релокация молодых кадров. В 2024 году около 700 тыс. граждан ушли на СВО по мобилизации или заключили контракты. Другая часть перешла в оборонно-промышленный сектор. Третьи предпочли удалённую работу из-за границы.

Демографическая проблема стала ощутимее. Спад рождаемости в 90-х и начале «нулевых» привёл к недостатку кадров сегодня. Растёт доля пожилых граждан.

Мигранты не выдерживают ужесточения миграционной политики. В 2025 году начался отток иностранных граждан из-за внедрения более строгих требований к их нахождению и работе в России. Отток мигрантов продолжается и в 2026 году.

Технология и «цифровизация» многих ключевых отраслей, применение AI-технологий распространяется быстрее, чем на рынке появляются профессионалы. Это заметно в сферах IT, инженерии, цифровом маркетинге.

Дефицит кадров будет только расти в ближайшие 5 лет, по данным Минтруда. В таблице — некоторые сферы с нехваткой кадров до 2030 года.

На западных рынках время на подготовку контента и идей благодаря применению ИИ сократилось примерно на 80%, а 73% маркетинговых команд уже используют нейросети в ежедневной работе. В России их применяют 93% команд. Это сильно влияет на структуру маркетинговых отделов, требования к навыкам специалистов и уровень зарплат.

Со снижением доходности предприятий работодатели стараются снизить свои издержки разными способами. Одним из таких вариантов служит возможность сокращения численности отделов маркетинга за счёт применения ИИ в этой сфере. Могут ли нейросети заменить маркетолога? Тем более, что по результатам опроса работодателей сфер продаж или производства товаров для дома, это направление актуально.

Возможности

До широкого внедрения ИИ маркетинговые отделы чаще строились вокруг чёткого разделения ролей. Команды специалистов: копирайтеры, дизайнеры, перфоманс-маркетологи и аналитики — работали обособленно. Большая часть работы была связана с рутинными задачами и последующими согласованиями, из-за чего креативный цикл растягивался, а функции распределялись между созданием материалов, их запуском и последующим анализом.

Расширение применения ИИ привело к снижению монотонной нагрузки в маркетинге. Специалисты реже занимаются копированием, ручным форматированием и созданием однотипных текстов. Нейросети берут на себя подготовку черновиков и вариаций, за счёт чего ускоряется работа с контентом.

Изменились возможности и время тестирования. Маркетологи могут запускать больше сценариев за то же время и в рамках прежнего бюджета. В результате фокус смещается с производства баннеров и текстов на постановку задач и анализ результатов кампаний.

К 2025 году структура команд изменилась. Появились специалисты, которые отвечают за проектирование процессов с нейросетями: ИИ-маркетологи и ИИ-стратеги. Они подбирают инструменты, настраивают стек, формируют промпты и выстраивают пайплайны. Контент-маркетологи берут на себя не только тексты, но и сценарии работы с ИИ, а креативные стратеги работают в связке с генераторами визуала и видео.

С одной стороны – нехватка специалистов, с другой – кризис и нестабильность, во время которых потребительская активность снижается, продукция не первой необходимости реализуется тяжело, выручка падает.

Часть классических ролей постепенно автоматизируется. Копирайтеры, рядовые дизайнеры и джуниор-аналитики все реже выполняют задачи в прежнем объёме. Нагрузка перераспределяется на специалистов, которые формулируют задачи, принимают решения и собирают систему целиком. В результате значение управленческих и стратегических навыков внутри команды растёт.

HR-эксперты рассматривают умение работать с ИИ как конкурентное преимущество кандидата и фактор роста дохода, особенно в диджитал-маркетинге, продуктовых командах и перфоманс-направлениях. За первые десять месяцев 2025 года количество вакансий для специалистов с навыками постановки задач для нейросетей выросло более чем на 50%.

Под базовыми компетенциями теперь понимают не простое умение писать запросы, а способность переводить бизнес-цели в задачи для ИИ. Маркетологу требуется формулировать цели, разбивать их на последовательность промптов и чек-листов, выбирать подходящую модель под конкретную задачу. Для этого необходимо знать особенности разных ИИ-инструментов.

Отдельный блок навыков связан с применением ИИ в маркетинговых каналах. В контенте растёт значение AEO — подготовка материалов, которые ИИ-поиск выбирает как лучший ответ, с опорой на структуру FAQ, сниппеты и схемы. В рекламе востребована генерация объявлений, где маркетолог формирует бриф для модели и быстро получает десятки вариаций текста и визуала. От специалистов ожидаются и знания по этике и безопасности: понимание рисков галлюцинаций, авторских прав, работы с чувствительными данными и правил использования ИИ внутри компании.

Эти изменения напрямую отражаются на зарплатах и карьерных траекториях. Почти две трети компаний в России готовы доплачивать 10–20% за навыки работы с ИИ, если специалист с их помощью закрывает несколько функций или приносит измеримый рост показателей — CTR, конверсий и снижение CPA. На этом фоне формируется новая карьерная логика: SMM- или контент-менеджеры постепенно превращаются в ИИ-маркетологов.

По итогам

Основные задачи, которые помогает решать ИИ в области маркетинга:

— Глубокий анализ данных. ИИ способен обрабатывать огромные объёмы данных из различных источников (социальные сети, веб-сайты, CRM-системы, истории покупок) и выявлять закономерности. ИИ играет важную роль в аналитике и прогнозировании: глубокая аналитика даёт возможность принимать более обоснованные решения, своевременно адаптироваться к изменениям на рынке, обеспечивая устойчивый рост бизнеса.

— Персонализация. ИИ позволяет создавать контент и рекламные сообщения для каждого отдельного пользователя. Это повышает релевантность коммуникации.

— Автоматизация рутинных задач. Многие повторяющиеся и трудоёмкие задачи в маркетинге, такие как сегментация аудитории, рассылка, управление ставками в рекламе, могут быть автоматизированы с помощью ИИ, освобождая время маркетологов для более стратегических задач.

— Предиктивная аналитика. ИИ может прогнозировать будущее поведение клиентов, например, вероятность покупки, оттока или отклика на определённое предложение. Это позволяет маркетологам упреждающе действовать и оптимизировать стратегии.

— Оптимизация рекламных кампаний. ИИ может прогнозировать эффективность различных рекламных каналов и креативов, автоматически корректируя ставки и целевые аудитории в реальном времени. Это минимизирует неэффективные расходы, повышает ROI (возврат на инвестиции) и обеспечивает максимальный охват целевой аудитории. Кроме того, чат-боты на базе ИИ способны круглосуточно отвечать на вопросы клиентов, обрабатывать запросы, снимая нагрузку с команды поддержки и улучшая клиентский сервис.

Прогноз на 2027 год

К 2027 году работа с ИИ для маркетолога будет восприниматься как базовая профессиональная грамотность. В практику войдут AEO и работа с answer- и ask-движками, где контент создаётся с расчётом на выбор ИИ-поисковиками и ассистентами. В рекламе ключевым станет умение собирать брифы и данные для генерации баннеров, текстов и видео и встраивать их в рекламные платформы. В перфоманс-маркетинге усилится совместная работа с алгоритмами, где часть параметров передаётся ИИ, а критические зоны остаются под ручным контролем.

Роль маркетолога будет смещаться от узкой специализации к расширению использования ИИ-инструментов, где машина берёт рутину, а люди — решения. Для российского рынка это станет новой точкой отсчёта: ИИ-навыки перестанут быть конкурентным преимуществом и войдут в обязательный минимум — по аналогии с Excel и веб-аналитикой.

По данным опросов, 85% российских директоров по маркетингу считают генеративный ИИ главным драйвером трансформации на ближайшие три года и планируют масштабировать его прежде всего в контенте и аналитике. На рынке труда закрепятся гибридные роли — от маркетолога-разработчика до специалистов по ИИ-этике и AEO. Компании будут ожидать ИИ-компетенции даже от джуниор-специалистов, а кандидаты без них будут получать менее выгодные офферы. Спрос на маркетологов с развитыми ИИ-навыками продолжит расти из года в год, и конкурировать придётся не с нейросетями, а с теми, кто умеет работать с ними эффективнее.

В статье использованы материалы https://www.sostav.ru/publication

Сообщение Дефицит кадров или их замена ИИ? появились сначала на Журнал "Посуда".

ФОРМИРОВАНИЕ МАТРИЦЫ

Без упорядоченного списка товарных позиций торговое предприятие обойтись не может. Сегодня этот список формируется в электронных таблицах (с учетом всех характеристик каждого товара), которые позволяют создавать выборки товаров по группам, а также рассчитывать актуальность и перспективность как самих групп, так и конкретных товаров. Это необходимо для создания успешно функционирующей товарной матрицы, то есть матрицы, в которой будет содержаться максимальное количество актуальных покупателю позиций. Как это сделать? Один из методов – сравнительный анализ и исключение непересекающихся позиций (в первую очередь исключаются невостребованные изделия) с одновременным выявлением желаний покупателя и чисткой складских остатков.

Для этого подготавливается таблица имеющихся изделий и таблица покупательских потребностей. Продемонстрируем это на простом примере (см. Таблица 1 и Таблица 2). Из данных, представленных в таблицах, закупщику подойдет только кастрюля из нержавеющей стали, причем без крышки. В итоге в запланированную товарную матрицу попадает всего лишь один предмет. Данный пример демонстрирует принцип формирования предложения. В реальности параметров отбора может быть намного больше, а список желаемых и возможных для закупки товаров насчитывает сотни позиций. Довольно часто после первого составления возможного предложения происходит отсев. Причин несколько: удорожание, смена предпочтений, появление более выгодных позиций. В результате остаются только те товары, из которых формируют итоговое предложение.

Здесь уместно напомнить о важности изучения предпочтений не столько закупщика, сколько конечного потребителя, так как основной объем пожеланий исходит именно от него. Для правильного определения этих предпочтений используется анализ целевой аудитории. Требуется знать возраст, пол, частоту покупок посудных изделий за определенный период (например, за месяц, квартал или полугодие), финансовые возможности и иные характеристики, определяющие потребности покупателя. Зачастую необходимо формировать различные группы покупателей и строить свою деятельность, исходя из преобладающих интересов внутри каждой группы. В связи с этим аудиторию сегментируют по поведенческим и демографическим признакам.

СТРУКТУРА – ЭТО ОСНОВА

Без структуры матрицы – никуда. Важно не только формирование разделов: посуда кухонная или столовая, материал тот или иной, производитель европейский или азиатский, сортировка изделий по цветам и оттенкам и пр. Не менее важно выделить категории по другим критериям.

Во-первых, это товары с высокой оборачиваемостью, которые не вызывают сомнений у покупателей и пользуются постоянным спросом, – не случайно их называют «локомотивами». Во-вторых, необходимо определить товары-заменители – изделия, которые пользуются спросом в силу отсутствия или дороговизны «локомотивов». В-третьих, важно сформировать группу сопутствующих товаров (имеются в виду сопутствующие «локомотивам»), а также товары высокого уровня, относящиеся обычно к премиальному сегменту. Кроме того, стоит учитывать товары, которые успешно продаются с высокой наценкой. Зачастую это могут быть и «локомотивы», и их заменители. Перечисленные категории, как правило, относятся к якорным.

Помимо них могут быть другие («дрейфующие») категории, например группа, в которой концентрируются изделия с неустойчивой популярностью; спрос на них может носить кратковременный характер (например, на фоне модных трендов). Другими словами, требуется выделить товары по их ключевым торговым качествам. Сопоставив все товары согласно их признакам, можно сформировать единую рабочую матрицу.

КОРРЕКТИРОВКА

Даже если отобрать самый актуальный товар, исходя из возможностей закупки и с учетом всех пожеланий потенциальных покупателей, матрица может оказаться не полностью рабочей. Частая причина – влияние конкурентов. Изучив предложение других участников рынка, можно обнаружить более выгодные позиции, в том числе по цене. Ряд неконкурентоспособных позиций следует либо убирать, либо предлагать на более выгодных для покупателя (и, увы, менее выгодных для продавца) условиях. При этом важно не исключить основную долю запланированных к продаже товаров.

МАТЕМАТИЧЕСКАЯ МОДЕЛЬ

Выбор верных товарных позиций для матрицы трудно осуществить без строгих расчетов. Сегодня популярны модели на основе ABC/XYZ-анализа. Данный метод позволяет оценить значимость позиции и выделить наиболее прибыльные и востребованные товары.

Суть анализа сводится к разделению товаров на группы: A, B и C (чаще всего по степени их доходности). В группу A входит самый доходный товар (обычно около 20% ассортимента, обеспечивающий примерно 80% выручки). В группу B входит менее доходный товар (примерно 30% ассортимента и 15% выручки). Группа C – наиболее многочисленная (около 50% ассортимента, но лишь около 5% выручки).

Параллельно товары распределяют по степени стабильности продаж на группы X, Y и Z. В группу X входит товар с самыми высокими показателями стабильности. В группу Y – товары, чья стабильность зависит от ряда факторов. В группу Z входят товары, чьи продажи наименее постоянны.

Очевидно, что наибольшее внимание нужно уделять группе товаров, определяемой при совмещении категорий C и Z. Это проблемный товар из-за низкой доходности и нестабильных продаж, при этом он часто лидирует в количественном отношении. А вот совмещение групп A и X показывает товарные позиции, которые должны быть якорными, так как это наиболее выгодные для продавца товары, обеспечивающие значительную часть выручки.

К сожалению, этот метод не так прост в использовании, как кажется. Для точного анализа следует учитывать множество факторов, в частности связанных с условиями продаж. Каждое торговое предприятие отталкивается от своих показателей «товаров-лидеров» и «товаров-нагрузок». А с учетом уровня заполненности товарных ниш и жесткой конкуренции факторов, влияющих на оборот и доходность, становится еще больше.

Следует понимать, что метод ABC/XYZ-анализа универсален; с его помощью изучают и важность материалов, и ликвидность активов, и актуальность услуг. В каждом случае используются свои признаки для распределения по группам.

Из-за своей универсальности ABC/XYZ-анализ в каждом конкретном магазине имеет свои особенности и не может служить незыблемой основой для определения идеальной выборки в целом по рынку. То есть каждый магазин, проводя анализ своей матрицы, получает индивидуальный результат, отражающий тенденции в его товарном сегменте. Пример условий и показателей для заполнения таблицы ABC/XYZ-анализа можно увидеть в Таблице 3.

К сожалению, сформировать верную действующую матрицу с учетом всех желаемых условий не всегда удается с первого раза. Зачастую приходится первоначально составить вариант, поработав с которым, понять группу признаков и качеств товаров, которые следует учесть и после этого создать обновленную матрицу (таких обновлений может быть несколько). Это нужно не для учета прибывающих и убывающих позиций, а с целью получения последующего анализа, который рассчитывается на основе формул, где результат во многом зависит от вводимых параметров, которые и приходится корректировать в процессе работы.

Оперативный мониторинг матрицы осуществляется на основе автоматизированных процессов. При этом вывод из матрицы товаров с низкой оборачиваемостью до сих пор часто происходит вручную.

Корректировку матрицы требуется проводить практически постоянно, и уровень «чистки» зависит от количества реализуемой продукции в течение отчетного периода, а также от количества товарных позиций. Также при корректировке всегда следует учитывать влияние сопутствующих факторов, в частности следить за трендами: экология, уровень распространения СТМ, месторасположение фабрики и пр.

Сообщение Ассортиментная матрица. Что следует знать продавцу появились сначала на Журнал "Посуда".

Говоря о будущем ИИ, нельзя не взглянуть на 20–30 лет назад. Разве можно было тогда подумать, что мы сможем дистанционно работать, не выходя из дома, оплачивать покупки нажатием нескольких кнопок на телефоне, что маршрут за нас будет продумывать навигатор, а ставить диагнозы в поликлинике будет уже не человек (хотя это спорный вопрос. – прим. Ред.)?

Влияние ИИ будет не менее масштабным, чем влияние интернета и цифровой цивилизации за последние 30 лет. Кроме того, по оценкам специалистов, через 30 лет бразды правления в политике, экономике, бизнесе и социальной сфере возьмет на себя поколение людей, привыкших получать информацию из цифровых каналов.

Если человечеству удастся выработать приемлемые правила игры, минимизирующие риски, связанные с искусственным интеллектом, то у каждого из нас может появиться цифровой индивидуальный помощник, подобно тому, как сегодня мы не мыслим своей жизни без смартфона. Без такого помощника мы, возможно, уже не сможем представить свое существование.

Что же это за «зверь» такой – индивидуальный цифровой помощник? Он будет взаимодействовать вместо вас или через вас посредством различных устройств и каналов, полностью сохраняя контекст и всю историю ваших «взаимоотношений». При этом он будет знать и учитывать ваш характер, особенности и интересы.

Мы видим, как ИИ продвигается через все каналы связи с обществом. Экспертное сообщество и бизнес разрабатывают схемы внедрения технологий ИИ в обычную жизнь. Философы осмысливают совместное существование человека и ИИ. Система образования перестраивается под обучение с помощью ИИ. Государство пытается обеспечить безопасность и защиту населения от рисков, связанных с ИИ.

Искусственный интеллект все настойчивее и глубже проникает в самые разные области человеческой деятельности. «Умные» программы сегодня задействованы не только в кибернетике, но и в медицине, экономике, логистике, производственной и сельскохозяйственной сферах. И этот список только растет.

Привлечение ИИ, безусловно, значительно облегчит жизнь, но вместе с тем порождает некоторые проблемы, в том числе этического характера. В целом, искусственный интеллект представляет собой набор моделей и методов, способных на основе полученной информации делать те или иные выводы.

Использованы материалы https://www.trends.rbc.ru и материалы открытого доступа Академии управления WINbd.

Понимание нейросетей

Кластеры ответов

• Инструмент/Помощник: 28%
• Технология ИИ: 24%
• База данных: 16%
• Автоматизация: 14%
• Будущее: 11%
• Имитация мозга: 7%

Ключевые выводы

• 52% видят нейросети как практический инструмент
• Преобладает прагматичный подход к ИИ
• ИИ как источник данных (16%)
• 24% фокусируются на технической стороне
• Акцент на автоматизации задач (14%)
• Минимальные страхи (менее 5%)

Использование GenAI

Кластеры ответов / Уровень внедрения

• Активно используют: 67%
• Знают, но не используют: 22%
• Еще не работают: 11%

Популярные категории

• Текстовые ИИ: 60% (ChatGPT, GigaChat, Claude)
• Генерация изображений: 32,5% (Midjourney, Шедеврум, Deep Seek)

Ключевые выводы по GenAI

• 67% активно используют GenAI инструменты
• ChatGPT доминирует
• Фокус на практических задачах
• Текстовые ИИ (60%) превосходят остальные
• Генерация изображений на втором месте (32,5%)
• Растет интерес к специализированным решениям

Задачи для автоматизации

Кластеры ответов
Категории задач

• Работа с контентом: 35%
• Коммуникации: 15%
• Аналитика и отчеты: 25%
• Техническая: 10%
• Документооборот: 20%

Ключевые тренды автоматизации

• Контент доминирует: 35%
• Отчетность занимает 25%
• Написание текстов – лидер
• Документооборот – 20%
• Растет спрос на видеоконтент
• Клиентские коммуникации – 15%

Готовность сотрудников

Категории задач

• Активно используют: 40%
• Хотят изучить: 35%
• Не хотят использовать: 25%
• Ключевые выводы

Ключевые выводы

• Бизнес ориентирован на практическую пользу, а не на технологии ради технологий
• Готовность к обучению: 30% хотят изучать новые технологии
• 75% сотрудников готовы использовать или изучать ИИ
• Только четверть сотрудников сопротивляются внедрению

Сообщение ИИ в цифрах появились сначала на Журнал "Посуда".

Этого стоило ожидать

Отсутствие прежних ценовых планок наравне с отсутствием посудных изделий, которые для многих были эталоном качества и отличались длительным сроком службы, как и ожидалось, привело к определенным изменениям в отношениях между участниками рынка.

Поставщики в абсолютном большинстве ранее закупали европейский товар напрямую у производителя (производственная линия при этом могла находиться где угодно), сейчас это не реально; параллельный импорт в нынешних условиях затратен и рискован. Поэтому закупаются изделия новых марок, преимущественно азиатских. Одновременно с этим конечные потребители со своей стороны практически не рассматривают иные варианты для покупок, кроме предлагаемых, прежде всего в силу финансового фактора.

По оценкам BusinesStat, в первой половине 2025 года импорт посуды в Россию немного вырос по отношению к 2024 году (в 2024 году составил 667,7 млн шт.). Рост зарубежных поставок был вызван восстановлением спроса и стабилизацией международных логистических процессов после кризисных 2022–23 гг.

Во второй половине 2025 года среднемесячный объем импорта на посудном рынке снизился. Причины следующие: увеличение собственного производства, снижение объемов параллельного импорта (Министерство промышленности и торговли РФ постоянно пересматривает список товаров, подлежащих параллельному импорту, исключая позиции, которые уже имеют аналоги на внутреннем рынке или поступают из дружественных стран).

Для большинства современных покупателей посуда перестает быть товаром, который в прежние времена был предметом, определяющим статус его владельца. Сегодня это либо практичный предмет для удовлетворения ежедневных потребностей для приготовления пищи и сервировки стола, либо элемент оригинального модного дизайна.

В настоящее время финансовые вложения в посуду, за небольшим исключением, лишены смысла: она перестала быть частью «домашнего капитала», отношение к ней во многом определяется словом «расходник». Разумеется, здесь имеются исключения, связанные как с редкими эксклюзивными экземплярами, так и с ортодоксальным коллекционированием. Но это крайне редкие на сегодняшний день явления. Их рассмотрение не сказывается на формировании целостной картины рынка.

Для многих закупщиков потеря прежних контактов привела к резкому сокращению поставляемого ассортимента и даже к частичному переосмыслению посудного бизнеса, другим же удалось наладить сотрудничество с новыми партнерами, в основном из Азии и, прежде всего, из Китая. В любом случае, за последние 3–4 года посудный рынок в России обрел новое лицо.

Потребности очевидны

Тотальная переориентация закупщиков на работу с новыми производителями и поставщиками не изменила потребностей основной массы потребителей. Критерии товарной привлекательности остались прежними: стильный дизайн, ценовая доступность, высокая износостойкость и экологическая безопасность.

До поступления в розничные точки продаж новые товарные позиции проходят проверку качества. Компания сама выбирает формат приемки: либо сплошной контроль, либо выборочная проверка по определенным партиям. Розничные маркетологи изучают товар, его характеристики и цену по отношению к аналогичным товарам на торговой полке. Часто главный аргумент в пользу того или иного изделия — альтернатива известному изделию от знакомого бренда.

Только можно ли назвать альтернативой то, что изготовлено на другом оборудовании, из других материалов, с иным качеством, с учетом иных требований? Или имеется в виду альтернатива только по назначению? Предлагают ли поставщики товар, сопоставимый по качеству и цене? Такие вопросы все чаще возникают у рядовых покупателей.

Еще недавно, когда не было дефицита в европейских марках, альтернатива была одна — более низкая цена, в основном за счет made in China. Это могла быть производственная линия на территории Поднебесной, обслуживающая бренд, либо закупка с завода напрямую, например, без упаковки; иногда практиковалась покупка или заказ изделий без фигурирования марки или с СТМ. В любом случае такую продукцию было несложно продать. Сегодня реализовать реплику бренда на фоне лавины товарного многообразия сложнее. Причина проста: китайские производители существенно подняли уровень исполнения на своих производствах, что, казалось, должно было бы позитивно сказаться на росте покупательского внимания, если бы не одновременно с этим выросшие цены. А так… Покупатель по-прежнему доверяет в первую очередь хорошо знакомым ему маркам, и пройдет немало времени, прежде чем потребительское сознание перестроится. Конечно, если при этом уровень исполнения предлагаемой продукции не упадет.

По информации таможенного управления, с прошлого года наблюдается некоторое падение общих объемов товарооборота, прежде всего за счет поступления в Россию изделий из Китая.

Новая альтернатива

Закупщики в первую очередь стараются заполнить пустые места на полках, восстановить и сохранить привычный ассортиментный ряд (в количественном выражении), пусть и за счет малознакомых марок. При этом все это только в том случае, если ритейлер позволит расширить ассортимент.

При этом данный процесс протекает не мгновенно. Это, во-первых. Во-вторых, рост цен не способствует покупательскому энтузиазму. Что касается уровня исполнения, то и здесь встречаются «проколы». Так что альтернатива просматривается слабо.

В настоящее время мы наблюдаем так называемый «замкнутый круг», когда закупщик и поставщик стараются закрыть потребность, а покупатель ждет от новой марки достойного качества. В результате покупатель не решается быстро купить, а поставщик не может продать.

Данное столкновение интересов участников посудного рынка ведет не к хрестоматийному образованию равновесной цены, а к некоторому раздутию складских остатков при неудовлетворенной потребительской потребности. Добавим к этому постоянные логистические проволочки (транспорт, контейнеры, таможня и пр.), следующую за этим компенсацию дополнительных расходов, отражающуюся в первую очередь на продаваемой посуде. Вот и получается то, что мы сегодня с тревогой наблюдаем.

Назвать альтернативой смену марок на торговых полках даже с натяжкой сложно. Между новыми марками определить лидера не получается в силу их схожести и недлительного периода применения. Кстати, большинство современной посуды не рассчитано на длительное применение, причем как в доме, так и в секторе HoReCa.

Лишь со временем, после некоторого потребительского тестирования, можно пробовать проводить параллели между тем, что было, и тем, что имеется сейчас. При этом финансовый фактор всегда будет тем ярким показателем, который свидетельствует о присутствии альтернативы.

В заключение можно отметить: фактически альтернативной посудной продукции нет или ее очень мало. Если бы не жесткая конкуренция, вынуждающая применять различные ухищрения хоть для какого-то продвижения товарной массы, то возникало бы ощущение, что этот качественный параметр не рассматривается при составлении сравнительной характеристики.

Однако в рыночной среде термин «альтернатива» присутствует. Его широко используют в розничной сети, и означает он набор технических (и не только технических) параметров, включая эргономическую и эстетическую составляющие.

Сообщение Альтернатива европейской посуде: вызовы и перспективы российского рынка появились сначала на Журнал "Посуда".

ИИ уже внедрен в нашу реальность, и мы понимаем, что без него уже не обойтись. Он «подсовывает» нам ролики, помогает врачам находить редкие заболевания, а интернет-магазинам — советовать товары. Все это замечательно, пока не начинаешь замечать, что любая мощная технология имеет свои минусы и риски для пользователей в целом.

Искусственный интеллект сравним с энергией атома. И то, и другое можно применять и в мирных, и в военных целях. Все понимают, что ядерная бомба — разрушительная вещь. Искусственный интеллект тоже может быть разрушительным.

Во-первых, ИИ может создавать различные дипфейки и другой контент, где практически невозможно отличить правду от лжи.

Во-вторых, ИИ может неправильно отслеживать, например, систему логистики из-за ошибок в данных, сложностей внедрения технологий или проблем с интеграцией с существующими системами.

В-третьих, искусственный интеллект может генерировать данные с ошибками, а человек — принимать эту информацию за истину. Это проблема данных, на которых его обучают: программа будет генерировать контент с различными искажениями.

ОСНОВНЫЕ МИНУСЫ ВНЕДРЕНИЯ ИИ

Безопасность

Самая первая реальность, с которой столкнулись пользователи, — это безопасность персональных данных. Компании, которые внедряют ИИ, получают всю информацию о клиентах или пользователях. С одной стороны, это удобно, когда сервису видно, какими товарами интересовался пользователь, и он предлагает в первую очередь именно их или скидки на эту продукцию. С другой стороны, то, насколько глубоко алгоритмы могут проникать в личную жизнь и персонализацию, — это страшно. Геолокация, покупки, переписка, голосовые сообщения — любая деталь может стать «кормом» для ИИ. И, к сожалению, безопасность не всегда успевает за теми, кто хочет эти данные украсть или использовать в нечестных целях. В итоге имеем угрозу нарушения приватности и конфиденциальности персональных данных, которые могут попасть в нечестные руки или утечь в глобальную сеть.

Угроза кибератак и некорректная работа

Злоумышленники тренируют свою модель на распознавании уязвимостей компьютерных систем. Алгоритм подбирает оптимальный способ «взлома», перебирает сотни вариантов и находит брешь, о которой даже специалисты не догадываются. Когда такой «умный» помощник используется знания во вред, ущерб может быть колоссальным: утечка информации (финансового характера и рабочих моментов для конкурентов).

«Программа выдала сбой!» — это рядовая фраза, с которой мы сталкиваемся в быту: «компьютер завис», «телефон не открыл приложение». Но в случае с огромными нейросетями непонятно, где именно допущен сбой. Это делает использование ИИ в ответственных сферах (медицина, транспорт, финансы) потенциально опасным, если не предусмотреть системы контроля и многократной проверки результатов.

Потеря рабочих мест

Достаточно внедрить автоматизированную линию, «начиненную» умными алгоритмами, и весь процесс (упаковка, проверка на брак, даже складирование) происходит без участия человека. ИИ действительно автоматизирует труд, но не всегда человек может переквалифицироваться, чтобы найти себе новое место работы. Целые профессии вымирают. Да, вместе с этим появляются новые специальности: обучение нейросетей, аналитики данных и прочие, но «технический разрыв» между теми, кто успел «запрыгнуть» в этот прогресс, и отставшими может оказаться колоссальным.

Особенно маркетологи боятся потерять работу — ведь это та специальность, в которую в наибольшей степени внедряется ИИ.

Морально-этические нормы

Люди проводят все больше времени с нейросетями: по результатам опроса исследовательской компании Pew Research Center, 27% взрослых жителей США взаимодействуют с искусственным интеллектом несколько раз в день, а еще 28% — как минимум несколько раз в неделю. Такая тесная связь приводит к «близким» отношениям с чат-ботами и влюбленности в роботов. Обратная сторона явления — тоска, страх, тревога, а в некоторых случаях обострение ментальных расстройств и потеря связи с реальностью.

Люди сходят с ума: верят, что за ними следят, все больше людей после общения с нейросетями начинают сходить с ума. Существуют примеры, когда ChatGPT убеждал пользователей, что против них ведутся заговоры, а у других подпитывал на бредовые идеи, провоцировал принимать неправильные решения и даже подталкивал к суициду.

Искажение данных

Все данные, которые мы получаем с помощью искусственного интеллекта, запрограммированы людьми. Насколько компетентны эти люди, разбираются ли они в вопросах, откуда пришли эти данные, насколько правильно они отражены, и кто заказчик? Эти проблемы — проблемы ИИ.

Например, если изначально данные были некорректны или отражали человеческие предубеждения (например, при найме сотрудников), то алгоритм будет бездумно «зеркалить» их, отсекая тех, кто действительно достоин вакансии.

Цифровая зависимость

ИИ подсказывают нам, какие фильмы смотреть, где отдыхать, в какой компании работать, на какие группы подписаться. Этот «комфорт» превращается в цифровую зависимость. Мы перестаем учиться думать сами. Самый видимый пример — это использование навигатора и калькулятора.

Неравномерность распределения ИИ

Мощные инфраструктуры, суперкомпьютеры и самые передовые разработки сосредоточены в основном в руках крупных корпораций и развитых стран. А в бедных странах уровень цифровизации может сильно отставать.

ПРЕОДОЛЕНИЕ СТРАХОВ

Чтобы убрать страхи в использовании ИИ, надо прежде всего научиться правильно пользоваться этими программами и правильно распределять роли ИИ и человека.

Снизить страхи перед искусственным интеллектом (ИИ) можно, сочетая образование, коммуникацию, психологические техники и учет этических норм. Ведь, исходя из данных статистики, знание функций ИИ и умение ими правильно пользоваться существенно снижает страхи перед ним.

Обучение. Понимание алгоритмов и функций различных типов ИИ (нейронные сети, машинное обучение, глубокое обучение) позволит осознанно оценивать его возможности и ограничения. Нужно читать книги, статьи и смотреть документальные фильмы на тему ИИ. Общественные нормы и этика ИИ формируются через образование и медиа, опыт использования продуктов ИИ, публичные дискуссии и гражданское участие. Чем лучше понимание, как работают их системы и продукты, тем быстрее формируется доверие.

Анализировать реальные кейсы. Изучение примеров успешного применения ИИ в различных отраслях демонстрируют его практическую пользу.

Развивать критическое мышление. Необходимо анализировать информацию, отделять факты от мифов и манипуляций. Это поможет лучше ориентироваться в информации, предоставленной ИИ.

Ограничить пугающий контент. Если после новостей про ИИ портится настроение, стоит сократить потребление таких материалов. Страх подпитывается негативным информационным фоном.

ВЫВОД:

Из всего перечисленного можно сделать вывод, что компании, которые хотят идти в ногу со временем, все же внедряют ИИ в свой бизнес, хотя 25% сотрудников сопротивляются использованию ИИ в работе. И 45% компаний уверены, что с помощью ИИ можно преодолеть рутинные работы.

Самый главный страх — это незнание инструмента ИИ. Преодоление этих страхов, обучение и правильное применение функций ИИ, не забывая о человеческом факторе, — главные инструменты применения возможностей искусственного интеллекта.

Использованы материалы
www.securitylab.ru
www.trends.rbc.ru

Сообщение ИИ: Минусы и опасения появились сначала на Журнал "Посуда".

Искусственный интеллект — это набор технологий, благодаря которым компьютер может справляться с задачами, ранее доступными только человеческому разуму.

Искусственный интеллект (ИИ) активно внедряется в российский бизнес и госуправление, хотя процесс и идет крайне сложно и хаотично. По данным консалтинговой компании McKinsey, в 2025 году 78% российских компаний использовали ИИ хотя бы в одной из функций бизнеса, что на 23 п.п. выше, чем годом ранее. Основные сферы применения ИИ — финансы, ритейл, промышленность, логистика, госуправление и здравоохранение.

Алгоритмы ИИ выявляют закономерности, обнаруживают несостыковки и помогают строить прогнозы. По данным технологической компании red_mad_robot, искусственный интеллект изменил производительность целых отраслей. В юридической практике его использование повысило эффективность от 30 до 140%, в колл-центрах — на 14%, в консалтинге увеличило скорость работы на 25%, а качество решений — почти на 40%, в маркетинге экономия времени на генерацию текстов составила более 11 часов в неделю.

Сферы применения ИИ

Финансы. Банки используют ИИ для анализа транзакций, скоринга, в борьбе с финансовыми махинациями, мошенничеством и автоматизации отчетности. Например, в Сбере нейросети помогают автоматически формировать отчетность, объяснять кредитные решения клиентам, выявлять новые схемы мошенничества и обучать антифрод-системы. Альфа-Банк внедрил ИИ в процесс получения ипотечного кредита: модели анализируют данные клиента и предлагают наиболее выгодный вариант.

Промышленность. ИИ помогает оптимизировать производственные процессы, контролировать качество, прогнозировать поломки оборудования и улучшать качество продукции. Так, госкорпорация «Росатом» внедрила систему предиктивной аналитики «АтомМайнд», которая анализирует более 2 млн технологических параметров. Это позволило сократить расходы на техобслуживание на 30%, а уровень брака снизился с 2,3% до 0,9%. «Газпром» использует ИИ для прогнозирования месторождений углеводородов и анализа действующих скважин.

Ритейл и e-commerce. Обработка ИИ естественного языка позволяет распознавать и воспроизводить человеческую речь: появились чат-боты службы поддержки клиентов и пр. ИИ стал востребован для прогнозирования спроса и предложения, управления складскими запасами, динамического ценообразования и рекомендаций закупок товаров и планов развития бизнеса. Например, X5 Group активно применяет ИИ: корпорация сообщила о внедрении собственной системы пополнения запасов, которая позволяет применять искусственный интеллект, оптимизировать алгоритмы и модели машинного обучения. Система определяет необходимое количество товара для торговой точки с учетом спроса, сезонности и логистики, а также помогает уменьшить потери из-за просроченной продукции за счет автоматизированного контроля за сроками годности. Ozon тестирует ИИ как инструмент для создания изображений одежды на виртуальной модели, что дает возможность создавать карточки товаров без оффлайн фотосессий.

Во многих сферах жизнедеятельности и промышленности применяется искусственный интеллект (ИИ), но в сферу нашего внимания попадает, конечно, область применения ИИ в посудном сегменте экономики.

Самый простой пример применения ИИ — это электронная коммерция. Рассмотрим, как интернет-магазин вашей компании не просто продает товары, а предугадывает желания покупателей. Клиент только зашел на сайт, а ИИ уже знает, что нужно: подбирает персонализированные рекомендации, предлагает динамические скидки и даже отвечает на вопросы через чат-бот.

Искусственный интеллект (ИИ) и машинное обучение активно трансформируют электронную коммерцию: чат-боты автоматизируют общение с клиентами, интеллектуальные алгоритмы анализируют пользовательское поведение, а технологии генеративного ИИ помогают создавать персонализированный контент. Интеграция ИИ в фулфилмент позволяет улучшить логистику и управление запасами, минимизируя избыток или дефицит товаров.

Согласно исследованиям Cleargo, более 60% компаний уже внедрили инструменты ИИ или планируют это сделать в ближайшие два года. Ожидается, что инвестиции в эту сферу в 2025 году достигнут $500 млрд.

Глобальный ритейл и ИИ

Недавно корпорация Honeywell опубликовала исследование, основанное на опросе 450 руководителей крупных розничных сетей из разных стран мира. Согласно его результатам, 85% опрошенных уже внедрили в работу своих компаний ИИ, а 60% активно расширяют его применение.

Китай. Здесь ИИ-инновации превратились в операционный стандарт на всех уровнях, от крупных FMCG-ритейлеров до поставщиков услуг логистики и финансовых технологий. Ввиду того, что в последние десятилетия страна стала глобальной фабрикой для всего мира, она получила и активно использует возможность применять ИИ не только в клиентском сервисе, но и во всей цепочке создания стоимости продукта.

Япония. В Японии ритейл развивается в тесной интеграции с ИИ и роботизацией. Пример — Lawson, сеть магазинов у дома, внедрившая роботов-мерчандайзеров и предиктивные системы управления поставками на основе ИИ.

Южная Корея. В этой стране Emart активно использует нейросетевые модели для динамического ценообразования и управления ассортиментом в зависимости от погодных условий, времени суток и трафика.

Россия – сходства и отличия. Между Россией и глобальным рынком есть немало общих черт. В первую очередь — это фокус на маркетинг, клиентский опыт и все, что связано с персонализированным взаимодействием с потребителем. Именно эти зоны в ИИ сегодня стали наиболее востребованными и одновременно наименее рискованными для пилотирования и внедрения. Здесь стоит отметить кейс «Магнита». Компания пошла по пути создания ИИ-системы Voice of Customer (VoC), основанной на LLM и собственных ML-инструментах, для обработки 4,5 млн клиентских отзывов в месяц, из которых 50% — развернутые тексты, ранее вообще не анализируемые.

Второй момент — это применение ML-моделей и аналитики, которые уже применяются в ритейле в России так же, как и в других странах. В 2025 году «Лента» внедрила систему видеораспознавания товаров на полке в магазинах «Супер-Лента». Количество продукции отслеживается в реальном времени, и если товаров недостаточно, то работнику магазина приходит оповещение. Решение позволило увеличить товарооборот и сэкономить 40% рабочего времени, которое сотрудники тратили на выкладку и доставку товаров до полки.

Кратко:

Клиентоориентированность с помощью ИИ
Гибридная коммерция: рекомендует товары на основе предпочтений и поведения клиентов.
Электронная коммерция: адаптирует маркетинговые кампании и рекомендации для отдельных пользователей.
Гостиничный бизнес: улучшает опыт гостей через персонализированное обслуживание.
Розничная торговля: управление запросами клиентов и обработка заказов.

Помощь ИИ в безопасности

Производство ТНП: мониторинг оборудования и условий труда для предотвращения несчастных случаев, контроль соблюдения требований безопасности.
ИИ предсказывает поломки оборудования за недели до их возникновения, анализируя вибрации, температуру, звуки производственных машин.

Оптимизация рабочего процесса

Гостиничный бизнес: эффективное планирование и управление персоналом, персонализация процесса адаптации новых сотрудников.
Розничная торговля: оптимизация распределения персонала в часы пиковой нагрузки.
Логистика: оптимизация распределения персонала на складах.
Производство: обеспечение оптимального распределения рабочей силы с учетом производственных потребностей. ИИ помогает компаниям эффективнее управлять рабочими графиками. На основе исторических данных, сезонности и текущей активности он прогнозирует, сколько сотрудников и когда потребуется. Это позволяет избежать как нехватки, так и избытка персонала.

Обучение: отдельным пунктом выделим обучение сотрудников. Согласно отчету The rise of career champions от LinkedIn, 51% компаний-лидеров активно внедряют генеративный ИИ (GenAI) в процессы обучения персонала. Среди организаций с более слабыми программами развития сотрудников таких только 36%.

Основные тенденции и прогнозы на 2026 год

По прогнозам экспертов Sberbusiness, доля российских компаний, использующих ИИ, составит 60–70%.

По информации «Интерфакс», наибольший рост ожидается в области интеллектуальной автоматизации (51%), разговорного ИИ (46%), мультимодальных и визуальных технологий ИИ (33%), а также персонализированного маркетинга (23%).

Как утверждает агентство Skillsfactory, к концу 2025 года 25% компаний, использующих генеративный ИИ (GenAI), будут внедрять агентов ИИ.

Согласно Commnews, 34% российских компаний активно внедряют ИИ или уже используют его для решения бизнес-задач.
18% планируют начать внедрение в течение 2026 года.
28% планируют внедрение в течение трех лет.
42% организаций отмечают снижение затрат благодаря ИИ-решениям.
Roscongress приводит данные, что 59% фирм, использующих ИИ, фиксируют рост доходов.

Вывод: Текущая основная точка применения ИИ в России — это клиентский опыт, маркетинг, прогнозирование спроса и автоматизация создания контента, мониторинг товаров на полках и складах, юридическое и аналитическое обоснование бизнес-процессов.

Вектор развития во многом совпадает с другими странами: все участники рынка начинают с тех зон, где ИИ приносит быстрое окупаемое преимущество и минимизирует риски. Различие в том, насколько быстро и масштабно компании готовы двигаться дальше.

www.vedomosti.ru
www.sbercib.ru
www.computerra.ru
www.roscongress.org
www.new-retail.ru

Сообщение Сейчас только ленивый не говорит об искусственном интеллекте появились сначала на Журнал "Посуда".

ПРЕИМУЩЕСТВА ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ

• Удобство осуществления любых сделок или покупок, удобная доставка: или через почту/пункты выдачи, или курьерская доставка.
• Доступность подключения к Интернету через любые гаджеты: возможность заказа и покупки с телефона в любую свободную минуту.
• Онлайн-торговля не знает очередей и расстояний: достаточно достучаться до сайта из любой точки мира и оформить свой заказ.
• В Интернете представлен огромный ассортимент товаров для дома, который не встретить в большинстве городов, особенно провинциальных.
• В онлайн-магазине человек избегает реального общения с продавцом, иногда навязывающим свой товар. Для интровертов, скромных людей это важно, они испытывают негативные эмоции от рыночной обстановки.
• Цена. На товары для дома и посуду мы платим надбавку магазина. Именно поэтому заказать товар прямо с сайта будет намного выгоднее и дешевле.
• Отсутствие временных ограничений. Пожалуй, самый большой плюс для тех, кто хочет сэкономить свое личное время. Теперь нет необходимости подстраиваться под время работы и графики магазинов.
• Заказать любой товар через Интернет можно в любое время и в любой день.
• Комфорт. Не нужно таскаться с пакетами – курьер доставит ваши покупки прямо к вам домой или в любое другое удобное вам место к заранее оговоренному времени.
• Оплата. Перед вами широкий выбор способов оплаты, картой на сайте, курьеру наличными и др. «кошельки».
• Экономия времени. Это касается проведения онлайн-конференций и кулинарных шоу. Не надо тратить на дорогу время. Экономия денег: проведение онлайн-конференций требует меньше финансовых затрат.
• Огромная аудитория просмотров.

ДЛЯ ВЛАДЕЛЬЦЕВ И ПОСТАВЩИКОВ

• Контроль и аналитика. Для поставщиков в онлайн-торговле гораздо проще проследить свою аудиторию, ее качество и количество.
• Экономия средств. Владельцы не тратятся на аренду торговых точек, а также на содержание сотрудников на точках и выплаты зарплаты.
• Стоимость запуска и поддержки сайта веб-разработчиками в разы меньше.
• Охват аудитории у интернет-магазина больше, чем у обычного. Владелец получает доступ к огромному рынку покупателей и конкурентов.
• Полная автоматизация процесса покупки, начиная от добавления нового товара на сайт и заканчивая подтверждением покупки.
• Аналитика покупателей и товарных групп.
• Возможность выбора электронной площадки продажи товара. По последней статистике, в Wildberries и Ozon фиксируют повышенный рост в более высоких ценовых категориях, от 10 тыс. руб.

Про скидки

Маркетплейсы сегодня – это сложная система продаж и интересов, в которой тесно переплетаются продавцы, онлайн-площадки и покупатели. Для первых двух общая цель – высокие продажи, вопрос лишь в том, каким путем она достигается. Ярким примером конфликта интересов служит практика снижения маркетплейсами цен на товары за счет собственных средств, зачастую без согласования с продавцами. Недавнее исследование Аналитического центра ВЦИОМ показало, что скидки за счет маркетплейсов – явление достаточно распространенное, за последние два года с ним сталкивались шесть из десяти опрошенных продавцов (61%). Более того, около половины продавцов убеждены, что подобная «щедрость» маркетплейсов может стать серьезной угрозой для их бизнеса (49%).

Для продавцов, практикующих мультиканальность (т.е. продажу товаров на альтернативных площадках – в офлайн-, интернет-магазинах и пр.), подобные скидки за счет маркетплейсов чреваты ослаблением интереса потребителей к другим каналам сбыта. Более половины таких продавцов отмечают, что в результате предоставления скидки от маркетплейса цена на их товары в других каналах продаж оказывалась выше цены на маркетплейсе (57%), еще 65% по этой причине сталкивались за последние два года с падением продаж на альтернативных каналах сбыта. В результате более чем у половины продавцов (52%) падение выручки на других площадках в период скидок за счет маркетплейсов составило 15-50%.

Более половины опрошенных продавцов признают, что после применения скидок за счет маркетплейса итоговая цена товаров для потребителей может оказаться ниже их себестоимости (55%).

По оценкам каждого пятого продавца, практикующего мультиканальные продажи, допустимый размер скидки за счет маркетплейса, позволяющий сохранить рентабельность бизнеса и реализовать товары в других каналах продаж с аналогичной скидкой, не должен превышать 10%, для четверых из десяти опрошенных показатель варьирует от 10 до 19%.

Полученные данные также свидетельствуют о низкой прозрачности механизма предоставления скидок маркетплейсами: по словам шести из десяти опрошенных продавцов, критерии отбора продавцов и товаров для предоставления скидок за счет маркетплейсов им неизвестны (61%). Непрозрачность механизмов проведения скидочных кампаний на практике приводит к неравному положению продавцов-конкурентов: 38% респондентов отметили случаи, когда скидки за счет маркетплейса применялись к товарам их конкурентов, но не предоставлялись на аналогичные товары самого респондента.

НЕДОСТАТКИ ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ

• Такой специфичный товар, как посуда, требует визуализации. Или интернет-сайт должен демонстрировать способы применения изделий, или проводить мастер-классы шеф-поваров или дизайнеров, как что можно приготовить или как декорировать пространство этими предметами. Поэтому покупка в интернет-магазинах изделий для стола может затрудняться.
• Сложное восприятие. На картинке товар часто может выглядеть в другом размере, чем в оригинале, в других цветах, так как экран компьютера или другого гаджета часто искажает картинку. Или другой вариант – демонстрация на сайте выглядит прилизанно и более интересно, чем есть на самом деле.
• Ожидание покупки. Ключевая проблема ряда онлайн-магазинов – задержки при доставке. Сам процесс покупки может занимать около 15 минут, а доставка же иногда затягивается на несколько недель.
• Качество. Онлайн-шопинг не гарантирует качество товара.
• Сложность возврата товара. При покупке посуды или мелкой бытовой техники нужно писать заявку на возврат и одобрение продавцом.
• Некоторые люди настолько увлечены интернет-шопингом, что могут спустить большую часть зарплаты, просто поддавшись выборам блогера или заинтересовавшись приготовлением изысков.
• Мошенничество. Онлайн-платежи не очень надежны. Уровень киберпреступлений растет, и данные кредитных карт и банковские реквизиты клиентов используются не по назначению, что вызывает вопросы конфиденциальности. Иногда можно стать жертвой мошенников, заказывая товар на неизвестных сайтах и непроверенных интернет-магазинах. Чтобы этого не случилось, надо выбирать только проверенных продавцов и заранее читать о них отзывы.
• Подмена реальной жизни. Многие вместо прогулки и встреч проводят все время в обнимку с компом, живут в виртуальной реальности. Проблемы психики. С другой стороны, любую ситуацию можно повернуть с пользой для себя, для работы. С одной стороны, уменьшились накладные расходы на содержание офиса и поездки на работу. С другой стороны, в команде на работе люди более продуктивны.
• С одной стороны, все дома, с другой стороны, больше общения. С одной стороны, в Интернете зависают, с другой стороны – много информации.

ДЛЯ ВЛАДЕЛЬЦЕВ И ПОСТАВЩИКОВ

• Логистические трудности и рост курсов валют привели к удорожанию продукции. Ввоз товаров из Китая через обходные маршруты занимает до шести месяцев. Самый простой путь из Китая в РФ–контейнерные морские перевозки. Раньше контейнер плыл около 4 месяцев, а сейчас около 6. Плюс время теряется на прохождение таможни в РФ и на каждом порту.
• Наличие огромной конкуренции. Сейчас у всех средних и крупных организаций есть свои интернет-магазины, поэтому конкуренция на рынке огромная.
• Существование комиссии платежных систем.
• Маркетплейсы диктуют условия сотрудничества. По результатам опроса, четверо из десяти опрошенных продавцов (из числа тех, кто сталкивался со скидками за счет маркетплейсов и использует альтернативные каналы продаж) оказывались в ситуации, когда маркетплейсы требовали предоставить им эксклюзивные условия в обмен на скидку за счет онлайн-площадки / под угрозой ее отмены (39%), и чаще всего речь шла о демпинге – требовании к продавцам установить более низкую цену по сравнению с другими каналами продаж (52%).
• Доставка. Сотрудничество с несколькими службами доставки товара. Из-за проблем доставки покупатели винят именно магазин, а не службу доставки.
• Возникновение спорных ситуаций с покупателем и поставщиком товара.
• Сложности возврата товара на агрегаторах. Доля возврата при онлайн-покупках выше, а транспортировка продукта – еще одна статья расходов. Кроме того, товар могут повредить в процессе перевозки.
• На маркетплейсах продают любые товары – от сувениров до бытовой техники. Через них проходят миллионы пользователей ежедневно, а товарный ассортимент имеет минимальные ограничения – только те, что устанавливает закон. Онлайн-магазины реализуют лишь одну товарную категорию, продукцию одного или нескольких брендов.

Теория успеха онлайн-продаж Организация продаж через интернет-платформы существенно отличается от офлайн-продаж. Если в ритейле большую роль играет личный контакт, коммуникативные навыки продавца, скрипты и грамотный мерчендайзинг, то в сети важно правильно построить воронку продаж.

Целевую аудиторию ведут через несколько этапов принятия решения, это поможет удержать клиента и вернуть его в магазин.

• Внимание (англ. attention). Привлечение клиента через яркое оформление сайта, с помощью клик-бейт, то есть приманки для клика, – прием в заголовках и контенте, который намеренно преувеличивает, шокирует или интригует, чтобы побудить пользователя кликнуть на ссылку.
• Интерес (англ. interest). Клиенту рассказывают о тех особенностях продукта, которые могут его зацепить.
• Желание (англ. desire). С помощью ограниченности предложения, эксклюзивности товара и бонусов компания закрепляет намерение клиента купить продукт.
• Действие (англ. action). Пользователя подталкивают к сделке с помощью призывов или лид-магнитов. Например, предлагают оставить свои данные, чтобы получить тестовую версию программы.

ТЕХНИКИ И МЕТОДЫ ПРОДАЖ КРОСС-СЕЙЛ, АПСЕЙЛ И ДАУН-СЕЙЛ

Перекрестные (кросс-сейл) продажи – это предложение сопутствующих товаров к основному. Например, сковороды и лопатки к ним.

Повышение (апсейл) продаж – предложение более дорогого, но превосходящего по функциональности аналога. Например, кастрюли с одинаковой емкостью и потребительскими свойствами, но по более высокой цене со складными ручками (удобно штабелировать и хранить).

Понижение (даун-сейл) продаж – предложение более дешевого продукта. Набор более дешевых тарелок, с одинаковыми свойствами, но отличных по материалу изготовления. Эти техники продаж часто применяют офлайн. Однако в торговой точке продавец может предоставить только ключевую информацию о похожем или дополнительном товаре, а покупатель – довериться ему или отказаться от покупки. В онлайне клиент сам изучает, сравнивает товары и принимает решение более осмысленно. Именно поэтому важно делать максимально релевантные предложения.

Качественный сайт. Понятный, удобный в использовании и привлекательный ресурс – первый шаг к успеху. Он должен подталкивать клиента к нужным действиям, обеспечивать линейный путь от главной до страницы оплаты. Так, клиент должен легко находить каталог товаров, настраивать фильтры, открывать карточку продукта, рассматривать его с разных сторон и знакомиться с характеристиками, добавлять в корзину и оформлять заказ. Для этого на страницах размещают крупные кнопки с призывом к действию – «Посмотреть товар», «Увеличить», «Добавить в корзину», «Заказать», «Оплатить». Если пользователь не поймет, как перейти к следующему шагу или изучить характеристики, он закроет страницу.

Алгоритм. На сайт внедряют блоки «Посмотрите также», или «Похожие товары», или «С этим товаром покупают», в которые добавляют сопутствующие товары или похожий продукт. Это важно для кросс-сейла, апсейла и даун-сейла.

Автоматизация. Чтобы работать с ожиданиями и потребностями клиентов, важно знать их интересы и отслеживать поведение на ваших площадках. Система хранит историю заказов каждого покупателя – вы сможете сформировать подходящие предложения для разных сегментов вашей аудитории.

Интернет-маркетинг. От качества рекламы и ее попадания в целевую аудиторию зависит, заинтересуется ли пользователь вашим предложением. Эффективно работают SEO, таргетированная и контекстная реклама, продвижение у блогеров, развитие собственных соцсетей, рассылки по электронной почте. Многие компании занимаются социальным маркетингом – включаются в активизм. То есть компания коллаборируется с каким-нибудь благотворительным фондом и подключает социальную рекламу. Для покупателей такая привязка означает более высокую социальную ответственность, которая поддерживает устойчивый имидж компании или магазина.

Коммуникация. Клиентам важны открытость и дружелюбие. Если представители бренда отвечают на вопросы аудитории, общаются с ней в соцсетях и на отзовиках, решают споры и пытаются исправить свои ошибки, клиенты понимают, что покупать у компании безопасно и приятно.

Электронные площадки давно стали неотъемлемой частью нашей повседневной жизни. Осведомленность о сильных и слабых сторонах онлайн-коммерции позволяет значительно повысить эффективность использования цифровых инструментов.

В статье использованы материалы wciom.ru

Сообщение Мир онлайн: достоинства и недостатки появились сначала на Журнал "Посуда".

В качестве сравнения рассмотрим три варианта. Во-первых, обычные продажи в виде предложения и выкладки товара в розничной точке (классической или онлайн, это не принципиально в данном случае). Такие продажи можно назвать одноканальными.

Во-вторых, многоканальные продажи; их преимущества в ряде случаев очевидны, поскольку здесь продавец реализует продукцию конечному потребителю одновременно в различных точках продаж, не взаимодействующих друг с другом. И, в-третьих, омниканальный вариант торговых взаимоотношений, при котором так же, как и в предыдущем случае, продажи организованы в различных точках, которые при этом находятся в единой сетке, то есть взаимодействуют друг с другом.

От простого к сложному

Присутствие на рынке небольшого количества игроков и четкая работа внутри своей целевой группы не подразумевает борьбы за каждого клиента (покупателя) и не вынуждает продавца применять многочисленные формы взаимодействия с покупателем. Все торговые операции базируются на реальном спросе и удовлетворяются исходя из текущих потребностей той продукцией, которая хранится на складе. В случае если есть компания-партнер, при необходимости можно периодически «подсортировываться» (на взаимной основе), чтобы удовлетворить редкие и не учтенные пожелания своих заказчиков.

Но что делать, когда целевая группа имеет весьма расплывчатые границы, спрос не отличается регулярностью и стандартная модель деловых взаимоотношений с партнерами трещит по швам при каждом удобном случае? Простой пример. Год назад кастрюли из нержавеющей стали с литражом более 5 л редко пользовались спросом. Трудно было предположить, что такой спрос возникнет.

Поэтому закупщики делали ставку на трех-четырехлитровую посуду. Но прошедшая осень показала, что объем 5-6 л тоже востребован. Сейчас ситуация выравнивается, хотя с нержавейкой не все так просто.

Например, сковороды из нержавеющей стали до сих пор не имеют четко выраженного спроса; такое впечатление, что покупатель постоянно колеблется в преддверии приобретения сковороды из коррозионно-стойкой стали. С одной стороны, «нержавейка» обеспечивает долгий срок жизни, но, с другой, жарить на такой сковороде для многих – настоящее испытание.

Дополнительная трудность связана с тем, что покупатели порой с трудом преодолевают так называемое импортозамещение. В ряде случаев аналоги не отличаются высоким качеством исполнения и длительным сроком эксплуатации, при этом их стоимость нельзя назвать низкой. Это приводит к смещению покупательских предпочтений.

Вышеперечисленное говорит о том, что модель одноканального варианта продаж не приносит прежнего эффекта и в большинстве случаев практически исчерпала себя.

Продавцам приходится постоянно в оперативном режиме подбирать вариант удовлетворения потребностей покупателей и одновременно существенно расширять целевую аудиторию в поисках заинтересованного клиента. Приходится менять схему работы.

Выход на многоканальную схему открывает новые возможности, а именно позволяет существенно увеличить численность покупателей и усилить поток продаж. Продавец выкладывает товар на самых разных площадках, включая классические посудные магазины и интернет-магазины.

Однако и эта модель не всегда позволяет добиться желаемого результата. Поэтому все чаще воплощается схема омниканальной торговли, ставящей во главу угла единое информационное пространство, которое не только проникает непосредственно к той или иной торговой точке, но и информирует потенциальных покупателей о наиболее выгодных и трендовых предложениях, распродажах и иных возможностях (в частности, в мессенджерах).

Сегодня очевиден уход от четких границ той или иной модели торговых взаимоотношений. Продавец работает по схеме, которая может содержать элементы различных схем. В ряде случаев конкуренция не способствует размещению информации о товаре во всех возможных точках продаж и омниканальный механизм может нарушить планы по введению на рынок принципиальной новинки. Приходится очень осторожно выстраивать торговые потоки. Массовый товар рассчитан на максимально возможное число привлекаемых покупателей. Эксклюзивный – нет. К узкоспециализированному также требуется свой подход.

Условно гибридную модель можно считать таковой при сохранении ее работоспособности в постоянно меняющихся условиях. В ином случае модели как таковой не существует, но имеется базовая схема с постоянно вносимыми корректировками и поправками (не лучший, но довольно часто встречающийся вариант при работе с посудным ассортиментом).

Ситуация преображается, когда в системе «магазин – конечный потребитель» существуют множественные межмагазинные связи, позволяющие быстрее подобрать нужную товарную позицию и обеспечить покупателя желаемым товаром. Этого удается достичь только при омниканальной модели предложения товарной позиции.

Как мы уже говорили, многоканальная система подразумевает разветвленную сеть каналов сбыта, которые не взаимодействуют друг с другом. При этом совершенно справедливо, что развитая многоканальная торговая модель является фундаментом для создания на ее базе омниканальной модели. Как только торговые точки начинают взаимодействовать, возникает омниканальная система торговых взаимоотношений, что создает условия для наращивания оборотов торговли.

Если покупателю по большому счету безразличен механизм вывода продукции на продажу, то у продавца, функционирующего по омниканальной схеме, это связано с большим объемом документации, регулирующей взаимоотношения и фиксирующей товарные потоки. Поэтому беспредельно охватывать точки продаж не всегда может быть выгодно. К тому же чем шире становится общая торговая сетка, тем меньше оперативных изменений можно внести, то есть введение корректировок усложняется за счет большого количества участников.

Когда в многоканальный процесс проникает взаимодействие с дружественными точками, можно оперативнее реагировать на текущий спрос, корректировать цены в зависимости от реальной заинтересованности покупателей. Но самое главное то, что товарная матрица достигает гигантских размеров, и это позволяет удовлетворить спрос даже самого искушенного покупателя. Фактически при омниканальной модели функционирования розничные точки продаж объединяются и зарабатывают совместными усилиями. При этом такие союзы нельзя назвать монополистами, хотя что-то от монополии в этом есть. Скорее здесь действует коллективный разум, способный максимально эффективно использовать совместные ресурсы и продвигать вперед довольно амбициозные проекты!

Например, сегодня покупатель может в одном месте заказать и пластиковую, и металлическую посуду и получить свой заказ в максимально удобном месте, включая доставку по домашнему адресу. При этом магазин, оформивший заказ, вполне возможно, занимается своим традиционным ассортиментом – кухонными изделиями из бамбука.

Самое главное – коммуникация

Сами по себе каналы торговли ничего не продают. Они обеспечивают лишь приток внимания к продаваемым изделиям или привлекательным предложениям продавцов (в частности, акциям). При омниканальной модели между продавцом и покупателем возникают связи, прежде всего информационного характера, а точнее складские запасы всех продавцов находятся в едином информационном поле. То есть физически складов много, но для оформления заказа имеется единая база, доступная всем заказчикам. Таким образом, список товаров существенно расширен; это привлекает гораздо больше покупателей и, следовательно, приводит к росту частоты продаж в каждом отдельно взятом магазине.

Сегодня почти все эксперты убеждены, что за омниканальным механизмом продвижения продукции будущее, и только интегрированные омниканальные механизмы способны поддерживать достойный уровень продаж, разумеется, при условии стабильности внешней обстановки (то есть без форс-мажорных обстоятельств).

Как простому человеку понять, что он обращается в онлайн-магазин, работающий по омниканальной схеме? Для начала скажем, что это не несет определяющего значения, поскольку конечному потребителю важен товар (в ряде случаев еще месторасположение товарной полки), а не схема предложения последнего. Тем не менее, уже на стадии формирования заказа становится понятно, что товар уходит со склада из другого города (срок поставки увеличивается) или предусмотрена предоплата, часто 100% (уход от «пустой» доставки). Если онлайн-магазин помимо посуды включает товары для дома, интерьерные решения (в том числе мебель), сувениры или другие товарные позиции, это также может говорить об омниканальной системе продаж.

Приоритетные моменты

Основным преимуществом омниканального механизма является единая, как правило, автоматизированная база данных, в которую входит полный набор артикулов, а также автоматическая отчетность по проводимым торговым операциям. Если система (часто созданная с помощью искусственного интеллекта) работает исправно, то покупатель имеет возможность в круглосуточном режиме осуществлять заказы и информация о его покупках, включая совершенные и планируемые (то есть находящиеся в корзине, но не оформленные), сохраняется в течение длительного срока.

Омниканальная система подразумевает распространение информации о предлагаемой продукции в социальных сетях, то есть это не только модель эффективного продвижения товаров, но и система постоянного оповещения потенциальных покупателей о возникающих возможностях, например в период акций, пополнении новинок и пр.

Омниканальный механизм, основанный на современных механизмах связи, то есть на количестве всевозможных точек касания в гаджете и их автоматизированном анализе, обеспечивает повышение точности анализа пожеланий клиента и ведет к стремлению последнего пользоваться услугами такого продавца.

Недостатком омниканальной системы является частое отсутствие в товарной матрице товаров, имеющих узкоспециализированное значение, другими словами отсутствие товаров, спрос на которые в силу специфических причин невысок. Но и здесь имеются возможности для оформления заказов путем дружеских связей, правда стоимость и срок ожидания могут не всегда радовать покупателей. Но редкие товары всегда стоят дороже и не везде продаются.

На будущее

Если рассматривать перспективы развития моделей продаж, то нельзя говорить о потенциальном развитии одной только омниканальной схемы, которая может вытеснить другие модели. Дело в том, что посуда хоть и воспринимает на себе все издержки модных тенденций, не является скоропортящимся товаром. Сегодня эксперты придерживаются мнения о том, что развиваться будут все модели. Другое дело, что все зависит от условий, которые включают в себя плотность населения и количество запросов по посуде в единицу времени в каждом регионе с учетом общего числа платежеспособной части населения. Даже в мегаполисе сложно сказать, какая модель выйдет на первый план. По характеру совершаемых покупок хочется отметить, что омниканальная схема полностью интегрирована в онлайн-пространство, в котором присутствует наиболее активная часть современных потребителей. Но стоит учитывать, что такие клиенты – это далеко не вся покупательская аудитория и сегодня возрастные рамки активных покупателей расширены.

Так покупатели в возрасте 55+ предпочитают выбирать посуду, исходя из своих тактильных ощущений, и по этой причине стараются посещать специализированные посудные магазины. Кстати, к активным можно отнести и часть покупательниц в возрасте 20-30 лет, которые являются мамами и домохозяйками, стремящимися к рациональным приобретениям, а значит, они с удовольствием выбирают посуду уже после того, как смогут подержать ее в руках.

Многоканальная система – это в любом случае лидер, поскольку каждый продавец стремится расширить свой рынок сбыта, а вот всегда ли будет такая модель переходить к омниканальному виду, сказать сложно. Предпосылки есть, но опыт посудных продаж также свидетельствует о том, что выбор и покупка посуды (следовательно, закупка и продвижение) – дело, не терпящее принятия мгновенных решений, скорее выбор посуды сопряжен со спокойным созерцанием и обдуманным выбором, для которого важно не столько количество торговых точек, способных продать, сколько получение определенного настроения при совершении покупки и дальнейшем использовании посуды.

Сообщение Как лучше продавать? Выбор модели появились сначала на Журнал "Посуда".

Рост цен и падение покупательской способности… Сезонность рынка и специфика товара… Одной посудой заработать становится все труднее. Чтобы поддерживать оборот и обеспечивать себя постоянными покупателями, многие продавцы посудных изделий дополнительно занимаются реализацией товаров других, как правило близких, товарных категорий. Насколько это сложно и выгодно?

Когда основной ассортимент перестает приносить запланированную финансовую отдачу, невольно задаешься вопросом: как выйти на прежний уровень доходности?

Конечно, стоит подумать об оптимизации продаж, попробовать некоторые базовые методики… Но, как правило, в посудном сегменте поле для экспериментов не велико, а некоторые попытки требуют ощутимых вложений и отнимают много времени.

При этом одним из пунктов готовых «рецептов» непременно будет расширение ассортимента до уровня устойчивого спроса. За счет этого можно компенсировать сезонные простои и привлечь больше покупательского внимания. Так что подобный вариант улучшения финансового положения становится фактически одним из самых распространенных и эффективных. Но и здесь есть свои нюансы и сложности, на которые стоит обратить внимание и быть готовым к дополнительной нагрузке.

Важно правильно формировать предложение посуды, когда в арсенале имеется целый багаж сопутствующих товаров, поскольку здесь каждый предмет может быть зацепкой для другого и, наоборот, только отвлекать покупателей от основного ассортимента. Уникальность предложения обеспечивает его поиск и стимулирует покупателей к приобретению большего количества товарных позиций, чем было запланировано ими изначально.

Нам по пути

Пополнение товарной матрицы не должно нарушать уже состоявшегося механизма продаж имевшегося ассортимента. Хотя бывает, что пальма первенства переходит к вновь появляющимся товарам, и тогда… могут меняться принципы работы с покупателями. Лишь только в этом случае переход на «новые рельсы» оправдан и не представляет особых трудностей (фактически это вынужденный переход). Гораздо сложнее на фоне покупательской апатии не только найти продаваемые позиции, но и наладить их регулярный сбыт в требуемом объеме, а также сформировать группу лояльных покупателей.

Предложение товарных позиций из близких сегментов расширяет количество просмотров, в частности, если мы говорим о предложениях в маркетплейсах. Однако у одних продавцов продажи движутся, а у других нет, нет и нет. Вопрос, почему? Причин несколько. Во-первых, неумение выходить на первые страницы, где товар сразу становится предметом внимания потенциального покупателя. Во-вторых, конкуренция со стороны других участников рынка, которые также предлагают аналогичный, а зачастую точно такой же набор товарных позиций. Чтобы не попасть в подобные ловушки, во-первых, нужно научиться попадать в первые строки, открываемые поисковиком маркетплейса или другой платформы (платформ). Во-вторых, предварительно хорошо изучать предложения конкурентов, понимая, что перехитрить огромное число продавцов практически не реально, можно только привлечь покупателя, предлагая что-то более выгодное или отличающееся какими-то новыми качествами: упаковкой, сопутствующими предметами, подарками и пр.

По этой причине вполне закономерно, что продавцы посуды в своих поисках обращаются к близким товарным категориям: предметам хозяйственного назначения, текстильной продукции, подаркам, бытовым изделиям, в том числе из пластика, и пр.

Важно, чтобы выбранная группа изделий пользовалась вниманием со стороны конечных потребителей. Следующий шаг – поиск и определение самого изделия: назначение, материал, дизайн, цена. В такой последовательности удобно отбирать продукцию, которая вызовет интерес. Понять, что привлекает внимание, а что нет, можно, анализируя статистику продаж в маркетплейсах. Например, в Wildberries и Ozon. Сквозь эти онлайн-площадки проходит практически вся продукция. Кроме того, в Интернете можно найти статистику продаж крупных сетевых игроков.

Как обойти конкурентов из той же товарной ниши, если весь сопутствующий ассортимент уже активно продается? Сложно сказать. Если отсутствуют конкурентные преимущества, фактически никак. Обойти конкурентов можно только более выгодной ценой (при прочих равных условиях) плюс уникальным предложением и удобным сервисом, включающим доставку товара. Над уникальным предложением приходится поломать голову. При этом актуальный «срок хранения» такого предложения совсем небольшой. Как только конкуренты увидят успешные продажи, они тут же переймут опыт и поставят его на поток быстрее, чем можно себе представить. Поэтому, формируя одно предложение, следует сразу же формировать следующее, чтобы вместо выхода на лидирующую позицию не плестись «в конце паровоза».

Кстати, на таких «маркетплейсовских» площадках тоже можно организовать продажи. Но здесь, как правило, сбыт зависит от конкурентоспособности, рейтинга и определяется ценовым фактором. То есть одинаковых товаров много, покупатель выбирает в первую очередь цену, а после этого товар и затем уже продавца.

Как наращивать товарную базу?

Например, есть набор из трех кастрюль типовых размеров (маленькая, средняя, большая) с крышками.

При адекватной цене спрос на такую продукцию определяется, в первую очередь, необходимостью замены старой посуды на новую. Но как только у продаваемой посуды появляется привлекательный дизайн, спрос сразу увеличивается. Например, новый рисунок, оригинальные ручки (в том числе складные для удобства хранения), возможность применения на индукционных плитах и пр. расширяют спрос за счет желания не только заменить продукцию, но и дополнить свою кухню красивыми и удобными изделиями (набором). Можно назвать этот принцип воздействия на покупателя усилением пользовательских характеристик (удобство плюс дизайн). И тут же фактически реализуется еще один принцип – создания своей коллекции. О нем поговорим подробнее. Речь идет о пополнении уже имеющейся посуды новыми моделями, выполненными в том же или очень близком стиле.

На том же примере типового набора кастрюль можно сказать, что его удобно дополнить сотейником, сковородой, салатной миской такого внешнего исполнения. Покупатель всегда старается выдерживать единый стиль в своем арсенале домашней утвари. Поэтому расширение модельного ряда, открывающее новые кулинарные возможности, должно совпадать с выбранным стилем исполнения уже имеющейся у покупателя продукции или… грамотно сочетаться по цвету, форме, объему и пр.

Умелое сочетание позволяет собрать максимально функциональный набор посуды и продемонстрировать свой собственный неповторимый стиль. Но, чтобы к этому пришел покупатель, желательно продемонстрировать ему удачные и привлекательные сочетания и дизайны в сервировке или на кухонной зоне.

«СОПУТКА»

Способствующая продажам продукция может стать частью сопутствующего и даже основного ассортимента. Здесь покупателю важно предложить то, что ему может быть полезно вне посудной темы, но посуда при этом станет прекрасным дополнением при проведении досуга или выполнении профессиональных задач. Можно удачно предложить покупателю даже классическую лопату, показав, как после копки грунта приятно насладиться приготовленным в кастрюльке борщом, разлив его в изящные тарелки из фарфора.

Это, может быть, выглядит уже слишком грубым примером, но хорошо отражает принцип взаимосвязи между двумя характерными для человека событиями: благородным трудом и заслуженным наслаждением. А с точки зрения продажи два сезонных товара – предмет посуды и лопата становятся частью одной ассортиментной матрицы. Конечно, привлекать к новому ассортименту необязательно привязкой к основной товарной базе. Есть масса других «привлекалочек», но для продвижения ассортимента в целом требуется связывающая предлагаемые товары нить и нужно ее находить. Без этого никак!

Таким образом, в числе сопутствующих товаров может оказаться почти любое изделие. Но выбирать приходится из возможностей закупок, способов и сроков хранения и дальнейшей отправки покупателю. По этой причине совмещать предметы из совершенно разных товарных групп затруднительно и чрезмерно хлопотно. Сочетания должны быть близкими, из схожих категорий. Даже в товарах для дома существуют плохо сочетаемые изделия. Например, крупная бытовая электротехника – это всегда отдельный сегмент за счет веса, размера, электропитания. Продукты питания, если только их срок хранения не рассчитан на длительный период, тоже не подходят (или плохо подходят) для объединения в бизнесе. Но в этом случае тоже есть возможные варианты совмещений, например, при кооперации некоторых компаний клиент (покупатель) может совершать покупки у одного менеджера, который предложит взять товар у дружественной компании по льготной цене (с некоторой скидкой). Таким образом, не только могут увеличиться объемы продаж, но и сформируется устойчивый покупательский ореол. Подобный охват несколькими дружественными компаниями покупательской аудитории – довольно частое явление на рынке.

А ВОТ И ТЕРНИИ!

Прежде, чем дойти до высот в торговле, приходится съесть не один пуд соли. Формированию ассортимента и созданию крепких деловых отношений с партнерами обычно предшествует довольно длительный период поиска, проб, ошибок, нахождения решений и пр. В частности, при увеличении товарной матрицы важно заранее определить, где будет храниться предполагаемый для продаж товар и в течение какого срока планируется его реализовать. Опять же обратимся к примеру с кастрюлей.

Предположим, она медленно продается. Но появилась надежда предлагать ее в комплекте с прихватками, а также книгой рецептов с яркими иллюстрациями. Цена на получившийся набор выше, чем на одну кастрюлю, но если позиционировать такой комплект как подарочный в преддверии праздника, то покупательскую заинтересованность можнораскачать. Кроме того, вместе с той же кастрюлей можно дополнительно приобрести и шумовку, и дуршлаг по специальной цене. Казалось бы, хорошее предложение. Какое-то время чувствуется покупательская заинтересованность, и вроде бы продажи активизировались. Но вдруг что-то пошло не так и продажи вновь упали. Шумовку и дуршлаг покупают по отдельности, а кастрюльку «с прицепом» не очень. Приходится формировать новое предложение, дабы не сталкиваться со складским остатком. Например, попробовать к продаже сформировать другой комплект с привлекательными разделочными досками, кухонным фартуком, средством для мытья посуды и пр. При формировании сопутствующего ассортимента всегда высок риск выбора не привлекательных для конечного потребителя сочетаний. Поэтому приходится постоянно пробовать, анализировать, изучать опыт продаж коллег и конкурентов.

Если с сочетаниями много хлопот, но они могут разрешаться, то вот с определением цены трудностей может быть больше. Дело в том, что самым сильным фактором, стимулирующим продажи, является цена.

Даже если покупатель не соблазняется покупками дешевой продукции, он обязательно обращает на нее внимание и сопоставляет с другими изделиями, более дорогими.

Таким образом, оценка предложения конечным потребителем происходит на основе оправданности более высокого качества по предлагаемой цене. Поэтому у продавца очень мало возможностей для ценовых уступок. Ведь его расходы на закупку, логистику и хранение должны быть покрыты хотя бы с минимальной выгодой, иначе нет никакого смысла заниматься торговлей.

Для оправдания назначенной цены продавцу нужно продемонстрировать определенные преимущества, которые сыграют роль при выборе покупателя. С этой целью можно провести сравнение на примере похожих, но, например, более дешевых моделей.

Нестабильное время с экономической и политической точки зрения не способствует налаживанию торговли. Это еще одна причина, усложняющая эксперименты с сопутствующим ассортиментом. Ведь в периоды потрясений покупатели отказываются не только покупать, но и знакомиться с новинками. Часто покупатели хотят прежнего дизайна и более низких цен, поскольку это ассоциируется с прежним стабильным и спокойным временем.

Подведем черту

Итак, без расширенной товарной матрицы найти достойного и постоянного покупателя проблематично.

Поэтому приходится расширять предложение за счет позиций из схожих сегментов. Выбор работающих сочетаний – непростое и ответственное занятие, требующее анализа и понимания современной ситуации.

Не все сочетания уместны в текущий период времени.

Помимо актуального пополнения ассортимента важно предлагать оправданную цену за товар или создавать подарочные комплекты в преддверии сезона высоких продаж.

Предлагать изделия из различных сегментов лучше в условиях кооперации с другими компаниями, которых давно знаешь и которым доверяешь.

В любом случае, работая над расширением имеющегося ассортимента сопутствующими изделиями, необходимо проводить довольно затратную по времени исследовательскую работу, дабы снизить риски предложения не актуальных товарных позиций. Но, подобрав актуальные сочетания, можно рассчитывать на более эффективную реализацию предлагаемых изделий.

Сообщение Сопутствующий ассортимент – сопутствующая нагрузка появились сначала на Журнал "Посуда".

Ежедневно в сети появляются сотни товаров и услуг, конкурирующих за внимание пользователя. При этом привлечение клиента по-прежнему дорожает, а конверсии падают. Бизнесу предлагается воспользоваться сравнительно новым инструментом для генерации высокой вовлеченности аудитории в продукт. Это квиз-маркетинг.

КВИЗ-МАРКЕТИНГ. КАК ОН РАБОТАЕТ?

Слово «квиз» пришло из английского языка и переводится как «викторина» или «опрос». По сути, это короткий онлайн-тест, во время которого пользователь отвечает на вопросы, касающиеся продукта или услуги.

Квизы – развлекательный контент в виде различных интерактивных опросов, тестов и викторин, которые можно использовать не только для развлечения. В руках опытного маркетолога квиз помогает брендам лучше узнать потребителя и добиться большей узнаваемости и вовлеченности потребителя в товар, услугу или бизнес. На первый взгляд игровая форма продвижения кажется несерьезной. Но это совсем не так.

При условии грамотного применения инструмент помогает бренду:

— доносить ключевую информацию об ассортименте и возможностях;

— генерировать недорогих лидов; (лид – это потенциальный клиент, который заинтересовался товаром или услугой и оставил свои контакты: оформил заявку, заказал звонок или указал e-mail в форме обратной связи. – Прим. ред.);

— добиваться большей вовлеченности аудитории;

— лучше узнавать потенциального клиента, выявляя его потребности;

— шаг за шагом подводить посетителей сайта к целевому действию.

Разница между лидами и обычной целевой аудиторией в том, что первые ближе к принятию решения о покупке (говоря языком маркетологов, это «горячая», «теплая» или «прогретая» аудитория). С ними можно легко связаться напрямую – прислать push-уведомление, письмо на e-mail или сообщение «в личку» – и предложить что-то купить. И это не будет восприниматься как спам. А вот с «холодной» аудиторией можно взаимодействовать только косвенно: например, показывать рекламу (звонки и письма с коммерческими предложениями, скорее, будут только раздражать).

По данным сервиса BuzzSumo, самыми популярными постами на сайтах стали квизы, обогнав статьи, инфографику и видеоролики. Бренды начали встраивать квиз-маркетинг в свои контентные стратегии, потому что этот инструмент хорошо пробивал баннерную слепоту пользователей, легко интегрировался на сайт, в рассылку или в соцсети и приносил бизнесу заинтересованных лидов, которым проще продать товар или услугу.

Для того, чтобы «подогреть» аудиторию, можно воспользоваться тестами и викторинами. Компании встраивают квиз-маркетинг в свои конкретные стратегии, так как этот инструмент стал давать хороший результат.

ПОЧЕМУ МАРКЕТОЛОГИ ИСПОЛЬЗУЮТ КВИЗЫ В РАБОТЕ

Квизы – отличный инструмент для маркетолога с точки зрения экономии и вирусного эффекта.

В викторинах взаимодействие с потенциальными клиентами происходит в игровой форме, поэтому конверсия у них выше, чем у обычного рекламного объявления.

Помимо этого, квизы помогают решить еще несколько задач:

– Собирают данные о возможных клиентах. Например, когда человек заполняет форму, он оставляет свои контакты, чтобы получить результат – подборку товаров или бесплатную консультацию.

– Привлекают трафик из разных источников. Можно позвать пользователей на сайт, чтобы они прошли тест или узнали результаты.

– Помогают клиенту подобрать оптимальный продукт. Это работает в нишах с большим выбором, где клиенту сложно определиться с выбором. Например, онлайн-магазин «Все для дома», где продукты разбросаны по категориям, по материалам и т.д.

– Повышают вовлеченность и увеличивают время нахождения на сайте. Здесь работает вирусный эффект – человек проходит один тест, система предлагает ему пройти второй, третий и т.д.

– Снижают стоимость. Создать квиз можно с бюджетом в 1000 руб.

При этом интересный тест быстро завирусится и принесет бесплатный трафик. За счет этого стоимость вебсайта будет ниже, чем у стандартного варианта.

ФИНАНСОВАЯ СОСТАВЛЯЮЩАЯ

Квизы – инструмент с высокой конверсией. По словам представителей компаний, создающих конструкторы квизов, их конверсия колеблется в пределах 12-30%, тогда как конверсия традиционного сайта составляет около 8%.

На создание теста уйдет меньше времени и денег, чем на разработку веб-сайта: по словам дизайнеров, в среднем сайт на их конструкторе делают неделю и берут за него 30 тыс. – 50 тыс. руб., а квиз можно сделать за день, а его средняя стоимость начинается от 1000 руб.

С точки зрения вирусного эффекта квиз приносит больше «шеров» и лайков, чем инфографика или статья. Это достигается за счет игры на эмоциях пользователя и подчеркивания его индивидуальности: квиз помогает пользователю быстро узнать что-то новое или проверить свои силы здесь и сейчас и поделиться этим результатом с друзьями.

ВИДЫ КВИЗОВ

Опрос

Опросы используют, чтобы узнать предпочтения клиента и потом на их основе сформировать для него специальное предложение. Например, магазин предлагает покупателю на выбор кастрюлю из нержавейки без покрытия и кастрюлю с антипригарным покрытием. В зависимости от ответа предлагается соответствующий промокод.

Тест

Тесты чаще всего используют, чтобы подобрать оптимальный товар.

Для этого на сайте или в соцсетях размещают форму с вопросами, которая помогает покупателю отсечь неподходящие позиции. Например, магазин товаров для дома с помощью наводящих вопросов помогает покупателю сократить выбор до 2-3 моделей сковород.

Викторина

Когда пользователя надо интегрировать в бренд, маркетологи часто используют викторины. Они создают эффект соревнования, когда человеку хочется поучаствовать, чтобы побороться за приз. Его ценность зависит от результата – чем больше правильных ответов, тем дороже подарок. Это может быть товар компании, годовая подписка, промокод на скидку и т.д.

ТИПЫ КВИЗОВ

Развлекательный

Такие викторины используют, чтобы расширить охват, привлечь на ресурс новую аудиторию, увеличить трафик и повысить узнаваемость бренда.

Продающий

Задача этого формата – подтолкнуть человека к покупке. Обычно ее решают через тест, который помогает определиться с выбором. Продающие квизы снижают нагрузку на продавцов-консультантов, так как покупатель приходит подготовленным: у него уже есть несколько вариантов, которые ему подобрали алгоритмы. Продавцу не нужно выявлять потребность, а нужно рассказать о преимуществах конкретных вариантов.

Вовлекающий

Викторины этого типа привлекают внимание пользователя к тематике продукта, но не к нему самому.

Например, человек выбирает сервиз, но не знает, из какого материала и какого производителя подобрать. На веб-странице помогут потенциальному клиенту определиться с выбором. Заодно на сайте с результатами можно показать примеры проектов с подходящей сервировкой.

Образовательный

С помощью познавательных викторин пользователь может закрепить знания или получить новые. Здесь можно использовать исторические факты или имена для повышения ценности бренда (если у него есть история или ее надо придумать).

ПРИБЛИЗИТЕЛЬНЫЙ ПРИМЕР

Компания решила выявить потенциальную аудиторию и поднять продажи с помощью квиз-маркетинга.

Она задала параметры опроса покупателя.

Например, абстрактный тест, напрямую никак не связанный с рынком посуды. Тест «Правильно ли вы питаетесь?»

1-й вопрос: Вы мужчина или женщина?

2-й: Сколько вам лет?(18-25/26-35/36-45)

3-й: Как часто вы едите первое блюдо? (каждый день/2 раза в неделю/1 раз в месяц)

4-й: Какую кухню предпочитаете? (итальянская/китайская/русская/индийская и т.д.)

5-й: Сколько вы пьете воды? И т.д.

Ответ тестирования: вы неправильно питаетесь; далее даются рекомендации, предлагаются рецепты блюд и посуда, в которой они будут готовиться лучше. Все присылается на почту клиента, которую он указывает, подтверждая правильность адреса по телефону.

Или: хотите получить посуду по сниженной цене – пройдите тест и получите скидку!

ОШИБКИ ПРОВЕДЕНИЯ КВИЗ-ОПРОСА

1. Слишком много вопросов

Если сделать квиз слишком объемным, то люди не будут проходить его до конца. Как и при использовании простого одностраничного сайта, полезно анализировать, на каких вопросах отваливается больше всего пользователей. Возможно, эти вопросы неудачно сформулированы и непонятны людям или предполагают поделиться сокровенной информацией, а пользователь к этому не готов.

Есть нюанс, который важно учитывать. Если вы собираетесь взять в конце квиза контакт клиента, но у вас нет бонуса, можно показать результат прохождения теста (именно эта механика была реализована в кейсе Батискафа). В этом случае большое число вопросов помогает получить контакт – людям жаль потраченных усилий и они более охотно делятся своей почтой или телефоном, чтобы закончить тест.

2. Юмор

Бывает, что маркетологи изо всех сил стараются сделать опрос забавным. Однако продажа товаров и услуг не слишком хорошо сочетается с шутками, и чаще всего юмор губительно сказывается на эффективности.

3. Переадресация

Если вам нужно создать опрос со сложной логикой, вы можете также присмотреться к специализированным сервисам для опросов. Но недостатком этого решения будет вариант переадресации пользователя с вашего сайта на сторонний сайт, а плюсом, что вы сможете реализовать опросы любой сложности.

ИТОГ: При разработке квизов смотрим на конкурентов, считаем и генерируем свои варианты. Квизы будут популярны и дальше из-за тренда на геймификацию и интерактивные форматы. В лоб уже не продашь, нужно быть максимально интересным потенциальному клиенту. Изучайте аудиторию, вовлекайте и ведите дальше по воронке.

Сообщение Для маркетологов и предпринимателей появились сначала на Журнал "Посуда".

Хорошо ли это? Однозначный ответ дать сложно, важно понимать преимущества и вероятные недостатки.

КАК БЫ ТАМ НИ БЫЛО…

Уже сегодня с помощью ИИ магазины частично осуществляют свою деятельность, в частности учет товарных позиций и анализ продаваемого ассортимента по различным параметрам: назначение, материал, цена и пр. Это влечет за собой формирование «эффективного» ассортимента, следовательно, формируется правильная закупочная матрица. Кроме того, с помощью ИИ проводится изучение покупательской аудитории и уровня спроса. В результате создается максимально привлекательное предложение, исходя не только из популярных изделий, но и из спектра услуг, в которых часто нуждаются конечные потребители. Ну и, конечно, ИИ обеспечивает обработку различных финансовых показателей.

ВСЕ НЕ ТАК СЛОЖНО

На самом деле термин «искусственный интеллект» появился в далеком 1950-м. Именно тогда вышел труд английского математика Алана Тьюринга под названием «Вычислительные машины и разум». Конечно, в то время для подавляющего числа жителей планеты это либо не означало ровным счетом ничего, либо означало нечто сверхфантастическое. Однако сегодня последнее явно перешло в разряд абсолютно научного и широко внедряемого.

Комплекс программ, взаимодействуя с гигантским объемом данных и обладая способностью так называемого самообучения, способен имитировать принятие решений подобно человеку. При этом решения в абсолютном большинстве случаев возникают и быстрее, и правильнее. Все-таки машинный мозг способен обрабатывать колоссальный объем данных за считанные секунды.

Мы не задаемся вопросом, как устроен искусственный мозг и как он работает, если только эти вопросы не возникают в связи с профессиональной деятельностью, учебой или увлечениями. Пользоваться ИИ – другое дело. Это нравится все большему числу людей. А молодое поколение вообще глубоко вовлечено во взаимодействие с ИИ, которое воспринимается многими примерно так же, как в далекие времена воспринималось наличие электричества: оно должно быть, это не обсуждается.

Так что ничего пугающего! Обычные технологии.

ИНТЕЛЛЕКТ И МАГАЗИН

Искусственный разум не придумал магазин, не стал стопроцентной заменой продавца, но он широко используется всеми, кто занят в торговле, в частности в сегменте посудных товаров.

Первостепенная задача магазина привлечь и удержать как можно большее количество клиентов. С этой целью искусственный интеллект «напрягает» нейронные сети, которые способны анализировать поведение человека (а точнее покупателей) и на основе анализа формировать предложение, привлекательное для потребителя.

Таким образом, решаются вопросы продвижения товаров в непростой период конкурентной борьбы.

Конечно, это глобальная задача, но кто сегодня успешно с ней справляется, тот может максимально эффективно удовлетворять потребности покупателей и понимать тенденции развития рынка.

При этом часто продавцы прибегают к не столь масштабным исследованиям. Есть более локальные задачи, решение которых с помощью нейронного разума позволяет получить вполне четкое представление о ситуации в интересующем сегменте и скорректировать продажи.

К подобным заслугам ИИ можно отнести:

— работу с лидами для выявления потенциально заинтересованных в покупке (целевые – нецелевые; холодные-теплые-горячие; пустые и иные);

— формирование продажных воронок на основе общения в чат-ботах;

— работу с текстами и голосовыми сообщениями: напоминания, рассылки, пересылки;

— составление прогнозов на основе имеющихся данных с учетом заданных условий и др.

ИИ и маркетинг

Искусственный разум способен распознавать предметы, накапливать в памяти повторяющиеся события, проводить стремительный анализ на основе рассчитанных предварительно алгоритмов. В связи с этим ИИ, в частности, способен:

— предлагать креативные идеи, отслеживать наиболее привлекательные каналы для запуска рекламы и наилучшие временные интервалы для их запуска, заниматься копирайтингом, составлять видеоролики;

— формировать портфель закупок на основе массовых запросов потребителей;

— вести статистические журналы с анализом по различным категориям;

— выявлять степень эффективности проводимых акций, а также рекламных кампаний;

— создавать и использовать голосовые сообщения и проводить диалог в виде консультирования, заменяя живого сотрудника;

— осуществлять замену стандартных торговых операций, включающих предложение, фиксацию заказа, отправку заказа на сборку и доставку, оформление покупки удобным для покупателя способом.

ИИ И ТОЧКА?!

Передовые технологии и ИИ весьма привлекательны. Это и качественный анализ за минимальное количество времени и выполнение рутинной работы практически без ошибок. Казалось бы, что еще требуется?

Оказывается, есть то, что никогда не заменит человеческого участия и живого общения. Человеку требуется находиться в контакте с таким же, как он, а не только с полезным, но бездушным существом, пусть и хранящим в себе гигантские объемы информации… В посудном сегменте это весьма сильно заметно.

Не случайно при серьезном росте продаж в маркетплейсах уровень покупателей в розничном магазине не падает. Значительная доля потенциальных потребителей предпочитает товар подержать в руках прежде, чем совершить покупку.

Для розничного продавца посуды ИИ важен в первую очередь для выполнения рутинных задач, таких как сбор и классификация информации, осуществление стандартных предложений и размещение рекламной информации на наиболее эффективных и доступных ресурсах, исходя из запросов целевой аудитории. По сути сегодня ИИ для посудного магазина это робот, на которого возложили целый список необходимых обязанностей, которые можно осуществлять в электронном формате (следовательно, это работа в онлайн-формате). Уже через некоторое время степень вовлеченности ИИ в работу розничной точки продаж увеличится, поскольку расширится спектр услуг, которым будет заниматься робот. При этом степень задействованности человеческого участия не приведет к серьезному сокращению штата сотрудников, скорее всего человеческий ресурс будет направлен на новые задачи, связанные с расширением бизнеса и разработкой новых алгоритмов взаимодействия с партнерами и покупателями.

Еще розничные покупатели часто отрицательно реагируют на внедрение в их пространство робота, обычно стремящегося в запрограммированном режиме привлечь человека к просмотру товаров и совершению покупок. Да и желание вступать в полемику с роботом-консультантом возникает далеко не у всех. В итоге вместо заинтересованности товаром возможный покупатель, пообщавшись с виртуальным искусственным человеком, может проявить раздражение и потеряет всякое желание совершить покупку.

МАРКЕТИНГ. ПРОГНОЗЫ

Пока многие маркетологи могут обойтись без ИИ, но это вопрос времени, считают эксперты.

Возможно, искусственный интеллект изменит digital так же сильно, как в свое время digital изменил весь бизнес.

Исследователи из Высшей школы экономики предсказывают, что уже к 2025 году ИИ оставит без работы значительную часть маркетологов. Для тех же, кто останется в профессии, работа с искусственным интеллектом станет обязательным навыком.

В HubSpot ожидают, что ИИ трансформирует отрасль настолько, что сервисы на его основе заберут на себя 99% телемаркетинга.

В Unbounce искусственный интеллект называют «уравнителем», который поможет малому бизнесу сделать свой маркетинг таким же эффективным, как и у крупных корпораций.

Выделяют два типа искусственного интеллекта – слабый и сильный.

Слабый давно создан. Это ИИ, способный решать ограниченный круг задач, для которых его создали: обрабатывать фотографии, разговаривать с пользователем, угадывать предпочтения клиента. Слабый ИИ выполняет задачи лучше и быстрее человека и непрерывно совершенствуется. Слабый ИИ давно используют в маркетинге. По статистике, доля компаний, применяющих ИИ, выросла на 330% в промежутке между 2015 и 2023 годом, так как 37% опрошенных компаний использовали искусственный интеллект в той или иной форме.

Сильный пока остается в будущем. Сильный искусственный интеллект способен принимать решения в ситуациях, которым его не обучали.

Например, создать контент, хотя раньше занимался подбором персональных рекомендаций в новостных лентах соцсетей.

ЗОЛОТАЯ СЕРЕДИНА

Выбор оптимального сочетания живого общения и аналитической информации позволяет современным продавцам вполне успешно выявлять текущие и перспективные желания покупателей, а также оценивать их реальные возможности.

Именно такая модель в ближайшие годы и сохранится на рынке. Хотя ряд предложений и заказов в формате онлайн будет полностью формироваться в автоматизированном, а точнее роботизированном режиме.

КОНТЕНТ

Искусственный интеллект очень востребован на электронных площадках, с которых увеличиваются объемы продаж. ИИ пишет новости и карточки товаров. Искусственный интеллект используют, чтобы сократить затраты на производство контента. ИИ способен писать тексты на основе баз данных, заданной тематики или анализа похожих материалов. Также искусственный интеллект может предлагать темы для копирайтеров, готовить отчеты, писать черновики текста. ИИ стали применять для любых шаблонных новостей и даже для аналитических статей. Редакторы заранее делали шаблоны, журналисты создавали базу ключевых фраз, а бот подставлял в шаблоны данные и фразы и выдавал готовый текст менее чем за полминуты. ИИ заменил работу копирайтеров. Разработчики создали программу, которая может писать 20 тыс. строк текста в секунду. Для этого ИИ обучили на более чем миллионе текстов, написанных людьми. У искусственного интеллекта хорошо получаются только небольшие тексты, а объемные статьи требуют редактуры. ИИ пока еще не может заменить подготовленного журналиста, но уже сейчас способен уменьшить объемы ручного труда и сократить время на производство контента.

ИИ может не только создавать, но и обрабатывать контент, а также рекомендовать подходящие решения.

Сообщение Искусственный интеллект проник в посуду появились сначала на Журнал "Посуда".

При общении на производствах почти все время поднимается тема нехватки квалифицированного персонала. Не только низкооплачиваемого, но и инженерного потенциала. Такая проблема, как кадровый голод, затрагивает не только сферу крупной промышленности. И в сфере производства посуды дефицит кадров имеет место быть. Ниже приводим небольшую выкладку по рабочим местам, исходя из hh.ru. Найти хорошего менеджера по продажам и закупкам, маркетолога проблематично, хотя и зарплаты предлагаются неплохие. Большинство работодателей в России считают дефицит кадров главной проблемой 2024 года.

ОСОБЕННОСТИ ДЕФИЦИТА КАДРОВ

Дефицит кадров останется фундаментальной проблемой рынка труда в 2024 году, согласно большинство российских компаний, опрошенных рекрутинговым сервисом HeadHunter. Острую нехватку персонала чувствуют крупные производства, например, предприятия, производящие посуду с эмалевым покрытием. В силу специфики производства, на этих предприятиях задействовано гораздо больше персонала, чем на аналогичных производствах металлической посуды.

Круглосуточная работа на производстве стеклянных изделий также нуждается в специалистах.

Но сейчас изменились условия на кадровом рынке. Рынок труда превратился в рынок соискателя – теперь уже он диктует свои требования, в то время как безработица находится на рекордно низком уровне, снижаясь уже второй год подряд.

Действительно, рядовому россиянину стало намного проще найти работу, это правда. Но вот на экономике сохраняющийся дефицит кадров начал сказываться не лучшим образом.

Работодатели в основном связывают дефицит с неконкурентным уровнем зарплат и с внешними обстоятельствами – демографией, геополитической ситуацией и отсутствием специалистов с нужными навыками.

В российской экономике почти не осталось рабочих рук. Огромную негативную роль сыграла пандемия, а потом санкции и ослабление рубля сделали Россию менее привлекательной страной для заработков, что вызвало отток трудовых мигрантов.

С началом СВО усиление ВПК значительно увеличило количество задач и создало новые рабочие места, но в основном в оборонной промышленности. «Легонькая» промышленность терпит кадровый голод. Много мужчин ушли на специальную военную операцию и теперь трудоустроены в Минобороны. Их ставки на гражданке частично освободились, но найти квалифицированного специалиста, особенно в регионах, сложно.

Рост инфляции подталкивает соискателей требовать высокие заработные платы, которые не в состоянии предложить предприятия.

Большинство российских работодателей (85%) считают, что дефицит кадров останется фундаментальной проблемой рынка труда в России в 2024 году, говорится в проведенном для Forbes исследовании рекрутингового сервиса HeadHunter. Компания опросила 529 гендиректоров и собственников организаций, руководителей отделов по персоналу, а также линейных рекрутеров из разных отраслей. Они представляют небольшие (до 100 сотрудников), средние (101–500), крупные (501–1000) предприятия.

Отмечается нехватка инженеров, монтажников, складских работников и водителей. Несколько сотен тысяч россиян, преимущественно молодых, эмигрировали в 2022-2023 году. Среди них высока доля IT-специалистов.

К слову сказать, определенные усилия и городские программы, стимулирующие возврат или пополнение программистов в города-миллионники, сократили тему нехватки специалистов в этой отрасли. В 2024-25 годах основной упор на специалистов этой категории будут делать в регионах.

РАСТУТ ЦЕНЫ НА ТОВАРЫ И УСЛУГИ

Треть предприятий малого и среднего бизнеса подняли цены на свои конечные товары и услуги. Наибольший рост зафиксирован малым и средним бизнесом в сфере торговли (70%). Треть компаний из тех, что подняли цены на конечную продукцию, в качестве причины назвали рост расходов на фонд оплаты труда (ФОТ). Это говорит о сложной ситуации в сфере найма. Наиболее актуальна эта проблема для бизнеса в сферах услуг и производства, сказано в опросе. Исследование относительно причин роста цен проводилось впервые.

Тенденцию подтверждают и данные Superjob: большинство российских компаний в течение 2023 года поднимали зарплаты сотрудникам, а каждая вторая планирует это сделать в ближайшее время.

Superjob выявил: дефицит сотрудников испытывают 85% российских компаний.

ЕЩЕ РАЗ ПРО ПРИЧИНЫ

Причин «плача работодателей» несколько. Во-первых, это мобилизация и появление контрактной службы. Много мужчин среднего трудоспособного возраста подписали контракт на участие в СВО.

Во-вторых, релокация. Будем думать, что это явление временное и значительная часть релокантов вернутся или уже возвращаются.

В-третьих, отток трудовых мигрантов из России. На это сыграло изменение курса рубля и появление альтернативных рынков труда.

Четвертой причиной надо назвать негативные демографические тенденции. Это так называемая демографическая яма. Эта ситуация, о которой давно предупреждали, связана с демографическими изменениями. В нулевых и начале десятых годов мы жили в условиях демографической ренты – на рынок труда активно выходили дети поколения бэбибумеров.

А сейчас подошло время, когда на рынок труда вышло поколение с существенно меньшим количеством людей. Если в 2007 году количество восемнадцатилетних было 2,5 млн человек, то сегодня количество восемнадцатилетних – 1,5 млн.

Во всех сферах производства, продаж и услуг возрос дефицит вакансий, не требующих специальных знаний и подготовки. В основном это упаковщики, уборщики, грузчики и т.д. В прежние годы работодатели, «подсев» на дешевую рабсилу мигрантов, не уделяли должного внимания автоматизации. Самые высокие медианные зарплаты (показатель, больше и меньше которого в стране получает одинаковое количество жителей) предлагали компании транспортно-логистической отрасли (139 тыс. руб.). Значительный рост зарплат в логистике связан с обострением дефицита складского персонала и водителей грузовиков.

ГДЕ СИЛЬНЕЕ ВСЕГО НЕ ХВАТАЕТ КАДРОВ

Чаще всего о кадровом голоде говорили представители:

• транспортно-логистических компаний и промышленности – остро не хватает водителей, складских рабочих;
• производства и строительства – квалифицированных рабочих и инженерно-технических работников;
• сферы продаж – нехватка линейного торгового персонала, грузчиков, комплектовщиков;
• сферы услуг – мастеров и рабочих автосервисов, разнорабочих;
• финансовых организаций – менеджеров по продажам и работе с клиентами;
• IT-компаний – программистов, продактов и девопсов.

КАДРОВЫЙ ГОЛОД

2024 год повторяет тенденции предыдущего года. Чтобы удержать кадры, приходится повышать оплату труда. На фоне роста спроса на персонал снизился конкурс на вакансию, выросли бюджеты на привлечение сотрудников. Среди самых дефицитных позиций – курьер, продавец, грузчик, работник склада, сборщики онлайн-заказов, водитель, оператор колл-центра, программист, бизнес-аналитик, системный администратор.

По данным компании HeadHunter на начало 2024 года, количество вакансий в ритейле за год выросло на 46%. Наибольшая динамика роста вакансий наблюдается в продуктовых сетях – +62%, дальше следуют сегменты одежды, обуви, аксессуаров – +52%, дрогери – +51%, интернет-магазинов – +43%, БТиЭ – +42%.

Самый маленький рост вакансий показал мобильный ритейл – +9%.

Среди регионов лидерами по динамике вакансий стали Ростовская область – +55%, Свердловская – +54%, Татарстан – +52%, Краснодарский край – +49%, Нижегородская область – +46%.

Сложнее всего закрываются вакансии по рабочим специальностям: курьеры и грузчики. Эти работники требуются не только в сфере ритейла. Так, курьеры работают в сфере логистики и отдельном сегменте курьерской доставки, а грузчики могут трудоустраиваться в отрасли строительства, производства и логистики.

Компании все настойчивее переманивают сотрудников друг у друга. Из-за активного развития онлайн-ритейла компаниям приходится конкурировать, а работодатель зачастую не готов вкладываться в обучение и развитие и заинтересован привлекать состоявшихся экспертов.

Продолжается старение рабочих кадров, увеличение доли возрастных соискателей.

Нехватка IТ-специалистов ощущается в целом по стране, Минцифры оценивает этот дефицит в 500-700 тыс. человек. Отзывается он и на ритейле.

Не хватает экспертов – аналитиков приложений, системных инженеров, аналитиков по кибербезопасности и др. специалистов.

Масштабы бедствия растут. В России на фоне дефицита кадров усилилась конкуренция компаний за сотрудников по уровню предлагаемых зарплат. «Проблема номер один для бизнеса – это нехватка персонала, поэтому многие не могут развиваться даже в тех нишах, где сейчас такая возможность возникла в силу ухода европейских компаний с российского рынка», – говорит эксперт, ссылаясь на результаты опроса предпринимателей.

ВЫВОД

Будет ли дальнейшее увеличение зарплат – зависит от многих факторов, таких как экономическая ситуация, инфляция, спрос на рабочую силу и другие основополагающие факторы. Спрос на айтишников будет постепенно уменьшаться. Мы видим эту тенденцию на Западе. Там уже происходят массовые сокращения за счет внедрения искусственного интеллекта. Значит, помимо очевидной потребности вкладываться в автоматизацию надо обратить внимание на качество человеческого капитала. Нужны инвестиции как в общее образование, так и профессионально-техническое, в регулярную переподготовку кадров, каковой подавляющее большинство работодателей пренебрегают (в России лишь около 12% населения трудоспособного возраста проходят то или иное переобучение, а в Европе порядка 60%). Лишь пятая часть россиян занимаются самообразованием (в ЕС 60-80%). Наконец, надо всерьез подойти к оптимизации производственных процессов на современных научных основах.

Нужен именно эффективный менеджмент, без кавычек, каковой (второй) стал ассоциироваться лишь с «распилом» денег в пользу себя любимых путем составления красивых презентаций.

В статье использованы материалы kommersant.ru, retail.ru

Сообщение Кадры решают все появились сначала на Журнал "Посуда".

БАЗОВАЯ КАРТИНА

Цикличность рыночных процессов неизбежна. На смену потрясению и стагнации приходит период оживления, несущий восстановление деловой активности и появление покупательского интереса.

Выравнивание ситуации на рынках бытовых товаров и предметов хозяйственного назначения способствует росту совершаемых покупок, в том числе посуды. Причем покупатель нередко совершает покупку посуды только из-за того, что она ему чем-то понравилась. Стихийное приобретение – явный признак завершения неблагоприятной обстановки на рынке товаров в целом.

Но, как говорят специалисты, это не означает, что волна напряженности полностью исчезла. Дело в том, что посудный сегмент всегда отличался своей инерционностью, и даже на момент кризиса в смежных рыночных нишах посуда еще может активно продаваться. Но когда общий кризис сменяется регрессией, уровень продаж предметов посуды соответствует объему, характерному для точки кризиса (то есть изменение объема продаж идет с опозданием по сравнению с показателем продаж в смежных сегментах).

Если в близких сегментах уже оживление и начало новой волны продаж, то в посуде требуется некоторое время, пока покупатель придет в себя и начнет обращать внимание на нее. Полное восстановление занимает большее количество времени, чем в других сегментах.
Поэтому сегодня мы отмечаем некое смазывание той самой сезонности, которая была так характерна для посудного сегмента. Например, с декабря по апрель (а особенно декабрь-февраль) продажи «год кормили», а с мая по октябрь – проходили в довольно вялом режиме, за исключением пластиковой утвари, которая широко применяется в загородной жизни.

Но сезонность тем не менее сохранилась, только она стала испытывать на себе влияние факторов, которые смещали покупательский спрос. К этому стоит добавить, что современный маркетинг также влияет на смещение сезонов, предлагая в моменты затишья выгодные условия для покупателей, а для продавцов привлечение покупателей, пусть даже только в рекламных целях.

По итогам 2023 года на российский рынок вышло 40 отечественных брендов. В рамках исследования аналитики Nikoliers учитывали бренды, которые ранее либо не были представлены на рынке, либо были представлены онлайн или в виде корнера в составе универмага, а затем впервые открылись в качестве бутика в торговом центре. Суммарно за год такие бренды открыли 349 магазинов общей площадью 159,9 тыс. кв. м.
По количеству новых отечественных брендов, вышедших на рынок в 2023 году, лидируют категории «одежда и обувь» (42,5%), «товары для дома» (22,5%) и «товары для спорта» (15%). При этом за счет быстрого масштабирования некоторых сетей, которые открывались в торговых центрах, в том числе на местах ушедших иностранных брендов, категория «товары для спорта» заняла наибольшую долю по сумме площадей, более чем в 2 раза превысив категорию «одежда и обувь».
В течение 2023 года российский рынок также пополнился 27 новыми иностранными брендами. В основном новые игроки были представлены брендами из Турции, Ливана и Белоруссии. 51,9% вышедших брендов относятся к среднему ценовому сегменту, 33,3% – к сегменту выше среднего, 11,1% – к премиальному, и только 3,7% – к сегменту ниже среднего.
По материалам www.retail.ru

В дальнейшем стоит рассматривать текущую ситуацию как новую реальность.

НАСКОЛЬКО В ТАКИХ УСЛОВИЯХ ВОСТРЕБОВАН ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ БРЕНД?

Ситуация неоднозначная. В посуде на смену периодам активных продаж и затишья пришло время вялотекущей торговли с кратковременным оживлением и замиранием. Санкционная политика лишила многих поставщиков европейских товаров, но бренды никуда не делись. Брендирование как процесс, включающий в себя раскручивание марки, уже является неотъемлемой частью развития рыночных взаимоотношений.

Так нужен ли бренд сегодня потребителю? Ответ, разумеется, «да». Твердо стоящий «на ногах» и присутствующий бренд вселяет уверенность за счет большей ответственности производителя и продавца перед покупателем. Бренд формирует общественное сознание, способствует объединению покупателей (сегодня это прежде всего социальные сети), бренд психологически обеспечивает уверенность в том, что завтра не возникнет непредвиденных ситуаций с приобретенным товаром.

Но сегодня мы наблюдаем и другой подход. Часть покупателей видят, как бренды теряют силу своего воздействия на покупательскую аудиторию. Как минимум они могут исчезнуть в самый неподходящий момент. Как, например, в настоящее время. То есть как только ситуация поменялась, все ранее лояльные и привлекательные бренды – на службе у кого угодно, только не у своего «любимого» заказчика.

В ответ на это на прилавках масса азиатских марок, турецких, иранских. Как бренды они еще слабы в понимании наших покупателей, но доступны в большей степени, нежели привезенные через подставные фирмы знакомые бренды, исполненные, правда, в том же Китае.
Получается, малая часть покупателей готова серьезно переплачивать и ждать, когда им улыбнется удача; они получат товар того бренда, о котором мечтали. А основная масса временно оставила в стороне стремление к проверенному временем бренду и пользуется новинками. Дизайн меняется стремительно, линейки обновляются чуть ли не еженедельно, названия компаний чаще всего не только не запоминаются, но и не выговариваются…

При этом есть одно жирное «НО». Это отечественные бренды. И они в посудном сегменте играли и продолжают играть далеко не последнюю роль. К примеру Императорский фарфоровый завод, «Дулево», «Гжель», «Псковский гончар», «СеверстальЭмаль», «Лысьва», «Нытва», Демидовский завод («СКОВО») и многие другие. Часть продукции известных отечественных брендов производится на китайских фабриках, часть на территории России, но тем не менее – это отечественные продукты и их у нас никто отобрать не может. Более того, многие из них уже практически справились с импортозамещением и нашли себе партнеров в родном Отечестве. К сожалению, это не всегда связано с производственным оборудованием, но и здесь процесс не стоит на месте.

Не стоит думать, что российские покупатели не ценят отечественных производителей и известные с давних пор марки посуды. Сегодня это наши бренды. И покупатели с удовольствием их покупают, хотя на некоторые изделия цены, прямо скажем, кусаются.

ИТОГ РАЗМЫШЛЕНИЙ

Так нужен ли сегодня бренд нашему конечному потребителю? В целом, да. И речь идет об известных, в частности об отечественных брендах. Российские бренды подчеркивают качество, проверенное временем, и сегодня они продаются практически круглый год. Благодаря доставке их можно приобрести по адекватной на сегодняшний день цене в популярных маркетплейсах.

Что касается зарубежных, европейских брендов, то они тоже нужны, поскольку к ним привыкли за долгие годы, к тому же европейская посудная продукция всегда отличалась высоким качеством (износостойкостью, сохранением первозданного вида, привлекательным дизайном). Но трудности с реализацией такой продукции плюс сумасшедшие цены на нее резко ограничивают покупательский круг.

Что касается многочисленных китайских посудных марок, то их пока нельзя относить к категории брендовой посуды, впрочем это не означает, что они являются низкокачественной продукцией. Наоборот, сегодня многие вполне довольны и фарфоровыми изделиями, и предметами из пластика, металла… Но, если целью является бренд, это несколько другое.

Между тем покупателей, охотящихся за брендами, становится меньше. Ценовой фактор постепенно меняет сознание, покупателей все чаще интересует товар, который устраивает их по цене, своим пользовательским характеристикам и сроку службы.

При такой картине происходящего производителям и продавцам необходимо скорректировать ассортимент предлагаемой продукции, демонстрируя и наиболее востребованные позиции, и традиционно брендовые изделия, которые непременно будут продолжать пользоваться покупательским спросом.

Сообщение Бренд или не бренд? появились сначала на Журнал "Посуда".

В период введения санкций, с отъездом специалистов или оголением производств в связи с призывом на СВО, вопрос о персонале встает особенно остро. И переход на удаленку дает компаниям дополнительные возможности привлечения нужных профессионалов.

По оценке FINMARKET.RU, спрос на фрилансеров в РФ вырос почти в 2 раза за год. В основном внештатные сотрудники востребованы в малом и среднем бизнесе, где привлекать даже высокооплачиваемого специалиста за пределами штата выгоднее, чем нанимать работника на постоянной основе.

В основном малый и средний бизнес готов нанимать на условиях фриланса сотрудников на работу с сайтами и социальными сетями, интернет-маркетологов и специалистов по созданию и продвижению контента.

По данным сервиса Solar Staff, количество фрилансеров за последние три года увеличилось на 5 млн человек и достигло почти 20 млн человек. По результатам глобального исследования компании PwC, Россия вышла на второе место в мире по темпам роста фриланса.
Наибольший спрос на этих специалистов с возможностью трудоустройства вне штата компании – во Владивостоке и Хабаровске, где за год число вакансий для них увеличилось на 170 и 120% соответственно. Также более 100% прирост составил в Москве, Санкт-Петербурге и Казани.

Спрос на фрилансеров продолжает расти, несмотря на то что их услуги становятся все дороже. Самыми дорогостоящими специалистами являются интернет-маркетологи, среднемесячный доход которых увеличился на 30% с начала года и составил более 130 тыс. руб. Доходы маркетологов-аналитиков выросли еще больше – на 60%, до 110 тыс. руб. Зарплаты ивент-маркетологов прибавили 30%, до 90 тыс. руб. На треть вырос доход SMM-специалистов.

Можно сказать, что процесс трансформации рынка труда начался с пандемии. Тогда многие люди поняли, что для офисной работы необязательно находиться в самом офисе. А последние два года показали, что необязательно даже находиться в определенном городе или стране, достаточно иметь высокоскоростной Интернет и ноутбук.

Как в этих условиях набирать сотрудников и, самое главное, их удерживать?
И как быть с работой, которую невозможно выполнять удаленно?

Компания «Фили-Бейкер» не связана с компаниями рынка посуды, но стратегия одинаковая. Компаниям для успешной работы нужны специалисты. Точка. Этот опыт поможет решить проблему.

Кейс от финансового директора
компании-производителя кондитерских изделий
Фарида Юсуфова

Делим сотрудников на три условные группы:

• офисные сотрудники (бухгалтеры, менеджеры, архивариусы, ИТ);
• технологи, пекари и прочие работники производства;
• водители, грузчики, клининг и подсобные рабочие.

Острый дефицит офисных сотрудников мы ощутили в начале 2023 года, когда столкнулись с тем, что наши опытные кадры по разным причинам решили что-то поменять в жизни. Как правило, обычно это начинается как раз со смены работы. При этом кандидаты, приходящие на собеседование, значительно отличались по уровню знаний и мышлению. Произошла резкая смена поколений. Отдельно хочу отметить, что наша компания практикует трудоустройство молодых специалистов с минимальным опытом работы или вовсе без него, – например, мы набираем выпускников и даже студентов вузов, с пониманием относясь к необходимости отлучаться на учебу или сдачу сессий. Однако уровень зарплатных ожиданий от таких сотрудников вырос достаточно сильно. Также раньше молодых специалистов в основном интересовало, что нужно делать, чтобы подняться по карьерной лестнице. А сейчас основные вопросы на собеседовании связаны со свободным графиком и удаленкой.

Как мы решили проблему?

К концу 2023 года мы закрыли практически все офисные вакансии. Для этого нам пришлось достаточно сильно изменить свою политику, пойти навстречу кандидатам. Мы предусмотрели гибкий и индивидуальный график и, конечно, удаленку для части сотрудников.
Теперь что касается работников, задействованных на производстве. Дефицит этих сотрудников также начался в этом году и продолжается до сих пор.

Что касается выхода, который нашли мы: сейчас мы стараемся активно автоматизировать наше производство. Однако нужно понимать, что сегмент свежих тортов и пирожных достаточно капризен, потому полностью отказаться от ручного труда и постоянного контроля оборудования человеком для нас не представляется возможным. Последняя группа – низкоквалифицированные рабочие – на конец 2023 года является для нас самой дефицитной. Ни для кого не секрет, что по большей части данные вакансии заняты иностранными специалистами. И дефицит таких сотрудников сейчас даже выше, чем был в пандемию, когда границы были закрыты. Самая большая доля свободных вакансий – это водители, экспедиторы и грузчики. И однозначного ответа на вопрос, что делать с этой проблемой, у нас сейчас нет.

Россияне на таких позициях не работают уже давно и вряд ли начнут в будущем. Однако мы изменили подход к подбору кандидатов. Традиционно он шел и идет любыми доступными способами: через кадровые агентства посредством поиска на агрегаторах и обзвоном кандидатов по объявлениям, а также приглашением по знакомству. Однако в этом году кадровые агентства, которые ранее подбирали нам кандидатов, перестали справляться со своей задачей. Вероятно, они тоже столкнулись с проблемой кадрового голода: я заметил, что закрепленные за нашей компанией менеджеры начали меняться быстрее, чем успевали выполнить какую-либо работу.

Поэтому в 2023 году мы создали собственный HR-отдел внутри компании. На сегодня там работают уже несколько человек, которые постоянно находятся в поисках новых кадров и имеют полную свободу по выбору и созданию новых систем мотивации для сотрудников. Пока наличие собственного HR-отдела кажется нам более эффективным, нежели работа с агентством: его сотрудники не «распыляются» на другие задачи, а решают конкретные проблемы.

Мотивация для сотрудников:

• работа в стабильной компании;
• оплата труда регулярно, без задержек;
• взвешенный подход к оценке выполнения работником своих обязанностей. Как бы это странно ни звучало, но рынок труда тоже меняется, и Москва, конечно, в этом плане впереди всех остальных городов. Сегодня сотрудникам дается все больше и больше свободы в принятии важных решений, пусть даже некоторые из них окажутся ошибочными. Как говорится, кто не ошибается – тот не работает;
• возможность вертикального роста внутри компании. Хотя кандидаты сегодня менее «голодные» с точки зрения карьерного роста, однако желающие могут подняться по карьерной лестнице. Это относится как к офисным специалистам, так и к производственному и обслуживающему персоналу;
• предоставление выходных и отпусков в соответствии с законодательством. Бесплатные обеды в собственной столовой. Все мы проводим на работе большую часть своего времени. Так что обеды и перекусы – это тоже часть рабочего процесса. Мы постарались упростить для сотрудников эту часть и сделали питание на рабочем месте полностью бесплатным;
• корпоративные мероприятия (поздравления на гендерные праздники, новогодний корпоратив, юбилей компании). Также мы на постоянной основе отмечаем сотрудников за определенные успехи или выслугу лет ценными подарками и грамотами;
• поддержка работников в сложной жизненной ситуации. Подход, при котором работник чувствует о себе заботу и поддержку со стороны работодателя, также позволяет сохранять текучесть кадров на низком уровне. А устоявшаяся позитивная атмосфера в коллективе помогает каждому вновь прибывшему сотруднику увереннее влиться в его ряды;
• социальная защита. Наши сотрудники получают корпоративный полис ДМС, предоставляющий расширенные возможности для поддержки здоровья. Также в целом мы ориентированы на пропаганду ЗОЖ: предоставляем карты в фитнес-клубы, информируем сотрудников об интересном и полезном отдыхе, о правильном питании (включая правильное питание в собственной столовой). В финале хотелось бы отметить, что самое важное для компании-производителя – это наращивание производства и сохранение стабильных поставок. И наличие, а также качество кадров являются основополагающими звеньями в этой цепочке. Рост затрат на кадровые вопросы полностью себя оправдывает. В целом с основными кадровыми вызовами мы смогли справиться и продолжаем работать над этим вопросом.

В статье использованы материалы www.retail.ru
Надеемся, что компании, работающие на рынке посуды, также поделятся с нами портфелями своей успешной деятельности на ниве кадров.

Сообщение Фрилансеры как возможность утолить дефицит персонала появились сначала на Журнал "Посуда".

В сложный период экономической нестабильности и ослабления деловой активности компаний одним из главных ресурсов становится профессиональный человеческий потенциал. В современных компаниях интеллектуальный капитал (ИК) играет значительную роль в процессе формирования потребительских ценностей.

условиях современной экономики интеллектуальные ресурсы начинают доминировать над материальными. Это находит свое отражение в соотношении балансовой и рыночной стоимости компаний функционирующих в различных секторах экономики. Способность создавать и использовать такой феномен, как интеллектуальный капитал, является ключом к успеху в глобальной экономике. Он становится важнейшим ресурсом для стратегического развития и конкурентоспособности компании, включая в себя множество различных аспектов, таких как опыт, культура, информация, знания. В компании ресурсы делятся на материальные (денежные) и нематериальные (интеллектуальные, человеческие, профессиональные).

Материальные ресурсы включают в себя не только денежные средства, но также инвестиции, дебиторскую и кредиторскую задолженность, кредитные рейтинги, кредитоспособность, уверенность в поступлении доходов, использование финансовых инструментов и т.д. Материальный капитал – это оборудование, здания и сооружения, земля, товарно-материальные ценности, а также связанные с осязаемыми материальными ресурсами нематериальные ресурсы (расположение, производственная гибкость, качество складских запасов и т.д.).

Нематериальные ресурсы включает в себя интеллектуальный капитал (ИК), который в свою очередь подразделяется на человеческий, отношенческий и организационный.

Интеллектуальный капитал считается важной составляющей и в широком смысле может быть определен как совокупность всех информационных ресурсов, имеющихся в распоряжении компании, которые могут быть использованы для получения прибыли, привлечения новых клиентов, создания новых продуктов или иного улучшения бизнеса. Это сумма опыта сотрудников, организационных процессов и других нематериальных активов, которые вносят вклад в прибыль компании.

От интеллектуального капитала напрямую зависит развитие и пополнение финансовых активов компаний.

В современных реалиях ИК становится стратегически важным активом.Для возможности управления ИК следует изучать его отдельные компоненты и способы управления ими. В основном исследователями применяется трехкомпонентная структура концепции интеллектуального капитала, которая состоит и человеческого, структурного и отношенческого (социального) капитала.

Человеческий капитал считается одним из самых важных компонентов интеллектуального капитала, так как представляет собой знания, умения и навыки персонала предприятия.

Особенно, если речь идет о предприятиях, у которых сильно ограничены материальные и финансовые ресурсы, знания могут создать конкурентоспособность продукту.

Не менее важным является и то, что человеческий капитала играет ключевую роль в инновационной деятельности, ведь именно человек создает качественно новые продукты, которые обеспечивают компании устойчивые позиции среди конкурентов на рынке.

Отношенческий капитал создает некую сеть взаимодействия организации и рынка. Отношенческие ресурсы подразумевают отношения с кредиторами, клиентами, конкурентами, поставщиками, посредниками, представителями, финансовыми институтами, властью, общественностью, СМИ, стратегическими партнерами, а также неосязаемую часть блока отношений: лояльность клиентов, нагрузку регулирующих органов на бизнес, уровень конкуренции и т.п.

Организационный капитал состоит из портфеля брендов и интеллектуальной собственности, которыми владеет компания (портфель патентов, авторские права), технического и программного обеспечения, организационных структур, эффективности разработок и т.д.

НАУЧНЫЕ РАЗРАБОТКИ

Во всех исследованиях прослеживается тесная связь компонентов в их дополнении друг друга, использования одного компонента для усиления отдачи другого, что определяет системность концепции для достижения результативности.

Насколько велико влияние ИК на прибыль компании, на производительность, на эффективность работы организации можно судить, основываясь на публикации ведущих исследователей рынка капитала.

Опираясь на публикации пакистанского исследователя Мухамеда Калика о взаимосвязи ИК с организационной деятельностью малых и средних предприятий, гипотеза о положительном влиянии ИК на работу компаний подтвердилась. Исследуя структуру и работу ресурсов компаний, он сделал вывод, что деньги в компании генерируются, в основном, организационными ресурсами, что может подкрепляться репутацией компании и/или брендом. Такая ситуация возникала в компаниях, где системы и процессы генерируют продукты интеллектуальной собственности. Трансформация ИК в материальный ресурс может выстраиваться за счет привлечения потока новых клиентов и укрепления лояльности существующих, выстраивания отношений с клиентами за счет существующего бренда и репутации. Подкрепление человеческих ресурсов происходит благодаря обучению и повышению квалификации персонала на основании уже имеющихся компетенций. В 2011 году в работе Карла Хейнза Лейнза была изучена взаимосвязь интеллектуального капитала и инновационных процессов. В ходе проведения множественного регрессионного анализа было выявлено, что влияние ИК на инновационность составляет порядка 70%, но это справедливо в большей степени для новаторских компаний. Сандрой Коэн, специалистом Афинского университета экономики и бизнеса было проведено исследование для определения роли интеллектуального капитала в стратегии предприятия во время финансового кризиса. Было выявлено, что во время кризиса отношения с внешней средой и между сотрудниками играют более весомую роль, чем другие компоненты. Инновации, мотивация могли получить низкие оценки по причине нехватки финансовых ресурсов для их поддержания. При этом даже во время кризиса интеллектуальный капитал рассматривают, как ценный ресурс, поэтому предприятиям не стоит отказываться от его финансирования, так как это может сыграть ключевую роль в стратегии повышения устойчивости предприятия.

Авторы из Новой Зеландии Наташа Стенкам и Варша Кашип изучали восприятие менеджерами влияние нематериальных активов на успешное ведение бизнеса. Результаты показали, что в большинстве организаций нет иерархического деления, 83% знакомо с понятием интеллектуального капитала и что в основном люди делят ИК на человеческий, отношенческий и структурный. Также в ходе опроса исследователи установили, что в большинстве случаев люди связывают нематериальные активы с словами «люди», «сотрудники», «народ», что подчеркивает ценность человеческого капитала для организаций.

Организационные ресурсы позволяют привлекать новых клиентов и укреплять отношения с существующими клиентами (отношенческие ресурсы), отзывы и рекомендации которых еще больше укрепляют бренд (организационные ресурсы). А бренд и репутация компании являются основными факторами развития связей с внешней средой, т.е. средства, вкладываемые в позиционирование и повышение узнаваемости бренда, себя оправдывают.

Исследования показывают, что нельзя недооценивать роль концепции интеллектуального капитала в ведении бизнеса, так как способность экономики абсорбировать знания и производительно их использовать все больше определяет экономическую силу и благосостояние предприятия.

Таким образом, развитие интеллектуального капитала и анализа всех ресурсов компании становится эффективным инструментом в формировании стратегии развития и работы предприятия.

В статье использованы материалы международной конференции «Российские регионы в фокусе перемен»

Сообщение Интеллектуальный капитал – главный ресурс компаний появились сначала на Журнал "Посуда".

Такая проблема, как кадровый голод, на первый взгляд, кажется, затрагивает только сферу крупных промышленных производств. Но, как выяснилось, и в сфере производства посуды таковой дефицит имеется, и найти хорошего продажника и маркетолога в сфере продажи посуды и смежных с ней предприятий довольно сложно.

На дефицит кадров жалуются представители абсолютно всех отраслей. По словам главы ЦБ Эльвиры Набиуллиной, в российской экономике почти не осталось рабочих рук.

По данным исследования лаборатории конъюнктурных опросов ИЭП, январь 2024 года принес российской промышленности очередные рекорды кадрового голода. О том, что он ограничивает выпуск продукции, говорят уже 53% представителей промышленных предприятий. При этом промышленники конкурируют друг с другом в гонке зарплат и условий только за рабочие руки россиян – наем мигрантов, в отличие от отраслей ритейла и логистики, остается у них наименее популярным способом заполнения рабочих вакансий.

РАСТУТ ЦЕНЫ НА ТОВАРЫ И УСЛУГИ

Российские компании на фоне нехватки сотрудников вынуждены увеличивать оплату труда. Именно по этой причине треть предприятий малого и среднего бизнеса подняли цены на свои конечные товары и услуги. Около 55% малых и средних предпринимателей сообщили, что цены на их товары и услуги увеличились. Наибольший рост зафиксирован малым и средним бизнесом в сфере торговли (67%). Треть компаний (27%) из тех, что подняли цены на конечную продукцию, в качестве причины назвали рост расходов на фонд оплаты труда (ФОТ). Это говорит о сложной ситуации в сфере найма. Наиболее актуальна эта проблема для бизнеса в сферах услуг и производства, сказано в опросе. Исследование относительно причин роста цен проводилось впервые.

Тенденцию подтверждают и данные Superjob: большинство российских компаний в течение 2023 года поднимали зарплаты сотрудникам, а каждая вторая планирует это сделать в ближайшее время. Superjob выявил: дефицит сотрудников испытывают 85% российских компаний.

ПРИЧИНЫ

Причин «всероссийского плача работодателей» несколько. Во-первых, о чем стесняются говорить вслух, но надо: это мобилизация и в ответ – релокация. Да. Это явление временное, СВО не навсегда, а значительная часть релокантов вернется или уже возвращается. Но предприятиям нужны люди здесь и сейчас. Есть и более долгосрочные факторы.

Во-вторых, заметно сократился приток мигрантов. И по причине девальвации рубля, и по причине роста экономик (и доходов) стран-доноров, а также появления альтернативных рынков труда. Делать ставку на трудовых мигрантов из стран ближнего зарубежья – больше не работает, они сами не горят желанием ехать в Россию.

В-третьих, мы пребываем в демографической яме. Количество работоспособного населения увеличивалось только за счет прибывавших мигрантов. Естественный прирост населения сменился убылью из-за спада рождаемости и одновременного роста смертности. Таким образом, Росстат ожидает ежегодного сокращения населения на 600 тыс. человек. Также отмечается, что по демографическим показателям Россия находится сейчас на девятом месте в мире. На рынок труда в последние 10 лет приходят каждый год на 100 тыс. меньше работников.

Во всех сферах производства, продаж и услуг возрос дефицит вакансий, не требующих специальных знаний и подготовки. В основном это упаковщики, уборщики, грузчики и т.д. В первом полугодии 2023 года в страну с целью «работа» въехало 3,5 млн человек против 5,8 млн в аналогичном периоде 2022 года. В прежние годы работодатели, «подсев» на дешевую рабочую силу мигрантов, не уделяли должного внимания автоматизации. Вообще не занимались толком ростом производительности труда, сохраняя подчас рабочие места искусственно, чтобы не расстраивать региональное начальство безработицей.

РИТЕЙЛ

Работодатели стонут: приходится повышать оплату труда, чтобы удержать кадры. Сейчас нехватку массового персонала испытывают многие отрасли, включая ритейл. Причин этому несколько: изменение возрастных пропорций в демографическом составе трудоспособного населения, политическая ситуация, а также растущий спрос на массовый персонал в других секторах экономики – например, в АПК и легкой промышленности – на фоне импортозамещения.

ОБЩЕЕ

Для оптимизации затрат малый и средний бизнес готовы развивать онлайн-каналы продаж (33%) и снижать расходы на материалы (29%). При этом сокращать штат или фонд оплаты труда могут только 14%. В целом около трети предпринимателей планируют и дальше повышать стоимость своих товаров и услуг.

В России растет конкуренция за сотрудников, поэтому им приходится поднимать зарплату. Это происходит на фоне рекордно низкой безработицы в 3%. Также на тенденцию влияет дефицит кадров из-за замещения мобилизованных работников, полагает управляющий партнер Key Consulting Group, член московского регионального отделения «Деловая Россия» Анастасия Зыкова. Кроме того, все больше сотрудников требуется на предприятия военно-промышленного комплекса.
Будет ли дальнейшее увеличение зарплат – зависит от многих факторов, таких как экономическая ситуация, инфляция, спрос на рабочую силу, отметил вице-президент ТПП РФ Максим Фатеев.
Бизнес может найти деньги на повышение оплаты работников, только поднимая стоимость своей продукции, чтобы не потерять прибыль, отметил управляющий партнер брендингового агентства Depot Алексей Андреев. Тенденция с ростом цен будет продолжаться, по принципу домино это коснется всех индустрий и отраслей, полагает эксперт.

«Рост затрат на ФОТ неминуемо ведет к увеличению цен на товары или услуги, ведь бизнес не может и не должен работать в минус. Однако платежеспособность россиян не растет так быстро. Любому потребителю хочется, чтобы соотношение цена/качество было справедливым, но для бизнеса в условиях повышения затрат все сложнее будет находить этот баланс», – сказала Анастасия Зыкова.

Кажется, что самый эффективный вариант – повысить зарплаты. «На самом деле этот механизм не всегда работает. Далеко не во всех сферах производства есть экономическая возможность повышения зарплат. Фонд оплаты труда – это очень дорогое удовольствие для бизнеса, потому что человек получает на руки только половину от той суммы, которую предприятие должно ему заплатить. Вторая половина идет в виде налогов, сборов, отчислений в пенсионный фонд, поэтому повышать оклад – это самое экономически невыгодное решение для предприятия.

Тем временем масштабы бедствия растут. «60 с лишним процентов руководителей организаций сказали, что проблема номер один – это не дорогие кредиты, не нехватка возможностей или чего-то еще. Проблема номер один для бизнеса сейчас – это нехватка персонала с точки зрения того, почему многие не могут развиваться даже в тех нишах, где сейчас такая возможность возникла в силу ухода европейских компаний с российского рынка», – говорит эксперт, ссылаясь на результаты опроса предпринимателей.

ВЫВОД

Помимо очевидной потребности резко вкладываться в автоматизацию, надо мощно вкладываться и в качество человеческого капитала. Нужны инвестиции как в общее образование, так и профессионально-техническое. Но также и в регулярную переподготовку кадров, каковой подавляющее большинство работодателей пренебрегают (на это идет менее 0,5% затрат на персонал). Такое повышение квалификации надо проходить каждые 10-12 лет. Но в России лишь около 12% населения трудоспособного возраста проходят то или иное переобучение (в Европе 40-60%), лишь пятая часть россиян занимаются самообразованием (в ЕС 60-80%). Наконец, надо всерьез подойти к оптимизации производственных процессов на современных научных основах. Нужен именно эффективный менеджмент, без кавычек, который стал ассоциироваться лишь с «распилом» денег в пользу себя любимых путем составления красивых презентаций.
По материалам www.kommersant.ru, www.rg.ru

Сообщение Кадровый голод появились сначала на Журнал "Посуда".

Товары сопутствующего ассортимента – это продукция, которую клиенту предлагают дополнительно, после того как основной предмет покупки уже выбран. Благодаря дополнительному товару ценность этой основной покупки возрастает.

В принципе к любой покупке найдется что-то, что может заинтересовать покупателя и принести пользу ему и выгоду магазину. С помощью таких дополнений можно значительно повысить средний чек – вплоть до трети от ежемесячной выручки.

Согласитесь, что продавать только посуду становится со временем не только скучно, но и не эффективно.

Чтобы повысить продажи основного продукта, можно предложить какой-либо сопутствующий товар, который может поднять эффективность продажи главного ассортимента.

Конечно, к посуде сложно предлагать какие-то шампуни или ботинки. Сопутствующий товар обязательно имеет прямое или косвенное отношение к основной покупке. Поэтому предложить, условно, какие-то губки, или состав для мытья посуды, или кухонный гаджет, который поможет готовить в той или иной посуде, возможно. Кухонные гаджеты или кухонная малогабаритная техника может продаваться рядом с товарами для дома и участвовать в составе ассортимента компании. К примеру, к всевозможной кухонной технике в качестве дополнения магазин может предложить батарейки, соединительные шнуры, подзарядные устройства и т.д. Или к столовой посуде можно предложить скатерть или элементы декора.

Когда человек совершает основную покупку, можно и нужно предложить ему еще какой-то продукт, который либо ее дополнит, либо выступит в роли недорогого аналога этого же бренда. Благодаря сопутствующему или дополнительному товару клиент, возможно, впервые соприкоснется с продукцией компании (и если она понравится, то позже придет за более дорогостоящими позициями ассортимента) или пополнит свою корзину другими покупками (и принесет вам большую прибыль).

ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ НАГРУЗКА ИЛИ СОПУТСТВУЮЩИЙ ТОВАР

Существует разница между дополнительными и сопутствующими товарами. Первые предлагаются просто дополнительно – например, как кофе или жевательная резинка на кассе супермаркета. Такие товары не обязательно релевантны той продукции, что покупатель уже выбрал, – они просто могут идти в нагрузку к чеку.

А сопутствующий товар – это то изделие, благодаря которому меняется ценность основного купленного изделия.

АЛГОРИТМ ПРОДАЖИ СОПУТСТВУЮЩИХ ТОВАРОВ

Как грамотно осуществить предложение сопутствующего товара или услуги? Тут важно проявить внимательность и уловить, что именно больше всего необходимо клиенту: доставка, какой-то дополнительный сервис или возможность узнать, как правильно пользоваться товаром.

Алгоритм реализации сопутствующих товаров выглядит примерно так.

Человек проявил интерес к какому-то товару. Скажите несколько слов о том, что он сделал отличный выбор, объясните, чем именно хорош данный товар. Предложите какие-либо виды сопутствующих товаров, но очень деликатно, без нажима.

Оцените, как реагирует покупатель, и, если он не против общения, продолжите разговор.

Если клиент ведет себя нейтрально (не говорит «нет», но и особого интереса не проявляет), рекомендуйте что-то еще, пока все-таки он как-нибудь не проявит себя, не захочет купить или же не откажется.

Что способствует увеличению среднего чека? Следующие действия:

• активная продажа дорогостоящих товаров;

• увеличение количества предлагаемых товаров;

• торговля сопутствующими товарами;

• торговля дополнительными товарами, а именно товарами каждодневного спроса и расходными материалами.

Сопутствующие товары предлагаются покупателю в тот момент, когда он уже определился со своей основной покупкой. А дополнительные товары по большей части уже предлагает кассир в момент расчета.

Помните: все, что говорит продавец, должно выглядеть как проявление внимания, а не желание «втюхать» продажу.

Клиент сам захочет приобрести сопутствующий товар, если он будет своевременно и грамотно предложен.

ПОВЫШАЙТЕ КВАЛИФИКАЦИЮ ПЕРСОНАЛА

Продавец должен знать назубок, что он продает. Это позволит ему вовремя сориентироваться и предложить действительно релевантную сопутку. Покупатель может сам даже не догадываться, что ему может понадобиться при использовании товара.

Предлагайте сопутствующие товары из разных ценовых категорий.

Если клиент очевидно заинтересовался сопуткой, то стоит предложить ему несколько вариантов.

Начинать можно с бюджетных товаров, затем в качестве альтернативы предлагать продукцию из средней ценовой категории. Желательно объяснить, в чем их различия и что предпочесть в конкретном случае клиента.

Если располагают ситуация и уже выбранный для покупки товар, обратить внимание посетителя стоит и на премиальные варианты – возможно, именно они придутся ему по душе.

Особенно актуально в случаях, когда клиент уже выбрал товар премиум-класса.

Как продавать сопутствующие товары в онлайн-магазинах ?

Через корзину. Настройте корзину покупателя таким образом, чтобы, когда в нее попадает товар, рядом на глаза попадались изделия, которые могут сопровождать эту покупку. Именно их можно предложить к покупке в карточке товара.

Через чат. Консультант в процессе общения с клиентом через чат техподдержки может рекомендовать те или иные товары в качестве сопутствующих.

Через напоминание. Актуально, если покупатель накидал товаров в корзину, предоставил электронную почту, но сам заказ не оформил. Можно спустя какое-то время написать письмо с напоминанием о незавершенной покупке. И в нем же сделать сноску на сопутствующие товары с предположением, что это может быть интересно клиенту.

Через рассылку. Можно написать и письмо конкретно о сопутствующих товарах: «Недавно вы купили у нас это. Мы также можем предложить вам вот это и это». В данном случае важно подбирать те позиции, которые клиента действительно заинтересуют.

ИТОГО

Основные мысли

1. Продажа сопутствующих товаров – отличный способ увеличить средний чек и, соответственно, выручку, а также улучшить репутацию магазина в глазах покупателя.

2. В качестве сопутствующего товара должны выступать изделия и услуги, которые непосредственно относятся к выбранному основному товару. Кроме того, такая продукция обязана приносить пользу клиенту.

3. Продавать сопутствующие товары нужно очень аккуратно и ненавязчиво, поскольку покупатели негативно относятся к впариванию дополнительных предметов и услуг.

4. Обучение персонала. Компания должна обучить базовым навыкам маркетинга и психологии, провести обучение. Продавцы должны досконально знать ассортимент, чтобы вовремя сориентироваться.

5. Для продажи сопутствующих товаров лучше всего использовать психологические и маркетинговые техники, способные расположить клиента к консультанту и склонить его к покупке.

6. Предлагать такую продукцию можно и онлайн, грамотно предложив клиенту подходящие товары.

Это можно сделать через карточки товаров или непосредственно в корзине, показывая, что к выбранной покупке есть дополнения.

Сообщение Расширяем ассортимент появились сначала на Журнал "Посуда".

Сегодня продажей посуды и аксессуаров занимается довольно много торговых точек, начиная от федеральных сетей до отделов в небольших магазинах, реализующих бытовые товары. Узконаправленных магазинов не так много, в основном это либо монобрендовые салоны, либо мультибрендовые маркеты, предлагающие изделия среднего ценового уровня. В условиях ухода с рынка многих брендов соблазн занять нишу очевиден. Реальность и возможность – насколько они взаимосвязаны и что за этим стоит?

Очевидный соблазн

Потенциальные продавцы желают заняться бизнесом, полагая постоянную необходимость в посуде со стороны потенциальных покупателей. Однако недостаточно только открыть магазин в проходной точке (здесь основную роль играют финансовые вложения), важно подобрать ключик к сердцу своей покупательской аудитории. Ассортимент предлагаемой посуды должен постоянно обновляться, поскольку вкусовые предпочтения покупателей посуды меняются в соответствии с трендами и с модой, которая существует косвенно и в посуде.

Данные предпочтения основываются на новых кулинарных блюдах, откуда следует мода на определенную посуду: столовую, для приготовления и для подачи. Последняя не менее важна, чем первые два типа посуды, поскольку создает визуальное наслаждение. То есть без посуды добиться кулинарного разнообразия фактически невозможно. Но не будем углубляться…

Важно, что существует прямая и жесткая зависимость, которую схематично можно выразить следующим образом: «посуда – приготовление и подача блюд – мода и разнообразие на торговых полках».

Получается, что чем разнообразнее посудный ассортимент в доме и на полках, тем больше возможностей для кулинарных фантазий.

Смысл вышесказанного сводится к подтверждению того, что посуда всегда была и будет востребованным товаром. Для открытия любой торговой точки в посуде нужны средства, четкое знание своего клиента, грамотно выверенный маркетинг, предложение актуальных товарных позиций, знание трендов и тенденций не только в посуде, но и в кулинарии.

Подготовить востребованный товар – не единственная сложность на пути к успешной торговле.

Каждый предприниматель, понимающий желание потребителя, непременно создает в своем воображении рабочую бизнес-модель взаимодействия с покупателем, которая может приносить финансовую выгоду. Торговля посудой – типичный пример такой модели. Однако между теоретическим представлением и реальным исполнением случаются серьезные несоответствия, как и во всех бизнес-проектах.

Посудный рынок постоянно демонстрирует уязвимость торговых операций. Поэтому, когда речь идет о создании магазина посуды, следует не только многократно взвесить все сопутствующие этому процессу особенности и нюансы («за» и «против»), но и подстраховаться на случай непредсказуемых событий, как говорится, продумать запасные варианты на случай форс-мажорных обстоятельств.

Традиционная работа

Первоначально в создании магазина нет ничего особенного. Создание ИП или ООО со всеми сопутствующими регистрационными действиями не вызывает особых сложностей. Конечно, это рутина, которая потребует определенных финансовых вложений и времени, но здесь по-другому не бывает.

В среднем за несколько месяцев и примерно 1 млн руб. можно оформить документы, найти и подготовить торговую площадь (разместить торговое оборудование и минимальный набор желаемых товаров). Самый краткий срок окупаемости такой торговой точки 7-9 месяцев. Но это при условии выполнения грамотно сформированного бизнес-плана. В действительности выход на самоокупаемость может занять более длительный период времени. Объективно раскрутка и выход на запланированный уровень доходности сегодня связаны с двумя моментами – выгодным размещением такого магазина и предложением товара, пользующегося спросом. Поэтому очень важно создавать магазин в местах с максимальной проходимостью и понимать потребности своей покупательской аудитории: финансовые возможности и желаемую продукцию.

Индивидуальные отличия

Как показывает практика, открывать магазин с расчетом дальнейшей работы по схеме «создал – закупил – реализовал – заработал» возможно, но только в качестве дополнительного торгового предприятия. Жесткая конкурентная среда в большинстве случаев не дает возможности выйти на высокодоходный уровень.

Но расчет идет не только на скромный достаток от продаж. Раскрученный бизнес (в случае налаженного потока продаж в планируемом объеме) приобретет со временем определенную ценность, то есть такой магазин будет обладать некоторой ликвидностью и в случае необходимости его можно будет продать.

В этом случае открытие магазина относится к разряду долговременных финансовых инвестиций.

Если стоит задача заработка на объемах реализации, нужно внедрять более эффективную схему торговли (более сложную и, может быть, более рискованную), обладающую существенно более высокой доходностью.

Необходимый минимум средств для официального открытия и запуска магазина:
— регистрация и оформление первоначального пакета документов – от 10 тыс. руб.;
— поиск и ремонт помещения – от 150 тыс. руб.;
— закупка и установка простого торгового оборудования – от 200 тыс. руб.;
— реклама, маркетинговая работа – от 10 тыс. руб. (создание вывески) до 300 тыс. руб. и выше (баннеры и другая наружная реклама, интернет-реклама, фирменная витрина и пр.).;
— непредвиденные затраты (очень сложно учесть) от 50 тыс. руб.;
— заказ и приобретение товара – от 300 тыс. руб.;
— плата за аренду (при минимальной площади 50 кв. м) – от 25-35 тыс.
руб. ежемесячно;
— оплата труда сотрудников – изначально от 150 тыс. руб. ежемесячно Приблизительно от 1-1,1 млн руб. потребуется на начальном этапе.
К этому стоит прибавить, что в случае успешного старта необходимо дозакупать товар не менее чем на 180-200 тыс. руб. в месяц. То есть в каждом последующем после открытия месяце придется докладывать 365-385 тыс. руб., а возможно, и больше.
При некотором округлении получается, что старт забирает 1,1 млн, а ежемесячные расходы 400 тыс. руб., через 6-7 месяцев размер вложений составит примерно 3,5-3,9 млн руб. соответственно. То есть почти 4 млн для выхода на самоокупаемость нужно иметь. Это при самом успешном сценарии. Как показывает опыт, такое успешное начало случается не у всех предпринимателей, поэтому закладывать надо 7-8 млн руб. После чего выручка может составлять около 500-650 тыс. руб. Вычитая из этого необходимые расходы в размере 400 тыс. руб. (закупка товара, оплата налогов, выплата заработной платы сотрудникам, аренда помещения и пр.), получаем 100-250 тыс. руб. в месяц.
Ряд магазинов показывает гораздо большую ежемесячную доходность и меньшие вложения. Но такие результаты приходят с опытом.
При этом нужно учитывать размер налоговых отчислений. Если посчитать срок отдачи при таком раскладе вложенных средств, то нужно сразу думать о серьезной минимизации первоначальных вложений.
Иначе смысл предприятия вызывает массу сомнений. Все-таки торговля рискованное занятие и выгода должна покрывать риски от вложений.
Очевидно, что большинство открывающихся посудных магазинов – не являются единственным бизнесом своих владельцев, что позволяет более грамотно и наиболее выгодно реализовывать бизнес-план и выходить на самоокупаемость в максимально сжатые сроки при минимальных затратах.

Как минимум следует принципиально отличаться от конкурентов (в лучшую для покупателя сторону, разумеется). Не секрет, что владельцам торговых точек приходится прибегать к самым разнообразным мерам, чтобы привлечь и удержать у себя клиентов. В сегменте посуды удержать одним только товаром очень сложно. Кроме того, срок популярности любой новинки недолог, конкуренты не дремлют, снижая цену на аналогичный товар.

Офлайн-магазин, а мы в данном материале говорим именно о таком торговом формате, не может конкурировать с крупными операторами онлайн-рынка по ходовым позициям и ограниченно может по новинкам.

Однако, как известно, посуда – товар непростой! Его приобретение связано с эстетическими требованиями каждого потребителя, а выбор зачастую определяется тактильными ощущениями, которые возможны только в классическом розничном магазине.

Кроме того, посуда является частью не только кулинарии, но и интерьера. Именно на этом (на взаимопроникновении посудных товаров в иные области человеческих интересов и взаимоотношений) строится формирование якорных клиентов, которым важно наполнить свой дом и непосредственно кухонную зону не только функциональной утварью, но и настроением, а оно создается с момента приобретения понравившегося товара.

Плюс к этому современный офлайн-магазин – это центр общения, консультирования и предложения товаров из смежных рыночных ниш. Сегодня почти все можно приобрести в онлайн-формате, но тактильные ощущения возможны только в офлайн-магазине. Кроме этого, сегодня офлайн-розница, а точнее специализированная розница, позволяет экономить время, поскольку продавцы способны подобрать своему постоянному клиенту максимально подходящий для него товар. Однако на создание такой экосистемы «магазин – покупатель» требуется время и изначальный вектор на клубный характер магазина.

Для малобюджетных проектов существует возможность функционирования по франшизе. Однако такой формат мало чем отличается от деятельности по найму и создает лишь видимость работы в качестве самостоятельного предпринимателя. Получается, что, приобретая франшизу, предприниматель трудится по четко уложенной схеме и не может менять политику торговли, принципиально корректировать ассортимент, создавать дополнительные надстройки бизнесу и пр. Кроме того, зачастую франшиза предполагает продвижение либо монобрендовой марки, либо монобрендовой сети. То есть предприниматель, работающий по франшизе, не может раскручивать собственное имя и вынужден придерживаться политики владельца бизнеса.

Сегодня примером такого объединяющего формата стали социальные сети. Но никто не мешает создавать и развивать подобные взаимоотношения в офлайн-формате. Кроме того, сообщества покупателей магазина можно переводить в онлайн-формат. То есть главное отличие, которое может сегодня предложить офлайнмагазин, – это высокопрофессиональное консультирование как в очном, так и в удаленном форматах, которые позволяет определиться покупателю с выбором и сохранить его максимальную лояльность к торговой точке.

Учитывая, что подобных торговых заведений сегодня почти нет, а потребность в вышеописанных услугах есть, основания для создания проекта «магазин – консультант – выбор – покупка – возвращение покупателя в магазин» есть. При условии, что такой формат выдерживает проверку стартового этапа, можно смело заниматься дальнейшим продвижением проекта.

Высока вероятность, что это принесет эффективность и хорошую экономическую отдачу.

Пауза для размышлений

Итак, формальный механизм создания магазина посудных изделий не является тайной, этапы его открытия в краткой форме рассмотрены выше, а более детальные описания не сложно найти в открытых источниках.

Гораздо важнее не создать магазин на бумаге, а сделать работающий проект, который будет полноценно функционировать и приносить прибыль своему владельцу, достойный доход сотрудникам и радость покупателям. Именно последнее звено торговой цепочки – покупатель – является центром внимания любого розничного формата торговли. Задумываясь о перспективном магазине, следует, прежде всего, подобрать такую систему взаимоотношений между продавцом и покупателем, которая сама по себе будет выгодна и приятна покупателю и позволит формировать пул постоянных клиентов, а также лояльных потребителей.

Именно такая система выгодно отличит создаваемый магазин в жесткой конкурентной среде и позволит привлечь к себе внимание со стороны потребительской аудитории.

Сегодня, в условиях обилия похожих друг на друга по своим потребительским качествам товаров, потребитель испытывает недостаток времени и сил для того, чтобы понять, на каком из них остановить выбор, и ему крайне необходима толковая консультация специалиста, способного не только оказать помощь в выборе и покупке, но и остаться консультантом-помощником в дальнейшем.

Следовательно, для создания успешно работающего офлайн-магазина, предлагающего посудный ассортимент, нужно создать систему взаимодействия продавца-консультанта и покупателя, которая будет носить долговременный характер и привлечет потребителей не меньше, чем актуальные посудные изделия.

Желание реализовать именно такой проект следует рассматривать на этапе обдумывания в равной степени с возможностью вложения в такой проект необходимых денежных средств.

Сообщение Магазин посуды: открывать или нет? появились сначала на Журнал "Посуда".

Российский рынок товаров для дома имеет свою специфику, но в целом повторяет эволюцию западных рынков, а также более зрелого отечественного сегмента FMCG.

После доминирования оптовиков, обслуживающих традиционную розницу, произошло развитие федеральных розничных сетей. Теперь же стратегическую инициативу перехватили маркетплейсы.

Качественные изменения потребительского поведения во время пандемии привели к количественному росту объемов онлайн-продаж. Покупатели привыкли заказывать на маркетплейсах практически любые товары и перестали бояться приобретать хрупкую посуду. Как следствие, общий объем продаж на маркетплейсах в прошлом году увеличился в полтора раза по сравнению с 2022 годом. А учитывая показатели проникновения e-commerce в США, Европе и Китае, потенциал развития в будущем не исчерпан.

Вместе с тем очевидно, что период бурного и дикого роста на маркетплейсах проходит. Общее количество продавцов в прошлом году незначительно увеличилось за счет прироста на Яндекс Маркете, Мегамаркете и Ozon. Тогда как у лидера рынка, Wildberries, уже наблюдается отток селлеров. Золотая лихорадка, охватившая сотни тысяч искателей перспективных ниш, заканчивается для многих разочарованием и убытками. Можно предположить, что выжить в этом красном океане смогут только крупные игроки – профессиональные продавцы, обладающие значительными ресурсами и развитыми компетенциями. Поэтому мелким торговцам остается уходить в очень узкие специализированные сегменты или попытаться стать большими и сильными. Так или иначе, рынок постепенно становится более цивилизованным. Но на этом пути поставщиков ожидает ряд угроз:

• Снижение маржинальности в большинстве ниш.

• Ценовые войны с продавцами аналогичного и идентичного товара.

• Рост затрат на логистику и продвижение.

• Выход на маркетплейсы зарубежных поставщиков (в первую очередь, Китая и Турции).

• Копирование дизайна товара и карточек недобросовестными конкурентами.

• Вывод на рынок маркетплейсами собственных СТМ, вытесняющих аналогичные товары селлеров.

Как же решить эти проблемы и продавать в плюс?

Прежде всего, нужно отложить в сторону «волшебные таблетки» в виде новомодных инструментов и методик, которые навязчиво предлагаются специалистами по «развитию на маркетплейсах». Можно и нужно оттачивать свое мастерство в области логистики, рекламы, создания и оптимизации контента. Но работа с идентичным товаром приведет только к дальнейшему снижению маржи у всех продавцов.

И в этой неприятной ситуации зачастую производитель и торговая компания находятся по разные стороны баррикад. Появляется взаимное раздражение и претензии.

Что видит производитель:

• Конкуренция по своему же товару между разными каналами сбыта, между разными маркетплейсами и между разными продавцами товаров внутри каждого маркетплейса. Происходит «каннибализация» продаж.

• Несоблюдение продавцами рекомендованной розничной цены (РРЦ). Или в случае, если РРЦ не формализована, банальный демпинг с их стороны. Особенно болезненно это в случае, если производитель имеет собственную розницу, интернет-магазин и работает с розничными сетями. Это приводит к внутреннему конфликту между подразделениями производителя.

Что видит торговая компания: l Товар производителя доступен широкому кругу оптовых покупателей. Любой может покупать и продавать тот же самый товар.

• Стратегии продаж у производителя не существует, или она не работает.

• Стресс от возможного выхода производителей напрямую на маркетплейсы и обида на их действия:

«Мы развили ваш бренд, а вы нас отодвинули».

Взаимные претензии могут привести к конфликту, в котором обе стороны будут пытаться задействовать различные инструменты. Здесь преимущество, скорее, на стороне производителя.

Цивилизованный дистрибьюторский договор подразумевает соглашение о том, где может и должен продаваться товар. Разрешения на использование товарного знака производителя может не быть, или оно может быть выдано торговой компании с ограничениями. Кроме того, владелец бренда может использовать механизм жалобы от правообладателя, который хорошо работает на маркетплейсах. В большинстве случаев маркетплейс действует по принципу «сначала стреляй, а потом спрашивай», достаточно быстро блокируя товары.

Теоретически торговая компания может попытаться доказать маркетплейсу (даже в суде), что товар производителя был должным образом введен в гражданский оборот и что ограничения неправомерны. Но нужно ли настолько обострять отношения, если производитель (при желании) может «перекрыть кислород» своему конфликтному оптовику?

Может быть, стоит взглянуть на ситуацию глазами оппонента и найти другое решение?

Торговая компания может разрабатывать и предлагать рынку новые, собственные товары, то есть действовать, как производитель. Этим путем уже давно и успешно идут ведущие импортеры посуды. Производителю же можно и нужно стать более гибким в маркетинге, выходить за рамки привычной бизнес-модели, находить оптимальный баланс между производством различных видов товаров и различных каналов сбыта.

В результате мы придем к тому, что находится в системе общих координат и интересов и производителя, и торговой компании – работать с эксклюзивным ассортиментом. Классический маркетинг уже давно предлагает нам идею уникального товара. Не в смысле чего-то сверхъестественного, а в смысле его преимуществ перед конкурирующими продуктами. Эти товары с преимуществами мы объединяем в рамках своего бренда (портфеля брендов). При этом важно понимать, что бренд – это не просто логотип или название, которое можно нанести на такой же, как у всех, товар. Многие владельцы товарных знаков, к сожалению, этим и ограничиваются. А бренд – это бизнес-единица, сочетающая в себе осознанное позиционирование, конкурентоспособный ассортимент, а также эффективные продажи и продвижение.

Но как реальному предприятию воплотить в жизнь теоретические советы из книг по бизнесу?

Ниже предлагается краткий перечень практических шагов. Более подробно наиболее интересные из них будут рассмотрены в следующих номерах журнала.

• Утвердите понятную стратегию продаж на маркетплейсах и доведите ее до контрагентов. Варианты для производителя: продавать только напрямую от завода, полностью передать дистрибьюторам, смешанная схема, продажи с помощью внешнего подрядчика на аутсорсинге.

• Разделите ассортимент по каналам продаж /маркетплейсам/ крупным заказчикам. Используйте разные бренды при необходимости.

• Объективно оцените наличие необходимых компетенций внутри компании для эффективной работы на маркетплейсах. Развивайте их или покупайте у подрядчиков.

• Убедитесь, что ваша интеллектуальная собственность защищена: на руках действующие свидетельства на регистрацию товарных знаков во всех нужных классах; имеются свидетельства на промышленные образцы хотя бы на топ-товары, которые могут быть скопированы; авторские права на контент карточек переданы вам.

• Присутствуйте на маркетплейсе, даже если не продаете товар напрямую. Зарегистрируйте кабинет бренда на Ozon и используйте аналогичные механизмы на других маркетплейсах по мере их появления.

• Имейте аналитику о продажах ваших и конкурирующих товаров.

Если нет собственных специалистов, покупайте готовую информацию.

Подводя итог, можно констатировать, что конкуренция в современном мире происходит не между заводами и продавцами, а среди владельцев брендов потребительских товаров. Поэтому не через соперничество, а через взаимовыгодное сотрудничество лежит путь к успешным продажам товаров для дома на маркетплейсах в долгосрочной перспективе.

Руководитель компании EXTETICA Сергей Мусельян

Сообщение Торговая компания и производитель на маркетплейсах: сотрудничество или соперничество? появились сначала на Журнал "Посуда".